卡耐基之道-第8部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


不愿意接受的回答。　
　　据说，香港一般茶室在为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以，侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话，显然可以多作鸡蛋的生意。　
　　选择型提问。这种提问方式多用于朋友之间，同时也表明提问者并不在乎对方抉择。如，你的朋友来你家作客，你留他吃饭，但不知他的口味，于是问他：“今天咱们吃什么？　
　　鲫鱼还是带鱼？”　
　　婉转型提问。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。　
　　协商型提问。如果你要别人按照你的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写是否妥当？”　
　　提问要讲究方式，以提高提问水平。　
　　下面所讲的就是在交际场合进行提问的艺术卡耐基认为，经营者在交流中，一定要掌握提问的艺术，它是经营成功的关键。。提问艺术有以下几个特点：　
　　广泛性。由于对方可以任意提出问题，特别是记者兴趣更广泛，大至轰动全球的国际事件，小到你的生活隐私，都可能成为他们的话题。　
　　随机性。由于事先不知道对方将提出什么具体问题，很难对自己的发言作系统周密的策划。临场提问往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出来，且问题带有跳跃性，只能随时思考，恰到好处地作出回答。如果反应迟钝，就会产生不良后果。　
　　卡耐基认为在经营中，如何答问是一门学问。要注意听清楚所问的问题，准确理解题义。如果你抓不住问题的实质，就会出现答非所问的错误。经营中答问的技巧很多，下面举几例：　
　　无效回答。即用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。　
　　“喂，今晚你要到哪儿去，有什么秘事呀？”　
　　“没什么事。”（知趣者听到后即会打住）　
　　“喂，听说小张又换了对象？”　
　　“不清楚。”（好事者无可奈何）　
　　“无效回答”并非真正全无效果，它可分为有效性无效回答和纯无效回答。　
　　所谓有效性无效回答，即表面上看没有直接回答问题，实际上却有很深的内涵，需要对方去领悟。　
　　如在一次足球比赛中，马拉多纳无意识地手、头并用，球进。裁判判此球有效。赛后，有人问马拉多纳，那个球到底是手球还是头球。马拉多纳说：“手球的一半是迪戈的，头球的一半是马拉多纳的。”　
　　表面看来，马拉多纳的回答没有明确答案，其实一细想就可以发现，马拉多纳事实上很含蓄地承认了那一球带有手球的成分。　
　　——卡耐基认为，在经营中，有时就应这样含蓄地回答。　
　　所谓纯无效回答，即答话中找不到任何答案，要想到得答案，只有到别处寻觅。　
　　一次，有位日本记者问陈毅：“中国的第三颗原子弹何时爆炸？”陈毅答：“中国爆炸了两颗原子弹，我知道，你也知道，第三颗原子弹可能也要爆炸，何时爆炸，请你等着看公报好了。”　
　　经营者有时就得避其锋芒，巧妙答之。答非所问。对有些问题，要直避其锋，以求回答得婉转和得体。比如一位家长问老师：“我孩子成绩怎么样？”　
　　教师回答：“要是能抓紧点，他成绩不会差。”显而易见，这个学生成绩不算好，但这位老师没有真话实说，而是委婉地用对学生的希望作答，既避免家长丢面子，也避免有的家长迁怒于孩子。　
　　再看下面的对话：　
　　“上次借你钱我还了没有？”　
　　“没关系。”　
　　这种回答非常巧妙，既包含没还这个字的含义，又不让对方难堪，不绝情，不小气，很是得体。　
　　避而不答。这种方式是对付那些冒昧的提问者所提的问题。有时，某些问题自己不宜回答，但对方把问题推到面前，保持沉默显得被动，就可以避而不答。　
　　“听说你准备和她结婚，有这回事吗？”　
　　“你去问‘将来’吧。”　
　　“有人说你讲过我的坏话，是吗？”　
　　“谁说的，你去问谁吧。”　
　　“这个问题你要向我解释清楚。”　
　　“当然要解释，但不是现在。”　
　　以退为进。有些提问者或说话者语气咄咄逼人，对此，可以采取以退为进的方式回答，即先把话承认下来，然后适当回敬对方。　
　　请看下面几段对话：　
　　“你讲什么？连你自己也不懂！”　
　　“不错，不过我认为我懂不懂，你听起来都一样。”　
　　“你这样子，迟早要倒霉！”　
　　“说得在理，碰碰运气吧，也许不一定。”　
　　“你这么漂亮，怎么还没有结婚呀？”　
　　“是的，因为我挑得比你仔细。”　
　　围魏救赵。这种做法不是“头痛医头”，而是绕过提问，以奇兵突袭，使对方陷入窘境，从而为自己解围。　
　　在一次对台湾问题的记者招待会上，一名外国读者故意发难：“请问，贵国政府所采取的最后措施是什么？”我外交官员冷静作答：“请阁下相信，我们最终会解决这个问题的。　
　　而我倒真是有点担心，如果贵国反政府运动继续发展下去，贵国政府是否能具有维持现状的能力？”　
　　这个妙答把一个带刺的球抛给对方，令其自顾不暇。　
　　系铃自解。有些难题不必回答，原球抛回，让系铃人自己去解铃。　
　　一次，某国领导人在我国北京举行记者招待会，一位西方记者问：“您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家，而是附属于外国，您说这个外国是谁？”　
　　某国领导人答道：“你问这个外国是谁，我可以说。但即使我不讲，所有的人也都知道。”因为“所有的人”都知道，所以提问者完全可以自己作答。　
　　间接回答。有些场合，对方常提出一些十分敏感的问题，用以刺探你真正的意图，或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。这样的问题，间接的机智的回答，能收到很好的效果。　
　　三十年代丘吉尔访问美国时，一位反对他的美国女议员对他说：“如果我是您的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。”　
　　丘吉尔狡黠地一笑，答道：“如果我是您的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。”　
　　丘吉尔曾多次发表演说，力主与苏联联合抵抗德国，一位记者问他为什么替斯大林讲好话？　
　　他说：“假如希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲话的。”　
　　丘吉尔并不直接亮明自己的观点，而是幽默储蓄的表达方式，把自己的观点寓于其中，让对方去品味。　
　　答话要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身要具备多种基本素质，如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。　
　　所以，一个经营者，要具有自身的多种基本素质。只有经过长期积累，使自己成为博而多闻，出口成章，文思泉涌的人，才能应付各种复杂的场合，对各种问题对答如流。　
　　卡耐基在经营中，还总结出这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子，他似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”？“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，他根本没听进去。”于是，一场谈话只能半途而废。　
　　相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。“噢！瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。”如果对方边听边点头，并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声，那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激，你会产生对自己更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。　
　　显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。　
　　你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。　
　　怎么样才能成为一个好听者呢？首先，要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话，是尊重对方的重要内容。　
　　有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执了起来。商店经理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。　
　　经理的方法是：静静地听顾客说话；等顾客说完，让售货员说话；经理承认不知道西服掉颜色，并征求顾客意见：　
　　“现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”顾客说：“有什么法子可以防止掉颜色呢？”经理说：“能否请您试穿一个星期再作决定？您那时候还不满意，请您退货。”结果，顾客穿了一个星期，西服果然不掉颜色了。　
　　做一个好听者不仅要认真听对方的话，还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意礼貌。要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论，要是没听清时才能打断对方，有礼貌地提出询问。　
　　要想学会听，还得学习一些听的方法，对自己进行听力训练。　


　四　避免商场树敌的良策
　　怎样才能使商场避免树立仇敌，以免在以后的交往中遭到报复，这是我们所遇到的一个问题。卡耐基认为首先要谦虚和自信。“虚怀若谷，方能容纳百川”。　
　　对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。　
　　在执行自己的任务时，一定要有信心，但惟有建立在谦虚上的信心，才能变成卓越的信念，把你导向成功。做事失败者，大多是不够谦虚，而在不知不觉中陷入固执己见、不谦让的境地。　
　　这种情形，愈是居于高位的人，愈是要小心。一般从业员有前辈或上司的领导指正，故较有机会改正。但身为主管，恐怕很难有人会纠正你，这时你只有自我指导，经常自问是否保持谦虚的胸怀？这么一来，你就会了解，并非自己的地位比别人高，就比别人有更多的能力。当你觉得自己的部属差，你就是没有那一份谦虚的胸襟。当然也有比自己能力差的部属，但只要你用谦虚的眼光去看他，你就会慢慢发掘到他的长处。这样，一旦部属有什么适当的提案，你也能立即接受，迅速做决定。所以做起事来，也能如同流水般顺畅，否则，如果每一样事情都要向部属打破砂锅问到底时，就必定延误裁决的时机。　
　　对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。　
　　同样听人家说话，可能有两种反应。一种是：“说的真不错，有道理。”另一种是：“废话连篇，不知在扯什么。”当然，因谈话的内容不一样，反应也不尽相同；可是我认为还是前者比较好。　
　　你把它当做“废话”，可能就进行不下去了，只能到此为止。可是认为“有道理”，就会将对方说的，引用在自己的人生或工作上；有时候会触动灵感而获得新的念头。无论如何总是会对自己有帮助的。虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在这里。　
　　卡耐基认为，经营公司也是一样，看了人家的公司，能觉得“经营得不错”的人，就会吸取对方的经营方法，用来发展自己的公司。也可能诚恳地去请教：“贵公司的经营很成功，有什么秘诀？能告诉我吗？”对这种虚心求教的人，除非特别机密，对方都会坦白回答你的。　
　　卡耐基常说，无论做什么事情，“虚心”很重要。当然不能迷失自己，让人牵着鼻子走。要一方面坚持“主体性”、“自主性”，一方面虚心接受人家的意见，才能走向成功的路。　
　　卡耐基刚开始做生意时，几乎什么都不懂。开发了一件新产品，往往不知道该定价多少？那时他的办法是跑到零售商那里去请教。因为他认为如何定恰当的价钱，去问常与消费者接触的零售商最清楚。　
　　到零售商那里，出示新产品，问他们：“像这样的东西可以卖多少钱？他们都会坦诚地告诉你行情是多少，照他们的话去做就没错。不必付学费，也不要伤脑筋，没有比这个更划算的了。　
　　当然，不是什么事情都这么简单，这是基本的原则。能虚心接受人家的意见，能虚心去请教他人，才能集思广益；比一个人独自暗中摸索要好得多。　
　　但愿我们都能培养这种“虚心”。能虚心接受他人的意见，虚心向他人学习，这样离“成功就不远了。　
　　经营者应怀有悲天悯人的胸襟，并以正义为前提，如此不仅能尽到企业对社会的责任，也能使员工心悦诚服。　
　　有一天，日本古代的加藤将军邀请同僚福岛正则将军品茶，在福岛将军未到之前，有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙，虽然立刻叫人来修理完工，但纸色新旧不同，依然留下明显的痕迹。不一会福岛将来来了，一眼就看见墙上色彩的不调合，就问加藤，加藤把事情的原委告诉他，福岛脸色一变说：“像那种粗手粗脚的家臣，留着干什么？还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了，很不以为然地说：　
　　“你虽然武功显赫，受人敬重，但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。”　
　　我们可以对这则故事到底有多少真实性持有疑