魔鬼营销人-第3部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
杨老板自己有一家在当地比较大的食品商店，比较破烂，这次去我发现这家伙花了不少钱装修之后，店面看上去气派多了，但杨老板却说，装修好了生意反而不如从前了。
〃为什么？〃我问。
〃不知道。〃
杨老板告诉我，以前他的店每天都要接待上百个客人，装修好重新开业后的半个月里，客流量一直很少，有时竟然就十多个人，更奇怪的是，有些老客户也不常来了，竟然到他隔壁的那家小店里买东西。
〃你说奇怪不？〃
〃哦？〃我确实感到奇怪，〃你涨价了吗？〃
〃没有，还是老样子。〃
我一时也想象不出这究竟是什么原因。
我跟杨老板聊了一会，就起身去店外转了转。
杨老板的店一直是由老板娘管理着，老板虽然大部分时间在家，但他其实很少接待客人，他的任务是做批发，譬如我的补肾王，就是由杨老板批发到下面的小店去的。
我仔细观察了这个装修一新的店，有一个问题引起了我的思考：装修好的新店面的地基高出旧店面许多，因此杨老板特意修砌了四级台阶，而原来的地基不高，仅有一个平坦的斜坡……
我把杨老板拉到店门口，指着这个台阶说：〃你生意不好的罪魁祸首，可能就是你新增了这四个台阶。〃
〃不会吧？〃杨老板对我的说法十分意外，〃这有影响吗？〃
我说有，因为顾客的心理是一个很奇怪的过程，一般到你这里来买东西的顾客，都是来买一些比较应急的物品，人的心里都有一点懒惰心理，原先没有台阶，顾客顺势就进来了，现在他们一看到要爬四个台阶，内心自然会有一点不愿意……
〃就因为这，情愿到我隔壁小店里买？〃杨老板还是一脸的不相信。
我除了这个原因确实也想不出其他原因，就竭力怂恿老板把台阶拆了，改成一个平坦的斜坡。
杨老板半信半疑，觉得拆掉台阶也不是什么难的事，当天晚上就拆了，然后垫了点土，用水泥铺了一个比原来更长的斜坡。
几天以后，奇迹发生了，小店的生意逐渐恢复了，半个月以后，杨老板的店基本上恢复到了装修前的销售水平。
〃靠，你这小伙子真有商业头脑。〃杨老板非常高兴地夸我。我也很高兴，觉得能为客户做点力所能及的实事，也是应该的。
那天晚上，杨老板无论如何要约我一起吃饭，我推脱不了就答应了。我们是开车去的，到那家宾馆酒楼的时候已经很晚了，街上都没有什么人了。杨老板一边开车一边打电话，帮我联系宾馆的房间，同时又叫上了他的两个朋友。
吃饭时，来了一个人，是杨老板的朋友，杨老板向他介绍了我，这时候我才知道这个男人是老板另一个生意上的主管。
※虹※桥※书※吧※。
第11节：第一章 保健品行业里的销售员（11）
我们三个人一起喝掉了两瓶五粮液。我虽然酒量还不错，但身体也有点飘飘然了。这时我看到杨老板在那个男人耳朵旁轻轻说了几句，那个男人就起身用手机打了个电话。说什么我已经记不清了，好像是跟电话里的人说了宾馆的位置和房间号码。
张经理，你先回房间休息一会儿，等会儿有个姑娘来陪你。杨老板笑着对我说。
我明白了，杨老板为了答谢我的帮助，特意安排一个女人来陪我……
由此开始，我对杨老板的照顾也开始升温，公司给予各级经销商的支持，我总是不打折扣地在第一时间给到他，同时我还通过我个人的权力，在某些政策上给予帮助。下市场时，我也会跟杨老板多聊销售情况，尽量凭自己的能力帮助他解决问题，这虽然说是一种自觉的报答，但又何尝不是我这个销售经理分内的事呢？
但我还是觉得自己做了错事，开始还觉得不能原谅自己，但随着第二次第三次，我就渐渐地习以为常了。想想这能怪谁呢？我经常在外地，通常都是几个月没跟圆圆在一起，连电话也因为是长途所以很少打了，我知道我们的感情没什么问题，但我的职业使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市场上跑，几个月不能见一次面，一个电话已经无法解决我的实质性问题了！
四
区域经理究竟是一个什么官？你可以说是一个封疆大吏，也可以说是区域一霸，但是，只有真正从事这个职业的人，并且真的在远离公司远离家乡的体验中，度过漫长的日日夜夜的话，你一定会对它有全新的认识。
我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业，做区域经理倒也是一个十分惬意的差事。平时我根本不回总部，年底的时候像模像样地回总部作个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉相当不错！
岗位书上对我的职责写得非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催账）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流，但具体做起事来，照本宣科，因为市场就是市场，就像电影《铁道游击队》中的游击队员，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。
有一次公司推出一个补肾王的新套装，融合了三个疗程，价格680元，原先一个疗程为280元，也就是说，比分拆开购买同样三套产品要便宜100多元钱。但是，这个〃套装运动〃只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出680元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货。后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予1万到3万元的铺货，这些经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货。而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予2万到3万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品并要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100％上了货架。可惜，三个月也只卖了8套，其他地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持原产品结构。
※BOOK。※虹※桥书※吧※
第12节：第一章 保健品行业里的销售员（12）
区域经理官不大，但分管整个省区，我底下也已经拥有了4个部下，这4个人都是经过我从众多应聘者中间挑选出来的。他们的年龄平均只有23岁，大部分是刚从学校毕业的。我认为做销售还必须靠这么一批初出茅庐的小家伙们，因为他们心中积聚着想大干一番事业的雄心壮志，就像当初的我一样，这样的人即便遭遇一些挫折也很快能解脱出来。我知道我的业绩是需要这么一批骁勇的干将帮我做出来，所以，一入职我就给他们编制了系统的培训教材，利用晚上的时间给他们讲解补肾王的功效和产品机理，要他们把产品的USP给我背出来，然后在一个月试用期满的时候进行考试，合格者转正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重这人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了纸上谈兵，我也带着他们走市场，我告诉他们，市场是走出来的，不是写出来的，作为一个销售人员，首先第一项素质就是要腿勤，其次是手快，手快当然是指信息记录，同时要学会帮助经销商做事，哪怕帮他整理一下灰尘满面的货架也好，还包括见到经销商要主动敬烟。山东的那些经销商，个个都是烟酒老鬼，尤其是喝酒，如果没两下，千万别跟他们上酒桌，上了桌子也不要跟他们〃喝出来〃，他们要是一〃喝出来〃，10个有9个会倒下，一倒下，你想谈的事就吹了！我是这么教育手下的，也是这么告诫自己的，所以这么多年来，我从没有在酒桌上出过洋相，倒是不少经销商常常被我搞得一愣一愣的。
长年在外，有时候也很无聊的，打麻将和打扑克是经常性的，现在想来，那时很多无聊的时光，都是跟那些经销商和零售老板们在打麻将中度过的。
跟家里人打麻将纯粹是娱乐，但我偶尔也跟同学以及公司里的同事们玩，我们玩得相对大一点，通常2元5元的，〃辣子〃30元或者50元，一场麻将输赢也能上千元。在外面打麻将，我可是不让的，能赢则赢，输的时候也要控制数目，尽量输得少一点。
跟区域内的经销商和分销商们，我也常常抽空跟他们坐在一起打麻将，打的是上海麻将，也就是没有垃圾和，起码是两番以上的，按照上海话的说法是〃清、混、碰〃，清就是清一色，混就是混一色，碰当然是指对对糊了。除了这三个，上海麻将还可以有乱风向，也就是摸到14张东南西北中发白可以和，一和下来就是〃辣子〃，也就是封顶的意思。
通常我打麻将是很少输的，这不是我运气特别好，而是我打麻将完全是凭记忆和测算的，这些虽然不属于技巧，但用在麻将上绝对是稳赢。
我手下的几个业务员也喜欢打牌，但他们喜欢打扑克，就是一种叫〃关牌〃的游戏，有时也玩〃梭哈〃。那时，虽然我们收入不高，但大家打牌时却很输得起。我记得有一次刘振华这小子竟然输掉了500多元，生活费都输进去了，我只好借点钱给他。
。§虹§桥书§吧§
第13节：第一章 保健品行业里的销售员（13）
跟老板们打麻将，我不会赢他们很多，通常会赢个一两百元，最多不超过500元，然后我用赢来的钱请大家吃饭。这样，虽然他们输了，但因为我请了他们吃饭，他们又觉得我挺够义气的，所以一来一回，他们都把我当成好朋友，而不再把我当成公司派来的营销人员。
但不是每个经销商都很好相处，有些甚至专门跟我们作对，明着一套，暗地里一套，上级领导来视察市场时又是一套，这类经销商真是缺德，要搞定他们，没一点耐力还真他妈的不行！
五
经销商是一个复杂的群体，他们唯利是图却又老奸巨滑，但同时，他们内心也有着太多的烦恼，甚至有时候也不乏真诚，这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人，是真正的营销英雄。
当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦，说公司对他的广告支持太少，要我多多向上汇报，多给点支持，不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了，还说那个公司的业务员找过他多次，开出的条件也很优惠，利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段，便口头上答应如实反映情况，暗地里却展开了调查，对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小，有一个40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商，这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只崇洋媚外，从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打得越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受你。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第14节：第一章 保健品行业里的销售员（14）
通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，�
