实话实说谈保险-第26部分
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模荒美绰蛐录揖悖荒美炊燃伲荒美绰蚺艹蹈⒆屿乓辉谧钪匾氖焙虿呕岫盟Ｊ裁词焙蜃钪匾靠赡苁呛⒆由洗笱В赡苁巧庵茏赡苁怯Ω恫〖不蛲环⑹录部赡苡糜谀训玫耐蹲驶幔换箍梢粤舾约貉舷碛谩５鲜磕嵊卫殖⊥豕蚃CPENNY百货公司以及其它很多著名企业，在创业初期就从终生寿险保单中取出资金运用。我也有一些做生意的客户，从终生寿险保单中取钱出来扩大店铺，应付日益激烈的竞争，保持在那条街“著名企业”的地位。有一客户，前几年趁股市掉到谷底时，从终生寿险取钱出来买了很多股票。很久以前，我听一位长者谈股经，他说大家笑的时候你不要买，大家哭得时候你就买。不知那位客户是否也听到同一箴言。
说到股市谷底，不由想起1929年和1930年美国经济大恐慌，很多生意倒掉，农场破产，一千多家银行关门。那两年股市掉了一半，很多人投资股票失败跳楼自杀。据说，那时，有旅客进驻某旅馆，柜员会问：“你要风景好的房间还是窗子容易打开的房间？”。那时，很多寿险客户从人寿保单户口中提钱出来帮助度过难关。他们一定很庆幸，自己老早将“醇酒”藏在保险公司。即使在当今的时代，很多人到头来只发现他们的终生寿险保单中还藏了一点钱给他们用，其它的钱要不老早花掉了就是胡里胡涂搞“投资”亏掉了。
陈年老酒（2）
想从终生寿险保单将钱提出来，可以将保单取消，也可以将钱借出来，留下一部分而保留保单一段时期，稍后再将钱还回保单或暂还利息，较长期地保留保单，最后才决定取消保单或续保下去。如果将所借的钱放回去，保单不但继续发挥保障功能，又为将来可能的需要而储备一笔资金。这一点，保单与醇酒有所不同。酒瓶打开了，就要尽快喝掉，不宜再放回去；酒干瓶空，没有下次享受了。
醇酒与终生寿险的另一不同是，醇酒主要是用来庆祝和表示快乐，是锦上添花。终生寿险内的钱主要用来解决困难，是雪中送炭。当然，另一更重要的不同是，若当事人不幸去世，其家属和关爱的人也可能根本上不知道，或不记得还有这瓶醇酒，反正它也对他们不会有什么帮助。但终生寿险，却给他们带来一大笔保险赔偿金，舒解他们因当事人去世带来的经济困难或压力。
虽然不分贵重便宜，凡酒都可以用来表示快乐，但借酒消愁的人大概只会买便宜的酒喝，不会花多些钱买或有耐性等待陈年老酒来喝。乐观的人才会买醇酒久藏。同样，乐观的人才会买终生寿险，长期保留它，以便将来可以享用它。乐观的人，认为自己长命，所以要买终生寿险，老来有钱可以取回来自己享用，或长寿走后，家人可领到一笔赔偿金。所以不管短命或长命，都有好处。
一些对保险不懂的人，和似懂不懂的人，以及一些对保险既有偏见又不愿意去了解的人，喜欢说终生保险“很贵”；“头几年都是零的，保险费都给吃光了”；“（早期）退保会亏本”等等。其实只要他们平心静气地了解明白了终生寿险，就不会讲这些怪话。好比酒，大家都明白，质量品味不同，买好酒的人并不嫌贵。没有人以买新酒或便宜水酒的心态来买陈年醇酒；买便宜酒的人并不觉得自己聪明，反而要小心，便宜酒会不会掺了水或含化学酒精，喝了伤身。同样道理，终生寿险也不应以短期的效益来衡量。
买纯寿险的明智和理智的客户，并不觉得自己买了纯寿险而聪明。只是在特定条件和考虑下，目前买纯寿险比较适宜，以后有条件再转换成终生寿险或其它可保长期的寿险。这些明智和理智的客户，也想知道“便宜”的纯寿险是否可靠，设计保单时是否“掺水”或加进很多杂质。买纯寿险客户群中，其受益人领到赔偿的人不多，因为大多数买纯寿险的人在投保一段时期后就将保险停掉了。为什么会停掉呢，其一原因是，他们觉得没有长期保留的价值，好像只廉价的水酒那样，不值得长期保存。有很多灵活寿险和浮动寿险，好像只一些廉价酒一样，瓶子的装璜很漂亮，但内中掺有大量的水分和人工成分，宣传品中有很多不实吹嘘和各种诱人的花样。这是保险业不肯花功夫和时间去“酿醇酒”，急功近利以速成方法将产品推出去，并美其名时髦寿险。那些琳琅满目的卷标装饰和宣传，并不能改变“劣酒”的本质。踏实设计的灵活寿险和浮动寿险，经过认真处理和保藏，才不致于淡而无味或变质。
电视节目也谈到，如果原料、处理和保存不当的话，新酒老酒都会质量很差，不香不醇，有异味，甚至变为醋。终生寿险也一样，如果保险公司或代理人作风有问题，客户得的终生寿险的价值也可能就会给打个折扣。但客户如果不懂得珍惜和好好维持保存所买到的终生寿险，再好的保单也会变味。相对来说，到头来很多人会发觉，好好处理，还是终生寿险最可靠，香、醇、浓。
前面提到，有些人将人寿保险误认为商品来买。这话怎么讲呢？打个比方，喜宴请客吃饭，没错，大家来吃饭吃东西和喝酒，但更重要的是分享喜悦，祈福祝愿，也见见平时少有机会碰到的亲戚朋友，并结交新的朋友，开拓新的视野和机会。所以选择喜宴的地点、时间、形式、布置、内容、节目、菜单和选酒等等都要花点心思和功夫，并不是“东西好吃不好吃”或“便宜还是贵”那么简单。喜宴主家最重要的目的是大家都满意开心。综合起来说，这个喜宴是一项计划的设计和执行，需要精心安排和各方面的配合。其中的食物和酒只是计划的一部份。酒为喜宴服务；喜宴不是为酒而举行。人寿保险当然可以“以买东西吃”那种心态去买，客户得到了“东西”，但不一定是合适的、实际的、可靠的或有效的“东西”，未必可达到预期的目的。但如果将人寿保险作为一种计划去办，而且要办得好的话，却要费周章，客户要与有水准的代理人详细探讨，细致安排，然后好好地执行。这样客户不但买到保险，还得到代理人的知识、服务、经验和心血。这个代理人，就是替你办好这个“喜宴”的好帮手。
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两个矿工的故事（1）
据报导；不久前西维珍尼亚州煤矿发生事故；好几个矿工被困在倒塌的矿坑中；待援救人员打出了通道找到他们时已经太晚了。人们从一位遇难矿工中的裤袋里找到一份未填写的人寿保险申请表；表上潦草写着： 这里还好；我祇想睡觉；告诉大家；我们将在另一边见。我爱你们。
他的家属稍觉宽慰的是；他在平静中死去；而且他很爱他们。
但难以令他们宽慰的是；他走了；全家人的生活怎么办？ 怎样熬过他走后带来的经济拮据？
令大家迷惑不解的是；他裤袋中为甚么会有空白未填的人寿保险申请表？ 是某一保险代理人与他谈过保险后他拿回来的表格？ 还是他自己跑去银行取回表格？或者他打个800免费电话叫某某公司寄份表格给他？ 他拿到了表格为甚么没有填好交回去办理？ 因为他太忙；来不及填表办手续而又要下矿坑了？ 因为他不肯定他需不需要保险？因为他要 〃想一想〃？ 因为他要 〃比较一下〃？因为他觉得买那保险〃不合算〃？ 因为别人告诉他〃不需要〃﹑〃不合算〃？ 因为代理人解释不清楚﹑讲得不明白或没道理？因为代理人给的方案不实际﹑不适合或作用不大不能解决问题？ 因为他对那保险公司或代理不放心？ 因为……。。？
无论甚么原因；那份保险对他来说；不；对他的家人来说；已经太晚了。
类似他的情况并不稀少。十多年前；我叫小高买份保险；他一直说他还年轻”；不急。有天快半夜了；我接到他的电话；问我明天可不可以见他。我听出来；他心中有点焦虑；于是追问他为甚么急着见我。原来那天下午医生说他肝硬化了。我告诉他；到这地步；我有心无力；保险公司不会接受他的投保。几个月以后；我听人说他回去了台湾；没多久就去世了。多可惜；一个乐观﹑有礼貌的年轻”人；就这样走了。
有一次；我又碰到一个曾有数面之缘的人；他答应找个时间与我坐下来谈谈保险；并给了我他的手机号码。我打了几次电话与他约见面时间；他几次都是因为这个或那个原因不能订下一个时间。有一次他终于答应了一个时间。在见面前不久；他来电说有事不能来；要推迟一个礼拜才能见面。一周后我依约在办公室等他；始终不见他来。打电话找他；他的手机没有开。他忘记了？ 他临时有事不能来？ 他实在不想来就索性将手机关掉？……？不知道；不清楚。
一个星期后阅报；得知他竟然在那次失约四天后在车祸中丧生！ 那次的爽约；叫他的家人不见了数十万元。当然；我不会跑去告诉她家人这件事。我在叹息之余；祇能细心回顾与他交往的情况；看看有哪些地方 〃早知〃 可以改进；能带引他早点将保险办好。 作为一个负责任的保险代理人；要不断地改进提升；让更多的人了解保险和得到保险的好处；不要让类似的事情重演。相反的例子也不少。有一个从大陆来的留学生；拿到博士学位后受聘于一间大学。他很为妻子和孩子着想；仍未去上班就向我买了一份人寿保险。几个月后他太太很伤心地打电话告诉我；他急病去世了。我帮她很快地领到保险赔偿金；她带着还不到一岁的孩子回去老家。我知道；祇要她省穿俭用；这份保险金可以帮助她在往后十多廾年可以安心带好孩子长大。
有一位生意人人缘很好；有一次为了推动华人参政竞选；我参与筹款活动找他帮助；他不假思索就捐了五百美元。在这之前；他向我买了一份人寿保险；保单批下来；我交了给他。几天后保险公司发觉在审查体检报告时搞错了；这个单子不应通过。我告诉保险公司；保单已交了给他；不能反悔取回来。两﹑三年以后；这位生意人死于心血管疾病；保险公司赔了几十万元。
他的家人得到保险的好处；固然有赖于保险公司打瞌睡错批了单子；但归根结底应归功于他的为人。他为了家人才愿意买人寿保险﹔他为人随和爽快也才令我愿意与他打交道。他为人爽快才不会犹豫不决﹑拖拖拉拉或者找借口耍我﹑推搪我﹔他凡事从大处着想；办事精明果断；不斤斤计较才会爽快买那份保险。也因为他有这些优点；他才可以从一个打工仔变为一个成功的大商人﹔他的家人领到大笔寿险赔偿金；就可以从容地处理生意和财产。
两个矿工的故事（2）
这个生意人的一个表弟；更准确地讲；他表弟的家人；却不像他那么幸运。他表弟向我买了一份人寿保险；保单批下来后没多久有另一代理人找他谈保险；乱说我的保险不好；不要买我的。我得知后与这位表弟解释澄清；他听后说：〃你讲得很有道理；但他是我的朋友；我该听谁的？这样吧；我暂时两边都不买；以后搞清楚再说〃。很不幸；几个月 〃以后〃 他脑出血死掉了；他再也没机会〃搞清楚〃 ﹑ 〃再说〃 了。这样他家人白白不见了几十万元保险赔偿金。如果他的家人知道那个卖保险的人乱讲而导至他停掉向我买的保险的真相；将会怎样呢？埋怨死者欠缺明智？找那个卖保险的人算账？过了几年；他留给家人的生意稍稍消失了。
记得大概二十年前；某地华埠有一个人去保险代理人的办公室办理人寿保险；填好表；付了一个月的保险费后就下楼上街；碰巧街头帮派开战；流弹击中他；就这样在短短的几分钟；保险公司就要赔几十万元。大概也是二十年前吧；有一个人向我买保险；填好表交了钱；我说今天是5号；我们要求公司明天6号生效吧。但他说；放在15号吧；好算一点。不料他在10号就急病进医院。虽然他后来出了院；但他再也买不到保险了。
我相信；那位遇难的矿工对他的家人有爱心；要不然就不会冒险下矿井找生活；要不然他裤袋里不会装着一份人寿保险申请表；要不然他不会在被困后仍设法写几句；让家人知道他爱他们；他在平静中离开他们。很可惜的是；不管甚么原因；他没来得及将人寿保险办好；通过人寿保险表达他的爱心； 通过人寿保险将他的爱具体地延续下去。
说到矿工；原来人寿保险的创始者是矿工！很久很久以前；工业革命在英国萌芽发展；对煤的需求越来越大；煤矿越挖越深；矿灾经常发生；很多矿工被塌方埋在矿井回不来；留下孤儿寡妇生活无靠。有一次人们将一个盆子放在矿井进口；工人每次下矿井时就将一个铜板放进盆中；如果有谁下去后没能再回来；盆中的铜板就交给遇难者的家人。这就是最原始的人寿保险。今天的人寿保险复杂得多了；但最基本的精神是一样 ：大家事先参与；互相帮助。
事先参与；互相帮助。这几个字很简单；但在现实中对很多人却很不容易。首先你要参与；参与就要付出代价。偏偏在生活中很多人就是不愿意付出代价。或者；更准确地说；不愿意为别人付出代价；怕自己吃亏。参与还不能拖拖拉拉；要事先；要趁早。互相帮助；要点在于互相这两个字。你要先乐于帮助别人；到你或你家人需要的时候才能得到别人的帮忙。
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加了锁的人寿保险
问：为了保障孩子的生活和教育，我想出钱给丈夫买一份人寿保险，他也同意了。但我又很犹豫，因他好赌，我担心将来他会把人寿保险单内储蓄的钱提取出来赌掉。我应该怎么办好呢？
答：很简单。在申请人寿保险时，写明你丈夫是受保人，你是保单的主人，保险赔偿的受益人是你（或者再加上你孩子）。因为你是保单的主人，你有支配保单的全权，其它任何人不得动用里面的储蓄，即使是你丈夫也不能动用，除非你同意而有你的签名。这样，你完全不必担心。你丈夫好赌，你买一份人寿保险，是个非常好的办法。将钱锁在里面，钥匙在你手中，你丈夫无法随便赌掉。
话说回来，你丈夫虽然好赌，但他毕竟愿意买份人寿保险保障小孩的生活�
