商业制霸世界-第32部分
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“哦。走吧，我们去看台右边也领一个号码。”罗伊道。
“领号码？”黛布拉疑惑道。
“抽奖啊傻瓜，今天可是我的幸运日。”罗伊憧憬着，万一自己一会也中奖了怎么办？
“可是……这不是我们的自己公司的活动吗？我们赢走礼品，真的没问题吗？”
“这场活动进行到这里，已经达到目的了。活动醉翁之意不在酒，你想多了姑娘。”
“等等我……我也去抽奖……我手气超级好的，在家乡的时候，我爸去赌桌前，都会带上我，你知道为什么吗？……喂，你就一点也不好奇吗？……我偏要说，因为我是幸运星啊，笨蛋。”
你才是笨蛋，你全家都是笨蛋。罗伊心里吐槽。
罗伊、黛布拉在工作人员（临时工）的帮助下，登记了姓名，电话，学院，班级，然后领了一个抽奖号码，一份宣传页。
“喂，罗伊，班级你填的什么？”黛布拉问道。
“哦，法学院三年二级。”
“好的。”黛布拉照例抄了上去，也领到一个号码，一份宣传页。“哇喔，我今天要中奖了。”
“嘿，谁给你的自信？美国总统吗？”
“真的，不骗你，看——33号，我的幸运数字。”
“小三啊。可以，确实不错。”罗伊笑呵呵道。
“是吧，我也觉得不错，你的号码是多少？”
罗伊笑而不语，继续看着手中的宣传页，上面写着DVD的介绍，红珊瑚网站，以及抽奖规则。
“真讨厌，有什么好看的。”黛布拉随意扫了一眼，就把宣传页丢了，双手握紧幸运号码，眼睛一眨不眨的盯着展台。
台上主持人也把气氛烘托到了又一个高潮：“亲爱的同学们，第六轮抽奖马上就要开始，你们准备好了吗？……好的，让我最后为新来的同学介绍下抽奖规则。同学们，稍后，我将开启桌子上的抽奖器，经过布朗运动，它会随机产生一个号码，如果在场有哪位同学有这个号码，那么恭喜你，你就会获得这个价值698的全新DVD机的免费试用权，并获得一个月免费的红珊瑚会员，可以任意租赁网站的海量电影，同学们，你们期待吗？……非常好，那么接下来，抽奖正式开始……Ready？GO！”
台下的同学们兴奋的喊着自己的号码，目不转睛的盯着台上的抽奖器。
“33……33……33……”黛布拉也被氛围感染，完全了融入了进去，随着大家一起，激情的召唤着自己的奖品。
“嗨，罗伊。”一身名牌，西装革履的加里，神采奕奕的走过来打着招呼。
“哇哦，这个活动，简直棒极了。说实话，出乎了我的意料。”罗伊赞叹道。
“让你见笑了，不得已而为之啊。”加里叹道：“如果团队再成熟一些，经过一段时间培训，使用你的营销方法，是最节省营销费用的。”
没错，罗伊那一套营销活动几乎收支平衡，DVD获得的利润可以补贴到团队里，宣传口碑也不错。但是，通过激发好奇和渲染氛围来达成销售的营销模式，需要一定的运气，也需要更高的营销意识，只有方方面面的细节都做的差不多了，成功率才会大增。
像他团队那些半吊子的经理，自己也许能看懂这个模式，但是想模仿的一模一样，甚至青出于蓝，那可就不容易了。
要知道，罗伊本就是销售出身，对于任何营销手段有超乎常人的敏感。
不过话说回来，加里设计的B方案，则简单的多，只要找一个激情活力的主持人，很快就能通过抽奖的噱头吸引一大批旁观者，进而达成信息交换和营销宣传。
门槛可谓低的很。
不过，这样“免费赠送”的逻辑，显然没有那么简单。
“只是，我有一个疑问。”罗伊问出心中的困扰：“这种营销方式，会不会让人产生一种廉价的错觉呢？宣传目的虽然达到了，但是客户使用热情可能不高，这也就造成了后期注册网站的订户会减少，租赁频次也会降低，群体内互荐也会受到不利的影响。”
加里深以为然的点了点头：“这个问题我确实想过，你的营销策略最大的优势就是让人觉得有面子，很珍视，基于炫耀心理，客户也会跟朋友推荐公司的服务，进而形成良性的循环。
“而B方案是快速扩张产品覆盖面的方式，操作简单，响应度高。虽然你担心的不无道理，但是我们还是根据后续的结果来实际分析下，是否真的有影响。通过主观的推断，很容易出现误差。”
罗伊点了点头，非常认同，不管推理如何，真正的市场反应，还得靠数据说话。
突然，黛布拉欢呼一声，抓住罗伊的手臂，剧烈的摇晃道：“罗伊罗伊！33号！我中了！我中了！”
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第64章 镜子
黛布拉羞涩的上台说了两句获奖感言，下来拽着不情愿的罗伊，一起到旁边去领奖。
展台大部分外围人员都是雇佣的学生临时工，并不是认识他们，走到旁边的领奖桌，还很热情的招待着，让他们就坐。
不过，上一位领奖者轻声的抱怨，还是吸引了罗伊的注意。
“本以为中奖了，辛辛苦苦填了这么多表，结果，之后还要分期付款，法克。”
公司内部的销售人员耐心的解释道：“非常抱歉，给您带来不好体验了。其实，我们号码牌背后写有获奖细节的。给你带来的不便，我深感歉意。”
罗伊翻了下号码牌，上面果然有详细的解释，只是这么小的字，谁会仔细看呀，太鸡贼了吧。
领奖者再次确认道：“你们这个产品真的可以免费退货吗？”
“你大可放心。”销售人员指着合同上的条款，说道：“我们刚才签的协议上写的很清楚，无论什么时候，哪怕是三年、五年以后，如果你想要退款，也是可以随时申请退款的，白纸黑字，有商业银行担保，你还有什么不放心的呢？”
“那好吧。我回去用下试试。”领奖者想了想，好像没有了其他的顾虑，跟着朋友一起开心的离开了。
罗伊从刚走的那位同学中回过神来，就看到黛布拉和雷克斯已经火药味十足的对峙起来。
“喂，雷克斯，领奖要填这么多表格吗？我们这么熟了，就不用这么麻烦了吧。”黛布拉掂量着厚厚的单子，有个人信息表、还款银行账户、身份证明、报税单、协议条款文件等等十几页，看的黛布拉头皮发麻，内心抓狂，她最最最讨厌的就是填各种各样的单子，根本就看不懂上面到底是什么意思。
雷克斯呵呵一笑：“我们真的很熟吗？要知道，这个奖品可是只赠送加州圣地亚哥大学的学生的，你想好了再说。”
黛布拉不情愿的翻看着单子，可怜兮兮道：“那拜托你，帮我填下好不好。”
“不好意思，必须由本人阅读签字才有法律效应。”雷克斯指派了一名临时工学生，协助黛布拉填表。
雷克斯教导的还不错，临时工尽职尽责的说明着单子上的条款和作用，还有获奖者之后每个月需要还款的金额。
黛布拉签字签到一半，疑惑道：“每个月还要还款？不是免费赠送的吗？”
“是免费赠送试用，小姐。”雷克斯白了对方一眼，解释道：“如果试用效果不好，你可以选择退货，不需要支付一分钱的费用。”
“那……好吧。”黛布拉脑袋一转，既然可以免费退货，似乎还是占了便宜，大不了一个月以后该还款的时候，退掉不就行了。哦也，我真是太睿智了。
黛布拉花费了七八分钟，终于在工作人员的帮助下，完成了所有的手续，她大呼一口气，填单子已经填的晕头转向了。
完成后，她兴奋的抱起一个小纸箱，开心的在罗伊面前炫耀到：“怎么样？是不是很赞呀。”
这个傻妞。罗伊噗嗤一笑，确实被她的蠢萌给戳到笑点了。
雷克斯手中拿着一份单子，塞到黛布拉的怀里，笑着提醒说道：“协议附件和退货申请单，千万别弄丢了，否则后期会很麻烦哦。”
黛布拉感觉对方似乎别有深意，但是又听不出来什么，只好回谢。然后又屁颠屁颠的去找罗伊了。
雷克斯沉思了几秒，又立刻回去忙去了，今天所有的银行还款单都马虎不得，万一填错了，要全部返工，纠错成本很大，她需要来严格把关，顺便在这个过程中培训几个熟手，为其他小组的营销活动助力。
……
在营销展台的后边，加里正在跟罗伊介绍一个碰巧遇到的熟人。
“这位是百视通的运营总监约瑟夫，在公司有着举足轻重的地位。这位是我的老板，红珊瑚公司的CEO罗伊…范。”
两人笑着握了下手，不过，罗伊感受得到约瑟夫眼底的轻视，这是一种礼貌性的应付。
约瑟夫不阴不阳的说道：“我跟加里是多年的老朋友了，其实一直想让他来百视通工作，而且百视通已经如日中天，鼎盛到了极致，他来这里，肯定是最佳的选择，没想到……”
罗伊呵呵道，丝毫不委曲求全：“没想到加里如此有眼无珠吗？”
加里看着两人言辞交锋，也插不上嘴，不知今天这次意外会面，是好是坏。
“也许是受人蒙蔽呢？”约瑟夫转向加里，认真的问道：“你真的愿意埋没在这样一个小公司里吗？要知道，巨头百视通一个指头就能够收割它。”
这真不是一场愉快的谈话啊，罗伊感觉内心受到了一万点暴击伤害。
自以为是，自视甚高的人很多，但是你们这些白痴为什么要到朕的面前晃悠，展现自己的优越感呢，以为朕是好欺负的吗？
加里笑道：“约瑟夫，你不用说了。今天为你引荐我的老板，就是让你知道我的决心。百视通并不适合我。”
约瑟夫愤愤的嘲讽道：“就他吗？一个乳臭未干的小朋友？什么时候未成年这么吃香了，我还以为只是在男同界比较流行呢。”
约瑟夫接着哈哈的笑了几声：“喂，小朋友，你叫罗伊是吗？很好，回家在你妈咪怀里好好估算下公司的价值，等着被百视通收购吧。”
约瑟夫走了几步又扭过头来：“小朋友，看你脸色可不太好，我友情提醒一下，搞基太多了对身体可不好哦。”
这时候，黛布拉一蹦一跳的颠了过来，疑问道：“咦？刚才那人是谁呀？”
“是我们的镜子。”罗伊勉强的一笑，跟加里打了个招呼，就带着黛布拉离开了。
路上。
黛布拉反复嘟囔道：“镜子？镜子！这是什么意思呀？”
罗伊经不住黛布拉反复的问，就敷衍道：“就跟你怀里这台DVD一样，能够照出自己的模样。”
“什么呀？”黛布拉完全理解不了。
罗伊当然知道她听不懂，但是，罗伊就是想这样拐弯抹角的说话，也许是为了展现自己智力的优越感，也许是想发泄刚才积累的怒气：“你真不明白？”
“我真不明白。”
“你是不是觉得今天获奖很高兴？”
“嗯。”
“占了便宜？”
“嗯。”
“想着免费使用一段时间，再开开心心的把这个产品退掉，这样就不用花费一分钱代价了，对吗？”
“你怎么知道？”
“小姑娘，结果也许很残酷——这件商品，你根本就不会退。这台抽奖得的DVD，就像镜子一样，照出了你的智商。”
第65章 收购、破产以外的第三条路
“为什么我不退！我肯定会退！”黛布拉态度坚决的对抗道。
罗伊呵呵道：“要把这个产品退货得填退货单，对吧？你大概没仔细看，这退货说明单总共三份，每一份三页左右。我敢肯定，你根本不会填。”
黛布拉脑袋蒙蒙的，这是一个她下意识忽略的问题，填单什么的，最最麻烦了，无数乱七八糟的条款，莫名其妙的规格，想想都让人发憷。但是她怎么可能认输，她争辩道：“我会填好单子的！就算真的不懂，难道我不会打电话问客服吗？”
“呵，到时候你就会想：哎~只是几百美元的而已，而且又是能用得到的产品，何必搞的那么麻烦呢。”
“我不会！我会填单退货的。”
“到时候你还会想：这可是属于我的东西，哪怕别人花钱买，我也不卖；哪怕自己用不到，也用不着退货。”
“我不会！我不会！罗伊，无论你说什么，我都不会的！”黛布拉气愤的强调道。
“那我就拭目以待了。”罗伊不置可否。
“损失厌恶”心理是人性的弱点。这个心理现象在商业的行为设计学里被广泛应用，没几个人能抵挡它的威力。（附录1）
“行为设计学”最大的好处就是，即不用威逼利诱，使用几个心理学的套路就能让人按你设计去办。它不是催眠术，但是用好了比催眠和巫术都好使。
加里作为营销界知名的前辈，设计出的营销活动可不是小孩子过家家，普通的消费者难以逃出这张精心设计的大网。
一个套路一个套路，环环相扣，人们被无形推销而不知。
黛布拉看着罗伊的背影，心里暗暗发誓：“我一定不会付钱的。”她心里又想：“保险起见，要不我现在就把这台DVD退掉？可是，这个新产品自己都没有用过呢……好纠结啊……”
……
……
罗伊开车路过金门大桥，看着平静的海岸，壮丽的红桥，心生无数感慨。
那台DVD是黛布拉的镜子，而百视通的约瑟夫又何不是自己的镜子呢。
它照出自己的弱小、卑微、无力，努力挣扎在破产边缘的狼狈模样；照�
