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第18部分

豺狼的智慧-第18部分

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智慧93无用之用,是为大用

金庸小说中有部《鹿鼎记》,《鹿鼎记》中有个“韦小宝”,这“韦小宝毫无武功,文不能提笔,武不能上马。但其实武功盖世,一人之下,万人之上。因为他精通人情世故,知道如何趋吉避凶,替自己造势,不但纵横脂粉阵中,而且得意康熙眼前。表面上看似无用,其实是大用,因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料的战果。正所谓“天公疼憨人”,“扮猪吃老虎”,真正没有技巧的人,反而会让对手没有防备之心,不但可减低攻击,而且还可以提高获胜的机会。

在商战中,“经验”是非常有用的,有了“经验”的累积,才可能在商谈中判断出“利”与“弊”。

随着时代的变迁,社会愈趋多元化,“经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候“经验”反而会成为

包袱而产生副作用,为什么呢?因为“经验”只能在“曾经发生”的状况下产生作用,而在这个时代,人的“变数”愈来愈大,没有人有足够的“经验”完全掌握。

对商人而言,行销过程中最大的障碍不是商品本身,更不是价格,而是购买者。而购买得一定是个“人”,这才是最大的麻烦。碰到任何有关“人”的问题,与其费尽心思去设计“谋略”,倒不如静下心来,尽量顺其自然,或许事情还好办些呢!

从“行销”的观点来看,笔者自认身经“千”战,阅人无数,几乎大部分房地产销售的“疑难杂症”都曾“亲临其境”。而每当碰到难题的时候,无不绞尽脑汁寻求“破解”之道。有时候,也会对自己的“深谋远虑”沾沾自喜。但却亲身领教了一个“手无寸铁”的“弱女子”,在初入行销业就一鸣惊人的“无招胜有招”的“盖世奇功”!令你不得不自叹弗如。

仔细研究她的成功之道,发现她的缺点——世故不深——反而成了业务攻坚最大的利器。

基本上,买卖双方有利益上的冲突,一个想低买,一个想高卖。而面对面的一对一推销,更容易让双方形成对立,只是没有表面化罢了!

化解对立最好的方式,就是让买方解除敌意,尽量让对方感觉“我是站在你这一边的”。

一旦心防去除后,“买力”自然就会上升了。这就是无招胜有招的技巧了。

以经验而言,“亲和力”是一种天生的气质,是学不来的,后天的弥补就只能看双方是否“投缘”了。如果经商过程中碰到老于世故的行家,最好的方法莫过于“顺其自然”。

智慧94有孔没孔都要钻

金钱和美女让男人心热眼馋。当一个粉面红腮的俏女子,扭着细细的腰肢款款而致,许多男人胆怯或者望着天,或者投以百分之三十的余光,仍不敢正视,不敢让目光急切地迎上去,大胆地抚爱那怀春的女子,于是只好嗅着她留下的玫瑰香水气味,捶胸顿足于自己的胆小,实际上,那女子也在恨恨地骂碰上的你是一个懦夫呢。

你这时或许替自己辩护:若我能读懂女人,我肯定会迎上去……

在商场上,经常有新手看到别人大把大把抓钱,心里痒痒的,他们总嘟囔:“我不懂嘛,怎么做生意?”“没有本钱嘛,怎么做生意?”“做生意,想是想,就是不知道做什么生意好。”这就同错过结识香艳女郎的情形一模一样。

可是你知道吧?最近情势有点改变,昂首阔步于商场上的有许多都是门外汉,他们吃定了行家,大获战果,而称雄于商场。有时候真叫那些行家捶胸顿足,叹道:“阴沟里翻船!”现在到处流行着脱薪阶级的队伍而自行开业,叫做跳槽、停薪留职,名字都很漂亮。可是分析看看,哪一位经营者最初不是门外汉呢?

再看看艺术界、歌唱界,随时可以听到业余作家、业余歌手的名声超过行家的例子,现在已经不是门外汉一筹莫展的时代了。只要有好东西,只要肯干,成功的桂冠立刻可以拿到手,虽然,商场上充满了荆棘、陷阱。

门外汉经营成功的例子,可以说不胜枚举,令人惊叹。现在的社会是一个机会多的社会,谁的脑筋动得快,谁肯吃苦,谁的成功可能性就高。因此,不管是行家、门外汉,稍一不慎就可能步入死路,商场上本来就是弱肉强食的世界,怎样在遇到危险时眼明手快,溜之大吉,怎样在机会来临时,一鼓作气,赚他一笔,全靠平时观察、动脑、动手的功夫,不管你是行家还是门外汉。

如果你认为勇往直前,横冲直撞,生意就会成功,那就大错特错,世界上没有这么便宜的事。

门外汉所要吃的苦,一定要在行家的一倍、两倍、甚至无数倍以上。即使这样,也许还不能稳操胜券。不!甚至行家都不能稳操胜券。

做生意本来就是一种冒险,而现在这种倾向尤为突出。什么东西销路好?什么办法赚钱快?什么东西在什么地方孕育发展?谁也不能预测。

生意难做,这不是内行不内行的问题,问题在如何眼明手快,掌握时机。即使是初学经营的门外汉,只要具备锐利的眼光、只要肯吃苦耐劳,成功的锁匙就在你手中。

但是,硬闯是不行的,有勇无谋,横冲直撞的结果就是死路一条。因此,致力于经营的人应该知道如何避开必定会遭遇的危险,如何避免做无益的努力,如何在竞争中一较短长!有了这些心理准备,再加上你努力动眼、动脑、动手,相信成功一定属于你。

豺狼的智慧讲的是胆大心细,有孔钻,没孔也要钻。

智慧95不必装成“老油条”

做生意,最重要的是要赢得客人的好感,要赢得客人好感,礼貌又是最重要的。

因此不必装着一副老油条的样子,好像怕被别人欺负一样。买东西不应该装着一副内行模样,怕受骗的是顾客不是商人。装着一副门外汉的样子反而可以赢取顾客的信赖感。

如果装着一副鬼精灵的样子,不管多礼貌都会引起顾客的戒心:“礼多必诈,看他口若悬河乱侃一通,一定有问题,还是当心一点,到别家去吧。”

因此,礼貌自然少不了,但是要使人看起来就是一副老实、可爱的样子,而且最好永远保持这种朴实的作风。

会做生意的人不是专靠三寸不烂之舌,而是靠的“信赖感”,高明的商人常说:“信者得赚”。这“信”字,不但是自信,而且要给予顾客“依赖感”。

没关系,只要你亲切有礼,而且诚实可信,顾客惠顾之后,会想:“这个年轻人不错,该多照顾他。”从此就成为你的主顾,并且还帮你拉生意。这种顾客越来越多,就表示你的成功。

如果不懂这个诀窍,自立开店是一件很困难的事情,徒逞口舌之能,不务实际,不重礼貌,谁愿意花钱受气、受骗、光顾你的店呢?

做生意最难做到的一点就是顾客东翻西摸,几乎整个店的货都翻出来了。结果顾客非但不买而且还冷言冷语,批评这个,批评那个,简直气煞人也,更不用说要保持笑容了。

可是做生意就是要忍住这口气,遇到这种事情,不但不发脾气,而且还要陪笑脸。这时日常的“厚化”训练发挥了作用。‘

“对不起,实在很抱歉,没有什么货色让您挑选。刚学做生意嘛,请多照顾,希望下次您再光顾的时候能有好一点的货色让您满意……请慢走。”

什么!这不是演戏吗?是呀,人生本来就是一出戏,你要扮演一个成功的生意人那样的角色。这些就是必要的动作和台词。而且如果你打心里认为做生意也是一种服务的话,你就不会太痛苦了。

做生意难道要这么辛苦?是呀,要赚别人口袋里的钱哪有那么轻松?早晨再怎么眷恋温暖的被窝,也得挤巴士,赶打卡,到了公司还得看老板颜色,仰人鼻息,老板骂错了,你还不敢吭声,怕打破饭碗。这不只是辛苦,简直是卑屈了。

厚黑学奉劝你对找茬儿的顾客说:我是你的屁,你把我放了吧。

拥有这样一种心态,你将无往不胜。

智慧96人无外财也能富

“啊,真漂亮!”许多男人见到了一个光芒四射的女人时,都会瞳孔放大,惊羡不已。

但大多数人不会对她一见钟情,并立即开始疯狂的追逐。为什么?实力不及。这样的女人身价定高。令大多数普通男人望而却步。只有望女兴叹,一饱眼福而已。

若一个做丈夫的见到这样的女人就抛妻弃子,尾随而去的话,真是自不量力,最后只得吃鸡飞蛋打的苦头。

做生意道理也相同,自立开业的不论是谁,几乎没有例外都是拼命工作,努力改变薪水阶级吊儿郎当的习性,培养小商人的“气质”,以从事于自己的新行业。那种热心的精神,连自己都不禁要想:“在公司上班的时候要是这么拚命,早就受到老板的赏识升迁了。”

不过经营者千万要注意的是:当生意进行顺利赚了一点钱的时候,不要立即扩大业务,应当居安思危,多做一点失败的准备。如果抱着趁热打铁、乘胜追击的野心,拼命扩大投资,一旦遭遇挫折就会扑地不起。因为顺境中的失败,要比逆境中的失败更让人难以接受。

进攻的时候不要忘了防守,成功的时候不要忘了失败。当然,防守是为了进攻,失败也是为了成功。怎样进攻与防守呢?必须该记住:

做生意决不是赢得满堂喝彩的表演,而是时时刻刻分析商情,坚实地前进,在每一回合上不求多得分只求不失分而已。如此下去,则必定只有成功而不会失败。

因此,有多少钱就做多少生意,盲目扩大的结果大概都会陷于不堪收拾的境地。与其盲目扩大,不如保持小规模的营业,一遇困难,宁可立即缩小规模,决不能做赔钱生意。

与其想要一夜致富,不如安分守己,退而求其“不可败”。经年累月做下来便成一种气候。

须知人无外财也可富。

智慧97“朋友”也不可轻信

经济活动的扩大,社会交往的增多,个人活动的辐射,使“朋友”在当代不能不走俏。俗语:“多个朋友多条路”,其实“朋友”不仅是“路”,还是信息,还是声势,还是捧月众星,还是成交鹊桥,还是躲难的法宝。当然同时是一种头痛,一剂泻药。

“朋友”在中国传统中是两弯相映的明月组合,讲究一个肝胆相照,义字当先,可惜当今正在为一个“利”字浸泡。深圳人对此看得透彻:“钱是大家赚的”,意思是朋友互掏钱包是当今正常之道。

如今,有些“朋友”确实像一些按摩情感的骗子强盗!

君不见,朋友间打伙开店,集资办厂,有几个不是亏则扯皮拉筋,赚则打斗红眼的?

一个众人争当掘金客的时代,一个个体意识代替集体意识,存在意识代替理想意识,金钱意识代替事业意识的年月,梁山泊之大秤分金,大块吃肉、大碗喝酒之遗风能

不搁浅?

因此,告诫大家:在生意场上交朋友,一定要提高警惕,擦亮眼睛,谨防上当受骗!

例如,有些时候,朋友帮忙对你并不划算,帮你租门面的朋友也许在当赚过手钱的房东,帮你资金的朋友也许要收你的高利贷,帮你介绍生意的朋友也许要狠狠杀你一笔回扣,帮你装电话的朋友至少要带走你一条红塔山、两瓶好酒。

朋友之情是个软绵绵的玩意,有弹性,有回旋之利,因此时常被一些不怀好意的人所利用,才使社会上出现了这样令人齿冷的局面:

友情隐藏着商情,友道蜕变为畏途,友谊沉浸于利害,友好则难渡白头。

俗话说,生意场上无父子。这句话之所以流传多年,时至今日仍在教诲我辈,就因为国人很难做到这点。毕竟,中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血,在“义”与“利”的冲突中,往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中,以“义”代“利”不仅违背追求最大利润的商界最高原则,也常常带来事与愿违的隐患。

当然,不要同朋友、熟人做生意,并非一成不变。但初涉商海便抱着靠自己的胆子、朋友的路子,一不小心就发了大财的想法却是危险的。最根本的是,既然置身商界,就应该严格遵循为商的原则进行“游戏”。不然我们的商旅生涯就像那首儿歌一样:“迷途的羔羊,寻找老狼的指引……”

智慧98向债权人索债

世人都知猪八戒倒打一耙。向债权人索要债务的策略正类似于这一点。

首先,在自我心理上,要演习上述两点,直至演习得一点不假为止。心理影响着人们的行为,向债权人索要债务的心理也就极大地影响着行为人的一些活动。

其次,策略至关重要,先出卒还是先出车,造成的战局绝不一样。

无论债务人向债权人索债还是债权人向债务人索债,都得有一个实在的债务债权关系。人间的智慧是,债务人向债权人还钱。谁不遵循这个原则,必将受到某些方面的惩罚。

然而,债务人向债权人索要债务的智慧等式两边,必须同乘一个负数。第一步,债务人须以某些价值相当却不是实在物件的东西为媒体,成为债权人的另一方面债权人。如,债权人的某些致命秘密为债务人所掌握。或债务人对债权人有了活命之恩。或因为一些事变,债务债权之间的关系已经没有多大意义,如国际战争或国内战乱,抑或债权人“丢失”了债务人的“价值很高”的东西。

第二步,债务人须向债权人报知,因为债权人的某些“原因”使债务人遭受了多次的、巨大的损失,这叫心战。

第三步,便是不战而胜,即债务人按自己拥有债权的方面向债权人索要债务,以求与自己所负的债务相抵。这样,债权人便不得不有所表示了。实际上,债权债务的多少,多则显示债权人实力雄厚,却不一定显示其能力弱小。实质上,债权人与债务人的紧张关系升级到崩裂程度时,也即解决问题的最后时刻。这里的升级,仅涵盖了他们相互对应的手段的升级。手段高超的一方,必定战胜手段低等的一方。债务人要战胜债权人至少要有高于

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