中国足球俱乐部内幕-第2部分

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　　B、在许多情况下，电视画面经常以〃特写〃方式表现球员的激烈的争抢场面，队服广告也因此被突出出来。
　　C、印有广告的队服不仅要在主场比赛时穿，到客场比赛也要穿。因此队服广告可以获得比主场球场广告多一倍的〃表现〃时间。
　　D、队服广告数量少，印象深刻，容易被球迷记祝E、身穿队服的球员形象经常在各种媒体上反复出现，场地广告则没有这样的机会。
　　F、球队队服不仅队员穿，球迷也穿。全国各地的仿真队服卖得都很火，像1995年，满北京大街小巷都冒出了穿绿色国安队服的青年，每一个穿国安队服的小伙子都成了RYOBI公司的义务宣传员。
　　因为宣传的效果，队服广告价格自然要高于球场广告价格，但还是很合算的。
　　基于以上情况，队服广告的经营还是相对容易和轻松的。
　　到了1997年甲A的队服广告就几近满贯，所有的队服广告销售一空。
　　1997年甲A各队队服广告如下：
　　大连万达队：胸前广告是著名瑞典手提电话生产厂商〃爱立信〃，背后广告是韩国家用电器生产厂商〃LG〃集团；上海申花队：队服上的日本音响设备厂商〃建伍〃的标记；袖口印着尼康相机的标记；北京国安队：队服广告是日本一家电动机械、钓鱼用具等的生产厂商的名字〃RYOBI〃；济南泰山队：队服上印有当地的一家服装公司〃华金内衣〃的字样；青岛海牛队：队服上印着国内著名的电器生产厂商海尔集团的产品〃海尔冷柜〃；广东宏远队：球员队服字样是日本一家机械设备生产厂家矢奇的标记；四川全兴队：队服广告是〃蓝剑啤酒〃；八一队：印有猴王集团的电焊条品牌〃KMK〃；广州太阳神队：胸前背后都是日本〃三菱汽车〃的字样；延边敖东队：队服印的赞助商吉林敖东的制药厂的名字；前卫寰岛队：胸前是生产服装的〃重庆嘉丽〃，背后是重庆产的饮料〃阳公果汁〃。
　　1998各队的队服广告稍有变化。
　　'97赛季冠军大连万达结束了与爱立信公司的合作，而与香港美时搭手。
　　上海申花队的胸前标上了〃上海夏普〃的字样：山东鲁能队穿上了印有自己大股东〃鲁能〃字样的队服；比较引人注目的是沈阳海狮队，他们胸前依然是〃海狮汽车〃，背后广告以150万的价格卖给了辽宁一家体育专业报纸……《球报》。这是中国报业首次涉足足球队服广告，显示了中国足球类报纸的强大生机。
　　几年来，队服广告的价格一直呈上涨趋势。1997年大连万达队将胸前广告卖给爱立信价格仅为4O万美元，而1998年卖与香港美时为700万港币，接近翻了一番。另外，其它球队的队服广告的价格也有不同程度的增长。
　　无意之中，足球的队服广告成了几种广告形式中的核心力量，起着挑大梁的角色。
　　二、场地广告。
　　对于俱乐部来说，场地广告经营比运动服广告的经营要麻烦许多。
　　首先，在广告牌的数量和经营范围上受到了严格限制。
　　众所周知，中国的职业联赛是在国际管理集团公司投资1000万元以后而启动的。这1000万元除了购买了整个联赛的冠名权〃万宝路杯〃以外，还获得了其它一些权利。比如国际管理集团可以在每个场地规定位置k放置12块规格为6米×1米的广告牌；拥有放置广告及广告类别的唯一经营和决定权；可以在体育场内设置两块2O米×1米的横幅；可以在运动员足袖标打上赞助商的商标等。而巨国际管理集团对国内各俱乐部经营的广告进行了限制。按协议规定，俱乐部经营的广告不得涉及香烟、照相机、啤酒、胶卷、汽车、移动通讯等9大类商品。
　　加上中国足协下设的福特宝公司无偿经营的4块广告牌，俱乐部剩下的就只有8块左右的广告牌可以自己经营。
　　其次，场地广告牌的经营南北方差异极大。一般说来，城市越小场地广告牌越不好经营。而像北京、上海等大城市往往是满贯。上海申花主场的广告已经采用〃三翻〃广告牌，还不能满足需要。申花主场广告每年收入可达1000万元。而在一些中小城市，甚至是省会城市，场地广告经营却有许多困难。
　　1．场地广告拉不满，有时甚至联赛过半还有剩余。一开始电视机前的观众常常可以看到一些俱乐部主场广告摆放〃白板〃的情况，后来这种景象慢慢消失了。主场场地摆不满广告很容易给人以场地广告没人要的感觉，以后广告就更不好拉了。
　　一些俱乐部怕影响形象，于是就将原来在这里做过的广告牌也摆上，以造成场地广告虚假繁荣。当然无偿做了广告的单位算是拣了便宜。
　　有的俱乐部更会做人，场地方告卖不出去，就免费送给关系单位或者合作伙伴，以求在今后的合作中给予关照。
　　2．许多企业资金困难，没有钱做广告。于是俱乐部采取赊销场地广告的办法来经营。企业先不必交钱，签了合同先做广告，等企业有线的时候再结帐。
　　广告算是卖出去了，但什么时候能收到钱就是未知数了。于是，俱乐部的工作人员又多一项工作……催款。有的企业还好，到时候能拿回来钱。有的企业几个月以后就找不到了，这样的广告款恐怕就要永远石沉大海了。
　　3．以实物换广告极为流行。许多产品市场销路不好，无钱做广告，于是就采取以产品换广告的形式。广告卖不出去，能换到产品也不失为一种经营方法。
　　场地广告可以换到的产品五花八门、多种多样，从电视机的火腿肠应有尽有；而且场地广告还可以换服务，从住酒店到乘飞机都在交换之列。
　　有一家电信局更加聪明，他们用数部手提电话换了一块场地广告。这样做，一是可以宣传电信局的形象，二是只换手机不换话费，俱乐部的人常年天南海北，口袋里又不缺钱，肯定没命地挂电话，他们又算找到了几个大的消费用户。果然不出一年，这几部手机的话费就将近9万元。电信局一举两得。
　　在许多俱乐部的仓库里都堆放着大量换来的物资，后勤管理人员常常为这多得数不清的商品犯愁。卖又卖不出去，留着又占地方。最后好多商品都无偿送人，或者作为奖金分给俱乐部职工。
　　也有人曾经提过建议，把俱乐部换来的产品开一个商店，或者放到别的商店里去寄卖，结果都不很理想。换来的产品品种再多，和开一个商店还有距离。总不能为了开商店再另外进货。
　　寄卖的商品也经常是很长时间卖不出去。
　　到了年底，一个俱乐部广告部负责人向董事会汇报广告经营情况，他说经过大家努力，场地广告营业收入已达300万元。
　　于是大家都很兴奋，兴奋之余才了解到这300万元中5O％是实物，5O万元是赊销，收回的现金才1OO万元。
　　可见场地广告经营之难。
　　在场地广告经营中还存在的一个问题，就是俱乐部往往要支付高额回扣和佣金。
　　所有的足球俱乐部都有专门负责广告业务的部门……广告部。由于新组建，人员少，经验不足，许多俱乐部的广告部都是在家里坐等客户把广告送上门来。其结果是直接上门来的少，由其它广告公司或个人引进的多，于是就要给这些广告公司或个人支付一笔不小的中介费。本来就不大的蛋糕，又要被无情地切下去一块。这是一笔必须支付的费用，如果拒绝支付，那就可能连现在的经营水平都达不到了。
　　当听说上海启动三翻广告的时候，北方的俱乐部的经营者们就不得不羡慕精明的上海人了，既会经营，又有良好的市场环境。
　　三，球队冠名权经营。
　　所谓冠名权的经营，就是俱乐部球队的名称上不使用投资者、大股东自己的名称，将冠名权向有意购买者出售。
　　比如武汉雅琪俱乐部，1998年就将球队的冠名权卖给了红金龙集团。因此武汉雅琪队的队名就成了：武汉＋红金龙＋队。
　　辽宁足球俱乐部将冠名权卖给了黑龙江天润集团，辽宁队的队名就变成了：辽宁＋天润＋队早最开始从事冠名权经营的是辽宁足球俱乐部。有〃十冠王〃称号的辽宁队在1995年降到甲B以后，1996年初，上海航星集团以44O万元买下了辽宁足球队一年的冠名权。辽宁足球队在这一年中的正式名称就变为：辽宁航星队。
　　航星公司是一家以生产洗涤以及锅炉设备为主的集团公司，其产品6O％以上的市场份额在北方，而能否在北方打开销路，是该集团的营销战略的关键。航星集团赞助辽宁队被东北球迷看作是雪中送炭，充满感情色彩。因此尽管1996年辽宁队的表现难如人意，但航垦集团的产品在东北地区的销量还是大幅度增长，年总产值从过去的2．4亿元猛增至4亿元。
　　目前，国内的大多数甲级足球队都没有进行冠名权的经营，球队的冠名权被投资方、球队的所有者、大股东使用或占用。如：北京国安队、上海申花队、大连万达队、前卫寰岛队等都属于这种情况。
　　不出售冠名权主要有以下几方面原因：
　　1．公司投资球队的目的就是要扩大自己企业的知名度。比如很难想象云南红塔集团投资足球俱乐部以后会将球队的冠名权有偿转让给其它企业。
　　2．经费宽裕，不需要出卖冠名权来增加收入。
　　3．缺少冠名权的经营意识。
　　冠名权是俱乐部的一大笔财富，在场地广告经营不好的地方，出售冠名权至少可以补充一块收入。一般说来，出售冠名权可以获得场地广告一倍半的收入。
　　因为冠名权是一种资产，自己使用就出现一个亏损计算的问题。
　　如果是某家企业独立投资与体委联办的企业，该企业使用了冠名权后，投入就不能算作亏损，应算作购买冠名权的代价，或者至少可以冲抵一部分亏损。
　　如果在股份制俱乐部中由大股东使用冠名权，那就应该折算成〃货币额〃由大股东支付。
　　在目前许多俱乐部经营不景气的情况下，出售冠名权不失为一种获得收入的好办法。因为许多足球俱乐部已经营多年，冠名权一直由自己使用，当地的球迷已经熟悉了俱乐部的情况。在这种情形下，出售冠名权并不会损伤投资者的名誉。
　　另外采取双冠名的办法也是切实可行的。在地名之后再加上一个企业的名字，又可以得到数百万的收入。
　　四、其它广告赞助。
　　每场主场比赛，都要销售出数万张门票，这数万张门票就是一个良好的广告载体。因此许多足球俱乐部都力图在门票广告上做文章，争取客商在门票上做广告。但是从各俱乐部操作的实践来看，一是成功率很低，很少有厂商愿意在门票上做广告；二来收费很少，对俱乐部的收入意义不大。
　　除了上述各种广告以外，足球俱乐部还可以接受来自各方面的赞助。
　　目前俱乐部获得的主要是来自体育用品生产厂商的赞助。
　　改革开放后的中国，以其旺盛的市场需求和巨大的发展潜力，磁石般地吸引着众多的市场开拓者。足球作为世界第一体育运动，其魅力无以伦比，要占市场，先要赞助，这是不成文的经商法则。
　　商家不惜重金投入，以世界几家大体育用品的企业最为踊跃。
　　阿迪达斯先下手占领了中国国家队的市场，耐克、彪马、迪阿多那、锐步等紧随其后，分别赞助包装了各支甲级球队。
　　外国品牌的投入为中国足球事业提供了物资支持，提供了技术援助，加快了产业化步伐，有益于这一项目的提高和推广。
　　然而投入定会有产出，有回报，各种国外品牌在中国的知名度迅速提高，青少年消费群起日趋庞大，获得每年数亿元的销售额。
　　而面对中国的体育市场，中国的体育用品也不能沉默下去。
　　〃李宁〃率先在甲A赛场上竖起了国内体育品牌广告。1997年2月李宁与天津万科达成协议，由李宁集团为甲13队伍天津万科队常年提供全套的运动装备，结束了中国甲级球队被外国品牌垄断的历史。
　　有了赞助的体育装备，每个俱乐部每年至少可以节约下来六七十万元人民币，这也是一项不小的收获。
　　也有的俱乐部收到过汽车之类的赞助，但是由于在俱乐部当前的运动体制下，除体育用品外，赞助已经不是主流，已经不构成俱乐部收入的主要部分。
　　俱乐部的广告赞助经营虽然并不轻松，但毕竟每年能够为俱乐部获得至少四五百万元的收益，多的可达1500多万元。至于经营得好坏，除了当地的市场情况以外，就要看俱乐部的经营水平了。

　

2．门票经营，几家欢乐几家愁　

　　门票是足球俱乐部收入的最基本来源，但又是易受其它因素影响，波动极大，数量有限的财源。如果开发不当，或者竭泽而渔，就会使资源趋于枯竭，甚至达到颗粒无收的状态。　
　　职业足球俱乐部要靠足球自身的魅力去筹集发展资金，其经费来源中门票是一项最基本的收入。国外足球俱乐部的门票收人一般占俱乐部总收入的2O～4O％，经营成功者甚至可以占总收入的4O％以上。
　　欧洲各类职业俱乐部均十分重视票房收入。俱乐部要经常公布到场公众人数和门票收入情况，并和上一年进行同期比较，把它作为衡量俱乐部经营好坏、比赛水平高低的重要评价标准之一。比赛现场观众最多的首推两班牙和意大利·甲级联赛平均每场观众均超过3万人。1985年，意大利足球甲级联赛每场比赛的观众为3．9万人。著名的俱乐部往往可以吸引大批观众，如果遇有天才球星出场，则更能吸引大批观众。那不勒斯队于1984年同马拉多纳签约，这使得该俱乐部的观众平均人数从2万骤然升至7万多人。
　　在欧洲，这是很常见的现象：富有的俱乐部往往财源滚滚，这样就供养得起最出色的球星；而有了最出色的球星，球队就会取得更辉煌的战绩，引来更多球迷的关注，得到更多的商家的赞助和门票收入。这样周而复始，形成良性循环。没有观众就没有职业足球，因此各俱乐部不惜重金聘请著名运动员，以增加票房价值。如马拉多纳转会到那不勒斯