10秒钟让自己不同凡响-第20部分
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装置的客户一定会感兴趣）。“只要能令他们张开双手，向前伸展，就等于攻破了他们的心防。”
吉米也会观察客户的举措，以便调整行动的时机。吉米认为，如果客户伸手去拿某件东西，亦即暗示他要放慢说话的速度，或干脆闭嘴。伸手拿文具，或把玩档案夹表示，“我正在考虑”。
当然，吉米也随时密切注意即将成交的讯号，比方：将合约书拿起来、玩原子笔或手心向上。这时候，他会迅速地推进到签约手续。
另一个成交的线索是，客户的头开始像只塑胶玩具鸭一样上下摇动，等于是告诉你，“好，我买了！”没有经验的业务员会一直讲个不停，把受训的那一套全搬出来疲劳轰炸。很多人往往说得太多，导致买卖不成。假如客户的头左右晃动，不管他们嘴里说什么，他们的意思是，“不要！”
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技巧77：眼力推销法
人的身体是24小时无休止广播站，不时放出各种讯号：“你太令我惊讶了”、“我喜欢这个商品的特色”、“我无聊得快睡着了”。
在眼球后面装个录影机，把对方的一举一动全部记录下来，并适时地调整你的行动。
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现在，我们要进入本书的最高阶段。接下来介绍的某些技巧，可能会令你十分疑惑。但是你要特别注意这些技巧，因为将来有一天，等你发觉你遭遇到无形的升迁障碍，或者与同事、爱人之间的关系恶化，到时的疑惑会更深，却为时已晚。如果没读过这本书，你永远也不知道，一切全是沟通不良的结果。
第九部 大人物的小把戏
最难应付的玻璃天花板
小时候，每个礼拜妈妈都会带我去国家地理协会看电影。有一部关于老虎的影片至今仍令我做噩梦。我坐在漆黑的电影院里，看着母虎生产的过程。她生了3只小老虎，其中有1只生下来就瘸了腿，我亲眼看见另外2只小老虎狠狠地排挤它。透过镜头，我看着它活生生地被折磨至死。我还记得自己哭了出来。那些四肢健全的小老虎令我想到学校的某些同学。这些小朋友有时候非常残忍。
高中时，我最要好的朋友是史黛拉。史黛拉是个既漂亮又善良的女孩，但是她说话有点不清楚，因为她有先天的唇部缺陷。班上很多同学都在背后笑她，不让她参加活动。
到了今天，孩子们仍旧没变。每次我到大学发表演讲，最后的讨论总是不离如何受人欢迎。每个人都希望被别人喜欢。偶尔有学生会告诉我，某个女孩有身体上的小缺陷，有轻微眼或是紧张时脸部会抽筋。她老是被孩子们嘲笑。另一个男孩有轻微的跛脚，没有人愿意让他进棒球队。其实他跑得跟其他孩子一样快，只是有些同学不希望有个“残废”在自己的球队里。
时光飞逝，转眼间这些孩子都长大成人，他们长大之后并没改变多少。成年人对于肢体上的残障可能不会那么残忍，不以取笑别人为乐。但是对于社交残障的人，人们可能仍旧毫不留情。社交残障或许也算是一种隐疾，因为当事人不容易察觉自己的问题。对于自己的沟通和语言能力障碍我们浑然不觉，但是我们却一下子就能发现别人的弱点或缺陷。
有多少次，你的同事表现得很愚蠢或很失态？有多少次你将别人封杀出局，只因对方做出不智的举动？你以为他们知道自己的问题出在哪里吗？别傻了。他们当然不晓得。对方根本不明白他已超越了界限，一脚踏在你的鞋子上。可能从来没有人对他们说过第九部，这最后一部分所即将讨论的微妙之处。
大家都听过，在某些公司里，女性或少数民族会碰到“玻璃天花板”，形成一道看不见的升迁障碍。但是，很少人讨论另一种玻璃天花板。这种玻璃天花更糟糕，法律根本不能保护你，或帮助你打破这层阻碍。只有沟通高手深深明了其中的道理。这种玻璃天花板固若坚石，许多优秀人士努力往上爬，想跻身大人物行列，却一头撞上去。有办法打破这道帷幕的人，都是遵守下面即将讨论的游戏规则。
仔细思考以下的每一个技巧，要是某个技巧对你来说是理所当然，值得鼓励。这表示你已经算是熟练该项技巧的沟通高手了。如果读完某些技巧，你的感想是，“别开玩笑了，这么做有什么大不了的”，那你得特别在该方面下工夫了。
随时谨慎小心，因为将来有一天，不知道在什么场合，你可能会犯错，犯下你认为“没什么大不了”的错误。等到别的天生赢家对你反应冷淡，不邀请你参加宴会，不回你的电话，不让你升官，或不想跟你约会，你可能还是不明白出了什么差错。好好研究下面的每个技巧，别让自己犯下任何一个细微的差错，由于这些错误，其他的大人物会折磨你，让你无法实现人生的梦想。
技巧78 视若无睹，充耳不闻
“唉呀！”“笨手笨脚！”
有一次，几位大人物遇事的反应让我亲眼见证丛林之王和小野猫的差异。几年前，我替客户做一个专案。有一天，我很幸运地和该集团的四大龙头共进午餐。他们希望我了解一下该公司目前面临的沟通难题。
午餐尖峰时间，我们在市中心一间生意很好的餐厅用餐。餐厅里的每张桌子都坐着形形色色的企业分子：中高级主管穿着西装或套装，打领带或搭配高领衬衫，职员和秘书则穿着蓝衬衫或短裙。餐厅里的人们高谈阔论，充满着欢闹的气氛。
上主菜时，我们正深入地讨论公司面临的难题。正当财务总经理，威尔森先生，讲述财务计划时，突然听到“砰！”一声。有位侍者失手将装满食物的托盘掉到地上，距离我们不到6英尺。玻璃杯破成碎片，银制餐具散落在大理石地板上，还有一颗刚烤好的马铃薯恰好滚到威尔森先生的鞋子上。
餐厅里每个人都转头看着窘迫不已的侍者，窃窃私语声此起彼落，“啊哦！怎么笨手笨脚！”“啊，小心！我看他再也不会光顾这家餐厅了。”
但是威尔森先生却不为所动，泰然自若地继续他的谈话，一个字也没漏掉。同桌的人没有一个转头或眨眼，好像什么都没发生过。我们继续交谈，周围的人声渐渐静下来（几分钟之后，那颗烤马铃薯从桌底下飞出来，我猜威尔森先生年轻时大概踢过足球）。
用完餐开始喝咖啡时，他们的行销总监道生女士开始说明公司打算扩编。她做了一个手势来表示公司的“扩张”，一不小心却弄倒了咖啡杯。我几乎要冲口说出“唉呀”，不过我还是努力忍住了。我还来不及拿纸巾帮她擦拭，道生女士已经用餐巾帕擦起来了。从头到尾，她的说明一刻也没停过。同桌的人似乎压根没注意到咖啡被打翻。
这时候我才明白，大人物对这类小差错视若无睹，充耳不闻，他们绝对不会说，“唉呀！真粗心！”他们完全忽略同事的丑态。应该说，他们根本不去注意这些推倒杯子、打翻餐盘的小差错。因此，这个技巧就诞生了。
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技巧78：视若无睹，充耳不闻
真正的大人物会让朋友、同事和亲人独自从小小的失态或自然的生理反应中恢复过来。他们完全不去注意同伴所犯的小小差错。他们漠视周围人的剧烈反应，漠视同伴的过失。大人物绝对不会因为同伴的失态而目瞪口呆。
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沟通高手懂得运用下面这个技巧，把焦点转回失望的主讲人身上。
技巧79 伸出援手
“对了，请继续你刚刚说的话”
在古代的日本，如果你救了某人一命，他就会终生服侍你。今天，要是你拯救别人说了一半的故事，一丝古代报恩的情怀仍会在对方心中油然而生，其实这种情况经常发生。一群人里有个人正在说话，正要说到精彩处，突然间被打断了。打断的原因或许是另一个新人加入谈话，或许是侍者将装满乳酪和饼干的餐盘掉在地上，或许是有小娃娃开始哭喊。结果大伙儿的注意力都转移到突发事件上面：新加入的人、打翻的餐盘，或“可爱的”小宝宝。没人察觉到谈话中断了一除了主讲人之外。大家全忘了，说话的人还没把重点说出来。
大部分讲故事或说笑话的人一旦被打扰，便不好意思提醒大家说：“好，我刚刚说到……”他会难过一整个晚上，想着故事还没讲完。这时候就是你上场的时候了。你可以用“伸出援手”这个技巧来拯救他们。
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技巧79：伸出援手
当某人说故事被打断时，让突如其来的事件自行发展结束。给大家充分的时间逗逗小孩、点菜，或捡拾破碎的瓷器。
等大伙儿忙到一个段落，你就可以对被打断的那个人说，“请你继续刚刚的故事……”更理想的是，如果记得他讲到哪里，你就说“对了，你刚说……后来怎么了？”
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当说故事的人得以继续下去，大家的注意力又转回到他身上，他的眼中会放出感激的光芒。他会由衷感谢你，大家也对你的体贴深表赞赏，光这两样就已经是很好的回报。假设你拯救的那个人恰好能提拔你、雇用你、向你买东西，或提升你人生的其他层面，那你就更幸运了。许多大人物的记忆力都很好，一旦你救过他们，即便是这种看似微不足道的小事，他们也一定设法回报。
哈维·马凯是全球最著名的沟通螅郑有⌒〉男欧馔葡逼鸺遥罄闯晌咀芫恚渤晌钍芑队难萁踩耍欧⒈砩桃岛屠镜慕蔡狻Ｋ倒痪渲晾砻裕菏澜绲脑俗咳擞肴嘶ハ喟锩ΑＯ乱桓黾记删鸵衣断嗷グ镏庵志夤叵档奈⒚钪Α�
技巧80 利弊得失，有话直说
“好，你的好处是……我的好处是……”
老练的销售人员都知道，每个人无时无刻都在收听一个广播电台：“好处广播电台”。别人说话时，听的人就会想，“这对我有什么影响，我能得到什么收获？”推销专家十分明白这一点，所以他们严格奉行“利得原则”。换句话说，他们不会天花乱坠地讲述商品的特点，而会针对客户所能获得的好处来引申。
除非谈判很敏感，必须运用特殊商业手段，否则沟通高手总是会把双方所能获得的好处摊在桌上。这一点相当重要，因为你若是刻意隐瞒，就会被降格为输家的小角色。
有一次，我邀请一位不太相熟的朋友一起吃午餐。他叫山姆，是一个行销协会的负责人。我原意是希望他能替我诊断一下我的演讲事业。我向山姆说明了我的来意，并开玩笑地说，不晓得一顿丰盛的午餐可不可以交换他宝贵的1小时。其实我的意思就是，“山姆，除了这顿午饭以及我的感激之外，你帮我的忙可能没有其他好处（换言之，我先挑明了他可以得到什么收获）。”我希望一切以他方便最重要，所以我说，“山姆，你决定日期，记得挑个附近最棒的餐厅。”
午餐咨商的日子终于到来，我光是坐车就花了45分钟才到他选定的餐厅。一进门，我惊讶地发现，山姆和一大群人围着一张大桌子坐，脸上带着笑容。显然今天这种场合是没法请他咨商了。无奈这时候山姆老远看见了我，我已经无法脱身。
一直到用餐完毕，大家喝着咖啡时，我才了解山姆为何召集一些专业演讲人前来。在座的每个人各有专长，他希望大家能替他的组织贡献一下。这个狡猾的狐狸，之前根本没说出他的目的。
如果山姆当初保留一点大人物的风范，在电话里说清楚，“莉儿，我准备邀其他演讲人一起出席，看能不能请你们帮我的协会上上课，午餐大家各自分账。当然，我会尽可能回答你的问题，不过到时候大概有10个人在场。你愿不愿意加人？或者我们另选一个日期私下见面，比较方便谈话？”
如果山姆直截了当告诉我，我会很愿意替他的协会演讲。结果，由于他有所隐瞒，到头来我和他都成了输家。我浪费了半天的时间，他也失去了免费的演讲人。
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技巧80：利弊得失，有话直说
每次邀人见面或请人帮忙，要将双方各自的利益说清楚。坦白说出你会有什么收获，别人会有什么收获一就算是零收获也要说个明白。对方如果发现你有所隐瞒，从此你就成了狡诈的老狐狸。
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无论是帮助别人或请人帮忙，都要非常体贴对方的感受。我们现在要进一步研究这一点，以防无意中得罪别人，破坏关系。
技巧81 让他们细细咀嚼助人的快乐滋味
太阳再度升起才能展开行动
苏珊·伊文斯是我的客户，她拥有一间大型的房地产公司。有一次，我们在她的办公室里讨论即将执行的专案，秘书透过对讲机说，“不好意思，伊文斯小姐，你姐夫打电话来。”
“哦，好的，”她微笑道，“把他接过来。”苏珊向我道歉，拿起话筒。我起身离开她的办公室，以免侵犯她的隐私。
我回来的时候，苏珊正准备挂电话，我听到她说，“没问题，叫他打电话给我。”苏珊告诉我，她姐夫有个小表弟在加油站工作，这个年轻人很想学学房地产这一行。“小伙子会打电话给我，我来看看有没有办法帮他。”显然苏珊觉得帮姐夫的忙很快乐。于是我们又接着讨论先前的案子。
不到5分钟，秘书又按对讲机，“伊文斯小姐，有位桑尼·雷克打电话来，他说是您姐夫的表弟，有人要他打电话给您。”苏珊有些吃惊。我看得出来，她心里在想，“哇，我这个过分热心的姐夫一点时间也不肯浪费。”整个状况十分清楚：苏珊的姐夫哈利一定是兴奋过度，忙不迭地打电话给表弟桑尼，告诉他天大的好消息：苏珊·伊文斯答应见他！桑尼二话不说立刻打过半，似乎把面谈这件事当作他无趣生活中第一优先的大事。
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技巧81：让他们细细咀嚼助人的快乐滋味
朋友或是答应帮你的忙，要让慷慨的他享受一下助人的快乐滋味，然后才请他付出代价。
要等多久呢？至少24小时。
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不论如何，有一个事实很明显，这位小表弟触犯了大人物奉行不悖的原则：别人答应帮忙时，不要立刻逼近。要让对方有时间细细咀嚼应允别人的喜悦，然后才请他付诸行动，拔刀相助。
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