实话实说谈保险-第31部分
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每个人都需要人寿保险吗？这是一个永远没有答案的、见仁见智的问题。更重要的和更恰当的问题是，谁会买人寿保险和参加保险有什么好处？总括来说；有责任感的人和有爱心的人，才会买人寿保险。因为；人寿保险是对他们所关心的人的爱心的延续和最高的表现；是他们的承诺的保证。没有责任感的人；总可以找出无数的理由不买人寿保险；虽然那些理由在表面上都是言之有理。当然；对人寿保险的好处不了解的人也不会参加人寿保险。保险代理人的工作，是帮助大家了解人寿保险的好处，和认识到如何利用人寿保险将自己的爱心充分地表现出来；为人为己。
人寿保险首要的功能是保障。当事人在匆忙中去世或享尽天年后上天仙游；人寿保险所带来的大宗赔款可保障家人的生活、小孩的教育、老伴的晚年、房屋贷款或生意贷款的清还、生意的顺利持续、遗产的增加和完整适当的分配，造福后人；甚至作为慈善捐献造福社会。参加人寿保险；为别人也可为自己，尤其是带有储蓄功能的长期人寿保险，保单内累积的钱将来可取回来使用，适当处理的人寿保险还可以辅助当事人的退休计划安排，有些寿险；如果当事人不幸得了绝症；还可能提早领取大部份赔偿金自己享用。
最基本的人寿保险是纯寿险（TermLife，亦称作定期寿险）。它的优点是开始的时候保险费很低；小小的预算就可以获得大额保障。它的缺点是将来保费会大幅度上升；令长寿的投保人在年老时骑虎难下。这种保险适合需要短期保障或预算不宽裕的人；是短期计划；也是向长期计划过渡的权宜之计。在可靠公司办理的纯寿险才能转换为可靠的有钱累积的长期寿险。
有很多人寿保险除了提供保障功能；还有累积功能或投资功能，若处理恰当，可保到95至100岁。当事人在保险单内累积一笔资金作为日后紧急使用，或者辅助筹备小孩教育费用，自己退休享用或医疗照顾，或用作生意周转；也可以将保单维持下去最后留下一大笔赔款给家人。
不管向任何公司、任何代理人购买任何一种人寿保险；大家应明白两个重要的定律：即羊毛出在羊身上和一分钱一分货。保险公司收到客户交来的保险费；直接间接；明的暗的；要扣除一部分作为销售管理开销和赔偿分摊费用（赔偿出来的每一块钱都来自所有的客户），然后将余款作为长期投资；再将所得利润分给客户。赚多分多；赚少分少。长期寿险有两个不同的投资方向；一个是比较安全和比较平稳的；主要投资于优等债券和房屋贷款；虽然回报率会比较低，但比较可靠；另一方向比较冒险；主要投资在股票、次等债券及其它风险较大的地方；希望能获得较高的回报率，但其结果起伏不定；甚至可能亏蚀。追求高利润就必需冒风险。既可靠又能经常赚大钱的保险，只是不切合实际的诱惑和空想。因为需要有充分的储备金和作长期投资；加上开始时要支付比较多的销售和核保手续开支；早期提借或退保会受到较重的扣罚限制。
长远来说，走安全路线的寿险的客户可得到分红或利息。其中的终身寿险（Wh，leLife）的保费较高；但最可靠。从可靠的保险公司办的终生寿险保单；只要按期交付保费；保证可保终生或至100岁。其累积能力较强；参与保险公司的分红；适合经济基础较强的人；另一种相当安全的是灵活寿险（Univer：alLife），扣除开支后的余款累积利息；保险费有弹性，客户可依自身的经济情况在一定范围内自主多付或少付保费；多付保费多累积利息和增加保单的可靠性和保障年期（最长可达100岁）。但若滥用灵活性，尤其长期付太少的保费，保单就有可能在年老时因赔偿分摊开支急升却又缺乏充分的资金去应付而失效。灵活寿险适合预算不稳定的人参加。这两种保险内累积的资金；将来可以提借出来应急或作其它重要用途，例如小孩教育、生意周转或自己退休享用。
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人寿保险的一些基本概念（2）
走安全路线带有累积性质的人寿保险；在付了相当多的保费以后；累积资金所产生的增值数目和速度，比保单的真正开销还多还快；而且看来这种情况还会继续下去的话；客户就可以利用其增值，来抵消保单开销去维持保险；暂停付保费直到有必要时恢复缴付保费。有很多因素会影响到将来实际要付多久或多少钱才能达到停付保费的状态；包括将来的实际开销‘利息或红利的高低，每期付保费的数目和密度，保单的结构和各种附带的福利等等。如果保险费付得太少；不但不能达到停付状态；而且有可能在年老时因赔偿开支增大而不能维持下去。
走冒险路线的寿险是浮动寿险（VariableLife或VariableUniver：alLife）或其它名堂，由客户承担全部的投资风险。这种保险的保费也有灵活性；但长期少付保费则不能发挥其优点，而且容易引致年老时保单失效。将资金太多分配于保守的项目和利息户口，失去这种保险的意义和作用；当然；投资分配失当和处理不善，也会造成不良的后果。这些以及其它因素都会容易引至年老时保单失效。参加这种保险的人，不但喜欢投资；还应具备下列五项条件：1真正明白风险；2真正愿意冒风险；3在经济上和心理上有能力冒险；4愿意经常不断地多付保险费；5、对投资能作适当分配和处理。在现实中，很多浮动寿险保单的设计和推广销售，是以股票投资，每年可以不断地、均匀地获高利的假设作基础的，但这种假设是数字游戏，与实际效果和结果毫不相关，带很大误导性。很多代理人和客户并不明白其所涉及的各种风险和将来的后果，故美国保险业将会因而出现很大的困扰，甚至风暴。
有累积功能的保险是长期的保险；客户要准备参加十多二十年
或更长的时间；时间越长效果越好。因为要支付各种开销和准备储备金；还要将剩下的资金作长期投资，才能获得比较好的效益，所以保险公司对早期的提款或退保有严厉的限制。不打算获得长期保障或没有耐心等待长期累积和投资效果的人；或因预算太紧暂不适合参加有累积功能的长期保险的人；应考虑先参加纯寿险（TermLife）。纯寿险可以用很少的保险费提供短期的大额保障；稍后功成引退再将保单停掉或预算较宽裕时将之转为有累积功能的长期保险。有些纯寿险标榜保期长和保费低；参加者宜谨慎其可靠性。例如将来是否有高质量的长期保险可供转换；或多年后保险公司是否仍有坚实的财政实力作出理赔。
人寿保险除了对基本的当事人的生命投保之外；一般还可以附带加上一些其它的福利。例如伤残久病丧失工作能力之后，不必付保险费（一般以超过六个月作界定）；意外伤亡有额外赔偿（基本的保险对病死、伤亡和老终都赔），配偶和未成年子女附带投保等等。
保险费不等于价钱。价钱是代价；但保险费是代价加上价值。价值又含可见、表面上的价值（例如保单提供的福利和利息的高低等等）和在表面上不容易看到的内在的价值（例如保险公司财政的稳定性、经营作风、宗旨以及代理人的专业水平和服务质素；还有保单的适合性和可靠性；等等）。因此；同样保十万元的寿险；一份每年保费一千元；并不比另一份每年保费七百元的贵。因为一千元那一份有比较多的资金替客户累积投资或包含各种可见和不可见的价值。
除了个人购买的人寿保险外；很多人在工作机构可能获得一些免费或低廉的团体人寿保险。但这种保险不可靠；其保额有限；离职失效；退休消失。在现今的社会环境；很少人能在同一机构长期工作下去。裁员减薪；倒闭改组；搬迁合并；改变经营方向项目；与上司同事格格不入；心里厌倦；身体欠佳；另谋发展；自起炉灶或者即使卖命到退休等情况；都会令一个人失去团体寿险的保障。因此作为一个谨慎的人；最好趁早办好自己个人的寿险。有些人平时只依赖团体保险；后来想办或需要购买个人寿险时；可能因身体等因素难以买到。
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人寿保险的一些基本概念（3）
人寿保险不像普通的商品那样；掏钱出来就可以买到。大家应趁身体仍健康时就办理。拖延迟迟不参加；不但没有保障和失去累积资金的好处；而且将来要参加时要付出较高的保费；还可能因身体的变化或其它因素而被保险公司拒绝投保；拖延并没有好处。
大家尽早找可靠的保险公司的可靠的代理人了解和讨论；然后制定可靠实际的计划。一份寿险计划是否办得好；是否能起着当事人所期望的作用；最少有四个重要的因素：（1）代理人的专业水平和敬业精神；他（她）是否能提供恰当的意见和长期的服务？如果你觉得他（她）办事你放心；你才将保险交给他（她）去办理。（2）代理人所介绍的或代理的保险公司可靠吗？尽量了解保险公司的历史、财政状况、经营项目、投资策略、宗旨作风、信用声誉、组织制度以及管理的稳定性和持续性。（3）尽量了解代理人所推荐的寿险保单的内容和结构、它的优点和缺点、它的可靠性和局限性。（4）如果上面三点已解决了；没有什么问题了；最后要考虑的是代理人所提议的计划与自己的各种状况；包括家庭、经济、身体、观念、意识以及其它计划打算等；是否相配。世界上没有最好的寿险保单；只有比较适合自己的、实际的和可靠的保险计划。
人寿保险不是一个简单的商品；参加寿险不是一项商品买卖。人寿保险要办得好；代理人起着关键的作用。如果客人和代理人以买卖商品的心态来处理人寿保险；所得到的结果不会很好；将来会产生很多问题。例如客户所得到的可能不是客户所需要的、或适合的或想象的，或客户只知表面，但不明背后所涉及的诸多问题。但是如果客户与负责任且有水平的代理人彼此能以做朋友之心互相尊重；详细了解深入讨论；那么客户不但“买”到保险；而且得到代理人的心血和专业知识和服务。作为代理人；最大的喜悦不是做成一宗保单；而是获得客户将自己当作朋友一样看待。一个代理人；只有被广大的客户当作朋友后才能算是成功的代理人；一个客户只有被代理人当作朋友般对待才能成为满意的客户。（作者按，本文中提及数种美国的寿险品种，其它国家或地区的应有差异，但基本原理和构架应大致相似）。
如何选择人寿保险（1）
买人寿保险，如何选择？有些人挑选便宜的，有些人喜欢增值快容易发财的；有些指定要买某某公司的，因为他的亲戚朋友是买那家公司的；有些要买甲公司的，因为它比乙公司大；有些要买某种保险，因为代理人说这是最流行的保险；有些人向代理人阿甲买，因为阿甲说第一个月免交保费；有些人向阿乙买，因为阿乙说只要在体检前两周暂停抽烟，就可以得到非吸烟者的优待；有些人向亲戚朋友买，不买不好意思；有些人……如果问他们买了什么，要不然哑口说不出，食不知味；要不然越说越玄妙，叫人越听越糊涂；要不然叫人听了啼笑皆非，或摇头叹息，或者毛骨悚然。他们买了保险，但一点也不明白。不明白还好一点，但要命的是有很多错误的信息和概念。到后来他们将会发现，（或者可能永远也不知道），他们所买的与他们所想象的大不相同，或者所买的并不适合他们，不能达到他们原先的目的，或者根本不可靠，叫他们头痛不矣或骑虎难下。
问题出在哪里？他们都有一个通病，将人寿保险当作一件东西、一件商品来买，不是作为一个计划来办理，没有将它看作财务规划的一个环节来处理。即使作为商品来看待也好，本来嘛，货比三家不吃亏，但他们并不懂得如何比较，或无从比较，结果只能依赖自己的很有限的经验、知识和讯息，或问道于盲或道听途说，作出非理性的判断。例如，挑选便宜的保险，有谁不想买便宜货？平常人要买便宜货，人之常情。但精明的人买有价值的东西，他们深知一分钱一分货的道理。
更糟糕的是，有些人自以为懂，或不懂装懂。他们不是在作比较，而是将所获得的有限的和不全面的信息去迎合自己的心意，因此在经过有选择性的“比较”后自我陶醉，自己骗自己。有些人则更简单，连表面上的比较也省略了，中听的东西就不经思考就接受下来，不中听的东西就一概拒之耳外。因此，要卖保险给这样的人也很容易简单，只要讲些他们喜欢听的话就可以了，至于是否恰当、可靠，后果如何，管它的。
在整个人寿保险业，当然有不少满意的客户，但不满意的客户也实在太多了。今天有一百个人买人寿保险，一、两年后有十多个人因为这样或那样的原因将保险停掉了，而仍留下来继续投保的人，有不少迟早多少有些怨言，有些则因生米已煮成熟饭，无可奈何。造成这种情况非常复杂，但其中一主要的原因是买保险、卖险时的“买卖”模式。买保险的一方，不管是读到博士前，还是熬到博士后，对人寿保险并没有真正的了解，也只能以日常习惯的买东西的心态来“买”保险。卖保险的想尽快将保险卖出去，从赚钱谋生角度来看是可以理解的。但提升到专业的水准和事业的精神来看，就要小心沾上唯利是图、急功近利的市侩气，结果专业功夫不足、功力不达。卖保险是很简单的事，但做保险，尤其是做好保险，却是很艰辛的工作。如果大家以“恋爱”“找对象”的模式来办理保险，事前有较深入和清晰的了解，事后就有比较少的“怨偶”和“离异”。
办一份人寿保险，尤其要办好一份人寿保险，有四个重要成份，第一是当事人（客户），第二是（保险）计划，第三是保险公司，第四是代理人。当事人要明理明智，诚善待人；其它三个要可靠。客户本身如果不能明理明智恰当地待人处事，这份人寿保险虽然买卖成交了，但最后鲜有办得好或有良好的结果。明理和明智与教育程度无关，而在于当事人的待人修养
