实话实说谈保险-第7部分
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来我的办事处要从人寿保险单中取一﹑两万元出来，原因是他不打工了，自己做生意，急需资金周转。他并没有抱怨因为买了保险而弄得资金不足，他只庆幸早就参加了保险，现在有急需，保单内的一﹑两万元救了他十多万的投资；有时某乙打电话来，火急要从保单提款，因为亲戚有急事要钱用；有时某丙从保单中借款出来重新装修餐馆，以免失去竞争力；有时某丁的小孙进大学要用很多钱，要从保单提款出来帮一把；有时某戊大病一场后暂时在家休养，从保单中借款来应付日常开支；某已急着要从人寿保险单中借钱出来，因为他一时失性，在睹场输了不少钱；辛好人寿保险单内藏了一些钱，帮他度过这尴尬的局面。前几年，有人看到别人玩股票玩得很过瘾，一下子就翻几翻，看来不发达也无天理，于是有样学样，将所有积蓄押下去。投机的事儿就是没有天理，没多久高科技和网络股票投资好像冰雹那样在狂风骤雨中掉下来，转眼通通都化为一摊水。现在唯一的不会让房东或银行赶出去的措施，或者能够避免配偶离家出走的办法，是从人寿保险单中提借现金。谢谢，谢谢，如果当年不是你苦口婆心叫我们买保险，强迫我们将钱藏起来，今天这个家会成甚么样子？！有一位仁兄的情况恰恰相反。他打电话来要尽快从保险单中提钱出来。为甚么那么紧张？最近股票大跌，他要趁机捡些便宜货，积极调动资金买多点股票。无论是大名鼎鼎的'：和迪斯尼，还是我的藉藉无名的客户，有一共通的特点，就是尽早参加了保险，在关键的时刻，保险帮了他们大忙。在汽油站值早班的老太婆，当她年轻”时如果有保险代理人向她下足功夫，相信今天就不会带来这短文。
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年轻人，你有没有……？（2）
年轻”人，你有人寿保险吗？
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心宽的人买人寿保险
问：我们的孩子仍很小，我很清楚，我们的家庭需要保障。我多次催我的先生买一份人寿保险，但他总是说不值得买，因为保险代理人可以赚很多佣金，参加保险，不划算。请问，我应怎么办呢？
答：你可以试安排一位能干，有信誉的代理人与你的先生见面谈谈。很明显，你的先生对保险了解不多，对保险及代理人有根深蒂固的误解和偏见，应该给你的先生一个机会去了解。如果你的先生不愿意接受正式见面讨论的安排，你可以试安排非讨论保险的社交性的接触，例如邀请亲戚朋友和保险代理人到你家聚会聊天或参加孩子的生日会，让你的先生有机会接触到能干，有信誉的代理人，让他们建立起良好的关系，发展下去，以后成为互相信任和尊重的朋友，然后讨论保险的事宜。
我希望你的先生，不是一位斤斤计较怕吃亏的小心眼的人。说不喜欢给代理人赚佣金，这很可能是说笑的戏言；也可能是他不想正视保险这个问题的借口；也可能是他想掩盖他对保险无知的托辞。当然也可能某些原因，使你先生对保险很深的误解或偏见。
保险代理人是否真的可赚很多佣金呢？如果是，那么，为什么十个人参加保险的工作，几年后，其中有八、九个做不下去了？有谁愿意离开可以赚大钱的工作呢？ 如果不能赚很多佣金，为什么这么多的人想赚“丰厚的佣金” 而一窝蜂去卖保险呢？君不见，保险公司的招请人广告，莫不说可以赚大钱。从这里我们可以看出卖保险可以得到丰厚的佣金，如果成功的话。但是，这丰厚的佣金，并非大多数的人能够赚到。卖保险就好像攀登高峰，大多数人来到山脚停下来。有的人爬到山腰就怕辛苦而中止，半途而废，只有少数的人凭他们的坚强意志毅力和本领攀上了高峰。
为什么卖人寿保险可以得到丰厚的佣金呢？很简单，这份工作很艰苦。没有人愿意去了解保险，更没有人愿意花钱买保险。你的先生就是一个活生生的例子。想一想，保险代理人要花多大的功夫，付出多大的代价，才能与你的先生讨论保险，才能卖一份保险给他。如果你的先生以及其他大众对保险采取稍为开明的态度，在市场调节机制下，卖人寿保险的佣金将会普遍下降。你可以告诉你的先生，从社会意义来说，他如能乐于了解保险，将有利于促成佣金的下降。
上次你们买房子的时候，你先生有没有说，建筑工人的工钱很高，不买房子了？上次你家买汽车的时候，你先生有没有说，汽车工人的福利很好，不买汽车了。你每次去市场买菜，你先生有没有说菜贩可赚很多钱，不要买菜了？上次你们的孩子生病的时候，你先生有没有说，医生赚不少钱，不要看病了？将来你们的孩子上大学了，你先生会不会说，大学的教授年薪十万八万，不要上大学了呢？
我相信你的先生为照顾家庭而忙碌，辛勤工作，但总会有一些冷静思考的时间，我相信他总有一天会想到，如果没有人寿保险，万一他出了事，你将会怎样去应付房子、交通、饭菜、看病和小孩教育的费用？不管你的先生如何顽固，只要他对家庭仍有爱心，他最终会买人寿保险的。有水平、有耐性、对客户有爱心和对事业执着的优优代理人，始终会成功地卖份人寿保险给他的。
孙悟空和猪八戒（1）
喜喜“羊羊” 送走羊年，金猴献瑞进入猴年。晚会节目和电视节目都有西游记的唐僧和孙悟空、猪八戒以及沙和尚的故事。观众最喜欢孙悟空这个角色，因为他不旦正直、勇敢、机灵，而且知道他做事认真，不会半途而废，有始有终，为人为到底，送佛送到西。孙悟空是力量和正义的化身，为人可靠，做事可靠。但是大家都很看不起猪八戒，因为他好吃贪睡，怕死怕困难，做事不负责任，不能坚持，不想办法解决问题，找籍口推却，有机会就溜开。一句话，猪八戒不可靠。
其实，孙悟空和猪八戒不只出现在舞台上，也活跃在保险业。有些保险公司和代理人像孙悟空那样做事认真，为客户到底，客户将钱和重任交给他们，好像唐僧知道有孙悟空护驾陪伴那样，可以一路放心，全无担忧。买保险就是要安心无虑。
但是有些保险公司和代理人却好像猪八戒那样，不可靠。他们要不然不大愿意老老实实替客户做下去，扛下去，或者事先布下伏笔，将来找机会开溜或推搪；或者代理人不愿意付出代价，只懒懒散散地混口饭吃，不能艰苦踏实坚持做下去，想改做别的更容易赚钱的轻松的工作了；要不然就保险公司因为投资失策或风险管理失败，周转不灵，无能力为客户扛下去，半途而废。好像唐僧有难时找不到猪八戒帮忙一样。有些客户在需要帮忙时找不到代理人的踪影，打电话给保险公司却给弄得团团转。总之，客户不慎交托这种猪八戒保险公司或代理人，倒霉。在唐僧因猪八戒失责而蒙难后，总有孙悟空来设法将他从妖魔手中拯救出来。但保险客户给猪八戒公司或代理人甩掉后，有谁来解难排忧？！
唐僧是出家人，慈悲为怀，不知世事的险恶，凡事宽容随和，才让猪八戒随他一起去取经，岂料他经常成事不足，败事有余，甚至会带来杀身之祸。有些客户也像唐僧那样忠厚无知，随便找个代理人和保险公司投保，到头来才发觉陪伴自己的只是猪八戒，不是孙悟空。一到开饭的时候，猪八戒最精神；吃饱饭，猪八戒就打呼噜睡大觉。有些代理人也差不多，有生意时赶着来，客户要服务的时候，在代理人的电话录音中留言八次也不见回音。
唐僧容易上妖魔的当，妖魔化身成村姑可以骗倒他，但孙悟空的金睛火眼很容易识穿妖魔化身的鬼计，一看到就拿起金钢棒要赶走妖魔，但往往给唐僧制止，甚至将孙悟空赶走。到头来还是唐僧自己吃苦果，孙悟空先是叹息，但最后还是尽责想办法解救师父。有些保险客户也就是喜欢听保险公司或代理人的甜言蜜语，被一些吹嘘的东西所迷惑。如果有见识或有责任感的代理人提醒他们要小心，或点破其中的古怪奥妙，这些客户可能会听不进去，一定要走进陷阱。后来问题暴露出来才悔不听忠言。嘿，孙悟空那般的代理人，可不一定会回来救助这些胡涂的客户。为什么呢？因为唐僧不听孙悟空的判断是因为出于慈悲之怀和纯洁之心；但这些客户受害却往往出于贪意和侥幸之心，或者原于自以为是的傲曼。他们不一定值得老孙去救助。即使有代理人愿意出来帮他们收拾残局或“讨个公道” ， 也往往吃力不讨好。老孙虽然打个跟斗就一万八千里，拔条毫毛就可以招来大群小猴帮忙，但天下需要“老孙” 帮忙的人太多，应帮其它更值得帮忙的人。
也有孙悟空式的保险产品和猪八戒式的产品。孙式的寿险，如果处理得恰当的话，投保人活得很长命都有效，这种保险奉陪到底，好像孙悟空那样，陪伴护驾师傅到西天。另一种保险好像猪八戒那样，保了一段时期以后就不太愿意或不能保下去了。那时，老猪说：“师父，我已陪伴你好些日子了，现在我要回家娶媳妇。师父，珍重，骨拜，耍家去也！”当然，如果投保客户并不真正打算保到底的话，找猪式的保险陪伴一段时期也无偿不可，有老猪陪伴也可壮一阵子胆。
前面我提到，如果处理恰当的话，孙式保险可以保到底。换句话来说，如果处理不当的话有可能保不到底。什么叫处理不当呢？比如有些保险交的保费太少，保单内累积的钱太少，不能应付投保人长命时的实际的保险赔偿分担的开销（保险公司所赔出的钱不是印出来的，是由参加的客户凑合起来的，年纪越大要分担越多）。当然也可能根本上保险公司收的保费太少，时间久后可能会出现严重的储备金不足，以应付赔偿责任所需的危机。另一个例子是，很多人买了投资性的寿险，但付的保险费太少或投资风险管理不善，投资结果不如推销者所吹嘘那样的天花乱坠，到年老时因为无能力调动资金去弥补短缺，保险单子垮掉（不是保险公司垮掉）。
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孙悟空和猪八戒（2）
在投保猪式寿险的时候，要小心保期长而保费低的保险计划，因为有可能保险公司低估风险和高估投资回报率，在接近投保期尾声时保险公司没有能力维持下去。也可能保险公司根本上也知道这种便宜保险在将来可能会出问题，但为了应付目前的生意业绩，饮鸩止渴。反正十多年后，当今主政者已功成身退，领长俸，享清福，留下烂摊子让将来的接班人去收拾。何况，很多“便宜”的保险甚至还不是老猪出力保的，是老猪出面，但实际上由猪小侄出力保的。不信，看清楚，你以为向大公司买保险，原来是大集团属下的子公司承保的。如果子公司问题太大了，大集团可以将之砍掉不管。所以，尽管猪八戒说会赔着你走二十年三十年，你可要小心，会不会走了一段路后，他自己走不动要躺下来，那时是他驾护你，还是你扶着他，不要他倒下去？
如果你不是买保险的，你是另一方，你想好像猪八戒那样混饭吃地卖保险？还是像孙悟空那样做事认真，负责到底，受人尊敬地将保险做好，做一番事业？
蝴蝶仙女的嘱咐（1）
最近读到一个童话，一个小女孩看见一个蝴蝶被荆棘刺伤了，她小心替它将刺拔掉，让它飞回花丛。后来蝴蝶化为一个仙女，叫小女孩许个愿，牠会尽力帮助她实现。小女孩说她希望快乐，于是仙女对她再说了几句话就飘向远方。小女孩后来真的很快乐地度过了一生。到她年老时，有人问她为什么一直会那么快乐，她说只照仙女的吩咐去做。仙女告诉她，周围每一个人都需要她的关怀。
这个童话，说的应该也是快乐的保险代理人。快乐保险代理人首先要具有小女孩那样的仁慈之心，像帮助蝴蝶那样乐于帮助别人，好心有好报，自会有仙女来指点和帮助实现愿望。一个人若是不乐于帮助人，别人也不会乐于帮助他。尤其是从事人寿保险，只想自己赚钱，不愿对别人、对客户有贡献，不会有长久的快乐；保险从业人员关怀周围的人后将会快乐。人寿保险是一份很艰辛的工作，不但充满挣扎、拒绝、挫折、失败、沮丧、愤怒、无奈和失败，而且因为工作大多是单人匹马独行，很容易在不如意之际感到孤独寂寞无助，何来快乐？！很明显，如果将保险当成一份职业，这是一份最苦的差事。要赚钱吃饭，有其它很多工作可以赚更多的钱，和不需要做得那么辛苦。但是，如果将保险当成事业来看待，作为体现自己人生哲学的途经来思考，做保险却是很快乐的事情，可以苦中取乐。
不管我们做什么工作，周围的人都需要我们的关怀。有些工作，因为工作性质，更需要我们去关怀周围的人，例如医疗、教育、公关、保安、社工、神职等等与人打交道的份量很重。而人寿保险，却是百分之百与人打交道的工作，而且是人家不一定愿意与你打交道的工作。很多人一听到保险，不是逃之夭夭也摆手摇头。他们对保险的不了解、不理解和误解，注定了保险从业员要不断挣扎奋斗才能生存，经过心疲力倦的磨炼才可得到成功。每个人对成功有不同的定义和理解，成功不一定带来快乐。有些保险从业员在某一时期某一阶段成功了，但他们不一定感到快乐，他们甚至有可能觉得，付出了那么大的代价才获得这个成绩，似乎有点不太值得。问题出在哪里呢？在表现上、技术上，从做生意来说，他们成功了，但在心灵中他们并不成功，所以只能对自己的惨胜苦笑，而且恐怕自己稍后会失败，患得患失，诚惶诚恐。如果他们能够像那个小女孩那样，多关怀周围的人，关怀客户，尽量替他们做点事情，将自己的得失置之度外，他们将会很快乐。
一个人要追求赚钱，永远赚不够多，不能真正长期快乐；一个人经常关心别人，帮忙别人，会经常快乐。说也奇怪，做保险，你越关心别人，越帮助别人，你就自�
