中国企业之殇-第54部分
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神和竞底实力如何？5。主要对手离底线的距离有多远？为什么要了解对手的竞底实力和离底线的距离呢？就是为了针对不同的对手，确定不同的竞底战术：a。是先打击实力弱的，还是先打击离底线近的？b。是先联合实力弱的，还是先联合离底线近的？丘吉尔曾说，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。对竞底者来说，追逐永恒的利益，其根本目的还是为了壮大自己的竞底实力，以获得对他人更大的竞底落差。最后，竞底者必须注意，有些目标是难以被竞底的，那就是竞优者下决心牢牢坚守的目标。中国实行举国体制，可以在众多体育领域取得令人瞠目结舌的成就，但无论如何努力，无论想尽一切方法，中国就是无法取得男子足球的成功。为什么中国男足无法取得成功呢？就因为这也是西方人心爱的项目，是竞优者决意坚守的目标，所以中国体育界用尽一切竞底招数，最终只能让男足成为全国足球迷永远的心痛。
第357节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
同样，在篮球、棒球、橄榄球等项目上，中国也不会取得成功。对于这类目标，连股神巴菲特都说：如果你送给我一千亿美元，让我击败可口可乐在软饮料市场的霸主地位，我会还给你，并告诉你这是办不到的。当然，即使这类目标令人高山仰止，如果竞底者心里有清醒的认识和完善周密的战略，也可以在一定程度上对它进行竞底，在某个局部市场进行分割、偷袭，并赢得这一个缝隙市场。对竞底目标的藐视战术竞底者通常都有一定的宏图大志，他们倾向于选择远高于自己现状的对象作为竞底目标，因为这种目标更加满足他们对壮怀激烈的追求。如陈胜、项羽、刘邦、朱元璋、李自成等一介草民，就选择了皇帝的宝座作为自己的竞底目标，这二者之间的竞底落差极其巨大，足以吓退那些心理能量较弱的竞底者。俗话说，在战略上轻视敌人，在战术上重视敌人，藐视战术就是要在战略上刻意轻视竞底目标。竞底战略并不一味鼓励竞底者，选择过于高山仰止的对象，就像一个平时只爬700米的梧桐山的深圳登山者，却把8848米的珠峰，作为当前的竞底目标。但所有的竞底者总是会大大超过现状选择竞底目标，如果他们真的在心里把这种目标作为自己的对手，难免会产生陡然悬立在高空的战战兢兢感。为了消除这种可怕的感觉，有必要对竞底目标实施心理上的藐视战术：亨利·福特说：最让自己惊奇的发现，就是知道自己能做原来认为不能做的事，我们最大的敌人是我们自己。把这些障碍放在那里，然后打倒它们。藐视战术就是在思想中把自己当成一个巨人，用俯视的观点来看待竞底目标，从而解构它的竞底实力，从中发现可以进攻的软肋。当陈胜、项羽、刘邦将秦始皇的位置列为自己的竞底目标时，他们是如何采取藐视战术的呢？陈胜鼓励自己道王侯将相，宁有种乎；
第358节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
项羽说彼可取而代之也；刘邦说大丈夫当如是也。中国的老板们本能地讨厌员工在背后议论自己，或议论公司，因为这种议论无意中夹杂着大量的藐视战术。但作为一个竞底社会的成员，员工往往最感兴趣这类话题：老板也没啥了不起，要不是当初靠他爸的关系，拿到几块便宜的地，哪能做得起来。老板的眼光也不咋的，上次某某项目我认为不行，他一定要干，结果就是看走了眼。他呀，不过是机遇好，我要是有那样的机会，哼……这种藐视性的议论，将无形中降低竞底者精心构筑的、针对下属的竞底落差。而竞底落差缩小到一定程度，首先使竞底者对下属的竞底难以顺畅进行，严重时将不可避免地导致下属的反竞底，如李一男从华为出走，创办港湾与华为竞争。案例：李书福进入汽车制造业之前的藐视战术李书福在搞汽车之前，从事过多种行业，最接近于汽车行业的，只不过是制造摩托车。1997年，轿车在中国人眼里还相当高贵、神秘，因此，当李书福誓言要生产轿车时，他的所有亲友都认为他疯了。李书福面对轿车这个令人高山仰止的目标，在心理上如此实施他的藐视战术，并大胆宣示出来：1。刻意贬低和简化：汽车不就是一个外壳，四个轮子加两张沙发嘛。2。和自己的现实强制关联：汽车不就是比摩托车多两个轮子嘛。3。拿别人的成功为自己背书：你看丰田，原来是搞纺织机的，他懂汽车吗？我们的起点比他高多了。这样的藐视为李书福增添了底气，使他的竞底精神能在宏观层面落到实处，从而开始了制造汽车的竞底过程。当中国的民营企业实力越来越强大时，会不会还出现像李书福这样的疯子大胆放言：飞机有什么了不起，不就是一个圆筒加两只翅膀嘛。核电站有什么了不起，不就是一个反应堆加几台发电机嘛。
第359节：四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视战术
航天飞机有什么了不起，不就是一支火箭加一架大飞机嘛。……按照中国人的竞底思维，这是非常有可能的。这种思维到底是好事，还是坏事呢？却是值得深思的民族选择。实施藐视战术，一定要注意以下三点：a。要抓住竞底落差的核心本质。如陈胜、项羽、刘邦对秦始皇的藐视，就是将秦始皇从一个神圣不可仰视的帝王，还原成一个吃喝拉撒的普通人。如此一来，秦始皇为了打造竞底实力，所装备的军队、威仪，统统化为烟云，帝王对草民的巨大竞底落差，变成了男人对男人的平视不就一男人嘛，也不能三头六臂吧。b。藐视战术必须符合常识，否则容易成为阿q精神的现代版本，不能发挥作用。李书福对汽车的分解，虽然话语粗糙，但仔细分辨起来，却有严格的内在逻辑，可谓话糙理不糙。c。正确选择藐视的角度，可以有助于进一步选定竞底方向。每一个竞底目标既是竞底者未来的对手，也是其当前以及未来的学习目标。如华为在研发管理上向ibm潜心学习，对于从ibm引进的ipd研发模式，实行先僵化，后优化，再固化，实际上就暗藏了竞底，因为优化就意味着赶超。而竞底企业的赶超，都是通过竞底实现的。在选择了竞底目标，并进行有效的藐视战术后，是否就可以进行竞底了呢？非也，还必须研究竞底的方向和时机。
第360节：五、竞底方向和竞底时机
五、竞底方向和竞底时机选择合适的竞底方向和时机，就如同战场上选择正确的进攻方向和时机，因此有着极为重要的意义。西方军事家认为：攻击之要诀，在巧妙地集中兵力，于敌人不预期之地点，与不预期之时间予敌以不预期之突袭。巴顿将军说：勿对敌人有利之据点攻击，宁可选择较难路线，即敌无准备之据点进攻，而不采取容易之路线，对敌有准备之据点进攻。在确定了竞底目标并充分实施藐视战术后，此时的竞底目标虽然在战略地图上，只是一个小点，但在真正的战场上，却有如黑糊糊的、有纵深防役的要塞，只有鲁莽的将军才会发起总攻的号令，不顾一切地掩杀过去，将宝贵的资源空耗在对手的战壕前。此时应该做什么呢？竞底者要进行的是，就是寻找最佳的竞底方向。克劳斯维茨说：凡用攻击之力，必专注于一方面，继续无间，方为有力；如忽此忽彼，其害在变换方向，劳思费时，且已被击破之敌容易取胜，远非未经击破之敌可比。攻击时，纵有强大兵力，亦须选定一重点，以实施我们之主要攻击，如此，便能于此主攻之一点上获得较大之力量。我之主攻方向，较敌虽不十分占有优势，为求战胜确实，更须迅速尽降敌之主力，不可迷惑方向，贻误战机。我之主力，敌之主力如果确占优势，则应尽降敌策，以求一开始决战即可使敌一败涂地。攻者第一目的在胜利，如能发生决定性之胜利者，唯有双方主力军之冲突，攻者企图决战攻击，必以阻力向守者主力会战，故攻者常应迫使敌之主力决战，以便一举歼灭之。要找到合适的竞底方向，就必须充分收集有关竞底目标的所有重要信息，然后认真加以分析。案例：德军选准竞底方向，轻巧夺得世界上最坚固的要塞第二次世界大战初期，德军进攻比利时运河防线，该防线上有一个埃马尔要塞，扼守着运河上的桥梁，显然极为重要。比军以运河网和战壕网，包裹着这一南北900米，东西700米的花岗岩小山，山上无一表面建筑，山中有转动装甲炮台、高射炮阵、重机枪阵，并由长达45公里的坑道连接成一个整体，所有的武器都部署在最能发挥功效的地方，由1185名士兵驻守。这是欧洲最重要的防役阵地，和世界上最坚固的要塞。德军早就在惦记埃马尔要塞这一竞底目标，他们通过间谍获得要塞的详细设计图纸，在国内仿建了两个埃马尔要塞，苦心孤诣地寻找竞底方向。但无数次的实验证明，地面进攻和伞降都不可能成功，德军始终无计可施。终于，一位女飞行员提出使用滑翔机运输部队进行突袭，这个意见得到了希特勒的支持。很快，一名突击队长被选拔出来，这个竞底精神极强的家伙，对以一个营的兵力去对付1000多人比利时军队这个疯狂念头，毫无惧色地一口答应，立刻开始潜心研究竞底方案：
第361节：五、竞底方向和竞底时机
就一个营的兵力，白天进攻等于送死，那就晚上吧；用滑翔机直接落在要塞顶上，把敌人死死压在要塞里面，来个瓮中捉鳖；攻击之前的轰炸没什么效果，反而可能打草惊蛇，就干脆取消算了；那运河上的三座桥该怎么办呢？对，用伞降部队把对方的增援给堵住；……方案经过几轮论证后开始实施。突击队长率领部下，在仿制的埃马尔要塞，进行了几个月的艰苦训练，充分做好了一切准备。方案的实施堪称完美，德军只花了死亡6人、伤19人的微小代价，就占领了埃马尔要塞。比利时政府一看固若金汤的要塞眨眼间就被攻克，竞底意志被彻底打垮，要塞失陷的第三天，就正式投降。以那位想夺取前10名的高中生为例，他可能会坐下来分析：我现在英语65分，如果提升20分就可以往前进15名，因此必须下大力气加油；而数学已经96分，要提升2分相当困难，应该争取保持现有的状态……而以华为的虚拟情况为例，如他以思科为当面之敌，那么必然要分析对手的资源和竞底精神，这时的资源是产品线、市场网络、品牌、资金实力、后续研发能力等。而竞底精神则是思科夺取或固守某个市场的决心和意志：1。在高端产品方面，思科有强大的竞底精神，华为暂时缺少足够的产品线和研发能力，因此无法对它形成足够的竞底落差，显然不可能在这个方向对思科竞底。2。思科在低端产品上的竞底精神似乎不那么强大，因为这个市场对价格太敏感，思科不喜欢那些老在价格问题上斤斤计较的客户，因此有点鸡肋的感觉，而低端产品的客户有较强的质量容忍性，正好符合我方竞底的特点。3。欧美市场布满了知识产权的沟沟壑壑，发展中国家则相对灵活，因此先攻亚非拉。显然，这些分析的结果，确定竞底方向是发展中国家的低端产品市场作为主选竞底方向。而进一步分析下去，则更可以细化到选择价格、销售方式、供货期、付款方式、服务方式、培训方式等诸多进行深入分析，以找到更细小、更精准的竞底方向。
第362节：五、竞底方向和竞底时机
如果说在确定竞底目标时，竞底者要使用望远镜，那么，在确定竞底方向时，则应该使用放大镜，甚至显微镜，只有比对手观察得更仔细、更独到，才有可能发现最有利于自己的竞底方向。中国人有句俗话说：不怕贼偷，就怕贼惦记。因为贼偷了之后，损失的物品是一定的，而贼一直在惦记，则将要损失的风险，可能是无限的。什么是贼惦记呢？其实就是竞底者在心里不断地对竞底目标进行扫描，寻找可能的竞底方向。竞底者当然不是贼，这个比喻只能说是话糙理不糙了。案例：华为为终端业务选择竞底方向即使像华为这样极富狼性的公司，如果不认真选择竞底方向，也不能保证事事成功。1995年至1999年，华为就曾有一个终端事业部，主要生产普通电话和数字电话，但经营得相当糟糕，最终不得不认赔两亿元收手。因为华为对设备领域很擅长，但对大众消费类电子产品，却绝没有tcl、海尔那么有经验，正因为付出高额学费，看到了自己的弱点，因此在国内电子厂商纷纷投入手机行业时，华为不敢下去一试身手。但最终，华为还是不忍放弃终端这块肥肉，于2003年纵身杀入手机领域。不过这一次它吸取了电话机的教训，没有打自己的品牌，直接走大众市场，而是只为电信运营商提供终端，不向大众客户直接销售。而这些电信运营商，大多都是华为通信设备的老客户。由于华为终端产品的成本具有强大的价格优势，在与对手竞争运营商的项目时，华为常常将终端与设备打包销售，甚至将终端算成是免费赠送的一部分，这增强了华为的整体竞底实力，沉重打击了竞争对手。因为选对了方向，华为的终端业务做得风生水起：2008年，华为的终端业务的收入，已占总收入的10％（华为2008年的总收入号称230亿美元）。为了御寒，华为曾准备以20亿美元，卖出该业务的49％股权。可见没有找准竞底方向，即使有强大的竞底实力，也难于成功；而只要找对了竞底方向，成功就有了基本的保障。
第363节：五、竞底方向和竞底时机
寻找竞底方向，是制定竞底战略的一个重要组成部分，它需要在两条战线上下功夫：a。全力搜寻竞底目标的薄弱环节；b。不断权衡自己所能动员的所有资源，能否在某个薄弱环节击穿对方的底线。寻找竞底方向的困难在于，竞底目标表面上的实力远远大于竞底者。他们并非平庸无能之辈，也有相当完善的机制，不断扫描、修补自己防线上的漏洞，同时有些精明的对手还善于玩弄虚虚实实的花招，故意向竞底者示弱，使其瞄准错误的竞底方向，白白消耗宝贵的资源。沃尔玛创始人沃尔顿曾经说：逆
