中国百年商业巨子-第3部分

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　　　　古耕虞也深恨那些作威作福，一心骑在国人头上的洋商，对这个纳尔斯更为反感，他觉得，倘若叫这个人头一脚踏入重庆就取得成功，无疑地会在重庆立住脚，不但填补了洋商撤离的空白，也必引来后继者，那样一来，已松了的绑，不但要重新捆上，而且会越捆越紧。于是，他便决心与这位声名煊赫的美国大企业的代理人较量一番，并且必欲取得胜利！
　　　　凭他的非凡的机智与灵活的嗅觉，很快地把握了这位洋代理商的特点：他自以为是，好大喜功，胃口很大，而所携的资金又较为有限。古耕虞就针对这些特点，利用他单枪匹马对重庆市场一摸黑的弱点，鼓动各山货行乘长江枯水期到来之前，大量地、主动地将新羊皮售给纳尔斯。纳尔斯中计尚不自知，还以为他是幸运地踏入了这空白区，分外得心应手，因而喜气洋洋，对羊皮几乎是来者不拒，很快就收了一大批。货收多了，又都是新羊皮，就得赶紧安排加工了，可不消古耕虞怎么鼓动，对外商怀有敌意的加工商便以季节不宜、设备待修、人手不齐等各种繁多的原因相推诿；不能加工就赶快打包吧，也因为种种“原因”而打不成；就算打成了，正赶上长江枯水期，也是干瞪眼运不出去！而新羊皮是很娇嫩的，必须及时加工，否则，至多一个月，就会大量腐烂掉，莫说腐烂，就算是发了霉，也完全失去了它的使用价值，只有丢进粪坑沤粪的一途了。人生地疏单枪匹马四处碰壁，纳尔斯唯有蜷着身、抱着头望着那一大堆一大堆的羊皮发愁的分儿了。而祸不单行，纳尔斯用作购货开来的信用证只能在重庆银行抵六成，倘能及时地不断地将货运回，自是尚可陆续开来相当的数额。可他只顾兴冲冲地大收特收，忙得昏了头，又遇上了这么多重大得使他一筹莫展的难题，资金问题便被忽略了。结款期限一到，货主纷纷登门讨债，莫说那信用证尚未兑现，就是兑现了也远不敷用，债主们也愈逼得紧，弄得纳尔斯如居炉火之上，焦头烂额，走投无路，只好厚着脸皮、仗着洋身分去求助于同业公会。可同业公会莫说尚有古耕虞预先打的招呼，就算没有，也是爱莫能助。
　　　　这可到了古耕虞等待的良机，这一切本来多半是他精心策划造成的，时机一到，古耕虞就正式出面了。他首先向重庆的中国银行郑重申明：如果不妥善解决纳尔斯的问题，会引起很严重的后果。不但会直接造成重庆的一些山货行倒闭，而且会间接累及全川许多小码头的小山货商破产，这样一来，人急拼命，事情必然闹大，局面将很难收拾。以此将了银行一军，令银行更感到危机，这又从银行角度将纳尔斯进一步逼上绝境。然后，他再直接出面去找纳尔斯，提出可以帮助纳尔斯解除困境，唯一的条件是要纳尔斯将其所收购的羊皮全部交由古青记处理。纳尔斯已濒临绝望，就是抓住一根稻草也是求之不得的，何况如此鼎力相助？此刻就是叫他赔上整个信用证，从那些他初时看成天使，如今已成了魔鬼的羊皮中解脱，得以顺利离去，他就高呼“OK”，大谢“上帝”了！何况古耕虞提出的条件又十分“优惠”呢？在此刻纳尔斯的心目中古耕虞才是真正的天使！他那么慷慨，那么仗义扶危！很快，依古耕虞的要求，由纳尔斯提请，同业公会组成了债权团，并订下合同，合同的主要内容是：古青记以很低很低的利息垫付给卖主八成货款，纳尔斯承认委托古青记代办一切事宜；承认中国银行为第一债权人，由中国银行将纳尔斯所购的全部货物，交由古青记加工出口，并将信用证的收益人改为古耕虞。就这么简单，就这么“便宜”，纳尔斯岂能不兴高采烈地签字？签字交货后，便迫不及待，忙忙如漏网之鱼般逃离重庆，真个是跃武扬威而来，大败亏输而去，莫说尚有古耕虞警告式的暗示，就算有人摆开仪仗欢迎、抬出八抬大轿迎接，他也不敢再入这令他丧胆的“畏途”一步了。
　　　　古耕虞正是统驭全局采取了先设下十面埋伏，再诱敌入阱；继而两路夹击，四面围攻，迫敌于绝境；然后再亲自出头，网开一面，恩威并施的战略与战术，制服强敌，永绝后患，大获全胜的。这胜利的果实是十分丰硕的，纳尔斯一阵穷忙，却成了他的代收商。这一大批货物，到了古耕虞的手上，自有加工与出口手段，无疑地会赚一笔好钱，这还是小事，更重要的是一举而击溃洋商，令纳尔斯与其后继者望而却步，杜绝了洋商的威胁，不仅于古耕虞甚为有利，于重庆商界亦受益非浅，而那些在此次事件中的羊皮卖主，更觉得古耕虞慷慨地代洋商垫款付帐，实是拯救他们的仗义之举，不啻雪里送炭。这两者都必然地引起了同业乃至整个商界的由衷的感激与敬佩。还有一点也是重要的，此举不但解除了中国银行的困窘，而且大大提高了中国银行的信誉，而古耕虞在银行的信誉自也大大地提高了。这看不见却令人强烈地感受到的“战利”，远远超过了经济的“战利”，使他在银行界与商界树立起了很高的威望，大大提高与巩固了他在这两界中的地位，各方面的赞誉之声大起，例如在四川最早设办的商业银行——聚兴诚银行重庆总行的业务报告中便称誉古耕虞说：“异军突起，掩有重庆山货业天下之半”。须知，一九二六年的这次大战时，古耕虞才只二十一岁，就是到了聚兴诚称誉他的一九二七年，他也不过才只二十二岁！
　　　　杜邦公司，这是个象征着无边财富与庞大势力的名称，早已成了商品世界的巨头。在四五十年代的美国已经垄断了化学工业，不仅成了美国的超级富豪，而且成了世界化学工业上的庞然大物。就是这个庞然大物，却在较它弱小得不知几许倍的古耕虞面前，甘拜下风！
　　　　竞争中的激烈争夺是不会间断的，既是出口贸易，就难免国内、外竞争或交叉或同时持续地发生。几十年中，古耕虞一直本着他特有的“战略原则”去面对一切竞争，并在竞争中不断地击败对手，使自己再崛起，再壮大。诸多实例，不胜枚举。本文最后只举最大的一例，就是与美国杜邦公司的激战。
　　　　当时，杜邦公司已财富惊人，从化纤到汽车，各色各样的产品早已风靡全球，二次世界大战又给它带来了重大的利益：逐个地收买下了战败国德国的全部化学用品公司，即在已丰厚的美国基础上，又加上了一个科学先进、数量可观的德国，真个是如虎添翼，其惊人的财势足以压倒、起码相匹于一切对手。也正是二战中猪鬃这个战备物资显示了它十分重大的作用，引起了杜邦王朝的格外重视，不惜重金迅速研制成功了化学合成鬃，即市场上惯称的人造鬃，决心代替天然鬃。一旦代替得逞，势必夺取天然鬃这个美国主要的市场。而古耕虞的猪鬃出口量的绝大部分是向美国市场投放的，也就是说几乎等于堵死了古耕虞的出口门路；进而导至古青记父子公司的倒闭，这场大战的激烈性、艰深性、危险性，可想而知。一九四六年，人造鬃一投放市场，就给天然鬃造成极大的威胁，使其价格不断下跌。
　　　　在十分严峻的形势面前，多数出口商，惊惶失措，乱了阵脚，有的更在庞然大物压顶的大势下，绝望了，崩溃了。然而，古耕虞却镇定如恒，沉着应战。因为他已在危机初兆时运筹周详，成竹在胸了。许多同业失望地劝他：说什么也无力与实力悬殊得判若天壤的杜邦公司竞争，结果只能是头破血流。他却信心十足地向他的至交者分析说：
　　　　“杜邦公司固然是个足以吓人的庞然大物，但，大有大的优势，小有小的优势。要明白，我不是在和整个的杜邦公司竞争，而只是和它的人造鬃竞争，而人造鬃在杜邦公司数以万计的产品产值中是无关宏旨的；可我们呢，纯只天然鬃一项，没有任何后退或转圜的余地，唯有拼死一战。再说，天然鬃成本低，历史久，数量大；而人造鬃成本相对地要高，是初产，数量相对地要少得多。我以全部对其一点，以量大价低对其量小价高，我又是下了全力以赴宁死必胜的决心，而杜邦公司却大有大的顾虑，也有充分的转圜余地。任何商业竞争，只能发生在双方的成本线以上，如果市场价格跌到一方的成本线以下，这一方就会退出竞争。人造鬃的主要原料是石油，就算石油价格再低，也低不过天然鬃，须知在中国农民的眼里，猪鬃不过是废物，这就是咱们的最大优势，就足以将价格控制在人造鬃以下，庞大的杜邦公司没有必要为了区区的万中之一的产品人造鬃与我进行殊死斗争。一旦迫使他的人造鬃价跌近成本线，它就可以只做些微改动利用这条生产线去改制它种更赚钱的化工产品了。”
　　　　总之，古耕虞的处境已与进兵黄河边上的项羽相类，有进无退，唯有破釜沉舟，背水一战。而项羽之所以敢以八千胜十万，正是看准了己方不胜则死，务求一胜；章邯以一名将断断不会舍了性命去与一个尚未成名的“敌军”将领殊死决斗。而章邯的十万，早已积怨生隙，分崩离析，涣散了斗志。小而精对大而杂，八千视死如归的齐心勇士，去砍杀那分散为一块又一块的远不足八千之数的斗志低落的敌兵，焉有不胜之理？
　　　　古耕虞凭他多年的调查研究和迅速的反应能力，观察入微，分析精辟，抓住了战略要点，做到了“知己知彼，百战不殆”，然后迅速地采取有效的战略措施与具体的战术，向庞大得足以吓倒人的杜邦公司进行了反击。他采取的主要方法有二：
　　　　一是价格手段。他通过他驻美的子公司海洋公司调动各方情报，牢牢把握住杜邦公司人造鬃的生产、销售情况，特别是数量与价格的每一个变化，紧紧地采取跟踪政策，把天然鬃的价格始终控制在人造鬃稍下或相等的水准，而又不断地提高天然鬃的质量。从使用习惯与实地效用两方面看，当时的人造鬃都是不如天然鬃的，价格相当，自然选优，何况价格又稍低呢？这是根本手段。
　　　　二是舆论手段。这是一种十分巧妙而有趣的竞争手段，被古耕虞运用得出神入化。在军事战略上叫做“扩大统一战线”与“争取同盟军”。古耕虞出口对象是美国的进口商，这些进口商在天然鬃占领美国市场方面，与古耕虞的利害是完全一致的。人造鬃自然也同时危及了进口商们的利益，古耕虞就利用这个共存亡的契机，扩大这种一致心理，拉紧与进口商的关系，巧妙地晓以利害与授以方略，并通过他们关心着制造厂商的方便，迎合厂商们的要求，帮助厂商们提高产品的市场声誉，使厂商乐于接受天然鬃，自然也就冷落了人造鬃；更有趣的是调动手段一直插向基层，让操作工人出来说话。启动美国进口商的同业组织，凑了几十万的美元基金，以古青记父子公司在美的子公司海洋公司的名义也出了十万美元（比照原基金来说，实是个不小的数目），专门用来联络工会与广告宣传。这番功夫。发生了奇效，工会组织在客观上参与了竞争，为古耕虞可说是增添了强大的同盟军，使战争双方的优劣大大地改观。比如，美国有个油漆工会，这可是在间接上起着重大作用的工会，因为天然鬃也好，人造鬃也好，都是用来制刷子的，而这些刷子，又都是建筑物与军舰、飞机等军用品的粉刷与油漆的必用品。更重要的是，粉刷也罢，油漆也罢，都是必需由熟练工人去操作的。油漆工会的所有的熟练工人，特别是老工人，习惯于使用天然鬃刷，已积累了丰富的经验，掌握了娴熟的技术，骤以喷壶加尼龙刷代替，既不习惯，也较生疏。已掌握的技术难以发挥，本有些抵触，再经同业公会使用金钱手段一联络，一鼓吹，便群起而争，力主使用猪鬃刷而反对使用喷壶加尼龙刷。进口商同业工会又一再竭力支持，就大有不使用猪鬃刷，拒绝去油漆兵舰、飞机、火车头之势。工会本不肯因此出事，力主购买猪鬃刷，厂商自是跟紧着市场，杜邦公司的人造鬃，不得不大幅度地被削去了销路。前一种手段可谓“重兵压境”，后一种可谓“釜底抽薪”，两路夹击，连续作战，很快便掌握了主动，控制了局面，不到一年的功夫，就迫使杜邦公司败下了阵去，虽没被迫转产，却也将人造鬃的生产压缩到了最低限度，主要限制在保留项目以便改进发展的范围内了，基本上失去了与天然鬃竞争的数量与能力。
　　　　在激烈的竞争期间，古耕虞毫无所报，虽未获暴利，却也稳稳地赚了钱，美国的这一大市场也仍稳稳地操在他的掌握之中。这么大的一场艰难的竞争既获胜，又获利，实是大出常人意料，因而，被一些人视为不可理解的“奇迹”，传为旷世少有的“奇谈”。而古耕虞在整个竞争中一直不动声色，保持大家风范，既不露面，也不与杜邦公司做任何正面冲突，用传统的话‘说，真是“运筹帷幄之中，决胜千里（应该改为万里）之外”，用洋人的名句说：“和平而体面地征服外国市场，是美国合理的雄心壮志。”这是一战时期担任美国总统的威尔逊的得意的名言，可他万万没想到，不到三十年的时间，这句名言竟被中国一个猪鬃商用实际行为修改为“和平而体面地征眼美国市场，是古耕虞合理的雄心壮志！”
　　　　古耕虞与杜邦公司之间的激烈竞争的商战，并没有就此结束，此刻不过是以古耕虞胜利告一段落的战争间歇，被古耕虞称为“前哨战”，更激烈的则是发生在几年后，即五十年代初的、被古耕虞命名的“遭遇战”。以后仍是“冷战”不已，因此，可以说是一场持久战。倘能始终采用古耕虞的战术，也必然是以杜邦公司失败而告终，因不在本节范围，详情不再叙述。扶持式竞争
　　　　古耕虞有句名言，也是他奉行的信条，那就是“不让别人赚钱的买卖人，不是好买卖人”。“自己赚钱，首先要让别人赚钱”。
　　　　他曾经解释说：“同人往来，事先一定要好好算计，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏了本，下次他就不敢再同你