魔鬼营销人-第2部分

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　　我只得起来陪她到了我的小阁楼。那一天我爸爸妈妈都不在家，家里就我一个人。圆圆穿着一条格子短裙，她的腿很修长，看上去很容易令人想入非非，我当时就被她身上的香味给弄得浑身奇痒难忍……　　　

　　〃圆圆……〃　　　

　　〃嗯？〃　　　

　　〃你真好看……〃　　　

　　〃是吗？〃　　　

　　〃嗯……〃　　　

　　我发现圆圆脸上泛了一层红晕，我也难以克制地挨近了她的身子，圆圆也没有像以前那样故意避开，而是默认了我的亲昵举动。　　　

　　接下来我就大胆得有些令我吃惊，我干脆双手捧起她的脸，来了个深沉的热吻，这是我第一次这么专注地吻一个女人，我只觉得我的嘴唇一接触她的嘴唇，我的心就狂跳起来。　　　

　　这是我的第一次，也是圆圆的第一次……　　　

　　我送圆圆走出我家门的时候，我在心里清楚地告诉自己：我爱圆圆……　　　

　　如果我是一个安分守己的男人，我想我们一定会很顺利地走向结婚礼堂，就像我的大多数上海同学一样。这里需要声明一下，我说我不是个安分守己的男人并非是指我是个朝三暮四的花心男人，而是指我在个人的思想和知识上的追求，表明我一直是个不安于平庸的人。　　　　　　　　　

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第6节：第一章　保健品行业里的销售员（6）　　　　　　　　　

　　我开始做销售后，跟圆圆的关系就逐渐疏远了，不是情感上的疏远，而是由于我经常出差在外，我们之间要见上一面也很难。但我知道圆圆一直很爱我，因为她经常去我家看我父母，逢年过节我们两家也有走动，有次我妈妈发高烧住院，我姐姐们没有陪，倒是圆圆在医院里陪了我妈一个多礼拜。　　　

　　我进入的新单位全称叫：上海补肾王保健品公司，隶属中国科学院。补肾王是一种适合成年男人服用的滋补类保健品。液体，瓶装，每瓶零售价280元。　　　

　　在新公司，我名片上的职务头衔是销售经理，所谓经理其实说穿了就是业务员。薪水的合成是底薪加提成，我的基本薪水是1200元，销售业绩达标才可以享受提成，而业绩是要靠自己的努力做出来的。我相信我能做到。　　　　

　　我负责跑的区域是山东省的一个地区，当时没有大的经销商，全是一个点一个点的小代理店铺。我的据点是位于山东省内的一个县级市，把它作为据点是因为它是我到达山东后第一个打开的市场，而当时根本没有什么人愿意经销我的补肾王，产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人。为了争取拿到提成，我每天背着那只装满了补肾王的帆布包，走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药〃补肾王〃。看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的补肾王说：大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，您烦恼，您太太更不满意，这样活着真的很不爽，不如尝试一下我的补肾王？它药到病除，保证你威猛无敌，雄风再起……哐！我突然被人一拳打倒在地，眼前直冒金星，我发现我的鼻子在流血，而我手里的补肾王却洒了一地。　　　

　　奶奶的，你是说俺的家伙不管用？　　　

　　这个被我误以为瘦弱而需要吃补肾王、我也尊称他为大叔的男人，竟然动手打我还辱骂我！我很想回击他，也把他的鼻子打出血来，可是……可是，我的上司曾经多次培训过我们，他说，顾客永远是对的，错的总是我们……　　　

　　我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总，要是你现在看到我被人打倒在地，要是你的鼻子也像我现在一样洪水泛滥般地流着鲜红的血，你还会不会认为顾客总是对的？　　　

　　当然，我只是在心里骂，事实上我才不会真的去骂刘总，因为他说得也没错，只是这个世界太复杂了，不可能有一套放入四海而皆准的〃葵花宝典〃，教科书是一回事，我们营销人员孤身奋战在市场一线，灵活运用又是一回事，但这个道理我一开始并不懂。　　　

　　〃如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。〃这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司刘总说过N遍了，他的意思无非是指，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业。　　　　　　　　　

◇欢◇迎访◇问◇。◇　　

第7节：第一章　保健品行业里的销售员（7）　　　　　　　　　

　　刘总，全名刘建中，补肾王公司负责营销的副总经理，20世纪60年代初出生，恢复高考后的第一批大学生。在当时，他是我认识的人当中唯一一个能讲很多营销故事给我听的人，他还举了一个很伟大的例子，说美国有一个世界级别的销售大王叫什么乔·吉拉德的人，这个人之所以成为营销界的吉尼斯世界纪录，是因为这个人发明了一种独特的销售技巧，而这个震惊世界的销售技巧并不是哪个营销大师教给他的，而是他在参加一个朋友葬礼的时候细心地发现的。他发现每一次葬礼几乎都有差不多250个人参加；也就是说；这250个人；都是受到了这个死者的影响来参加葬礼的，这就是著名的250法则；吉拉德发现以后就把这个250法则运用到他的汽车销售中；他努力去发现和争取某一个圈子的一个核心人物，把这个人物搞定就OK了，因为他会帮助自己去影响他周围的250个人，吉拉德因此成功地成为全世界销售汽车最多的销售人员。说实话；我也尝试过250法则，但我发现在中国根本行不通，首先，中国的葬礼跟美国不同，中国最讲究传统礼节，有些人虽然来参加葬礼，但他不是因为受了死者的影响，而是因为情面，不去怕被人说闲话，所以，在中国做销售，这个250法则，只能是另一种意思，那就是二百五！　　　

　　不管怎么说，前面那一句说销售能锻炼人这一点我是认同的，但要说销售是高收入我不同意，至少，我没因为做销售而发大财。　　　

　　其次，我发现公司开会时，经理们口头上都喜欢说销售怎么怎么好。听刘总说，全球500强60％以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家。刘总自己也是做销售出身，他曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推销自己的产品，然后以一个资深营销人的身份进入快速消费品领域，在一个食品公司做销售经理，后来就进入补肾王公司做营销总经理。　　　

　　说实话，我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人，竟然也做过销售，在我的理解中，做销售的人应该是一些精瘦精干的人，因为常年在外奔波，太阳晒、雨里淋，吃不好睡不好，哪里会有那么好的皮肤并且还会发福呢？　　　

　　渐渐地我就发现，很多经理干部其实只是把自己做过销售当成一种炫耀的资本。　　　

　　你做过销售不错，该学习的地方我会谦虚地向你学习，该尊敬的时候我也会尊敬你，但是，请别忘记，那不是你的资本，尤其是市场营销，你过去做得好，并不表示你现在也能做得好，或者未来也一定能做好！我个人认为没什么值得炫耀的，所谓此一时彼一时，时过境迁，我们应该更着眼于未来。　　　　　　　　　

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第8节：第一章　保健品行业里的销售员（8）　　　　　　　　　

　　我以前是吃不了苦的，家中我是最小，从小养成了饭来张口衣来伸手的享福心理，但是经过市场锻炼，我确实勤快了许多，因为销售任务压在你肩膀上，你不勤快不行；销售能磨炼人的意志确实也是真的，我们单枪匹马地在陌生的区域市场冲杀，经常是孤单的，遭遇什么困难也得由我们自己来解决。说来也奇怪，以前我的脾气是非常温和的，简直像个文弱书生，自从做了销售以后，我的性格脾气来了个180度大转弯，平时出口也多了些粗言晦语，脾气火暴的时候，也很容易跟人打架，我知道这很不好，尤其是圆圆非常讨厌我的〃农民相〃，但我却一时难改，尽管我的粗暴一定是事出有因。　　　

　　记得以前有次在上海的一个路口，一辆自行车突然无缘无故地撞到了我；奇怪我当时竟然没有生气；还一个劲地对那个骑车撞我的人连声说对不起；好像撞人的是我而不是他。可恶的是这个长相看上去蛮斯文的男人；竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体；非但不领我的宽容之情；反而恶人先告状地说我挡了他的道；还口出秽言；辱骂相加；可我当时还是没有立刻生气并加以反击；反而一再忍让；并告诉他别太过分；得让人处且让人。可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂，多么的难以预料；就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时；我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这100多斤肉打瘫在地的能力的拳头；以迅雷不及掩耳之势，仅仅挥了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了。看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子；我却保持了足够的温和，并凑近他的脸，和颜悦色地对他说：〃怎么样？味道还好吧？要不要再来一下呢？〃谁知；这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来；二话不说；推起自行车一路小跑地跨上后；一瞬间工夫就逃遁得无影无踪。　　　

　　三　　　

　　推销商品时要学会迂回战术，把促销的功利性隐藏起来，虔诚地帮他们做一些事，以博取信任或者好感。　　　

　　做任何事都有技巧，销售也如此，必须讲究技巧，但这些技巧没有人教我，是我自己摸索出来的。公司虽然组织过好几次营销培训，但那些东西都是教条，到了市场，我才发现，一切只能靠自己，教科书上的东西没有一条是可以照搬的。　　　　

　　有了那一次挨打的教训，我自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮助他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北一个劲地神侃，几次下来，老板就把我当成至交，然后我就在适当的时机，把补肾王拿出来向他介绍。　　　　　　　　　

◇。◇欢◇迎访◇问◇　　

第9节：第一章　保健品行业里的销售员（9）　　　　　　　　　

　　〃我靠？这玩意真有这么神？〃　　　

　　〃当然，您要是不信，我就免费送一瓶给您试试？〃　　　

　　我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然。　　　

　　〃不就200来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！〃　　　

　　当然，最后除了老板自己吃外，还让我把补肾王陈列在他的店里，使他成了我的一个小零售商，一个月下来，凭着这老兄忽悠，居然也能卖掉个十瓶八瓶的。　　　

　　除此之外，我还在一些乡镇农村跟那些婆娘们关系处理得很好，我常常混在她们中间，跟她们讲一些上海的新鲜趣闻，讲上海男人如何如何对待老婆，如何如何细腻地做家务，等等。有时也给她们带一些上海的大白兔奶糖和漂亮的发夹之类的小玩意贿赂她们。　　　

　　把她们拉拢住以后，我就把话题慢慢地吸引到男人补肾的重要性上来，有时候效果蛮好，她们会认真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨询，我像一个男性生理专家一样回答她们的各类提问，然后向她们兜售补肾王。　　　

　　经常跟这些女人混在一起，虽然没闹出什么来，但我这个大学生跟这些农村婆娘却成了好朋友，我也知道她们这么跟我闹其实也把我当成孩子或者朋友，就这样不知不觉也卖出了不少补肾王。后来我就一个个地击破，在山东几个小城市和县城里就这么一点点做了起来，想不到两年后，竟然把这个鬼知道有没有真效果的补肾王还真的有板有眼地推销出去不少，我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看。　　　

　　两年后我也顺理成章地从一个地区销售员晋升为区域经理，也就是说；原来我的阵地只是在一个个小县城；现在；我的战线将延伸到市和省；我要负责整个山东省的产品销售和经销商管理。尽管我的职位是区域经理，但实际上没什么太大的变化；除了我手下开始有人以外；工资也不见得上涨；因为我的薪水是由我的销售任务完成率来定的。　　　

　　也许是一直孤身在外，我开始很强烈地思念圆圆，有时候一天一个电话，最忙的时候也会在深夜打个电话回家，哪怕听听她的声音也好。但渐渐地，我开始感觉内心烦躁起来，越是想圆圆，内心越是烦躁不安，尤其是跟婆娘们胡闹过后，我有一种兴奋过后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。　　　

　　这样想多了，我开始担心，我觉得总有一天我会做出对不起圆圆的事。　　　

　　除了开发新的客户，我还要维护好老客户。所谓的老客户，皆是一些陈列着补肾王产品的中小型店铺，这些客户，我基本上每个月跟老板有一到两次的面对面交流，有时候也帮助他们处理一些事务。　　　

　　一次，我去拜访区域内的一个老经销商，他是我一年前发展起来的，目前是区域内做得最好的经销商。我对这个杨老板比较尊敬，平时也经常会帮他去下线的分销商那里看看，哪里没货了，我就通知杨老板送货，公司的促销物品总是第一个就送到他手里，我们之间的关系真的非常和谐。　　　　　　　　　

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第10节：第一章　保健品行业里的销售员（10）　　　　　　　　　

　　杨老板自己有一家在当地比较大的食品商店，比较破烂，这次去我发现这家伙花了不少钱装修之后，店面看上去气派多了，但杨老板却说，装修好了生意反而不如从前了。　　　

　　〃为什么？〃我问。