实话实说谈保险-第6部分
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呢？ 走着瞧吧。
做人寿保险，推销人寿保险，找客户是最重要的工作之一。汽车保险，房屋保险，商业保险，责任事故保险，医疗保险，以及其它各式各样的保险，几乎都是客户自动找上门来买的 。 但人寿保险十之###都是要代理人找回来的，偶然有人自动找上门要买人寿保险，大多也是事先经过代理人直接间接做了不少工作后的结果。基本上保险代理人是没有薪水的，有也是意思意思的一点底薪，收入主要靠卖出人寿保险后的佣金。与释迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化缘才有东西吃一样，代理人要经常去找客户才有收入。如果代理人不去找客户，或者找到准客户但做不成生意，他（或她） 就没有收入。长期下去，如果保险公司不赶他走的话，他也可能会饿死。
推销人寿保险的工作，在台湾等地叫做保险行销，代理人叫做行销伙伴。多年来我一直想不通，为什么叫“行销” 。听到这个释迦牟尼和弟子的故事后，我恍然大悟。释迦牟尼的弟子每天都要不断地行走化缘，保险代理人每天也要不断地行走找客户，这个“行” 字就很形象地将保险代理人每天要做的事情描绘出来。尤其是早期的保险代理人，无不踏穿鞋底逐家逐户去找人谈保险，不行（走） 就不行（成功） 。虽然现在找客户的办法比以前多了，登广告，打电话，发电邮，办讲座和抽奖等等花样，但最实际可靠的仍是两条腿走路找客户，虽然辛苦，但可靠有效。只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不会饿死。一程又一程，踏实艰苦地走下去，岂有不成功之理？！
多找人，多见人，是保险公司对受训新人的要求，也是有几十年经验的成功的保险代理人经常与同行分享的“秘” 诀。有些经理要求新人每天见十个（或二十个） 人，每天打三十个（或一百个） 电话。有些已很有成就的老手，每天早上起床在左边裤袋里放进25个硬币，每见一个人或打个电话，谈论或甚至只提到保险，就将一个硬币从左边裤袋移到右边裤袋。到晚上如果左边裤袋仍有硬币，就不能休息。很可能辛苦了一天，全部硬币都搬过去了，仍然没有做成生意。不要紧，不要恢心，今晚好好睡一觉，明天又再来搬硬币，终会有收获的。这种最基本最实在的行销方法，与释迦牟尼叫弟子每天去七家化缘，如出一辙，所以我提议，保险业应尊推释迦牟尼为寿险行销学的荣誉师祖。
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讨饭（2）
有些新入行的保险代理人，尤其是有相当学历或曾经有成就的人，很不情愿地找客户，经常会碰钉子，轻者吃闭门羹，重者被捉弄奚落一番。经过多次折腾后，心中自然有些不平衡，思量一下，自己念了那么多书，有知识有能力，有那么多的工作可做，干吗好像讨饭那样找人谈保险？ 想当年，自己叱咤风云，出人头地，指点江山，现在却要对人低声下气，唉，尊严何在？
“好像讨饭那样” ，对，就是讨饭那样！ 不过，讨饭有几种。一种是经过饥荒或灾难，为了生存而要讨饭，与尊严无关；另一种是游手好闲，好吃懒做，如广东人所说，“做惯乞儿懒做官” ，这种人无所谓尊严；第三种是释迦牟尼的弟子以及后来的出家人，托砵要饭，与施主结缘，替他们种福。怎样种福？ 我对佛学没有什么研究，但我觉得能够经过两千多年传承下来，自有其道理和价值。据我理解，佛家注重自己修心养性行善，与世无争。佛教要信徒做善事好事，慈悲为怀，不骗、不抢、不偷、不赌、不毒、不杀生。今天积德积福，将来有福；今天有歪念恶行，将来不得好报。
寿险行销的“讨饭” ，与佛家的托砵化缘十分相似。首先，代理人一定要有自律和恒心毅力，每天都要出去结缘。你每天见到很多人，但并不是每人都与你有缘份。不管什么原因，无论怎样的情况，有很多人永远不会向你买保险。即使他们对你很好，很客气，甚至很尊重和佩服你，而且他们也很需要保险和有能力买保险，但他们就是不会跟你买保险，或者会莫名其妙地向别人买保险。为什么会这样呢？ 有很多种解释，从佛学来看，大概是大家没有缘份。所以，如果经过相当的努力仍做不到生意，寿险代理人也不必馁气或生气。人家有缘愿意与你打交道，你替他种保险之福，大家都有福气。但在下结论说大家没缘份之前，代理人要先检讨自己是否有自律、恒心、毅力和能力，是否抱着好心做对了事情。做保险，就要像苦行僧那样，不怕苦。不怕苦的人大多是心正意善的人。
做不成生意，除了用没有缘份来解释外，也可从不同的角度去探讨，但我相信主要是大家的人生观、价值观和理念以及思维逻辑不同，甚至冲突，只不过不一定明显地表露出来。因为佛家着重和谐，不喜争执竞斗，因而“低调处理”，以“没有缘份”来完场，大家心平气静，不必伤心伤身。的确，寿险代理人如果经常付出代价作出努力而做不成生意而悲伤或愤怒，心中不平衡的话，很难在寿险生涯走下去。
有些人对人随和友善，无不良习惯或古怪性格，关心别人的多，付出的多，很容易与别人结缘，做保险也就比较顺心，比较多的人乐意向他们买保险。与这种代理人有缘而向他们买保险的客户有福气，不但得到保险，还得到他们的知识、心血、关心和服务。好的客户，在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福。所以，优秀的保险代理人不只卖保险，而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福。保险代理人的“讨饭” ，有很大的社会价值。要做到这样，代理人必需有相当的道行和功力。寿险生涯，不是普通人可胜任的。明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐而骄傲，以自己的工作和贡献为荣。看看，出家人托砵化缘，哪有好人对他们不敬？ 连喜欢看低人的狗也不欺负他们！
寿险代理人的“讨饭” 生涯是种福，有几重意义。最基本的是客户买了保险，他们的家人得到保障，不必耽心忧虑，这是他们家人的福气。更进一步，家人体会到他们的关爱，心中感激，大家的感情更密切，家庭更和谐。投保人能够心想行动，用买保险这个具体的行动去表达对家人的关爱，也给家人竖立起良好的榜样。不像有些人，嘴说爱家人，却用各种借口拖延或推搪，不肯实实在在地将保险尽快办好，他们的家人，只能自求多福。
万一投保人不幸早逝，其家人领到赔偿金，可以解决衣食住行等日常开销，可以度过财务困难，做生意的可以减少损失，小孩还在上学的可以继续好好地念完书，成为对家人对社会有用的人才。带有储蓄性的人寿保险保单内累积了一笔钱，如果投保人平安无事，这些钱也可以提出来给孩子上学，可以作生意的周转，可以辅助退休享用。累积在人寿保险内的资金，保险公司通过各种安排和途径，用来作长期的投资，有利于社会的建设和经济的发展。由于寿险代理人的“讨饭” ，不但其客户及客户家人有福气，外围的人和社会都有福气。因此，一个和谐有生气的社会，不但鼓励或容忍佛家结缘行善，而且也鼓励寿险的行销。
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讨饭（3）
代理人种福的另一更深层的意义在于，唤起当事人的爱心善心。有很多人平时忙于工作和各种事情，从未想过买人寿保险，以保障家人的福祉，现在代理人“托砵” 上门，念“保险经” ，更多的人有机会了解到自己可以参加人寿保险，替家人和自己种福。启发当事人的爱心善心，是保险在经济上解决困难之外的另一要义。
释迦牟尼叫弟子不要避开穷人，要为穷人种福。这种做法，很值得寿险从业员借鉴和深思。有些保险代理人，对有钱的客户呵谀巴结，请吃饭，送贵重礼物，服侍周到（请留意，不单是服务，是服侍），效犬马之劳；对穷客户则另眼相看，客户来电留言有事要帮忙，拖着不回电话，回了电话也在心中咕噜客户不识趣找麻烦。有些在寿险界有头有脸的人，公然鼓吹代理人要做得轻松一点和赚多些钱，就应将客户分类，将底下不富有的大多数甩掉给新进的代理人，留下上层有钱的小部分客户，好好地侍候他们，从中得到新的生意以及介绍有钱的客户。我曾经在保险专业刊物撰文，评击这种主张和做法。我说，所有的寿险代理人在刚入行时都是从普通的人群中着手找客户，并且答应将会好好地为他们服务。现在在寿险界站稳了脚跟，稍有成绩，怎可将曾帮助创业的普通客户甩掉呢？ 这在道义上讲不通。如果当初找客户时根本就没心长期替客户服务，那么就不应该虚伪地向客户开空头支票，骗取客户的信任和生意。（我也提到，如果大家都只巴结有钱的客户，不对非有钱的客户提供适当的服务，那么整个社会要问，为什么还要对人寿保险提供优惠的税法待遇呢？！） 有时参加寿险业的大会，看到台上的名人介绍经验，口口声声对客户提供很好的服务，但我可以听出来，哪些是虚假的，哪些是真诚的。对虚假的，我不由心中在问，对普通的客户或小客户，你也真的会全心全意地提供良好服务吗？！ 我想，寿险业如果能参照释迦牟尼的指示去做，将会更有效地服务社会。
“我家开支很多，捉襟见肘，等将来经济宽松点再办吧？”
正因为开支多，才更加需要人寿保险。现在你仍在赚钱，你的家用已经感到紧张，若万一出事，你的家人不是更难应付，因为少了你的收入而引起的经济困境吗？你可以先办理最基本的，只提供保障功能而没钱累积的寿险，日后预算较宽时才考虑转为有累积资金功能的保险。不要拖，今日需要保险就在今日办理，以免有事时才发觉没有保险，或身体有毛病时很难买到保险。
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年轻人，你有没有……？（1）
喜欢与同业岳君通电话，因为他的说话不但似朗诵诗歌一样，而且富于人生哲理。他进保险业大概有六﹑七年了，与所有的保险从业员一样，一直在艰苦地摸索，开拓和耕耘。每次我们聊天，他只蜻蜓点水略略提一提所碰到的烦恼的事，却滔滔不绝讲他新的心得。可以觉察到，虽然工作越来越不容易做，他却越做越起劲，更加有信心。我听出来，他觉得做保险很有意义和意思，才做得不但起劲，而且能像朗诵诗歌那样舒情。任何苦事，要做得舒情不容易。反过来，舒情地做苦事，苦事也成了乐事，苦中可以取乐。
岳君讲了一件事：他的一个朋友有天早上五点就出门去办事，在加油站停下来买咖啡和炸甜圈。收银员是一个七十多岁的老太婆，他好奇地问她是老板吗？老太婆答不是。
他再问：〃现在一早只你一个人在这里，很危险，你不怕吗？〃 老太婆反问：〃你有没储蓄？〃 〃 我有没有储蓄？这与你有甚么关系？〃
〃年轻人，如果你现在有储蓄，将来你老了，就不会像我现在这样要一早起来做这个没有人愿意干的工作！要冒着被劫杀的危险赚几块钱糊口！〃
〃你没有政府给你的养老金吗？〃
〃有。交了租就没吃的。年轻”人，千万不要学我这样！〃
岳君讲完这个故事，感叹几句后又神采飞扬地讲从事保险业的骄傲。看，我们的工作就是要说服人们趁早参加人寿保险，在得到保障之外，将钱存起来将来用。有不少人在年老的时候，保险单内所存起的钱将是重要的，甚至唯一的储蓄。我们现在多做点工作，将有更多的人得到好处。那位老太婆若果在年轻”时参加了人寿保险，养成了储蓄习惯，现在一大把年纪就不必那么辛苦。
当然，参加了人寿保险并不等于参加了储蓄，更不等于解决了退休花钱的问题。有些人可能在保险单内累积了一大笔钱，也有人只存了一笔小钱。可以肯定的是，存了一笔小钱总比一无所有强得多。参加人寿保险最主要目的当然是获得保障，累积一笔钱是附带的好处，平安无事活到老，保单内累积的钱就可以兑现，自己享用，无论是用来环游世界或是买玩具给小孙，不管是用来补身治病还是缴交水费电费，都是帮助自己退休时过得轻松一点。有人以为人寿保险是买自己死掉赔钱给别人，自己享受不到。他们不知道，人寿保险有很多种，有一种是买自己不会死掉，而想将来把钱取回来自己享用。有谁能够知道自己能活多久？保险公司就敢赌你不会那么早死掉，所以才准备好一大笔钱到你老的时候还给你享用。买这种保险，短命，投保人的家人得到赔偿，赢了；长命，投保人有钱取回来，自己也赢了。保险公司和代理人从中赚了一些管理费和服务费，也赢了。人寿保险不但对家人提供保障，也对生意和投保人自己有用，最著名的例子是有名的百货公司'：和迪斯尼娱乐王国。很久以前他们在生意上需要资金周转，从人寿保险单中提借出累积的资金来解决问题。如果这些生意人没有老早参加人寿保险和在保单内累积一笔资金去应付意想不到的需要，不知道现在还有几个人听过'： 和迪斯尼？不知道'： 和迪斯尼有没有把他们的保险单在企业历史文献中或纪念文册内给于适当的位置。在这个世界，天上有以科学家命名的星星，地下有帝王的墓宫，地上有以歌星命名的马路，广场中竖起政要将军的塑像，纪念馆内详叙某某人的生平，但是保险业和保险从业员对社会和经济发展所作出的贡献却往往被忽略不提。默默耕耘，就是保险工作。我的客户中目前还没有世界著名的生意人和企业家，但几十年后的名人中回顾起来，说不定有哪个曾向我买保险吧？我的客户中有业务蒸蒸日上的生意人，有学术上很有成就的科学工作者，也有管理基金的投资专家（哦，投资专家也买人寿保险！）， 有更多的普罗大众。有时某甲来我的办事处要从人寿保险单中取一﹑两万元出来，原因是他不打工了，自己做生意，急需资金周转。他并没有抱
