以诈止诈 作者:刘墉-第5部分
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以诈止诈
那老头真因为小珍和小芳长得漂亮，所以别人卖三十块钱一斤的东西，才算她们十八块吗？（接着来的大汉，就没那么好了。）
还是其中另有蹊跷？
这是根据我的亲身经历改编的。我当时好奇，偷偷在旁边观察，发现妙极了！
加码摊平的心理
那一排，共四个摊子，凡是从山上下来的，问第一个摊子，都特别贵，而且不降价。但是一路问、一路降，到最后一个摊子必定最便宜。
可是相反的，如果有人从山下上来，向他遇到的第一个摊子问，那价钱又改了，改成特贵。
所以会“比价”的人绝不会在第一个摊子买。
但我发现，只要去问价钱的人，到头来多半会买。
为什么？
因为他发现可以捡到便宜。
真便宜吗？
不一定！但是最起码跟三十块比起来，十八块简直是匪夷所思的便宜。当然，也有不比价的凯子。“多少钱一斤？”
“三十块！”
马上掏出三十块买了。
（天哪！这笔交易比十八块的，不是多赚一倍吗？）
还有一种情况，是有人先在第一摊买了三十元一斤的，后来发现最后一摊才十八元，不平极了，居然“加倍买”，再买几斤。
这在股市中的术语，叫做“加码摊平”——高档时，买贵了，被套牢了，等到低档又大买（甚至借钱加倍买进），心想“反弹”没两天，就能反赔为赚。
问题是，谁知道那是低档？谁保证低档下面还会不会有更低档？
做生意！做生意！生意要“做”！
别以为这么几个小摊子很简单，其实当中的道理很深，我只是透过平常的例子来讨论罢了。
也别认为我发神经，居然会偷偷在小摊旁边观察。要知道，连那国际知名的经济学家张五常都曾经亲自在大年夜，站在香港的街头卖小橘子树，来验证经济学上的理论——
据张五常在他的作品《卖橘者言》中说，他以每盆四十元进货两百盆，从年宵晚上八点钟，在香港行人众多的地方出售。
张五常不是一个人卖哟！
美女优待价2
与前面故事中的一样，他另外找了三个朋友一起“做”，张五常写得好：
“同样的货品，同样的成本，以不同价格出售，叫做价格分歧（Price Discrimination）。这是经济学上一个热门题目。要在同时用不同的价格将橘子出售，我们四个人就要独立作战，尽量将顾客分开。若要将橘子出售，就要使顾客相信自己所付的是‘特价’。但若没有价格分歧，生意是很难不蚀本的。”
张五常亲身在街头证明了这理论。“他们”一边卖，一边涨价、降价，随着时间、人潮、天气情况，高的时候一盆八十元，低的时候三十元也可以，居然不过三个多小时，两百盆全卖完了。
你说他的价钱变化，不是比小珍小芳碰上的水果摊还过分吗？
顾客翻不出的如来神掌
买东西的人都知道“货问三家不吃亏”。
卖东西的人难道不懂吗？
于是许多商家就为你制造了“三家”。
当你自以为聪明的时候，岂知你比来比去，都是孙悟空翻筋斗，翻不出如来佛的手掌心。
于是我们可以假设，前面故事里的四个摊子，可能像张五常卖橘，是一个后台老板，也可能虽然是四家，但早串通好了，搞不好到头来利润均分。
如果他们不合作，一家叫三十，下一家叫二十五，另一家叫十八，又一家叫十五，彼此杀来杀去，恐怕最后一斤八块钱也脱手了。
到头来，没有一家能活。
相反的，当他们联合的时候，有些凯子花三十元高价买了，还有些只比了两家价钱，花了二十五元；至于那些一路比、一路杀的，则花了十八元。
是不是到头来，非但价钱卖得高，而且卖得多？
因为有些人在无法比价，不能“货问三家”的情况下是不敢买的。加上还有那些觉得前一摊吃了亏，而“加码摊平”的，当然卖得多。
拍卖是真，跳楼是假
看了这一章，各位要了解，当你去你家旁边的某种商店买东西，固然可能因为附近没有相同的店家，而被他“吃定了”，但也别以为你到那“专业街”，有一堆相同店家的专区买，就一定划算。
因为很可能那里面有许多家是同一老板；再不然，他们看似竞争，跳楼大拍卖，其实台面下早有默契——不能真跳楼！
从另一个角度想，如果你做生意，跟别人竞争、彼此倾轧得不是你死就是我活，对吗？
到头来，你赔了，偷工减料了，甚至大家都垮了。
谁倒霉？商家倒霉，连顾客也倒霉啊！
这当中学问大了，请看下一章。
维多利亚的秘密1
猪八戒访野狼，想要超生；
土财主找老千，希望输光。
“萧董事长要来。”王太太放下电话对丈夫喊，“说要带一位郝董来。”
“郝董？”王老板想了想，喃喃地说，“不会是前几天报上登的那位鞋业大王吧！”抬头看老婆，“那套贴金圆背的弄好了吗？”
“刚弄完，还没清理呢！”
“叫小弟快点清，立刻抬出来。”
就见王太太进仓库，大呼小叫。
那仓库其实也是工厂，王老板训练了三位师傅，专门在里面修理欧洲进口的古董家具。靠这个，王老板这几年可真赚不少。
起先王老板是帮朋友做，专门经营祖国大陆的红木家具。后来做的人多了，他们又升级，专去大陆乡下找那黄花梨、酸枝和黑檀、紫檀的老家具，再请当地的工匠修整，把榫头松了的锁牢、破烂腐蚀的抽换，又将老旧斑驳的油漆洗去，重新打磨、上蜡，运到台湾。
不过好景没两年，当地人有样学样，加上台湾同行竞争，连马来西亚的旧家具店都加入了。
王老板看风向不对，灵机一动，立刻转向——
他去了欧洲，就用自己在祖国大陆的那一套，开着一辆货车，小乡小镇串。有时候连民宅的门都不必敲，单单在路边，就能拾到不少居民淘汰的旧桌椅。加上有些豪宅主人死了，子女来个大拍卖，王老板更是几车都运不完，两个货柜运回台北，就够他吃半年、发半年了。
所谓“美感距离”。那来自地球另一边的东西，就算在当地看了土，到台湾人眼里，尤其那些土财主眼里，可全成了欧洲皇室的宝贝、地位尊荣的象征。
何况经王老板三位师傅的精心处理，集修理中国古家具的经验，先清理打磨，刷漆，贴上纯金金箔，再换上进口的欧洲锦缎面，打上密密的纯铜镀金小圆钉。
瞧！多高贵、多典雅、多华丽啊！
幸亏路上塞车，萧董和郝董迟迟未到，才能让王老板把那刚修好的沙发从仓库搬进展示间。
“何必非要这套？”王太太跑进跑出，忙得满头大汗地抱怨，“外面不是已经有一套了吗？”
“不一样。”王老板说。
“我看没什么不同。都是六件，也都是英国来的维多利亚，有什么不一样？”
“不一样就是不一样。”王老板急着往新搬出来的沙发上挂标签。
王太太过去瞄了一眼，又叫了起来：
“什么？你疯了啊！那套六十八万，这套要一百万，谁买呀？”
正骂呢，看见萧董一行人推门，赶快噤声，冲出去招呼。
可真是“一行人”。除了萧董夫妇、郝董，还有郝董珠光宝气的太太、秘书，另外两位，大概是亲戚吧！
郝董六十上下，显然跟萧董很熟，指着萧董说：“前两天我去他家，觉得他那套欧洲家具不错……”
“古董家具。”萧董拍拍郝董，“别忘了，是古董！”
“对！古董！”郝董哈哈大笑，“我们都是古董了，古董要坐古董。”往四周张望，“有什么好东西，介绍介绍！”
就见王老板由门口的几件一一说明，从产地、年代、材料到历史。
对！历史，王老板早把欧洲史和欧洲家具史背得滚瓜烂熟，加上都是他亲自出马找来的，更可以把那风土人情、城镇古堡，添油加醋，说得活灵活现。
郝董也就腆着肚子，摸着下颌直点头。
说着说着，走到“那两套”沙发前面。
“这是好东西。”王老板竖起大拇指。
“看起来差不多嘛！”郝董左看看、右看看。
“六十八万。”郝太太蹲下去看标签，抬头喊，接着又去看另一套的价钱，喊得更大声，“一百万！”
“看起来一样嘛！”郝董瞪瞪眼睛，又回头问萧董，“你说是不是？”
萧董没吭气，转身看王老板。
“哈哈，”王老板一笑，“这，看来是差不多。绝对都是好东西，可是……”王老板没继续说。
几个人也没继续问，纷纷过去这边坐坐、那边坐坐。
郝董又绕着摸摸看、敲敲，砰的一声坐在那百万沙发上，两手一伸，搭在雕花贴金椅背上，抬起脸，慢吞吞地问王老板：
“便宜一点，又是老萧介绍的，你算我多少？”
王老板哎呀了一声，回头看老婆。老婆把眼睛避开了，沉声说：“你的事，你自己决定。”
王老板又哎呀了两声，低头想想，抬头，嘴唇直颤：
“说实话，欧元这两年猛涨……”看看萧董，“不过萧董是老顾客，您又看得起我，这么着吧！您以后再介绍朋友来，算您九十万吧！再低，可绝对不行了。”
“九十万？！”郝董重复一句，看看王老板，又看看萧董，双手往椅背上一拍，“成！”
以诈止诈
那套沙发真值九十万吗？
笑掉大牙了！连老板娘都认为自己丈夫吃错药、乱开价。恐怕跟另一套是同样的东西，连六十八万都不值。
当然不值，你想想，今天一百万的能打折，成为九十万，六十八万的就没折扣了吗？
所以算算郝董可能足足多花了三十万。
维多利亚的秘密2
为什么？
因为王老板“高”哇！
因为你信任我，我才能骗了你
首先，王老板知道郝董是有钱的鞋业大王，又是由萧董这位老顾客带来。
第二，萧董先买了王老板的家具，他要是不满意，不可能再带郝董来。
第三，郝董可能因为看到萧董买的那套东西，喜欢、羡慕，而要来。
第四，郝董一定认为萧董买得好，信任萧董的眼光和比价的能力，所以要萧董介绍。
第五，萧董在这种情况下，一定成为王老板的口碑，表示他自己有“知人之明”，萧董会为王老板背书。
在这许多有利条件下，王老板能不“设局”，好好敲一笔吗？
你摆阔，我设局
对，那是设局！许多商人都会设局——设计一个局面和市场的氛围，使对方掉进去。
前一章说的水果摊是设局，他让你自以为已经“货比三家”，于是设了四个摊子，让你在当中比过来、比过去，自以为十分精到、捡了便宜。
这位王老板则采取另一种方法——
当前者是一摊比一摊便宜的时候，他是一套比一套贵。
你或许问，谁会买贵的东西？
要知道，那是郝董啊！买的又是欧洲贴金的所谓古董家具啊！那是身份的表征，显示自己发、有品位、有地位啊！
这种顾客会“甘愿”买便宜东西、普通东西吗？
他来，就有花大钱、耍派头的心理。
恐怕王老板如果拿出的东西不够“高贵”，郝董还会不高兴，萧董的面子也挂不住呢！
你敢来，我敢要
在商场上“定价”是门很大的学问。
定价除了看本钱——一分钱、一分货，还有一点是要“定位”——把这东西卖给哪种人。
明明不是某种水果的季节，从树上摘下居然“晚熟”的几颗，能不运到特殊的高级水果行，卖高价吗？
很简单，你一定有钱，又非吃不可，才会在“过季”的时候来买。
那么，请付高价！
既然选黄金浴缸，就能付钻石价钱
又譬如满架的便宜笔你看不上，非要到玻璃柜子里挑那欧美的名牌。
那名牌笔既粗、且重，而且常不好写。因为当“大众普及笔”一做就是几亿支的时候，“它”只做几万支。
几亿支、几十亿支，几十年做下来，不断改进，当然愈做愈进步。
那几万支的少了磨炼的机会，当然容易落伍。
这么落伍的东西，只因为是名牌、外表华丽，你就要买，表示你不是为写字，而是为“摆谱”、秀身份。
既然如此，能不卖你高价吗？
话说回来，这笔虽不好用，总还能签字，你买上万元的名笔，去签上亿元的合约，也配呀！
蚯蚓钓小鱼，龙虾钓大鱼
“定位”就是如此，生意人常先决定顾客的“地位”。
我就曾听房地产公司的大老板，在建屋之前和部属商量：一坪卖四十万还是七十万？
同样的土地、同样的地点、同样的架构，可能只是表面贴的瓷砖换成花岗石、里面门厅加高加大、室内的配备换成进口名牌、健身房游泳池特别考究、加上设个服务中心，号称旅馆式管理，它的价钱就可能是四十万与七十万之别。
当他们讨论定位的时候，建议四十万一坪的说，这样比较好卖，因为中产阶级想换房的人很多，如果价钱不太贵，每户坪数不很大，又在好区，很容易卖光。
主张卖七十万一坪的则说，因为这是高级地区，豪门比较会进驻，那些有钱人“物以类聚”。所以当每坪卖四十万，就算他能把三户打通，成为上百坪的大户，还是可能因为邻居身价不相当，怕住户品质不好，大楼又不够气派，无法显示他的“尊贵”，而不下手。
再进一步想，本钱差了多少，卖七十万一坪能比四十万一坪多赚三分之二，就算买的人不多，只要脱手一半就成了，何况总有一天会卖光，而且有利于公司的高级形象。
后者的想法被采纳了。只见他们先花数千万盖样品屋，又花几千万登广告。买家要事先约好才能看屋，进门就有上等咖啡甚至陈年美酒奉上；交到顾客手上的说明都是锦缎精装、烫金封面，另附光碟介绍。非但全程专人陪同解说、来回奔驰礼车接送，而且无论买与不买，出门时都奉上一份精美礼品。
既装
