魔鬼营销人-第14部分
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00元一台，利润空间是50元一台；任务指标全年是10000万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二、三级城市倾销。
因此，方案的第一步就是专门制定二、三级城市经销商的价格政策，也就是给二、三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制定合理？
在市场调查中，我将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不超过10个，并且它们的价格最高居然相差20％，而戈顿自己产品的价格则居于中上水平，而这个区间集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我还发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题，于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，提高产品的含金量促进销售。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价，这样二、三级经销商一下子看到了眼前更多的利益，激发了经销热情，同时也有效阻击了一级城市的经销商往二、三级城市倾销。因为一级城市经销商即便牺牲全部的利润给二、三级经销商，也不能令二、三级城市的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消这个念头。
同时对经销商的考核一改过去以销售量为目标，改为以在当地的市场占有率为目标。新经销价格体系实施后，企业的产品在二、三级城市的市场占有率取得了很快的提高。在经销商取得合理利润后，企业产品零售价甚至比当地市场上别的品牌产品的经销价还低得多。
此举不但对竞争对手无疑是致命的，也使得窜货的问题就得到了完美的解决，因为大城市的高价产品根本无法进入二、三级市场，而二、三级市场如果要向一类城市窜货，也因为存在大城市渠道管理的严密和物流成本上的限制使得客观上的窜货成为不可能。
当时，戈顿电器的内部分成了两派，一派是以柳总为核心的元老们，他们不希望戈顿公司由一个外人来指手画脚，尤其是我这个保健品出身的年轻人，他们对我很是不服气，暗地里一直希望我失败。好在我顺利解决了进入这个公司的头一道考试题，一直困扰在老板心头的难题。
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第59节：第三章 逆向定价PK渠道窜货（13）
另一派自然是以营销中心那些渴望改变现状的年轻人，他们希望我的到来能给这家相对比较传统的企业带来新的气象，显然我的表现也鼓舞了这些人的士气。
此举一击成功，我在戈顿的威信立刻得到了空前的提高，连王总本人对我也是十分的钦佩，认为我这个人很有意思，看上去文绉绉的，实际上思路很野。
为了表彰我的工作成就，王总帮我去弄了一个驾驶学习班的名额，然后配了一辆奔田雅阁车给我用。我感激王总对我的信任和看重，在解决市场问题的同时，彻底解决了整个公司缺乏市场推广管理体系的问题，建立完善的营销管理体系。
事后，我把这个窜货的解决过程写成了一个案例，然后发给了《销售与市场》。文章公开发表以后，我收到了12封由杂志社转来的信件，大部分是企业的营销经理们写的，他们非常钦佩我的不俗思路，认为我的成功案例也给他们带来很大的启发，有的正在运用我的思路在解决同样的渠道冲突问题。
可我觉得，这样的区域定价法并不适用于所有的企业，尤其是跟产品有关，小家电是一个特殊商品，其价格透明度不明显，运输又不是特方便，而其他产品并不都具备这些特点。
文章发表后一个月左右，各种各样的电话也开始多了，有要向我学习的，有的是企业有些营销问题跟我进行商讨的，其中我还接到一家培训公司的邀请，要我为他们的客户做一个营销人员培训。
事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业（富士康）的营销培训业务，这是一家闻名全球的大型IT代工企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的实战要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我以他们公司进师的身份，上这堂课。
说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行！我哪是什么专家啊，最多对营销有些心得而已，同时培训也不是我的专长，正规场合我一次都没有做过，以前最多也是对本部门的员工做过一些培训，而收费培训对我来说是人生头一次，而且，我觉得我的营销知识朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着8万多人大集团公司的500多营销精英做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。
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第60节：第三章 逆向定价PK渠道窜货（14）
这期间，圆圆也打过几个电话给我，一个是她的同学五一结婚，希望我回去陪她一起参加婚礼。这个同学叫丽丽，我见过，人瘦瘦的，但脸蛋却十分鲜嫩好看。圆圆说，丽丽找了个研究中国文化传统的英国老外，他们结婚后，先去欧洲旅游，然后会选择在英国定居。
我听了不知道什么感觉，总认为上海女人不知道怎么搞的，都喜欢嫁老外。我的同学中也有3个女人嫁到日本、美国和法国，我真搞不懂她们究竟是怎么想的，而她们的家人却往往以此为荣，仿佛女儿嫁了老外，有了海外亲戚就是高人一等似的。
我把最近的工作情况告诉了圆圆，并答应如果能走开，一定回上海陪她参加婚礼，并告诉她我爱她。我说得一点也不假，来广东以后我确实一直在思念着她，只是有时候工作一忙就临时忘记了。
最近我大部分时间基本上都埋头在工作中，晚上会看一些新书和写点文字，有时也思考一些公司里的营销难题。
几天以后，培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部，从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科，我们一共换了6张证卡。经过了6个保安把守的关卡，我感觉这家企业太壁垒森严了，由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。
接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性，这位女性非常有气质，说话间时常夹杂着流利的英语。经过介绍以后，我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题，譬如，哪里读的大学？哪年从事营销工作的？做过哪些产品的销售？有那些成功的案例？由于培训公司介绍的时候说我是MBA，所以最后她问我哪里读的MBA，我说业余读的，还没读完，我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。
之后，就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了，他没问我自身情况，直接就点问我关于IT市场的操作情况，譬如，对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因，以及戴尔的未来等。说实话，这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历，但那毕竟是预先有所准备的，论文也是预先写好的，可这一次，我完全不知道他们会问一些什么样的问题奇怪的是，我竟然也乱七八糟地作了回答。
回来的路上，培训公司的经理非常敬佩我，他说沈老师，你真厉害，我们都为你捏了一把汗，他们问的问题我们是一点也不懂，你竟然能顺利解答！看来这个业务能成功！听着他们的恭维，我心里却一直慌乱不已，因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。
果然不出他们所料，培训公司很快签下了这单业务：9个课时，分三个晚上讲，每个课时4000元。培训公司预先跟我说明，第一次合作，四六分账，他六我四，考虑到这对我也是一次挑战，所以我没计较费用问题，况且，三个晚上近一万多元的收入也使我达到了历史新高。
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第61节：第三章 逆向定价PK渠道窜货（15）
接下来，我就按照培训公司给出的大纲进行备课。台上一分钟，台下十年功，从开始备课到开讲只有一周的时间，所以我只能连续熬通宵，全身心地制作我的幻灯讲义，绘制图表，又把一些经典的营销理论背得滚瓜烂熟。等到我能把整个幻灯讲义的70％背诵出来时，我几乎认为已经是万无一失了！
五
每个人都会遭遇第一次，这种激动人心的感觉都是一样的，就像我第一次走上讲台，竟然是为一个全球最大的企业讲授营销课程……
开讲的第一天，尽管天气炎热，我还是西装革履，头发梳得一丝不乱。说实话，尽管穿戴一新，但镜子里的我，左看右看依然看不出自己是一个营销讲师，我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员，这多少令我感到些沮丧，也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心！
培训将在晚上6点30分开始，6点10分，培训公司的人就把投影仪和笔记本电脑安装调试完毕了，他们还在正前方挂了一条横幅，上面写着：〃富士康营销实战培训〃。下面的字略小点，署上了培训公司的名字和日期。培训公司的摄影人员还变换着角度抢拍着照片。
离开讲的时间越来越近，可以容纳500人的会议室里陆续开始坐上了人，而我却越来越紧张，双腿微微有一些发颤，只是一个劲地拿起矿泉水瓶猛喝水。我希望这冰凉的矿泉水，能令自己尽快安静下来，进入演讲状态。
6点25分，集团公司培训科那位气质较好的女性走上了讲台，她对着麦克风作了个简短的开场白，接着又简单介绍了我，可我一听她的介绍立刻就慌，因为她在介绍时，竟然把我称做沈坤教授！天哪，我沈坤连硕士学位都没拿到，怎么能称教授？我好不容易安静下来的心又被她弄得慌乱不已！
在一阵雷鸣般的掌声中（原谅我用了这么一个通俗的形容词，因为我其实根本没有听他们的掌声，我的耳朵里只有一个自己的声音：安静、安静……），我走上了讲台，大概愣了几秒钟，我才拿起麦克风，对着座无虚席的会场（我真的还不敢面对他们）说了句大家好！我清了清喉咙，继续说：〃先声明一点，其实，我不是什么教授，我跟大家一样，是一个普通的营销人员，只是在多年的营销实战中，积累了一点经验（声音好像不够洪亮，底气不足）。今天来这里，也只是想跟大家共享和交流，同时（我故意停顿了一下），能为世界最大的IT企业的营销精英做培训，我感到十分荣幸……〃
接下来，我简短作了自我介绍，然后就按照幻灯讲义的顺序，将营销4P、4C和4R以及整合传播等一些理论，结合营销案例进行简要的讲述。结果，还没讲到10分钟，下面就有人沉不住气了，同时有人举手发言，直截了当地站起来对我说：〃张先生（他没称我为教授和老师，看有多糟糕）你说的这些理论我们都懂（毕竟是大企业，营销人都很专业啊），所以感觉很枯燥，你能不能通过案例，来阐述IT市场营销究竟怎样才能胜出？如何快速建立自己的渠道？或者作为我们这样一家以OEM为主的企业，如何快速地在市场创立自己的品牌？而做到这些，我们营销人员该怎么做？ 〃
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第62节：第三章 逆向定价PK渠道窜货（16）
他一说完，台下立刻响起一阵掌声，说明他的提议得到了大家的拥护，而我辛苦准备的讲义将一无用处。很明显，我被将了一军！
为了尽快从眼前这种尴尬的处境中走出来，我立刻调整好心态，抛弃原先的讲课模式，采取以攻为守的战术，干脆主动发问。我一连问了几个问题，如目前贵公司的产品在市场上反应如何？现有的渠道运作是否正常？经销商怎么看我们的企业和产品？对我们的销售政策又有什么意见？谁是我们的竞争对手？他们做得如何？我们又采取了哪些对策等。这样一开头，场内氛围立刻好转，大家纷纷谈起自己对市场和产品的看法，并抢着回答我的问题。形势稍微有些好转，我就进入第二个战术，直接点将，鼓励一些市场人员将平时在市场运作中碰到的难题向我发问，然后我通过一个又一个的实战案例进行侧面解答。这样下来，我很快进入状态，因为这是我的强项！
经过这样的临危处置，一度尴尬失控的现场气氛，又完全控制在我的手里。我越讲越投入，越讲越精彩！像一条被浪潮冲到岸上的鱼又重新游回到宽阔的海洋里。我完全沉浸在我所热爱的营销世界里，把几年来在市场一线遭遇的很多棘手事件的处理方法以及在营销管理上积累的感悟一股脑地抛了出来，以致时间不知不觉地走完了3个小时，我还没有要刹车的样子，要不是培训公司的张总做了个看手表的动作暗示我，我还不想停下来……
第一课总算结束了！在回家的路上，张总向我提出了两点意见，首先，他说我太谦虚了，这种场合根本没必要低调，因为你是作为一个营销专家�
