厚黑学-第27部分

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家那样研究到对方的“最深层”，但最低程度应该替对方想一想，只要你站在对方的立场稍加推敲，你就可以把对方的内心“思过半矣”。
　　投其所好是目前许多人都善于运用的交际术之一。比如，某人喜欢看电影，或对某人特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影和介绍某人的情况，他定会喜欢的。等到他心花怒放时，内心所有的皮都被剥开，一切就容易解决了。
　　但这不要和“拍马屁”混为一谈。
　　社会上有许多人常用满口的奉承话来应付朋友，他们常对他人的事务或嗜好表示意见。比方某人知道你是做印刷生意的，他就为了迎合你的兴趣，大讲其印刷经；当他知道你是喜欢钓鱼时，就大讲其钓鱼之道。晓得运用这种方法的人，自然都是逢迎能手。但是要注意，这种做法，往往会引起别人的憎厌，理由很简单，你所讲的对方未必都会有同感！
　　你要得到别人的合作，需要了解别人的意愿，因为对方的感受和投入程度决不会与你相同。假如你自己不吸烟，甚至对烟味极度讨厌，这不过是你个人的感觉，但你吸烟的朋友可能同意你的感觉吗？如果他们也和你一样厌恶烟味，他们就不会吸烟了。因此，你向那些吸烟的朋友表示你厌恶香烟是没有效果的，你只要说“不吸烟”就够了。
　　有家百货公司，他们的职员要受到特别训练，比方说，有一个客人来购西服，选来选去，选中了两套，但他只想买其中的一套，所以，必须在两者之间选择一套。这种情形是常有的，顾客的心理，并不是考虑两套西服的品质如何，只不过是难以取舍罢了。
　　如果这时售货员这么说：“我以为这一套比较好，因为色泽和质地都更适合你。”客人听到你这么说，保证会买下这一套的。这就是掌握了顾客心理活动变化的效果。
　　还有，他们决不会向顾客说：“这件东西比较便宜。”而会婉转地说，“这件东西比较耐用。”或“实用”之类的话，藉以掩饰顾客的“贪便宜”的自卑感。
　　其实，贪便宜的心理人人都有，我们在应酬上要讨取别人的好感，不妨偶然向别人施舍点儿小便宜。好好地利用这种心理去应酬，也是一条成功的路径，这并不是诡诈，正当地运用起来，并不比其他方法逊色。
　　多给他人戴顶“高帽”
　　有时给人一个超乎事实的美名，就会像用“灰姑娘”故事里的仙棒一样，点在她身上，使她从头到脚焕然一新。
　　假如一个精细的工人生产了粗糙的产品，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起愤怒。
　　你若要在某方面去改变一个人，就把他看成已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说：“假如他们没有一种德行，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上，而不愿看到你的希望破灭。”
　　在美国纽约的布鲁克林，有一位四年级老师露丝·霍普斯金太太，当她看过班上的学生名册时，在学期的第一天，她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”———汤姆。他三年级的老师不断地向同事或是校长抱怨，他不只是恶作剧而已，还跟男生打架，逗女生，对老师没礼貌，在班上扰乱秩序，而且是愈来愈糟。他惟一的长处是很快就能学会学校的功课，而且非常熟练。
　　霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩儿也不会令她失望。而他真的做到了这些。
　　起死回生，捧人有术
　　在当你想恭维一个人时，出言乱赞是不好的，一定要表现出一种足以使对方认为“赞得对”的热诚，而且所赞的一定是个客观的事实。秦末汉初的叔孙通，就是个善于判断状况的能手。
　　秦始皇死后第二年，陈胜、吴广等人在楚地揭竿而起，开始反秦暴政的义举。二世皇帝接获消息后，便召集宫中大臣说：“听说楚地国界的守军叛乱，占领了薪县，接着又攻入陈郡。关于这件事，你们有何意见？”
　　虽然秦始皇已死，但人们对于三年前“焚书坑儒”的事件仍心有余悸，且二世皇帝为了显示大秦帝国的国威，不断问罪群臣并滥杀无辜，因此，群臣对于皇帝的问话莫不异口同声说：“身为宫中大臣，连做梦都不该有背叛天子的念头，他们的行为，实是罪该万死，必须立刻派兵镇压。”
　　可是，皇帝一听有人想背叛他，便露出不悦的表情。叔孙通看到这种情形之后，说：“臣不认为陈胜、吴广有背叛的行为。今天下归秦，四海为一家，郡县间的城墙被拆除，兵器也被熔掉，举国之内，再也没有战争的迹象，这是众所周知的事实。天主在上，威令遍布全国，人民恪守自己的工作岗位，天下的人无不悦服皇上。在这样的太平盛世中，哪会有叛乱的事发生，那只不过是件单纯的盗贼案罢了，根本不值得大惊小怪，臣等惶恐。”
　　皇帝听了这番话，频频点头，深表赞许，赏赐他二十匹的绸缎和一套衣服并升他为博士。而那些认为是一场叛乱的大臣们，却均以口出不逊的罪名交给司寇处理。
　　退朝之后，叔孙通的同僚们攻击他说：“你奉承阿谀的态度，也未免太过分了。”
　　“道不同不相为谋，我只不过是刚逃出虎口罢了。”
　　虽然叔孙通这样的作法不为人们所服，但在那个时代下，他也是迫于无奈，也是一种生存之道，不过，我们却不能够否认恭维的作用。
　　厚道捧人，合作者众
　　厚道是中华民族传统文化积淀而成的。它的内涵丰富，寓意深沉。
　　通常我们所说的厚道，是指一个人待人以诚，能宽容，不刻薄，不欺不诈，不谎不骗，大局为重，与人为善，不争名夺利，不计个人恩怨，能忍受非原则的误解和委屈，但不是浑噩麻木的世俗庸人。厚道的人是能冲破世俗观念的羁绊、站得更高、看得更远、有着深厚的思想和道德修养的人。在日常应酬中，如果一个人有失厚道，总是想着利用他人的厚道占一些小便宜，以满足自己的私利，其最终只能为人所不齿。
　　有这样一个人，在朋友中间老是耍一点儿小聪明，比如他常常对某个人说他有极大的能耐，可以帮助人家揽事做挣点儿钱。刚开始时大家都信任他，帮他把揽下的事做好，他也和大家讲好什么时候付钱。可是事情过后，他便利用大家不好意思向他讨要这份报酬的厚道，再也不提付钱的事了。因此两次过后，现在那帮朋友都已经不相信他了，他再来找他们干什么事，他们也不再答应。这样的人，虽然可以欺骗别人一两次，但是最终会被大家遗弃。
　　在日常应酬中，以诚待人，以厚道处世，你才会得到越来越多的朋友与合作者。
　　捧高他人，“贬低自己”
　　我们一直在谈述如何捧高他人给人面子的方法，或许有些读者会认为那样的做法实在令人羞赧，而产生排斥抗拒的心理。
　　其实，在某些时间、场所，人们的确不能坦然对他人说出礼貌性的赞美之辞。在这种情况下，不妨换个方式来表达，效果是同等的，甚至会超出所期望的效果。
　　这个诀窍就是“贬低自己”。读者都乘坐过翘翘板吧！如果一边贴地，翘翘板的另一边必定是荡在高空。这种“翘翘板原理”同样也能应用在人际关系上，亦即适时地贬低自己，将能相对地捧高对方。即使是不善言辞或不善于称赞的人，也能轻而易举地使用这种方法达到高捧他人的目的。
　　进一步说，如果对他人采取轻视的态度，这对自己绝无半点儿好处。因为你刺伤他的自尊心，他会在极自然地情况下对你产生敌意。影响所及，你的人际关系必定一落千丈，连带造成你事业发展的不顺利。
　　比方说，当我们参加某店铺的开幕庆祝会时，即使那是一家不怎么样特殊的店铺，我们也要依场合不同来为庆祝会增添一些喜气。我们可以贬低自己，捧高对方地说：“这店铺看起来真不错，室内的装潢也很考究。不像我经营的那家店，门没做好，窗户也是一大一小的。”
　　这样将对方和自己作具体的比较，并技巧性地批评自己略逊对方一筹，对方将因被人高捧而兴起优越感，而他心中的舒坦自是不可言喻。
　　相反地，如果以轻视的口吻对主人说：“店铺的柜台再宽一点儿会比较好。你们下次整修时可要记住啊！”当对方在自己店铺的开幕庆祝会上听到这样毫不客气的批评，一定会大感不悦，从此对你产生敌意，这就是不谙人情世故所要承受的恶果。
　　读者们不妨利用这“贬低自己”的诀窍来捧高对方，达到给人面子的目标，如此，成功便离你不远了。
　　捧人时机，恰到好处
　　在公司举办的除旧迎新宴会或员工旅行的晚会上，上司往往为了活跃会场的气氛而宣布“今天大家可尽情玩乐，不要拘泥任何礼节”。对于这种话，想必大部分的上班族都知道绝对不可当真。
　　但是却有一些“老实人”，往往会在心里想：既然董事长这么说，那我今天就不客气了。真的喝到酩酊大醉。有些人在酒醉的时候，还会对董事长大吐心中的不满，董事长因为自己刚才的宣布，只好暂时隐藏内心的怒火，勉强挤出笑容来听这“老实人”发牢骚。这个“老实人”也许是借此机会对上司抱怨。
　　不过，这种“老实人”在事后通常会被列入上司的黑名单。虽说不必拘泥礼节，但要真的放开来，也只能在乡下举行的结婚喜宴或其他宴会上，至于在与工作有关的宴会上，最好是时时不忘遵守礼节。
　　虽然上司宣称不必拘泥礼节，但自己不能真的这么做，反而更应该按照礼节去尊敬上司，而且在欢乐气氛浓厚的员工旅行晚会上，更应该说出让人感到愉悦舒坦的言辞，而达到尊敬上司的最大效果。
　　如果借着酒醉的机会，说些能让对方感到喜悦的言辞，产生的效果将非常大。“我今天晚上喝醉了，真抱歉！”“没关系，尽量地喝！”
　　如果抓住这种机会，一面替对方倒酒，一面伺机对对方说：“处长，今天若不是我喝醉了，我还不敢跟你说呢！”这样可达到尊敬对方的目的。
　　当然，在大家快快乐乐地享受时，却不能与众人打成一片，也是不行的。这种人不知道是否因个性乖戾的关系，当上司主动地对他说：“来！我们喝一杯吧！”他却显出冷淡的态度回应：“不，我不想喝。”这种冷淡的态度和酒后口无遮拦地大声抱怨，都是最无礼的行为。此外，在酒席上虽可以醉酒，但同时也必须注意到对上司的态度和礼貌。既然上司请你喝酒，你就不可失礼不喝，以免让上司产生不愉快的感觉，这才是聪明的做法。总之，当对方愈是声明不必拘泥礼节的时候，你愈要遵守礼节。
　　又黑又厚的待下法
　　“打一巴掌揉三揉”可说是黑厚待下理论的精髓体现。即要对下属的过错严惩不怠，又要让下属死心踏地地为自己卖命工作，精明的领导就需要懂得赏罚分明、宽严得体、恩威并施，尤其要软硬兼施，达到既要纠正其错误，又让其心存感激的目的。
　　既打又哄，宽严得体
　　金无足赤，人无完人，下属难免会犯这样那样的过错。作为一名握有一定权力的上司，如何对待有过错的下属，无非是既打又哄。具体说来，在“打”的时候心要黑，要真打，并且打在他的痛处：“哄”的时候脸要厚，让下属体会到你对他们发自内心的关心。
　　朋友之间相处，讲究“患难朋友才是真正的朋友”。上司在利用下属的工作中，最重要的检验时刻就是一方处于逆境时。作为一个会利用下属的上司，要使下属死心塌地为你卖命，你就必须信任他们，特别是在下属出现失误时更要信任他。因为谁都会有身处逆境的时候，知道个中的滋味，也会永远记得在困境中拉自己一把的人。
　　美国某公司一位高级主管，由于工作严重失误给公司造成了1000万美元的巨额损失。为此，这位主管心里非常紧张。第二天，董事长把这位主管叫到办公室，通知他调任另一同等重要的新职时，这位主管大吃一惊，他非常惊讶地问道：“为什么没有把我开除、降职？”董事长平静地回答：“若是那样做的话，岂不是在你身上白花了1000万美元的学费？！”这出人意料的一句激励话，使这位高级主管从心里产生了巨大动力。董事长的出发点是：如果给他继续工作的机会，他的进取心和才智有可能超过未受过挫折的常人。后来，这位高级主管果然以惊人的毅力和智慧，为该公司做出了卓著的贡献。
　　作为下属，当他出现失误后，本身肯定会自责，同时也在怀疑会不会失去上司的信任。因为下属明白，上司对他失去信任将意味着什么。所以，在这个时候，上司在批评斥责之后，别忘了补上一两句安慰或鼓励的话。因为，任何人在遭受上司的批评之后，必然垂头丧气，对自己的信心丧失殆尽，心中难免会想：我在这个单位彻底玩儿完了，再也上不去啦！如此造成的结果必然是他更加自暴自弃。
　　此时，假如作为上司的你能够既打又哄，适时地利用一两句温馨的话来鼓励他，或在事后私下对其他下属表示：我是看他有前途能干，所以才舍得骂他。如此，当受到斥责的下属听了这话以后，必会深深体会到“爱之深，责之切”的道理，肯定会更加发奋努力。
　　如果上司能在斥责下属的当天晚上立即打电话给他，给予一番鼓励与安慰，那么遭受斥责的下属会心存感激地认为：上司虽然毫不留情地