实话实说谈保险-第30部分
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一样米养百样人，保险代理人会遇到各色各样的客户或对象。有奸狡自私的，有更多诚朴敦厚的；有虚假冷漠的，有更多真挚热情的；有自视聪明，实质胡涂的，更多是谦虚开通有眼有节的。形形式式，林林总总。有人令到保险代理人情绪低落，立即改行，觉得不值得为这种人消耗自己的心血和青春。但有更多的人为保险代理人带来喜悦和快乐，令他（她）们觉得自己的工作实在有意义。有人认为保险是没出息的工作，不明白保险是项非常具挑战性的事业，只有有才干的人才能在保险业中立足和发展。很多人则非常尊重保险代理人，视作自己的益师良友。
下面我将列举出各种各样的客户和准客户的形态。随便数列，没有轻重、主次之分别，读者可从中了解作为保险从业员的酸甜苦辣和悲哀快乐。
有些人一听到保险就摇头，有一种莫名的恐惧，总是觉得保险神秘莫测，但又不敢去了解它。怕什么呢？说不出所以然来。总之，对保险和代理人，敬而远之。
有些人憎恨保险（及代理人），可能是他们以前在保险方面有过不愉快经验教训，可能曾经上过当，或者自己觉得上过当，由点及面，所以认为所有的保险及代理人都是骗人的。
有些人吃过保险的亏，其实是他自己的错，并不是保险公司或代理人的错。不管如何，该死的是保险。
有些人不喜欢保险，道听途说有关保险坏话，对实际的情形，有关的因素，一无所知。只是捕风捉影，想当然地添油加醋，得出所有保险公司和代理人都是骗人的结论。
有些人认得几个ABC或得到什么学位，就自以为懂得保险了。无论代理人说什么，他们都不会听进去。他们或则摆起新闻检查官的威风，要代理人送上这样那样的文件、资料给他们审查。或则心里咕噜，我比你聪明，你（代理人）不要啰嗦了。有那么一天，我们觉得自己懂得一些ABC，看了几篇医学文字之后，就可以替人治病？！
有的人曾经买过一、两次保险，或看过一、两篇文章，就自视专家。当保险代理人向他们谈保险时候，他们比保险代理人还懂哩。不中用的代理人一早就给这类人吓跑了；有能耐的代理人暗中觉得好笑，庆幸没有在这些人身上花时间。说到底，最吃亏的是这些“专家”，他们一点好处都得不到。
保险客户百态（2）
有些其它行业的专业人士，例如律师、医师、会计师、工程师、房地产业者或财务业者等等，喜欢向别人，尤其是向他们的客户发表“权威性”高见，乱评保险。他们一方面不尊重别人的专业，另一方面也不尊重自己的职业道德，即绝不向客户乱给意见。他们并没有意识到乱说话引起的潜在责任。他们也不明白个人的爱好、感受、观点和他们本身的职业意见是不能混淆的。这种情况，在华人社会尤其严重，因华人对“专业”的概念比较薄弱，特别是不认识到保险的复杂性和专业性。
有些人喜欢以自己的偏见、无知和有限的经验为基础，乱给别人有关保险的意见。他们或则想表现自己的能力和权威，或则出于好心想帮助别人。这样乱出主意，可能会给别人造成很大伤害。
有人则恰恰相反，不但缺乏自信，而且往往喜欢问道于盲，道听途说，以荒唐的理由或方法对保险作出决定。
有些人喜欢保险公司或代理人做假，说好听的话。真言实语，他们听不进；巧言空话，他们倒很爱听。因此，往往诚实的代理人做不到他们的生意；懂得投其所好的却是他们的好伙伴。
有人喜欢给别人骗，甚至邀请或强迫代理人骗他。正直代理人不愿乘机谋利，反让他不称心。
有人则害怕被别人骗。他们不肯相信任何人，或更准确地说，没有能力去相信任何人。他们在表面上阅历丰富，做事谨慎，实则肚里空虚，心中茫然，不知所措。
也有人喜欢骗人。例如满排烟渍黄牙，但在买保险的时候，一定要代理人报他不吸烟；有些人会装着很诚意的样子找代理人谈保险，其实是耍人。
有些人不骗别人，但骗自己，喜欢一厢情愿以自己的意志、语言去解释、推论保险。他们明知代理人在胡吹，但坚信保险公司会履行吹出来的责任；他们明知某某保险公司财政不稳，但相信保险公司倒掉后还有钱赔给客户。
另一种人则先欺骗自己，然后欺骗代理人。在买保险的时候，买最便宜的那一种。出事之后，就埋怨代理人，咒骂保险公司，吱哩呱啦说赔得太少。
有些贪便宜的“聪明人”。向某甲买了保险，自以为捡了个大便宜，但对自己和某甲又不放心，于是找代理人某乙请教，假装从来没买过保险，要某乙花很多时间、精力把保险详细解给他听，以证明他自己没做傻瓜。这种人比从某乙口袋中掏钱的小偷也不如，因为小偷只不过偷钱而已，而这种人实质上是偷了某乙的钱（时间就是金钱）和心血。
有一种人是“现实主义”者。他可以向甲买保险，因为他觉得捡了个便宜货。但当有事要找甲帮忙的时候，却完全得不到甲的服务，于是他要求乙帮助。他完全忘记了当初自己对乙代理人的态度，没有一点儿内疚惭愧。与其说可恶，倒不如说这种人可怜。
有很多人则把保险代理人当作是自己的朋友，甚至知己。他们会把自己的心事和喜怒忧伤向代理人诉说，让代理人与之分享或分担。他们真诚地对待代理人，当作自己一家的成员一样。这是做保险代理人最大的喜悦。
很多客户经常关心保险代理人。夏天自家种了瓜菜，他们会送些给代理人；端午节包粽子，他们不会忘记代理人那一份。保险代理人不断受到很大的压力和挫折，大多数客户的真诚和热情，是保险代理人继续不挠奋斗下去的动力之一。与客户共享喜乐，分担忧伤，是从事保险业的最大意义。
有人把保险代理人当作知己和顾问，也有人把保险代理人看成只会赚佣金的贩夫。有人认为代理人赚佣金是一种罪过。他们有这种想法根由在哪里呢？当然是因为有些代理人只顾佣金，不顾客户的利益。但主要的是他们没有认识到，一位正正当当的代理人，是以自己的知识和辛勤去为客户提供服务，有其社会意义和价值。试想想，如果没有保险公司集资，社会建设和经济发展将会多么缓慢；如果没有保险代理人辛勤耐心工作，多少家庭将如何张罗生活费和教育费用，多少孤儿流落街头打群架，多少老人生活无依靠。这是一项神圣的使命啊。
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健康有问题投保寿险被拒怎么办？
问： 我申请人寿保险；保险公司因为我的健康问题而拒绝我投保。请问我该怎么办？
答： 首先你要尽快搞清楚保险公司拒绝你投保的原因；是不是因为一些你已知道的健康问题；还是一些你还未觉察的潜在问题？ 如果是新的问题；你就应尽快找医生作彻底检查和治疗；不要拖延。有时因为及早发觉了潜在的问题而能及早治疗；保险虽然暂时没有办成；但保险公司及代理人无形中帮了客户大忙；甚至救了一命。
有时保险公司不会直接了当地告诉你原因；但可以将检查报告寄给你的医生；让他（或她）向你作详细解释。有必要时你可以叫他再作一次检查；以得到证实和了解病情。有时可能会发觉保险公司的检查报告不准确；甚至会张冠李戴。有时可能发觉某些检查指数偏高；有特殊的原因；可以要求保险公司重新检查。
例如在检查人员量度你血压之前不久；你曾紧张工作或与人作过激烈的争论；你本来有稍高的血压；经争论后血压上升得更高﹔又例如保险公司发觉你的尿或血中含有一些药物；可能是你因感冒而服了一些药物后而引起的﹔有些女性也可能因月经来潮引致尿中带血。
无论如何；你应找医生作检查；不要拖延。很不幸；有些人自逞强壮；不肯承认自己身体有问题；或没有勇气正视现实；讳疾忌医；不能及早进行治疗。有些人甚至迁怒于保险公司或代理人。其实；这些人应向保险公司表示感谢才对；能免费作检查（一般保险的体检是由保险公司出钱的） 及早发现了问题；病从浅中医。
有些人心想；自己平时身体很健康；喷嚏都没有打过一个；几十多年来都不用看医生；保险公司怎能说身体有问题呢？ 人家经常吃药打针的；可以买到保险；我几十年不看医生的；却不能买到保险；真是岂有此理！ 在保险公司看来；此人一大把年纪不作身体检查；有问题存在都不知道；风险太大了。
如果你的医生证实你的身体有问题而不接受你的申请；你可以请保险代理人帮你试向别家审查标准较松的公司申请。即使保险费较高；若能负担得起；还是值得的。一般来说；人的身体有了一些毛病之后；有些会急剧直下；有些则缓慢衰退很难恢复壮健的状态。因此；如果有保险公司肯接受你的投保的话；你千万不要轻易放过这个机会。如果身体健康有问题；纵使保费较高；是一个事实；就要正视它；不要回避它；更不要怪怨别人。
有时你刚作某重治疗不久；例如乳癌切除或心脏手术；保险公司要等数年后证实病情有改善或稳定后才考虑接受投保。另外有些疾病本来没办法治疗；后来发展了新的技术或药物；可改善病情或甚至根治；保险公司就可能会愿意接受投保。因此你在数年后亦可再与保险代理人联系；重新试申请。
人寿保险不像普通商品；掏钱出来就可以买到。大家应趁身体还健康或不十分差的时候；仍有健康本钱时就尽早申请办好；莫拖延。
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何时人寿保险不赔？
问：买了人寿保险，在什么情况之下，人死了可以不赔？
答：第一，如果保险公司破产了，不赔，没钱赔。虽然有些地区有连保制度，但很有限，不要指赖这些连保。
第二，投保人用书面通知保险公司决定取消保单，然后出了事，不赔。不时有胡涂的客户受不良的代理人诱骗、怂恿，或受不负责任的第三者的不负责的言论所影响，草率地将保单取消。（笔者有一客户就是如此而令其家庭损失了五十万元。若其家属追究，那位大胆的仁兄将要躲起来。）
第三，过了限期没交保险费，而保单内没有能够将提出来顶上交保险费的储蓄金或红利，保单在技术上已失效，不赔。有些保单内可能存有不少储蓄金或红利，但因保单结构问题或安排问题，在技术上不能自动转换为保险费，而代理人又不负责任，没有及时通知客户交付保险费，或没及时安排从保单内储蓄金中调动交付保险费。从这可以看出代理人能否从始至终提供长期优良的服务对客户是多么重要。卖保险和做好保险是两回事。
第四，保单承保期限已过，不赔。有些保单只保一段时期，例如保十年，或保到六十五岁。
第五，保单已失去承保条件，不赔。例如，团体人寿保险，投保人已不属于那团体然后去世；又例如，有些夫妻合保的保单，附保人（往往是妻子）保到六十五岁或七十岁就失效，或主保人（往往是丈夫）去世后附保人那部分就自动失效。因此买保险不应只看表面上的价钱，要看实质内容。
第六，有些夫妻合保的保单，要夫妻两人都去世后才赔；其一先逝，不赔。这种保险很“便宜”。贪便宜的人要搞清楚自己买什么东西。
第七，保单生效之后一段时期（例如两年）内自杀，不赔。
第八，申请保险时，投保人隐瞒或误报重要的事实，可能不赔。例如，抽烟报不抽烟，做过手术报从未看过医生，刚来美国几个月报在美国已二、三年。有些代理人在替客户申请保险的时候，故意将不利的事实隐瞒，还美其名曰“帮助客户”。我们需知道，申请表是要投保人签名的，万一出事后，保险公司拒赔，代理人可以将责任推得一干二净，当事人绝不可能在地下爬上来与他论理。诚和信是保险根基。
第九，阴谋和欺诈，不赔。例如，某甲替某乙买了一份人寿保险，然后将某乙谋杀。又如某乙并不想买人寿保险，但某甲冒称某乙的名字而替他买了保险，即使后来某乙自然死亡，也可以不赔。再如，投保人有病，与体检人员或医生串通，作不实的检查报告，或以替身冒名顶替作体检。
第十，在不合法的情况之下而办的保险，不赔。例如，某甲并不在A公司工作，但硬将某甲塞进A公司所参加的团体人寿保险中。再如，投保人要求代理人回佣（在美国四十九个州，回佣是非法的），这项在非法手段下完成的合约有可能被法庭宣判无效。投保人家属再向代理人追究？当事人参与非法行动，法庭会可怜他的家属吗？
第十一，没有死亡证或其它有效的证据，表明投保人已身亡。例如飞机摔在大海里，乘客名单上没有投保人，而且没有任何可支持投保人在失事飞机上的人证物证；又例如，投保人失踪多年，但法庭仍未正式作出死亡的裁决。
第十二，没买保险不赔。此话听来似废话，但在现实中却有死者家属以为死者生前买了保险，缠着代理人或保险公司索赔。
保险公司不能随便赔款吧？
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人寿保险的一些基本概念（1）
从来没有多少人乐意参加人寿保险。其中一个主要的原因是不明白人寿保险。他们没有机会或不愿意去了解人寿保险。很多人道听途说；得到零碎的、错误的保险知识；有些人从低水平或不负责的保险代理人那里，获得错误的资料或扭曲的观念。不管如何；结果是大家对保险失去信心和兴趣。
人寿保险，是一门很复杂的学问和一个很特别的专业；它的涉及面很广；而且每天都有新的发展、新的内容；不可能三言两语讲得清楚。但是有些基本的概念却是很容易明白了解的；而且是永恒的。无论如何复杂和变化；我们若能抓住这些基本的原理，事情就很容易解决。下面，我将一些日常比较常碰到的问题和用到的原理，简单分析介绍一下。
每个人都需要人寿保险吗？这是一个永远没
