鲁冠球:40年不倒之谜-第7部分

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扎实的独到之处。而鲁冠球则说：“我成功的诀窍很简单，就是公认的中国农民最突出的品质——勤奋和坚持。”
而谈及坚持，鲁冠球的精神让很多人敬佩，他坚持做到了许多人不能够做到的事情，在这里不得不提一下鲁冠球戒烟得到原材料的事情。
在那个计划经济年代，鲁冠球老是为原材料发愁，有一次他到杭州钢铁厂求援时发生了一件奇特的事情。
经过几年的发展，当时的鲁冠球已经在当地小有名气了。那个时候很多报纸上都报道了一个农民出身的打铁青年带领着6个农民创业的事情。杭州钢铁厂供销处的一个处长，对于周围到处宣传鲁冠球的事迹很不屑，他总觉得一个面朝黄土背朝天的农民做不出什么惊天动地的事情，他曾经扬言道：“有一天我要是见到这个姓鲁的要给他点儿颜色看看。”
说来也巧，正好这天鲁冠球来杭州钢铁厂求援，需要增加钢材指标，接待他的就是这个处长。
得知鲁冠球要来杭州钢铁厂，那个掌管着钢铁生杀大权的供销处处长就筹划着怎么来个下马威。直接拒绝是不行的，毕竟支持鲁冠球的厂子发展是上面领导交代过的事情，但是他又不想就让鲁冠球顺顺利利地拿到原材料，就四处打听了鲁冠球的一些事情。
这一问，这个处长就喜上眉梢了，原来他得知鲁冠球是一个大烟枪。知道了这件事情以后，他就想到了一个好办法来收拾鲁冠球。
等鲁冠球来到这个供销处长办公室的时候，处长脸上带着微笑和鲁冠球东拉西扯，但就是不谈原材料的事情。鲁冠球着急想进入主题谈原材料的事情，总是被这个处长三下两下给搪塞过去。鲁冠球也不好发作，就陪着处长山南海北地说话。
现在厂子里面急等着原材料加工，鲁冠球哪里有心情和处长聊闲话，看准时机，笑呵呵地说道：“处长，您看我们要定的钢材什么时候能够给我们？”
“听说你很喜欢抽烟？”处长没有回答鲁冠球的话，反倒问起不相干的话来。
“我现在只要是遇见发愁的事情就喜欢抽烟，现在已经是一个大烟枪了。”鲁冠球故作轻松地说道。
“只要你能把烟戒掉，你要多少钢材就给你多少！你要是戒不掉，那你就一斤钢材也拿不到了，你敢不敢？”
鲁冠球说：“敢！”
供销处长说：“只要你能戒掉烟，我的赌注就算输给你了。”
“那我从现在就开始戒烟。”
此话一出，鲁冠球马上开始了戒烟，从那以后鲁冠球就再也没有抽过烟。最后那个处长被鲁冠球的毅力感动了，按计划把鲁冠球要求的钢材全部送到了他的厂子里面。
当年打这个赌的真实情况不得而知，因为鲁冠球很少提及这样的事情，这对鲁冠球来说似乎是一件稀松平常的事。他说：“一个人如果连烟都戒不了，他还能干别的什么事吗？”
“摆地摊”：广交会上拿订单
万事开头难。几乎所有的企业家在创业的时候总是充满了艰辛与挑战，鲁冠球也逃不出这个“自然法则”。经历了一次又一次的原料危机以后，鲁冠球带领着有着娴熟技能的农民们在计划经济时代于夹缝中寻求生存之道。
鲁冠球渐渐被产品的销路问题所困扰，但是经历了这么多的失败以后，鲁冠球知道只要有信心、勇气和毅力，就没有克服不了的困难。



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（5）

1。　专业主义
1978年冬天，鲁冠球在看报纸的时候，一条消息触动了他的神经：国家在安排1980年国民经济计划时，汽车的货运指标订得很高，修理汽车需要万向节，而全民所有制厂都不愿意生产这种精确度高、利润薄的汽车零件。
看到这个消息，鲁冠球满脸惊喜：“人无我有，乘虚而入”，何不生产专业的万向节呢？鲁冠球深邃的目光中透出自信，他好像看见了企业壮大的曙光。
刚刚成立的农机厂，鲁冠球是什么能够挣钱就生产什么，船小好掉头，瞅准了行情就干。渐渐地鲁冠球认为，一个企业要发展，总得要有一个像样的产品，总是敲敲打打，是打不出天下的。
鲁冠球是一个看准了目标说干就干的人，他开始搜集有关生产万向节厂家的信息，这一仔细调查的结果让鲁冠球有点傻眼了，尽管有的大型全民所有制厂不生产万向节，但是全国生产万向节的大小厂家仍然有56家。如何和这些厂家竞争呢？
思考了一段时间以后，鲁冠球决定亲自到北京中汽公司取经。
一到北京中汽公司，鲁冠球就坦诚地说道：“我们虽然是一家乡镇企业，但是我们有熟练的技术工人，希望中汽公司能够给我厂生产万向节的计划指标。”
鲁冠球的话一出，中汽的同志头摇得跟拨浪鼓似地：“国家没有规定，我们不能够将生产计划下达到乡镇企业。”
鲁冠球一见对方口气强硬，就发挥自己善于说服人的优势，从农民创业的不容易说到自己厂中的工人殷切期盼自己带回好消息。鲁冠球言辞诚恳，动情之处声泪俱下。
中汽的同志动了恻隐之心，语气温和地说道：“这个计划我真的不能够给你下达，但是你要真有能力，我可以给你指条道路，就怕你做不到。”
鲁冠球见中汽的同志言语有松动，笑呵呵地说道：“只要有希望，无论多么艰辛，我们厂子都要试一试。”
后来鲁冠球从这个办事人员口中得知，当时生产万向节的厂家中，很少生产一种进口车型的万向节，主要是因为这种万向节的批量小，质量要求高，工艺精、利润少，所以许多厂不愿意要这个计划。国家每年要花一部分外汇去国外买。如果他们真的能够生产出这种高质量要求的万向节，那么他们的厂子一定有出路。
正愁找不到突破口的鲁冠球一听能够拿到计划，眼前一亮，拍着胸脯说：“只要能够给我们计划，我们就能够生产出这样的万向节来。”
当鲁冠球怀揣着生产计划回到厂子，对工人们说以后就生产进口万向节时，所有的工人都面面相觑，当时厂里的职工多数对进口万向节碰都没碰过。甚至有些人说鲁冠球这个承诺简直是有些异想天开了。当时许多人都怀疑，一家员工都是农民出身的乡镇小厂能在进口产品上折腾出什么名堂呢？
曾经有人描述当年鲁冠球厂子的状况，说全厂高中生只有两名，初中毕业已经算是高学历了，很多工人一边嚼着甘蔗一边上班，嚼剩的甘蔗皮在工作现场随处可见。工人们看不懂图纸，不习惯用千分尺、游标卡。几乎没有质检制度，全面质量管理三个英文字母缩写（TQM）中只认识一个字Q，称之为“皮蛋”（扑克牌中的一种牌）。这种表述有些夸张，真实情况是否如此我们不得而知，但是我们可以从这些表述中窥见：这支农民出身的队伍要想做出精准度很高的进口万向节难度何其大！



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（6）

然而路终归是自己走出来的，既然决定了做进口汽车万向节，剩下的就是怎样去完成。
鲁冠球在这段时间不断地给大家鼓劲，他对大家说：“没有过不去的火焰山，只要大家齐心协力，所有的困难都不是困难。”
鲁冠球的乐观感染了大家，厂子里面的工作热情又上来了。鲁冠球心想，大家没有做过万向节，就照着实物绘图纸，按照图纸做。
于是，鲁冠球四处打听这种进口汽车的情况。当鲁冠球得知当时的进口汽车集中在天津港进关时，就想办法通过当地海关搞清楚进口汽车的实际去向，然后派人大江南北地分路跟踪。
这天，鲁冠球接到派去的人员说在杭州来了这样一种汽车，他便马不停蹄地组织人员赶过去。
大家费了九牛二虎之力才找到这辆进口汽车，在远处看了很久，一直不能够接近这辆车。鲁冠球思量半天，心里想，“白天领导们在用这台车，我们不能靠近这辆车，那等晚上，领导休息了，只要说服了驾驶员，就一定能够看到这台车上的万向节了。”
晚上，鲁冠球带着上好的杭州点心，去看望驾驶员。在他的再三恳求下，驾驶员答应晚上的时候，由鲁冠球等人负责洗车，并在这个时候把万向节卸下来，按照实样描成草图，再赶在早晨出车以前把万向节装上去。
就是用这样最原始、也是最费力的办法，鲁冠球带着这群泥腿子出身的农民锻工们生产出了高质量的万向节。
天无绝人之路，一直不被幸运之神光顾的鲁冠球终于幸运了一次。这天鲁冠球听说杭州的那辆车的万向节出现了问题，他就带着研制出来的样品再次找到驾驶员，说要免费送给驾驶员他们新生产出来的万向节，自己只有一个要求，驾驶员要将使用情况反馈给他们，便于改进。
驾驶员当时心急如焚，见有了万向节，就欢天喜地地换上了。一听说鲁冠球不要钱，那更是喜上眉梢。鲁冠球还和驾驶员说以后如果产品质量好，他们愿意随时上门服务，免费安装。
就这样鲁冠球走上了生产万向节的道路。这一路走下来，令人不可思议的是，鲁冠球带着这样一支刚刚洗脚上田的农民队伍，踏上了日后国际化的征程，成为了汽车零部件领域的龙头老大。
经营了一段时间后，鲁冠球深深意识到，企业要想有长足发展，在小的时候不能胡乱生产，要有专业方向。因此，1979年，鲁冠球在一片反对声中，坚持割掉当时还很赚钱的犁头、镰刀、船钉等业务，专注于万向节业务，从此“万向”开始了专业化经营的时代。
2。　订货会外“摆地摊”
1980年春的一天，山东胶南全国汽车配件订货会会场外，一片嘈杂。
门卫将两辆卡车拦在会展门外，门卫面无表情地说道：“请出示参展证件！”
卡车上跳下了几个人，其中一个操着浓重的萧山口音的汉子说道：“我们是一家乡镇企业，来得急了，没有领到参展证件，就请这位同志通融通融，让我们进去吧。”
“没有参展证件不能够入场。退后！”门卫一口将对方回绝了。
这个说着浓重萧山话的汉子就是鲁冠球，被告知没有资格参展，他犹如被泼了一身冷水。一起来的员工们一听说被拒绝了，犹如被霜打过的茄子，情绪很低落，有的人甚至抱怨道：“这是什么事？大老远的来了，还不让进去，难道我们就这样回去？”



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（7）

鲁冠球一直没有说话。他想到这半年来，他组织30多名业务骨干，兵分几路，天南海北，到处探听汽车万向节的生产销售情况，周旋于各地汽车零配件公司之间，为产品找销路。他带领着大伙吃了很多苦，往事不堪回首啊，他不能够打退堂鼓。
他还想到，当得到消息全国汽车配件订货会在山东胶南县召开后，他兴冲冲地租了两辆汽车，带领着销售科长等一班人马，装载着满满两卡车刚刚生产出来的万向节直奔胶南。
“咱们怎么办？”
鲁冠球的思绪被销售科长的问话打断了，听到问话，鲁冠球斩钉截铁地说：“他们不让咱们进去，咱们就在外面。”
“在外面？”大家一脸惊讶地问道。
“在场外摆地摊。”鲁冠球说道。
鲁冠球话一出口，就组织着销售科长一班人马，把带去的万向节，在塑料布上摊开，摆满一地。他们就像小商贩一样，在订货会外摆起了地摊。
一连3天，鲁冠球发现，那些进进出出的财大气粗的汽车客商，连眼也不斜一下。鲁冠球有些着急了，他想是不是这些客商都在会场上下了订单，要不怎么一个客商也不光顾他这里。
于是，鲁冠球一边想着如何吸引顾客，一边派几个人到里面订货会上探个究竟。
进了会场的员工一连蹲守了好几天，发现交易大厅里也是很冷清，成交量也不是很高。问题的症结是双方都在价格上‘咬’着，谁也不肯让步。
得到这一消息以后，鲁冠球心中开始盘算开来，他心想：“假若自己的产品降价20％，也还有薄利。”关键时候，鲁冠球拍板：“那我们降价！”
于是，鲁冠球决定将定价下调20％。第二天一早，会场里出现了一张醒目的广告：“杭州万向节厂生产的各类万向节，从现在起按部定价降低20％”。
消息一出，会场顿时沸腾了，鲁冠球的“地摊”前，顾客蜂拥而至。鲁冠球和销售科长等人一下子忙活开了，纷纷向顾客介绍他们的“钱潮”牌万向节。
顾客看了鲁冠球他们生产的万向节私下议论道：“以前没有注意到这个牌子，现在看这个牌子的万向节质量不比订货会上的差，而且我仔细看了这个质量，好像还比许多厂家好。”
“是，而且这个厂家价格要比其他厂家低20％。”
“那我们赶快订货吧。”
鲁冠球听着他们的议论，心里美滋滋的。
一天下来，鲁冠球收到不少订货单。晚上，鲁冠球他们回旅社一统计，订单总额达到210万元，占全厂全年产值的23多，大家伙儿笑得合不拢嘴，纷纷夸赞鲁冠球的奇招。
他这家订货会上唯一的社办万向节厂，竟以多样的品种，低廉的价格，可与国营大厂媲美的质量，击败了所有对手而独占鳌头。事隔两年半之后，国家调整机械工业产品的价格时，其中万向节售价正好降到与杭州万向节厂在这次订货会上的售价一样。而那时，鲁冠球已领着职工把生产成本又降低了。
鲁冠球的万向节一炮打响，从此万向名声大振，全行业都知道了浙江萧山有个叫“钱潮”的万向节。
鲁冠球的这种以退为进、机动灵活的策略，在以后的经营中起了很大作用。比如有一次，石油部昆山器材供应公司进口汽车的万向节紧缺，就远道上门来向鲁冠球求援。鲁冠球深知这笔生意数量少、价格低，但是因为对方着急要，鲁冠球就一口答应下。结果这笔业务做下来，鲁冠球损失了7000元。不过，通过这次合作石油部昆山器材供应公司认为鲁冠球有信誉，于是不久当有订单的时候，他们又想到了鲁冠球，结果这次他们为鲁冠球带来了大生意，订购了17万元的产品。



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（8）

此后，杭州万向节厂的产品一律都叫“钱潮”牌。这其中有个道理。按鲁冠球的说法是，钱江之潮世界闻名，钱潮牌万向节也应该名闻世界。只有这样，钱财才能像钱江大潮一般滚滚而来