实话实说谈保险-第16部分
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最聪明的，听了某甲代理人的推介，已立下主意向他买保险，甚至已经与他签了申请单，但始终还不太放心，于是再找我谈保险。我问他对保险有什么了解？答没有，从来都没了解过，或只知道一点点，请您讲来听听。好吧，既然你诚心来探讨，我就花几个小时说个清楚。这位“从来都没有了解过保险” 的仁兄在交谈中提出了一大串问题，我都逐一回答到他明了满意为止。我慢慢可以觉察到，这位仁兄在别的地方已经打听了很多有关保险的问题，要么别人不能给他清晰正确的信息，要么这是既怕吃亏又无判断力的聪明人。他怕做傻瓜，所以当我是傻瓜，只想从我口中吐些中听的话出来，以证明他向某甲买保险并不算傻瓜。再过几天，我问他决定怎么样？是否让我替他办理保险？他可能冷冷地回答，表示不再想与我谈保险，与前几天热情真诚求教的表演相比，仿若两人；他也可能会说，唉呀，已经向别人买了。为什么不向我买呢？他是朋友，不向他买不好意思。咦，人家与你讲得不清不楚，只讲皮毛的中听的东西给你听，你不买就觉得不好意思；但你装蒜来找我，花我几个小时学到实在的东西，但不会觉得不好意思？！
这些“聪明的女人” ，能不能真 的得到“褪黑斑” 的目的？我不知道，我没有去作“追踪查访” 。常说，人家骗你一次，是人家的错；但你还要让人家再骗你，是你自己傻。我自知不及这些人聪明，为有避之则吉。但是，不知怎样搞的，有些聪明人偏偏还要再来找我。为什么呢？“红斑” 发痒啦！有人本来说人家的健康保险比我的好，现在生病了，收到一大叠账单不知怎样处理，找那个卖保险的帮忙，他说这是保险公司的800号免费电话，你自己打去吧；有个人曾问我一大堆人寿保险的问题，后来就全无音讯，直到很多年后他再来找我，告诉我他上次在别处买了比我的便宜的保险，现在才发觉保单内容与推销者所说不符；有人被哄说投资性浮动寿险可以发财，走来问我浮动寿险好不好，我说很好，但要明白它的风险和妥善处理它才有效。结果他听到“很好” ，但不愿意让我帮他“妥善处理它” ， 后来他亏慌了再来找我问怎么办？
当然，有些人得到发痒的“红斑”后也不好意思来找我，我也落得耳根清静，省得烦恼。我只能帮助相信我的人和乐于与我打交道的人。还有很多人需要我帮忙去除“黑斑” 哩。那位八十多岁的老中医看起来还不到六十岁，其一秘诀是凡事看得很开，不会因为求诊者过份的聪明而自己伤心损肝。同样，我们还有很多保险工作等着我们去做，我们自己要懂得保重。因此对那些得到“红斑” 的人再来求助，我尽量要以“可怜” 而不用”可恶” 来将他们定位，才能以平坦之心相待，不会伤心损肝。
褪除黑斑的启示（2）
当然，并不是涂了药膏后不再回头找老女中医复诊的女子都一定会发红斑，不少人除去了黑斑以后恢复了青春和美丽。但有些人除去黑斑后，不懂得调养护理，过了一段时期后黑斑再现。不管怎样，没有按照老女中医嘱咐回来复诊的女子，都有一个共同的特点，就是以为一支药膏就可以解决问题，而没有认识到老中医的专业知识和经验以及服务的价值。她们在算钱方面很精明，懂得省下一笔复诊的费用；但她们也相当愚蠢，不懂得用小小的代价，买下老女中医数十年的宝贵经验和专深的知识，为自己美容和健身。她们不回来复诊，不是老中医的损失，反正她一天到晚不是看这个病人就是看另一个病人；这是追求美丽的女子的损失。她们得到暂时地、表面地除去黑斑的药膏，但没有得到如何真正获得和保持青春美丽的要诀。
在套取了一点保险知识以后就将我甩掉的精明人，可能真的买到了又好又便宜的保险。纯粹从“买保险”角度来说，他们可能真的买到了有疗效的“药膏”；但从办好一份保险，或者更进一步，从解决问题和达到当事人的目的而做出和执行一个计划来考虑，是否精明就很难说了。举个例子，人寿保险的受益人怎样提名安排？将来情况有变动又该怎样处理？又如，这份保单具体应该怎样设计和安排才实际、可靠和达到所祈待的目的？有关各人的情况，包括忧虑、心事、性格和利益是否考虑进去？办了保险，有什么事情要相应配合？等等。一方卖、另一方买是很简单的事情。但要双方深入讨论、共同计划和安排却要花不少时间和心思。为什么不少人买了保险后会后悔、失望、不满甚至想取消保险呢？原因之一是他们买了东西但没有得到计划── 注满专业知识和心血的计划。
与那个想漂亮的女人一样，我们很多华人没有对专业知识和专业服务的价值观念。大家知道一支药膏卖十元或二十元，但从不想一想，医生看一眼问两句开三条方的价值是难以用金钱来量度的。同样，一个客户每月付三十块或三百元买份保险，从平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保险单，从高水平和负责任的代理人得到的是充满智能、心血和人情的计划和服务。很多华人仍停留于用商品买卖的心态来看待保险和理财，故不重视专业意见和服务。有人在某一程度上知道高水平专业知识的重要，但自觉自己更强更聪明，所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见；但专业服务呢，免了吧，自己那么能干，用不着你的服务！
华人普遍缺乏对专业知识和服务的价值的观念，也不能全怪大家，专业人士本身也要负很大的责任。这话怎么讲呢？坦白来说，有些专业人士本身没有力求上进、精益求精和缺乏应有的责任感，难怪大家都感受不到专业知识和服务的价值。有些专业人士患了一种通病：混。比如，卖保险的，不细心了解客户的情况和需要，不管是否恰当，只一味推销自己想推销的产品，难怪客户或社会视为贩夫；比如，律师，替客户办理房地产交售手续，随便弄份合约，结果原来房东可以无限期地赖着不搬走，新房东不能搬进去，比如，卖房地产的，只顾着说这房子有多好，但不告诉有什么潜在的问题；比如，医生，只顾开药方，不教病人如何防病和调理身子；比如，会计，以为天下的事情就是一加二等于三，乱给客户投资或保险意见，不懂装懂。太多混、混、混。
很多人不能认识到保险代理人的专业地位和价值，保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险，没有将做好保险提升为一个事业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱” 、“哪个最便宜” 、“哪种最合算” 、“谁的增值最快” 之类的肤浅的问题团团转，而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效” 以及“将来有问题怎样去解决” 等等更中心的问题。
那位女子，以为药膏可将黑斑消除，并不知道更重要的是应用老中医的知识，去调理体质才是彻底解决问题之道，结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保险，千万不要为自己带来“红斑”。
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亲戚朋友卖保险（1）
问：我有一个朋友最近参加保险业，向我推销人寿保险，你可以给我一些意见吗？
答：首先，你应给他一次机会，让他详细解释他的工作，他的公司的情形，他推销的产品的好处和缺点，以及他本人的观点和做法。
客户遇着一个低能、不老实、不负责的代理人会很惨，或则货不对办，或则“货物出门，贵客自理”，代理人只卖不做，客户花钱买气受。
为了避免不愉快的事情发生，你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人。朋友的定义很广泛，曾一起出生入死的是朋友，中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己。请你留意如下几点：
1﹒他是诚心来帮助你，了解你的情况和潜在的问题，考虑如何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题；还是他只是一心想做成你的生意，赚取一笔佣金？
2﹒他曾经对他的专业下过苦功，还是不学无术，得过且过？
3﹒他把保险作为一种事业，很乐观有热忱，努力做好它，还是作为一种谋生手段，混饭吃的途径？
4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理，还是夸夸其谈，浮而不实，闪烁言词，不知所云？
5﹒对你提出的问题，他会认真处理，尽力找出答案，还是马虎搪塞，甚至用似是而非的答案来蒙混过关？
6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人，还是为赚取佣金而不择手段、不顾后果的人？
7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去，能长期为你提供服务，还是骑牛找马，找机会离开保险行销工作？
8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司，还是财政可忧、作风可疑的保险公司？
9﹒他给你的计划，是否适合你的家庭经济状况，满足你的短期或长期需要？
10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险？
如果对上述十点，你都有比较满意的答案的话，你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要，他是以你的利益为重，还是存心只想赚你的佣金；他是否有敬业奋斗的精神，还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面，尤其是技术性方面，初入行的人，难免有很多差错，你应容许他有差错，也应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面，你应抓得很紧，例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题。
你可以留意他为了做成你的生意而作出不切实际的允诺或说误导性及欺骗性的语言，或作毫无根据的陈述。请想象一下，如果他对朋友的你都表现不老实的话，对其他人更会如何呢？ 作为朋友，你想帮助他，是应该的，但不能没有原则，不能毫无保留。
有很多人，向朋友或亲戚买保险，是为了情面，不买就不好意思；也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险；也有一些人，朋友或亲戚叫买就买，完全不了解详细情形。从表面上看来很不错，尽了朋友或亲戚的责任，但从实质上看，是害朋友或亲戚。这不是危言耸听，在现实生活中，有很多人因为随便向朋友或亲戚买保险，结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户。大家轻易与朋友或亲戚买保险，那么，朋友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情，可以不必下苦功，不必进修学习，不必守规矩、讲道德，只需学几套吹嘘的术语，耍一些小把戏，霎眼之间，就可以赚一大笔佣金了，而且说不定保险公司还封个“新星” 衔头，真是名利双收。但不久，亲戚朋友用尽了，其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至，他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处，绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了，你的朋友或亲戚将会怎样呢？你又如何呢？现在为情面而不搞清楚，将来有不愉快的事情出现，情面何在？
“我精心计算过，买保险很不化算，何必花钱呢？”
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亲戚朋友卖保险（2）
“你计算得太精了，连对别人的爱心和自己应承担的责任也给你除去。”
你精心计算过无需买保险，以我的经验和观察，就更加需要买保险。为什么呢？人算不如天算。没有几个斤斤计较的人在生活上开朗和事业上有成就的；他们所发生的事故往往比大方磊落的人要多。所以，他们就更需要买保险。更何况，算数太精，对家庭的爱心也省掉了，结果他们的家人更需要别人的帮助。
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为什么不叫我们买多些？
王先生和王太太在十多年前带着小孩从中国大陆移民来美国。王先生在亲戚的餐馆帮手，王太太在一间小电子厂做装配工。她每天一早起床，要经过一个半小时的三条公车路线的挣扎才到达工厂。工资低微，每小时只赚几块钱，而且老板还经常拖欠。王先生和王太太慨叹，在美国的生活比在中国大陆更为辛苦。 尤其是现在推行开放国策，凭他们的本事在中国大有作为。
既来之则安之，不怨天尤人，面对美国的现实，好好把孩子带大。我去拜访王家，发现他们在慨叹之际对美国的新生活抱有充分的信心和希望。他们很想了解美国的大学制度与中国的有什么不同；他们也很想知道自己做生意要有什么条件和要办什么手续。我们天文地理、古今中外地聊了整晚。最后他们很爽快地每人各自买了一份十万元的人寿保险。每年要交近二千美元的保险费，对只赚最低基本工资收入的家庭来说，的确是一大手笔。王先生说：如果他们留在大陆，付出在美国这样辛苦打工的代价，他们肯定做了邓小平所说的“让一部分人先富起来的”“万元户”。王太太说：那么大的牺牲已经作了，他们不会介意作更多一点的牺牲。她不想来美国让孩子能受到良好的高等教育的期望成为泡沫。
几年后王先生夫妇以微薄的储蓄在小城买了一间老店做生意。原来的店东年老办退休，没有精力将生意做好，结果只剩下几个老主顾经常来聊天。王先生接手后全家出动，将整个店铺粉刷一新，开始辛苦的创业。熬了整年，计算所得，还不及打工收入的三分之二。我去小城拜访他们，大家一见如故。王太太还特意炒了一大碟面给我吃。王先生很诚恳地叫我对他们的小店提些意见。
皇天不负苦心人。王先生夫妇刻苦认真经营的作风渐渐在小城传开了，生意稳步上升。第三年，王先生让我替他们开了个可以扣税
