法神之怒-第297部分
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有情感，就可以谈，谈天谈地谈人生。
“信息、时间压力以及感觉到的力量，经常会通过不同的组合来演绎出使我们满意或是遭受挫折的密码。我们来假设一个情景：一天早晨，我从温暖的广木上醒来，正当我看手机为什么没有响起之时，我发现了问题的存在，手机坏了。而手机是我们地球那旮旯一个用途广泛的工具，我必须要去买一台，于是，我有了明确的目标。”
“等来到手机商店之后，我看中了一款手机，它标价1358元，它不是随便的标价，而我牛仔裤兜里只有1200元，于是，我找到销售员问：美女，这个手机咋卖？
美女销售员：你没看见吗？1358元。
我：我们能谈会儿吗？
美女销售员：你自己考虑吧，我们这里不讲价，一口价。
在我们那个文化氛围中长大人，大多数人都会和我一样，会感觉到这是一个复杂谈判，为什么呢？因为我所知道的信息太少，没有多余的时间挑选，以及感觉影响美女销售员的行为难上加难，因为我没有足够的力量。
我们从三大因素一一来分析，首先是信息，我知道美女销售员的需求吗？知道这家手机店的需求吗？她的工资是固定的还是底薪加提成的方式？她这个月的销售成绩如何？她的老板是不是警告过她今天必须要卖出几台手机？这手机是不是刚刚上货，非常热销，还是烂货，根本没有人要，由于库存太多，商店正在搞促销？这个手机的价格究竟是怎么算的？他们销售这个赢利吗？赢利多少？这些，我通通都不知道。
但销售员对我知道多少呢？对，她知道我对这手机感兴趣，谁也不会没事大清早的在手机店闲逛，浪费时间。因为我们一般都是有需求之时才会去转悠。除了掌握这些初步信息之外，她还清楚的知道，这附近还有哪家竞争者有类似的手机，双方的价格是多少，如此种种。（未完待续……）
第017章 置业顾问
在我没有真正从事销售行业之时，根本就不知道这些销售人员太精明了。她当时的不关注或者说是心不在焉，都是表象，暗地里她却在察言观色，竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有点大啊。”“嗯，分辨率还算清晰，内存也大，打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类，而我说的越多，透露的信息也就越多，美女销售员知道我的底牌就越来越多，他明白我是看中那款手机，而我对她一无所知。
造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间，美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店，而我只是独自一个人。有时，她会漫不经心的说一句：“还要看会儿吗？还需要想吗？多考虑一会儿也是对的。”随即，她又漫不经心的刷微博，与小姐妹们八卦。
除了这个两个因素以外，那就是力量，力量是指某种影响力，在这个情景中，它以两种不同的形式表现出来：一，思维定势的力量，大部分人和我一样，坚信自己不能在这里讨价还价，如果能，它为什么又叫一口价商店呢？这是一个典型的自我预测实现的例子，结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑，并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。
打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神，从自己的老思维，老套路之中跳出来。为什么我就不能在一口价商店砍价？是害怕失去面子，还是会怕人取笑？
第二种就是正统的力量。这种力量表现在我看到那个标价牌上的1358元，这是来自于人们的共识。它源于可感知到的，可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现，如文件、标价牌、指示牌等。我们来举例说明。
比如我有时候要出去开房，当我走进旅馆看见那个标价牌之时，我会潜意识的记住“一点前退房。”因为别人就是这么规定的，超过了就要加钱。
比如我工作的劳动合同，住宿的租房合同，我很少会仔细看那些条件，一是自己根本就不懂。二就是权威的力量。
“老板，这合同上咋都是我在履行义务？”
“公司规定，所有公司都用的是这种合同版本。”
“哦……我知道了，我签。”
许多事情都需要谈判，但这也不表明我就要不停的进行谈判，进行谈判之前，我会问自己三个问题。
一，我能在那种情况下自如协商吗？我会不会感到巨大压力？
二，这个谈判能不能满足我的需求？
三。我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗？”。
“如果我对这个三个问题都是肯定的答案，那我就会全力以赴来争取！而主要是从以下十二个方面来酌情下手。
一，着力营造环境。
首先，我要突破自己的思维定势。我的钱是人人都想赚的，我是在销售金钱，对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样说：“美女。不对哦，这个款式不是那个梦想牌xx五吗？刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一。网上才一千元。”
二，在需求上做文章。
我可以这样做“美女。你这手机有几种颜色？”
“三种，黑、白、红。”
“哎，我是个工地工人，我想要灰色，灰色耐脏，买其它颜色不是很配，如果你不降价，我就不买了。”
“这充电宝我不要啊，我还是买裸机更便宜。”
“内存卡也太大了，这个你可以帮我换小点吗，还有那个手机套，我不需要啊。”
这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息，我的需求没有得到充分的满足，她要做生意，就必须说服我，从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。
三，在特价销售上做文章。
“美女，这手机好久降价？是不是我今天错过了促销的时间？”这个假设是这样的，如果它不是处于降价期，要不就是过了或者还没开始，为什么有的人能够优惠？世界上并没有规定说我错过时间就要受到不公平的待遇。
四，有瑕疵！
“美女，你看，这屏幕上面有条划痕！”
“帅哥，没得哦，你再看看。”
“嘿，我还骗你吗？你仔细看看！”
当然，如果没有划痕，我可以悄悄的人为制造一点，这里并不是提倡违反道德标准，只是一个主意而已，有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息，有问题的商品难道不该打折？
五，迂回战术。
“美女，你真的不能再降了？”
“真的啊，我没有那么大的权力，给你少了58元，我还不知道一会儿会不会被经理骂呢。”她现在就是在搬后台，通过上级来给我施展压力，这是另外一个谈判策略，之后我们再说。
现在我还可以这样做：“美女，这样吧，我的手机，你两百收了吧。”
“帅哥，我们这里不是二手市场，不收二手手机啊。”
“看你这么漂亮，这样吧，我降价，一百块给你！”
这样做，是为了传递一个信息。我表现出了很好的诚意，以此来让她在新手机上面降价。
六。如果……怎么办。
“美女，如果我一次性买十台。你能降多少？我可以给我朋友们推荐，说不定还不止卖十台，你能少多少？”虽然这种方式不可能每次都成功，但绝大部分都会让利给我。而手机商店不由分说的标价1358元，这里面其实包含了水电费、员工工资、店铺租金等费用。
“美女，这个手机包修两年是吧？无错小说网不少字”
“是啊，帅哥，只要两年内出现任何机子自身的问题，你来修。只需要出成本费就行。”
“我是个电工，对手机多少懂点，我朋友专门搞这个的，我不要保修，你给我少点。”
“……”
这是我在试图让商店在各个环节中节省成本，以此来获得商店的补偿。
七、让谈判的另一方投入精力。
“美女，我想买这个手机，你也想卖，这样。我出一千，你卖不卖？”
当我假装离开商店的时候，她会追我到大街吗？不可能，她还没有在谈判中投入任何精力。也不知道我的最终目的，也不会喜欢我的无礼行为。
“美女，你给我讲讲这个手机的功能吧。”
“这个手机是最新版。内存大，看电影打游戏都不卡……”
“恩。多谢了，我现在还不能做决定。我明天再来看吧。”现在，她花了一个小时为我讲解手机性能。
第二天早上
“美女，我让我朋友来了，你再介绍看看，他是行家。”
“这个手机是现在卖的最好的，音质好，价格便宜……”
“哎，美女，辛苦你了，我还是回去看看它的资料吧，我想多了解下。”
到了现在，她花了两个小时在我身上。
第三天，她又在重复同样的工作。而我还是假装不满意：“美女啊，你也知道我们找钱不容易，我再考虑考虑，明天我再来找你。”
第四天
“嘿！美女！记得我吗？我要买这个手机！”
美女销售员皱眉道：“我当然记得。”
“你看我这一共才1200元，最多能用1100元，我要这个手机，是不是可以商量？”如果她不是立刻回答，我就无所谓的耸耸肩走掉。
现在她会追我吗？肯定会！因为她在我身上花了她宝贵的三个小时，也许她会无奈道：“帅哥，你太会讲价了，好啦！好啦！卖给你，记得给我介绍朋友来哦。”
为什么会这样？因为通过我精心的设计，让她花了大量的时间和精力，并且成功的下了最后通牒，她自然希望能够从耗费的时间和精力上取得回报。她也会在心底默默嘀咕：“我已经在这个逗比身上花了3个小时，他脸皮太厚了，算我倒霉，卖给他吧！不然，不知道他还会玩什么花招。”
八，吹毛求疵。
其实这个策略和有瑕疵是基于同样的道理，现在我们来举例，从我以前的工作二手房置业顾问来说明。假设，我变成了客户，客户变成了我之前的角色。
“小伙子啊，这个多层现在为什么比较值钱？我为什么不买花园洋房或者别墅？”
“这个大套四为什么比花园洋房划算？这个别墅的采光很好，花园也大，周边配套都齐全吗？”。
“电梯更为保值？你是说这附近有地铁，还有国际学校？”
等他以专业来回答我的问题时，我都会反问：“你说的都是真的吗？”。
我会从单间、套一、套二、套三、套四、电梯、多层、别墅各种户型都看一遍，详细咨询38套房的采光、通风、楼层、户型、装修、权证，实际看房90套。就在我乐此不疲，他会跟单长达一个月的情况下，他会失去耐心，这时，我会说：“小伙子啊，我看那个楼盘的套一不错，35万，就是那个房东喊价36万那套。我买那一个。”
因为成熟的二手置业顾问永远不会抛底价，这时他会暗自松口气，35万肯定能成交。并且做出保证：“嗯，好的，我晚上和房东再谈谈，不过，这个价格有点难啊。”（未完待续……）
第018章 全靠演技
第二天，不管他是新手还是老手，反正以那个价格会成交，在签订三方合同之时，我会很平常的说道：“真有缘啊，我一眼就看上了小姐的房屋，这个35万的价格我没有意见，但那个茶几能不能不搬走呢？”
拿着双证来签订合同，中介一方的人全都一脸茫然，负责我这个客户的置业顾问会这样想：“擦，我带着这个逗比看了接近一个月的房，还以为是别墅大客户，现在只买了一个套一，七千中介费以自己的职位能拿一千零五十元。还是劝劝房东吧，如果实在不行，自己买个二手茶几给他算了，最多两百块。唉！下次别让我看见他！”
我会得到免费的茶几吗？肯定会！我会受到置业顾问热忱的服务和真心的爱戴吗？这又是另外一回事。他会这样做完全是形势所逼，这不是出于对我的好感，长时间的压力，让他迫不及待的想要完成交易。如果我不让他付出这么多时间，他会理我吗？肯定不会，这套策略也不会有效。”
“老公，你好阴险哦。”
“咳咳，生活不易，全靠演技。当时的我可不会这样做。”
“那你会怎么做？”
“我可是蝉联两年的销售冠军，别人十个准客户能成交一个，我三个就能成交一个，我会懂得什么才是真客户，置业顾问里面的学问和策略更多，那个我们到时候再看。如果有时间我就给你们讲。”
“你就吹吧。”
“咳咳……”
“九，帮助我。
还记得之前我说的有什么就会失去什么吗？运用到这里。就是要不停的问为什么，表现出什么都知道和什么都不知道是截然不同的两种结果。什么都知道。或者不懂装懂，不可一世的态度，只会给自己套上枷锁，自己被自己打败。
也只有表示什么都不懂，并真诚的寻求帮助，才能增加亲和力，谈判中，自己的意见才能更容易被对方所接受。
十，以拙胜巧。
在谈判中。看似愚笨和口笨语拙的一方往往能够获得胜利。所以，我经常都会训练自己说些“我不知道。”“我不懂”“我不清楚你的意思。”“帮帮我。”这样的话来满足自身的需求。
比如以前我碰到一个口吃的客户，我和他的对话是这样的。
“哥，刚才看的那套套二还满意吧？无错小说网不少字我们就选这套？”
他回答道：“按……按……按”
我：“哥你别急，您是想说房东有按揭吗？没有，他当初是一次性付款买的，现在双证在手，交易十分方便。”
他：“装……装……装……”
我：“装修吗？房东说了看您比较投缘，他搬走也麻烦。他的新房已经装修好了，这套房的装修不动，您拎包即可入住。”
他：“过……过……�
