非常女上司-第287部分
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“世界上每一个男人都有一个与她真正对应的女人，这就是定位。所以说，营销的价值在于取舍，针对顾客强化你的独特优点，囊括所有消费者的产品最终等于什么都没有囊括。”
这时，坐在前排的一个发行员高高举起了右手，我停住了讲话，说：“这位大兄弟，你有问题要提问吗？请吧。”
他站起来，大声问我：“易克，按照你的说法，那么，郭靖要是追小龙女，会不会成功呢？”
会场里响起一阵轻轻的笑声。
我笑着摆摆手示意他坐下，然后说：“这个问题提得好，假设黄蓉换成小龙女，可能一切结果都会完全不同，小龙女一定会对郭靖的憨厚会毫无兴趣，憨厚的定位只有在针对黄蓉时才会有用。这就是营销中的取舍啊，要想得到某些东西就必须舍弃某些东西。”
会场里又静下来，大家都认真地听着，认真地记着。
我继续说：“但是即使是郭靖这样的憨厚老实的人也不一定牢牢守着他憨厚的卖点不放，有时他也忍不住放风去看看有没有可能泡到其他mm，但一直以来从没有泡到任何mm。郭靖苦思不得其解，一天洪七公一棍打醒了他：你看欧阳克，虽然他身边的美女不断，但这些年来你看有那个美女肯嫁给他？
“郭靖顿时若有所悟，欧阳克虽然每次都以不同的方式猎取了这些女孩的芳心，但是最终因为过于频繁变换自己的营销卖点而让消费者不知所措，到最后四五十岁还是孤身一人。说到底，因为欧阳克的营销有问题……关于郭靖泡黄蓉和营销的关系，我就说这些……大家当中如果还有没女朋友的，不妨借鉴这个去尝试下。”
“哈哈……”会场里爆发出一阵欢快的笑声，还有热烈的掌声，秋桐抿嘴笑着，看了我一眼。
然后，我说：“既然我刚才说今天这个培训是交流会，那么，下面我就不再神侃了，讲多了，我累不说，还不一定能对大家的胃口，这样吧，大家提问，我来回答，咱们共同交流探讨，好不好？”
“好！”大家一起鼓掌，接着很多人举起手来。
秋桐安排云朵拿了一个无线话筒下去，接着，就有发行员开始提问了。
“易克，你以前和我们一样是送报纸的，但是你现在成了营销高手，那么，我想知道，我要如何才能成为一个像你这样的营销高手？”一个小伙子带头发问。
这个问题其实正是今天我想谈的话题，我定定神，说：“这位同学，首先，我要纠正一下，我不是什么营销高手，我只不过是比大家多干了一点活，多有了一些实践，才有了一些成绩而已，然后，我回答你的问题，你想成为一个营销高手，那么，你记住我的话，我教你4招……
“第一招：定位好你的客户。由于我们现在销售的产品除了报纸之外，还有其他的内容，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。”
大家哈哈笑起来。
我继续说：“大家不要笑，我这是自己的体会，大家不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。
“但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群……
“同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的产品就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好……虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。”
然后，我继续说：“这第二招，就是点线面的营销全方位模式，这套营销方法是我自己总结出来的，今天在这里和大家分享，不收专利费的哦……”
大家又笑起来，鼓掌，秋桐也笑着拍了两下巴掌。
我说：“这个模式共分为三个步骤，一是由面到点，面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。
“二是由点到面，当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。
“三呢，就是点点连线。当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了……这年头，不花钱不好办事，花钱这事，怎么花，花给谁，大家想必是懂的。”
“呵呵……”会场里轻笑起来，大家频频点头。
累趴了（）
“这刚说到花钱，我却又不得不告诉大家，在营销中，要注意用感情来沟通而不是用金钱，这就是我要说的第三招。”我说：“这和我刚才说的并不矛盾，在营销过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在质量上或者某个环节有问题……
“还有最后一招，就是你一定不要不要忽视竞争对手，星海报业大战虽然还没进入白热化，但是也是相当激烈，这一点不用我说大家都明白，还有，我们的发行网络，最大的对手就是邮政网络，当然，其他自办发行报纸的网络也同样不可小视，当你在向客户推荐我们的报纸和网络的时候，你肯定会碰到竞争对手，这时候，不要同行做冤家，你应该主动和他们打交道，尽可能多的多了解他们的产品内容和价格等情况，所谓知己知彼百战百胜嘛……各位同学，当你能熟练运用以上4点以后，我相信你一定有机会成为一个成功的销售人才。”
刚回答完这个问题，在热烈的掌声中，我突然看到会场的后门出现了两个熟悉的身影，前面的是孙东凯，后面的是曹丽。
我扭头看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孙东凯和曹丽，脸上露出意外的表情，但是随即站了起来，对着话筒说道：“大家欢迎集团孙总裁和经管办的曹主任莅临我们的培训会现场视察指导。”
掌声中，孙东凯和曹丽快步走到了前排，孙东凯先转身冲大家高举右手缓缓挥手致意，然后回过身来，冲主席台上的秋桐和我笑了下，接着点头示意我们继续，然后在第一排中间坐下。
接下来，我继续和大家交流，后面的交流，我尽量用最简练的语言回答，力争在有限的时间内解决更多的问题。
有一个小伙子问我：“易经理，我是新来公司工作的营销员，在业务一部曹经理手下干，在工作中，有人忠告我，说要想在业务部混好，处好人际关系才是第一位的，工作是第二位的，你怎么认为？”
我看了一眼坐在台下的曹腾，曹腾正面无表情地看着前方，眼神似乎有些茫然，似乎没有听到那小伙子的提问。
我转了转眼珠，回答：“兄弟，此种想法很危险，职场新人总是把手头的工作看得太轻，把人际关系看得太复杂。看轻工作就是看轻自己，没人喜欢这种人。把人际关系看得太复杂，一方面让人感到不务正业，另一方面让人觉得投机取巧。切勿本末倒置。”
回答完，我看看曹腾，他仍旧一副麻木不仁的样子，只是吞咽了一下喉咙。
接着站起来一个高昂脑袋的青年：“易克经理，我是流动售报队的，我一直觉得和周围的同事格格不入，似乎大家都在和我过不去，我该怎么办？”
我想了下：“伙计，大家都是出来混的，没人有责任和义务看你的脸色，不要妄想别人会日益习惯并最终接受你的负面性格，这是一种自我放纵的借口，也是自我完善的最大阻碍。傲慢是把双刃剑，如果没有足够强大的魅力、才干与地位，就不要轻易尝试，哪怕它原本就存在于你的性格之中。性格决定命运，此乃真理。”
孙东凯翘着二郎腿，轻轻摇晃着，一只手托着下巴，带着饶有兴趣的表情看着我，听着我的回答。
我隐约觉得，孙东凯今天似乎不是专门为了我而不请自来的，我不值得他费这么大力气，他不是那种做事没有目的的人。
之前，我听秋桐说过，她邀请过孙东凯和曹丽参加这个培训会，但是二人均借口有事推辞了，既然推辞了，却又中途突现，什么鸟意思呢？
我觉得他俩今天的突然到来有些蹊跷，却又想不出蹊跷在哪里。
我坐在讲台上，来不及多琢磨孙东凯和曹丽的来意，因为来自会场的问题一个接着一个。
“易克，我在做营销的时候，经常会遇到困境或者死角，有时候很困惑，这种时候，我该怎么办？”
我说：“水能直至大海，就是因为它巧妙地避开所有障碍，不断拐弯前行。在营销过程中，许多聪明人没能走上成功之路，不少是因为撞了南墙不回头。做营销的时候，谁都难免会遇到困难，拐个弯，绕一绕，何尝不是个办法。山不转，路转；路不转，人转。只要心念一转，逆境也能成机遇，拐弯也是前进的一种方式。”
“我是业务新手，在销售工作中，如何才能快速得到客户的认可和信任？”
我说：“很简单，三步走，第一步，学会做人，拉近与客户的距离，要让自己做一个自信的人，主动的人，能吃苦的人，可靠的人，好学的人；第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你，也就是说，从最小的区域市场单元做起，从最简单和最基础的工作开始；通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。
“但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来就是第三步，你要深入下去，将客户的激晴充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你……”
“在和客户打交道的时候，如何把握好讲话的分寸？请易经理赐教！”
我回答：“营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得十忌：忌争辩、忌质问、忌命令、忌炫耀、忌直白、忌批评、忌专业、忌独白、忌冷淡、忌生硬！”
“我觉得做营销员永远都是一个打工仔，永远都在为别人创造剩余价值，永远都不会有出息，你认为呢？易经理！”
我笑了：“哥们，如果我说你不是在打工，这是假话，你的确是在为老板创造剩余价值。除非自己创业，否则永远是在为别人打工。但抱着打工的心态工作，就是大错特错。千万要记住，工作的目的是为了成长，成长的目的是为了身份的升级——就算打工者也分三六九等，最顶尖的打工者仅次于老板。”
“易克，我想请教你一个问题，我每天都很忙，上午送完报纸，下午还要去订报纸，去做物流配送，去回访客户，我很想加强自己的营销理论知识学习，可是，总是没有时间，我该如何补充自己理论知识上的缺陷呢？”
我毫不客气地说：“没时间看书，没时间学习，没时间……够了！这都是统统的借口，只有成功人士才有资格说自己‘没时间’，其他人所谓的‘没时间’都是借口。你真的没时间吗？你的时间都到哪去了？”
“易经理，我是一名营销员，我工作一直很努力，我一直认为，只要有付出，就一定有收获，可是，我到现在还是一无所获……我该怎么办？”
我笑笑说：“兄弟，有付出就一定有收获，这句话从宏观上来说是正确的，但是不要指望着你付出的每一份努力都有收获，学会接受白干和失败，你会走的更远。”
“易经理，我是一头埋头苦干的老黄牛，在营销工作中一直任劳任怨，但是，每次评先树优，却一直没有我的份，我朋友安慰我说，酒香不怕巷子深，让我不要抱怨，说是金子就一定会发光的，你怎么看这句话，易经理？”
我想了下：“老哥，酒香不怕巷子深？没错。这句话适用于拥有独特才能的人，但是，你认为你是有独特才能的人吗？如果不是，如果你的才能并不突出，那么，我劝你不要只顾着埋头苦干，还要会巧妙地为自己叫好，这时你该记住的话是：会哭的孩子有糖吃。”
会场气氛热烈而生动，大家的问题一个接一个，争先恐后地举手提问。我启动全部的精力和脑筋，聚精会神地回答大家，讲得口干舌燥。
秋桐成了我的服务员，不时给我的杯子里倒水
