我在美国当经理-第27部分

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我把主管销售的副总经理和格罗瑞叫到我的办公室，把一本零售业的杂志放到他们的面前，上面有对全美国橱柜和灶台厂家的经营业绩的报道。而成长最快、最具潮流的前三个厂家恰好是刚走进我们公司的新供货商。但是，我们公司像格罗瑞这样的设计师对这几家公司木料的来源和特点，加工的程序，生产场地，生产周期，退货和保修政策，产品的种类和性能等等，只是在电脑的培训中学习过。但如果不马上在实际销售中不断地使用和加深印象，就会很快忘记。由于他们是新厂家，顾客对他们的知名度并不了解，所以只有依靠设计师对厂家的选择。

除了对几个老厂家的产品了如指掌以外，格罗瑞还告诉我，她这么多年一直和老厂家的业务员打交道，他们简直成了老朋友了，知道他们哪些能做和哪些不能做，出现了问题后他们会竭尽全力地去解决。而对几家刚进来的厂家的业务员都不认识。我向他们说道：总公司之所以引进了几个新的厂家，是有原因和目的。因为这些厂家了解了市场的发展趋势，掌握了顾客的购物心理，代表了橱柜灶台的发展方向。我们必须尽快了解他们的产品，否则，我们就没有跟上时代和潮流，我们就会很快被淘汰。我要他们马上和几个新厂家取得联系，我要把我商场的几名设计师和部门经理送到厂家去培训几天，培训的内容是：参观厂家的生产流程，学习他们产品的性能和特点，掌握他们所有产品的种类和不同产品在制作工序上的异同，熟练地操作他们的电脑系统，建立好和他们业务员的关系。总之，我要不惜代价去培训他们，因为我相信这样的投资会得到好的回报。

一个星期后，销售副总经理告诉我，他已经和厂家们联系好了派人去培训的事宜，他还和地区的其他九个商场的销售副总经理取得联系，他们都希望派出他们的设计师去一起培训。厂家还乐意地提出来购买所有培训者的机票和支付宾馆的费用，整个培训时间为四天。

等他们几个从培训班回来后，我询问了所有关于培训的情况。他们告诉我，这样的培训太及时、太重要了。他们非常高兴有了这次学习的机会，因为这几个厂家的产品确实是市场上最优秀的，尤其是它们的外观设计，非常适合中高层收入的家庭主妇的审美要求。现在，他们熟悉所有的产品和销售方面的知识，他们简直迫不及待地想快点回来，马上向顾客推销他们的产品。

自那之后，我每天都好奇地关注着厨房部的销售情况，一个月过去了，我高兴地发现我们的销售额比去年同时期增长了一倍，半年后，他们的月销售额是培训前的三倍。



第八十七章　我胸前的工作牌
美国公司对管理人员的培训都十分重视，职位越高，对培训的要求也就越高。我在美国工作的十七年中，我胸前的工作牌上，先后五次挂着“培训者”的牌子，下面我来谈一下我在美国三个公司工作时所受到的培训，尤其是刚开始进入一个新公司和新职位时的培训。

第一次培训是在沃尔玛，那是1990年。我虽然应聘的是商场总经理的职务，但我必须先当副总经理。上班前的三个月，我胸前的工作牌上写道：“斯东（我的英文名字），商场副总经理培训者”。我上班的第一天，商场人事经理给了我一大堆的培训资料，从商品流程到卖场上货，从商品的陈列技巧到价格的制定，从顾客服务到人员的招聘，从公司的各种规章制度到员工的解雇政策，我数了一下，一共十二本厚厚的夹子，堆在桌上足有两尺高。商场总经理给了我一把能打开商场所有锁的万能钥匙，和财务室保险箱的密码，我自己打电话到总公司的商场警报控制中心去申请一个警报密码，于是，我便是“全副武装”的商场副总经理了。我开始把所有的培训资料和各个部门的培训进行计划，力求每个星期有个培训的重点。比如说，当我在前台培训收银和退货时，我就学习公司有关前台退货和顾客服务的规定；当我在财务室培训时，我就阅读公司有关财务流通和管理的规定。

记得当时的商场总经理很羡慕地说：“十年前我只得到了半天的培训，就拿着一把钥匙，硬着头皮上阵了。看你们现在有多少培训资料。”但我记得很清楚，那时商场没有供培训使用的电脑。我一大半的时间是花在商场的各个部门和员工们一起上班。

第二次培训也是在沃尔玛的商场，我胸前的工作牌是：“商场总经理培训者”。不过，我这次只挂了三个星期。因为我在当副总经理的时候，已经通过了一个总经理的培训班，经常参加一些针对总经理工作职责的培训活动。当沃尔玛的创纪人山姆提我当总经理后的三个星期内，我一边主管我新到的商场，一边到其他几个商场去参观，并向其他商场总经理学习他们的管理经验。

第三次培训是在沃尔玛的总公司，当时我被提升为国际采购部业务主管。可我对整个货物的进口流程，采购所使用的电脑系统，商品的销售统计和市场追踪分析等等都很陌生。所以，我的胸前又一次挂上了“培训者”的牌子，我到各个采购部去培训，向经验最丰富的经理们学习。记得刚到总公司的时候，我对电脑是一知半解。当时，总公司的培训部每周有两次电脑培训课程，我每次是第一个来到教室，一口气从初级学到了高级，半年后，我感觉到自己简直成了操作电脑的专家了。

第四次培训是在美国第二大连锁商场公司：“目标公司”。我于1995年到中国深圳主管第一家沃尔玛和山姆会员店的开业工作。1997年回美国后，到目标公司任商场总经理职务。目标公司的培训很正规，我到达公司的第一天，一本印着我名字的培训方案放在我的办公室。上面把我三个月培训的每一天的内容都做了具体的安排。我每个星期还要做作业，在电脑上参加考试，让我的培训老师对我每周的活动进行鉴定。三个月后，我收到了公司总裁签名的毕业证书。

第五次培训是两年前当我刚来到我现在的公司：“鲁斯”。本来，一个招聘公司一直想把我从目标公司“挖”到鲁斯公司来，我一直没有动心，因为在目标公司工作了七年的我，对各个方面的工作得心应手。可后来，鲁斯公司被美国的《富强》杂志评为“世界上管理最好的公司”，这无疑大大地震慑了我，因为我一直从事着对美国最好公司的管理方面的研究。在半年的犹豫后，我毅然决然地离开了我热爱的目标公司。在鲁斯公司，我也进行了紧张的三个月的培训。我们公司确实名不虚传，我上班的第一天，就被公司一整套的培训系统所惊奇。我们每天有大量的资料要学习，总公司每周有两次电视讲座，每周要在电脑里模拟学习各种专业知识，每周五要参加一个考试。在培训的三个月中，如果有三次考试没有通过，就会自动终止培训而被降职使用。培训进行一半时，我们乘飞机到区域经理办公区去培训一个星期，培训的最后一个星期是在总公司进行的。由公司的副总裁们给我们进行了一个星期的培训。然后，通过最后一次考试后，由公司总裁给我们颁发毕业证书。我那一批的毕业生共计有一百二十二人。



第八十八章　品牌塑造
“品牌”，顾名思义，就是产品的牌子。但“品牌”的内涵远远不止这些。“品牌”是一种产品或一个企业所表现的品质和特征，它包括产品品牌和企业品牌。产品品牌是指一个产品的牌子；企业品牌是指一个企业的特征。对于一个生产商品的企业来说，产品品牌直接影响着企业的品牌。一个人，甚至也可以有自己的品牌，比如说赵本山，他的那顶农村人戴的绰盖帽，那件中山装，带有隆重的东北口音的“下里巴人”的幽默，构成了他自己的品牌。

在这里，我要顺便一提的是，我们中国的产品，虽然走进了世界上绝大部分的市场，但遗憾的是，我们没有自己知名的品牌。当我们迈进国外的电器商场的时候，印入眼前的品牌有日本的索尼（SONY）、日立（HITACHI）、东芝（TOSHIBA）、爱华（AIWA），美国的RCA、俄墨孙（EMERSON）、通用（GE）、威尔伯（WHIRLPOOL）、墨莫若克斯（MEMOREX），还有南韩的三星（SAMSUNG）。其实，大多数这样的品牌都是在中国生产的，可是，都是使用国外人的牌子。

目前，在国外人眼中能够识别的中国品牌几乎是零。“海尔”冰箱虽然远销世界各地，但在品牌塑造上存在着一些问题。比如说：系列单调、广告宣传不够、缺乏后劲。我们公司是美国第二大电器销售商，在今后的三年内，将超出西尔斯（SEARS）而成为美国第一大电器销售连锁商场。而让我痛心的是：我们公司决定不再在货架上出售中国海尔冰箱。

最近几年来，我们很高兴地看到中国企业的品牌战略。“剑南春”集团公司在品牌塑造上就有一番苦心经营。他们把“剑南春”和中国唐代文化相结合，拍摄了反映昌盛兴旺的唐朝时期的电影；在国内国外表演了两百多场唐代宫廷式的音乐舞蹈；聘请了美国总统克林顿到公司搞促销等。虽然，一个品牌的塑造，不能只靠空洞的宣传，但至少体现了中国企业对品牌塑造的重视和希望把它推向国际市场的雄心壮志。



第八十九章　我公司对品牌的刻意追求
我们公司在品牌的塑造方面力求独具匠心，其目的在于：形成自己特定的品牌。有了自己的品牌，我们的企业就有了自己的性格和自己的特征；有了自己的品牌，我们的公司就有了自己的定位、自己的阶层、自己的生存空间；有了自己的品牌，我们的产品就有了自己的顾客群、自己的销售特点、自己的市场价值。

我公司企业品牌的表现形式主要体现在三个方面：

（1）企业理念。企业的经营思想、经营宗旨和经营目标。其具体表现在我们商场一流的顾客服务、宽敞的走道、整齐洁净的卖场和舒适幽雅的购物环境等。

（2）企业识别。它包括：

A　　标志：用一个特定的标志来代表公司，即司徽。我们公司是以家庭装饰、建筑材料、五金电器等为主的百货连锁商场，所以，我们公司的司徽以一个房子的外围轮廓作为我们的标志。

B　　字体：用一种固定的字体来书写公司的名称。我们公司的字体只有一种，几十年都没有变过。不管出现在什么地方，都是同一种字体。

C　　颜色：用特地的颜色来表达特地的字体或司徽。我们公司的主色是蓝色，其他公司也有自己独特的颜色，比如说：目标公司的主色是红色，沃尔玛的颜色则是蓝白红，与美国国旗的颜色一致。

（3）企业形象。它是指公司在社会上给人们的印象，尤其是公司在顾客心中的形象。我们公司的企业形象是：超群的顾客服务、干净整洁、物优价平、应有尽有。

我们公司的品牌之所以重要，是因为它给我们公司以下优势：

（1）　品牌代表着我们公司的服务质量。质量是品牌的生命力，好的品牌一定要有好的服务质量。

（2）　品牌代表着我们公司的信誉。让顾客对我们的服务品质有信心。

（3）　品牌代表着时尚。人们从我们的产品和经营的双重品牌中去追赶潮流、寻找时髦。

（4）　品牌代表着知名度。我们公司的品牌已经成为零售业的名牌，人人皆知、个个信赖。

（5）　品牌代表着购买力。我们公司的品牌使我们的商品，在令人眼花缭乱的同类商品中鹤立鸡群、倍受青睐。我们商场所到之处，那些小型的、个体经营的类似商场像秋风扫落叶一样倒闭。



第九十章　我们公司制定企业品牌的过程
我们公司在制定企业品牌时，先后经历了如下几个过程：

1。调查市场。

在制定品牌之前，我们仔细地调查了市场，尤其是研究了我们的第一大竞争对手荷姆帝破（HOME　DEPOT）的经营特点，从而制定出适合于市场、满足顾客需求的品牌。

（1）市场的现状。调查市场的现状，包括供求矛盾、紧俏和滞销状况。

（2）市场的需求。顾客的购物习惯，顾客对产品的需求，市场的饱和状态。

（3）市场的发展趋势。市场在怎样地变化，这种变化对产品提出的要求和挑战。

（4）市场的变化规律。市场在变化中有哪些规律性的东西值得我们引起重视。

2。分析自我优势。

在找到市场的需求后，我们分析了自己公司的特点。然后，在这两者之间找到“切点”。我们公司的自我优势表现在：人才优势，硬件和软件设施上的优势，经济实力，在市场的占有率。

3。放眼未来。

在制定产品和公司的品牌时，我们时刻观察市场的动态和发展趋势，面向未来，要让我们公司的品牌代表市场的发展方向，体现顾客需求的新趋势，并站在市场前列，塑造和引导顾客的消费。

4。找到自己的定位。

在制定产品的品牌时，我们公司的定位表现在下列几个方面：

（1）类别定位。我们公司决定经营家庭装饰、五金电器、建筑材料为主的商品。

（2）功能定位。我们所销售的商品的功能，一般为顾客能够自己安装和使用的商品。

（3）质量定位。我们的质量定位为中档和高档。

（4）价格定位。我们走的是平价路线。

（5）顾客群定位。我们的顾客75％是家庭收入中等以上的普通老百姓。

（6）销售途径定位。我们采取传统的零售为主，根据顾客特殊需要与厂家单独定货为辅的销售途径。

5。不断推广自己的品牌。

品牌确定之后，我们公司就精心地去介绍它、推广它。　在注重传统的媒介广告宣传外，我们公司还独具匠心地追求新闻热点。比如说：我们公司有自己的赛车，聘请美国最好的赛车手来参加美国的各种大型赛车活动；我们还在全国的受灾区捐献各种建筑材料，为无家可归的受害者建起新房；我们还每年在全国各地为急需住房的家庭免费修建新房。

6。品牌的塑造需要时间。一个品牌的成功塑造，至少需要五到