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第18部分

一分钟心理操纵术-第18部分

小说: 一分钟心理操纵术 字数: 每页4000字

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这种计策十分简单。假如约翰?史密斯十分自傲于自己讲故事的手段,那么,我们可以当面称赞有谁怎样擅长讲故事,听了这些话,他也会特别高兴。切斯特菲尔德伯爵说:“让你所恭维的人在心里洋洋自得便是其中的诀窍。因为你所夸奖的他人的优点也恰好是他所具备的。你夸奖他人和夸奖他并没有任何区别。”
当我们直接赞美他人,而不非得让他正式肯定时,我们同样可以达到目的。
在竞选民主党总统候选人时,威尔逊就运用了这个策略使他和布莱思之间的关系得以缓解。有人把威尔逊多年前写的一封信公开了。威尔逊曾在信中发誓把布莱恩打得晕头转向。面对这样的突发事件,威尔逊并没有直接澄清事实,可在不久以后,在布莱恩也参加的华盛顿的某次宴会中,他夸赞了布莱恩的品格,还对他之所以闻名于世的缘由大加赞赏。不久,布莱思就亲热地向威尔逊表示他不会再为从前写过的信而烦恼了。
颂扬是大人物用来驾驭和团结他人的一种最有力的丁具。
也许,最靠得住,又最能立即生效的赞扬是这样的:在我们发言之前,他们觉得自己没有什么信心,那么,这种赞扬则可以决定他们成功与否。女人永不厌倦丈夫赞美自己是个好主妇。同样,男人也同样珍视来自于上司的赞赏。我们可以发现,许多大人物从不吝惜赞扬他们的下属。找出值得赞美的地方
贝特福特是帮助洛克菲勒创建标准石油公司的老友之一。一次,他遭遇了事业上的挫折,这次,他是因为过度扩张而惨遭“滑铁卢”的。之后发生的事情让他十分惊讶。
贝特福特记述道:“一天下午,我刚离开百老汇路27号,就注意到洛克菲勒和普拉特两位先生在我后面的不远处。但我并没有停下自己的脚步,我不想再碰触自己的伤疤。但是,他们把我叫住了,洛克菲勒先生轻轻地拍了一下我的背,诚恳地说:  ‘太好了,贝特福特,我们刚刚才听说你在南美的事业。’
“我想,他们肯定要责备我,或者听到一些错误的消息,于是我连忙说:‘可是,这次确实产生了很大的损失,就算竭尽全力,我们也只收回60%的投资。’
“‘这已经很不错了,多亏你的决断,才替我们创造了如此棒的成绩,我们也有许多时候不如你。”’
这就是洛克菲勒,在应该责备他人之时,他反而替对方找出一些值得赞赏的地方来。
如果想让下属对自己忠诚不已,那么,赞美无疑是最有力的方法。而且这种做法有更深远的意义。成功的自信心能让人不断地努力,只要你能及时而恰如其分地颂扬和信任自己的下属,他们的心中就会容易生出成功的自信心来。
什瓦普曾经这样说过卡内基:  “他是一位时时会握你的手,鼓励你一下,赞美你几句的人。我曾经和世界上的许多伟人打过交道,无论他的地位有多高,我还从未见到一个人会不赞赏他人,而靠一味的批评就能建立伟业或长期发展自己事业的。”“我不知道你是否易地而处地想过,如果你就是这种知人善任的领导的下属,你是如何竭尽全力,以报其知遇之恩的……对于这一伟大的事实,卡内基先生很早就明白了,而且,正是因为他十分精于此道,才能成为商业巨子。”
在卡内基的学生什瓦普看来,赞美下属就是一种获取超强动力的源泉。
那时,什瓦普刚刚就任一家造舰厂的总经理,为了唤起工人们工作的热情,斯顿克?伯立奇记述道:“他广泛赞扬各个层面的人,从经理到铆钉工人,无所不至,那些受到赞赏的人对此比对金钱还要珍视。”
只用了短短的27天,“伏灵号”军舰就竣工了,打破了甘登造船场的所有纪录。
为此,他把所有参与造舰的工作人员都召集到他身边,发表了一篇充满热情的庆功演说,给每个人都颁发了一枚银质奖章,还宣读了威尔逊总统亲自写的嘉奖信。接下来,他从自己口袋里掏出自己的一块金表,作为一个小小的纪念,亲手交给了负责监理的“汤姆”梅森。什瓦普先生就是依靠这种私人间的亲密接触、赞誉、重视……成就了他新的事业。与他过去依靠这些取得事业上的成功一样,道理都是一样的。
领袖对下属的赞赏就像食物对于饥民一样重要。在日常生活中,它的价值是至高无上的。
《芝加哥日报》的出版者沃尔特?斯特朗曾跟作者说,他的保险柜里有自己珍藏的3封他的前任维克多先生在与他共事的20年间写给他的短笺。他说:“这3封短笺是对我过去工作的肯定——或许,那种赏识并非是必需的。”
有些高级职员是不会轻易称赞他人的,但他们也有自己的计策去赞扬那些行事稳重的社会名流。
爱德华?博克曾说,著名的《星期六晚报》的出版者赛勒斯?克提斯对于批评和赞扬都很谨慎。
可是,现在的大人物们都已经抛弃了那些旧思想,他们不再相信不断的批评和凌厉的威严就能成就宏伟的事业。
他们也不会困于那些陈旧的管理模式。如果下属想让上司赞赏自己,那多半是想拿更多的薪水。小兰德是雷明顿?兰德公司的总经理,他说:“赞美增加不了企业成本,反而能带来更多的利润。”
当然,的确存在着那种人,他们一听到他人赞美他,就会变得很危险。在上文中我们已经说过这种人,他们会在上司的赞美下忘乎所以,直到最后败得很惨。鉴于这种情形,管理人员就得采用一种严厉的方式,痛打落水狗。只有痛责才会让这种人奋发图强。
除此之外,还有十分重要的一点需要人们牢记:当一位领袖为众人所憎,限之时,他往往会压抑自己的意志去赞美下属。当一个让人憎恶的人称赞我们所做的工作时,停止做这件事就是我们本能的反应。不过,真正的领袖不会因这种可能性而退缩。因为,赢得下属的好感才是他的首要目标。
波特是著名的公益活动家,他曾制定过六条规则,作为管理工人的重要方法。其中有一条是这样的:“要当着众人的面对他们所做的事给予充分的赞美。”
希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们,希尔十分重视自己的下属,而且对他们寄予厚望。同时,正像我们提过的那样,哈里曼最大的特点就是能挑选出各种人才,并对之加以无尽的赞美。
第13章 洞察他人内心的心理策略
从小处观察人
人们永远不能忘记林肯讲过的那些有名的故事,那些故事就像无穷无尽的棉纱一样,而他则在永不停息地纺织着。他之所以要讲这些故事,有一个原因是众人皆知的,那就是:他不仅想让人们开心,更重要的是,他想清晰地表达自己的观点。但是,人们却忽略了林肯运用这种策略时的另外一个重要原因:他是有针对性地讲这些故事的。
康韦尔说:“通常情况下,聪明人能够很快就领悟某个事实,无须人去做过多的说明,有时,过多的说明还会让人愤怒不已。”
林肯都是在小心地衡量过对方之后,才讲故事的。那些故事对大多数人来讲都是有价值的。可是如果对方异常聪明的话,他就要另想办法了。
大家都知道,大人物常常会用各种各样的方法去驾驭各种各样的人。在上面几章中,我们已经讨论过他们所留意的几个方面,如人们的特殊癖好、需要和各种问题。现在,我们来讨论一下存在于人之间的真正的基本差异,即人们思考与做事的能力范围,还有他们在品行上的特别之处。
一般情况下,判断一个人是否聪明是一件非常简单的事情。可是.对于驾驭一个人来说,这点小事是十分重要的。在一个重要的官司之中,前任陆官司令贝克就将自己全部计划的基础放在了这点小事上。
贝克以克里夫兰著名律师的身份,代表约克镇巡回法庭的麦考密特家族来到了芝加哥。
在那里,所有出席的律师都为他所运用的策略所倾倒。他在法律上技巧的娴熟自然无可挑剔,更重要的是,他在对付法庭上的法官时所使用的策略让人钦佩。
贝克对这位威严的法官有些耳背的事情早有察觉。而此前的许多优秀的律师之所以败在他的法庭上,都是因为他们让法官很迷惑。
于是,贝克就故意站在离法官很近的地方。
一位目睹了贝克此次出庭的著名芝加哥律师说:  “一般来讲,以贝克这样重要的身份,接这种案件一定会引证若干不同的案件,说出许多法律论点的。可在这位法官面前,他只说了两个论点,引用了几个例证。他说他的这两个论点是无须反复申诉的,事实上,他完全仰仗这两个论点。经他简洁地阐述后,真相大白,还以同样的论点结束了为当事人的辩护。
“法官立刻就来了兴趣,他逐一听了贝克所讲的内容,还完全领会了他的意思,他感觉贝克说的话很有意思。”
贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性,而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性,而有些特性却不怎么为人提起,其实,对于驾驭他人来说,这些特性就显得更为重要。现在,我们来讨论一下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性,他们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市,也成为克里夫兰市最著名的市长。一次,他像对待孩子一样对待一位成年人,反而取得了最理想的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这种选举权,因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政策,因为这样可能会损失他们的利益。
如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过,就再也没有机会了。
这时,约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息:有人向他行贿。在这最后关头,约翰逊抓住了这个制胜的机会,反败为胜。
如果能使高尔假意接受行贿,然后再将之公布于会议上,就一定能取胜了。可是,用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢?
对于高尔的为人,约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做,对他说:“如果你天生胆小,我就会给你提点建议;可我知道你根本不是胆小怕事的人,因此,我也没有必要给你出什么主意。”
约翰逊说:  “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心,他征求我的意见,他表示,只要不坐牢,他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话,他连坐牢都不怕。”
于是,高尔就这样上钩了。
接下来的那天,会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻,高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么能同意那样做呢?那是因为约翰逊了解他的性情和为人,他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
像高尔这样的人,只要刺激他一下,他就会挺身而出。一些老于世故的人会很反感这种激将法。但是,对于一些在某些方面还很幼稚的人来说,刺激法就是最稳妥的办法了。
在这种特性的背后,潜藏着人性的一个十分重要的事实:许多人总有一种己不如人的恐惧,他们总是对自己没有自信。
容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉,为了补偿这一点,他们也只能采用这种幼稚的方式。因此,就敢做一些不可思议的事情,以便在众人面前炫耀。
所以,当我们想驾驭他人时,这种特性是很值得注意的。
还有一种方法是非常有效的:只要能适时地利用激将法,几乎每个人都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗,人们肯定不干。这是因为,我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
只要是他人不肯或不愿去做某事,用激将法也没有用。反过来讲,如果他人认为能很容易就做某事,就算不刺激,或许他也会照样去做。
可是,如果和多数人一样,他怕自己不如他人,怕自己不能成功,你就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
比如,罗斯福就至少有一次中了激将法。
被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来,普拉特就委任他做纽约州州长。
普拉特想培养这位大胆的骑士,以便让他在将来的政治舞台上大显身手。
但是,他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助手之时,曾在纽约发誓说决不纳税,于是,他的对手指责他是非法公民。
普拉特记述道:“在这紧要关头,罗斯福拉着我,以从未有过的慌乱对我说:  ‘我不能在这待了,我得退出这场竞争。’他害怕了,想就此放弃,所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战,他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说:‘哦,难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗?’
“听了这句话,他立即满怀豪情地说:‘不!我不是一个懦夫!”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下,罗斯福最终当上了纽约州州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战,是因为他十分了解他。
毋庸置疑,罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟,他不是装模作样,更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病,但他勇敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所以,他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此,他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难,人总有比不上他人的感觉,我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感,这时我们不免会带点虚荣心,也就容易正中他人的下怀,几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人,就一定要记住一件最重要的事,即:他们的虚荣心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是,我们都知道,有些人是几乎事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中,他之所以能克服种种困难,步人事业的坦途,就是因为他能吃苦,善于衡量他人,而且能正

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