管理如歌-第7部分
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全体员工的行为。
三、强化责任追究，建立“不敢为”的监督机制
在正面引导、规范制度的基础上，天津滨海国际机场加强监督检查，强化责任追究，使员工不敢“越雷池一步”。
（一）实行全过程监督检查。公司纪检监察部门编制了《招投标工作程序及纪检监察工作要点》的图表，总结了31个易发环节，16项重点监督内容，制定了监督措施，对招标工作规范运作情况进行全过程监督检查，保证了招标工作的公开、公平和公正。
（二）推行案例责任追究法。借鉴案例法体系的做法，对已发生的具体案例，在充分调查、确认的基础上，规定相应的惩处措施，以后再有类似问题发生，参照此案例执行。同时，建立了严格的责任追究制度，员工一旦出现了失职、不称职、违纪违规等问题，都必须离岗接受再教育，这期间接受教育的员工工资待遇要逐月递减。考试合格后，还要与企业签订协议，明确承诺再出现类似情况就自动离职，方可重新上岗。案例责任追究办法实行以来，效果非常明显。如，贵宾公司发现有个别员工利用企业资源牟取私利，立即对该员工进行了处理，并将该案例通报全公司，以案说法，以案立规，对广大员工起到了很好的教育警示作用。
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第20节：第三章 改变我们的营销现状（1）
第三章 改变我们的营销现状
01在营销上可以学点《孙子兵法》
市场营销一直是我们考虑的重点问题，有的机场鼓励全员参与营销，领导班子分工，每个人都有引进航班航线的目标，充分利用班子成员丰富的关系和资源引进航班航线。还有的兄弟机场向地方政府申请拿到了增加航班航线的财政补贴资金。这些做法都是可取的。政府要发展区域经济，需要航空市场的带动，我们也可以争取政府补贴，但不能依赖补贴，这是我们的做事风格。市场伴随竞争，市场营销就要面临竞争，怎样竞争，制定怎样的营销策略，关系机场发展问题，需要我们认真考虑。关于如何营销我想谈三个问题：
一、最关键是发展自己，提高自身优势。我们经常说“筑巢引凤”，只有先把自己的基础打牢，把巢筑好，这样才会有凤来栖。要想在竞争中抢占主动权，进退自如，游刃有余，也必须要发展壮大自身。我们和首都机场在整体利益上是一致的，是战略伙伴关系，是利益共同体，在市场营销和市场竞争中要从京津一体化大局出发，服从民航总局、华北局统一调整航班航线，这是我们与首都机场的关系定位。市场部与企业文化部要配合做好这一课题的理论研究，并加强宣传。这是机场的战略问题，现在的时机非常好，可以说是乘势而发。竞争中要要注意策略，思路对头，有很多时候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是实现双赢。在营销上可以学点《孙子兵法》，“知己知彼”就是要研究竞争对手的战略、发展现状、存在问题等等，包括他们可能采取哪些具体竞争手段，要扬长避短，因势利导，采取办法在竞争中制胜。
二、制订优惠政策，吸引航空公司增加航班航线。注意调研其他机场从政府争取到了哪些政策，同时要研究航空公司的利益，通盘考虑，打包向市政府申请政策。然后由我们统管这些政策，就增加了谈判的砝码。在政策优惠上还要注意：1、从政府争取来的支持政策，通过什么样的具体流程落到实处，避免口惠而实不至；2、以政府的优惠政策为主，机场本身也可以给予一些优惠。给航空公司优惠政策必须有秩序，不能乱开口子，要有技巧，掌握客户的心理。例如，一本书的定价30元还是29。9元，虽然价格几乎一样，但购买者的心理感觉不同，这里的技巧很多。价格体系要稳定，不能大起大落，但固守陈规、一成不变也不行，关键要权衡利弊，分清眼前利益还是长远利益；3、充分利用总局和管理局的政策资源，争取政策支持有时比申请资金更重要。民航总局在引进航班航线上对天津机场很支持，我们要利用好民航总局直属企业这一优势。
三、用优质服务留住航空公司，在服务上要永不满足。在目前竞争如此激烈的情况下，国航选择在天津机场飞行训练，是因为我们在住宿等一些细节问题上提供了优质服务，对方很满意，吸引住了客户。“客户需求就是我们努力的方向”，如果因为服务不周丢失了客户，这是最大的耻辱。这两年我们在服务硬件上投入很大，保障能力有很大提高，这就是客户需求对我们的促进，是动力。马丁航班引进后，不断提出很多要求，现在我们配备了27吨平台车、飞机除冰车，马丁公司很满意，天津—阿姆斯特丹航线每周两班发展为五班，我们用服务留住了客户，取得了客户信任。
最后，我们全员要共同努力，打造天津机场的品牌效应，长存诚信，这是我们的文化。要让客户来到天津机场，就能感觉到我们机场有文化、有诚信、有效率，愿意与我们合作。我们自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能赢得竞争。（2006年5月28日在中心组学习时的讲话）
02树立“大营销、一盘棋”概念
市场营销工作非常重要。组织机构上，将来要独立出来，成立市场营销部。营销理念上，我们推行“大营销、一盘棋”概念，制定包括专业化公司在内，不分彼此，不分内外，统一对外的营销策略，这已经收到显著的成效，我们在竞争过程中占据了比较有利的地势；人员结构上，我们尝试一些办法，如TCS的两名营销人员常驻市场营销部，视同市场营销部的人员，一起安排工作，共同参与营销计划，对外也代表天津机场，对内也代表市场营销部参加各类会议，协同作战。与其他专业化公司我们采取信息共享的方式，可以就一个项目共同公关，制定项目营销方案。还有很多措施，市场营销部要给机场各单位提供全方位的服务，我们也要开展一些尝试性工作，各单位在预算时也可为业务增量考虑一部分营销费用。
全日空地面代理协议的成功签署就是一个大营销的典型案例。TCS代理业务的市场份额从百分之二十几增长到46。2％，还有继续扩大的趋势。市场竞争是残酷的，目前市场不规范，我们不能退让，市场不是让出来的，我们的竞争是平等竞争，当然有竞争也有竞合，等市场规范了，条件成熟时，我们和国航等竞争对手会联合起来，一致对外。
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第21节：第三章 改变我们的营销现状（2）
我们要把市场竞争的激烈程度告诉员工，教育员工增强危机感、紧迫感，如果还象过去一样懒散，不积极主动，工作不饱和，在市场竞争中就会被淘汰，就要面临择岗、待岗。（2006年12月8日在安全生产例会上的讲话）
03营销人员要具备四种能力
市场开发还面临很多难题需要我们去破解。我们已经取得了一些成绩，但还有很多问题。比如，对信息反应迟钝；营销缺乏手段；不能扬长避短；不能及时推销自己。更重要的问题是对航空公司分析不够。市场开发还有很多工作要做。总局对我们很支持，批了很多航线，但还有不少没飞起来。出去之后发现，外面对天津机场的情况知之甚少。早些时候，我们就提出“一手抓市场，一手抓管理”，并且在机场行业里率先成立了专门营销机构。最初这件事还不被人们所理解。现在逐渐理解了。好多机场开始重视起来了。这项工作只能加强，不能削弱。营销人员要具备四种能力：1、快速反应的知彼能力。要快速捕捉信息，吃透国内国外航空公司，心中有数，主动出击；
2、扬长避短的知己能力。要充分了解自己的优势和不足，在营销过程中才能扬长避短。要用数字说话，要有第一手资讯，当然语言技巧也很重要，我们要善于推介自己；
3、突破性思考的应变能力。要善于扭转形势，变被动为主动。在特殊情况下要有特殊的办法。反应快速，处事果敢；
4、超前预知的预判能力。分析、准备和行动都要有预知感。当然这是建立在知彼知己的基础上的，要有对市场的驾驭能力，不能满足于跑个航班。以前，常常有想法没行动，有问题没有解决的办法。要从每一个问题上抓落实。有1％的可能就要做100％的努力。尝试把所有的方法都用尽。这样才没有遗憾。优秀的营销必定有优秀的行动预案。
营销的宣传应该加强。我们有很好的背景，宣传航空公司也是宣传我们自己，要从一般性的报道转向深度报道。我们要推销这样的理念：现在谁占领天津机场，谁就占领了航空市场的未来。谁忽略了天津，将来就会失去“半壁江山”。宣传报道要打连发、形成态势。要集中精力打歼灭战。要象三大战役一样，打完之后打出了一个新中国。要充分利用报纸、电视、网络等各种媒体，要做大量的工作。目前的资源问题是暂时的，不能成为制约我们的因素。集团给我们的定位是到2010年实现1000万以上的机场。天津机场是非常有希望的。（2005年8月2日在市场开发和特殊政策研讨会上的讲话）
04正确理解三种营销基本形式
几年来，我们一直在强调市场营销的重要作用，率先在机场设立了市场营销组织机构，创出了领导带头、员工参与、骨干攻关的一条营销路子。营销之路是一条艰辛的路，如果没有坚强的意志和永不放弃的精神，我们就无法收获攻克难关后的喜悦。在实践中我们体会到，营销工作具有很深的学问，营销人员要不断学习和实践，掌握营销方法，学会营销技巧，推进机场营销工作。
有三种营销基本形式我们要正确认识：一是全员营销；二是品牌营销；三是宣传营销。
所谓全员营销，不是让人人去引航班，但人人可以当合格的营销员。全员营销更多的是一种文化、一种精神，通过全员倡导和动员将企业员工的主观能动性激发出来，营造出“企业即我，我即企业”的文化氛围。“全员营销”理念的树立需要培养、需要激发，它是一种凝聚力，是一种创造力。每一只大雁都有一颗南归的心，所以它们排成了人字形雁阵，回到温暖的南方。完美的“全员营销”，是指每一名员工都代表机场，不论你是在机关职能部门，还是在服务保障单位，不论你是在专业公司，还是在外包单位，你都代表着机场的品牌和文化，你的每一言、每一行都是机场价值理念的反映。我们的员工要把美好灿烂的一面展现给顾客，把不愉快的事情留给自己，这应视为机场人的美德和高尚情操。韩美林大师文革期间遭受灭顶之灾，手指几乎被残忍打断，恢复自由之后，作品依然是展示美好的一面。我们要以出色的表现让机场人的故事更具魅力。全体员工都应从思想上、观念上树立为顾客服务的思想，以“满足顾客需求”为出发点，从营销角度评价和开展自己的工作，从而在这个基础上使全体员工的奋斗目标与满足顾客需要上达成和谐统一。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第22节：第三章 改变我们的营销现状（3）
所谓品牌营销，就是将整个营销要素全面实现品牌化。如产品序列化、价格标杆化、促销互动化、传播故事化等等，并为此建立一套完整的品牌化营销工具体系。我们所提倡的战略品牌营销，基础是战略，平台是品牌，手段是策略。营销与品牌内涵关联的最重要的载体是消费者的共同认知。营销建立在对消费者需要认知基础之上，以满足消费者需求为基础，品牌则以满足消费者需要为核心。营销战略的创新以企业品牌发展战略为主题，在品牌的不同发展阶段推出新的营销方式和手段，促进企业文化、营销理念、目标市场的需要融为一体，极大拓展品牌的发展空间并能为品牌获得新的增长空间。著名品牌大师大卫·奥格威曾讲过：就像人的个性一样，品牌的个性既是特殊的也是承续的。企业必须有针对性地提炼出自身的特色，将其融入到自身品牌之中，吸引那些潜在客户的关注，及时将潜在需求变成市场供给。
所谓宣传营销，就是充分发挥新闻传媒渠道作用，充分利用新闻宣传对社会公众的影响力，以新闻事实和价值理念传递企业战略营销要素，吸引航空公司和公众选择天津机场。以新闻形式进行的宣传营销，解决了人们“信”的问题。一般而言，做市场宣传，首先想到的往往是广告宣传，觉得广告宣传效果直接，其实这是一种片面的认识，在全球化趋势越来越明显的今天，新闻信息已经越来越让我们难以割舍。每天醒来，全球发生的各种新闻事件，从电视、广播、报纸、网络等各种渠道扑面而来。但我们并不厌烦，对于很多新闻我们津津乐道，还经常不自觉地成为传播者。几年来，我们非常注重新闻宣传在市场营销工作中的作用，并写出几篇有影响的文章，比如京津航空一体化问题、天津旅客回流北京旅客绕道天津问题、谁占领天津航空市场谁就占领未来问题、天津机场淡季不见了、天津机场步入规模发展阶段进入成本即将提高问题，都产生了很好的反响，航空公司的朋友反馈说，很赞同我们的理念。我觉得，多出快出有价值的有新闻点的正面报道，通过新闻媒体传播出去，这比广告影响要大得多。当然，这需要我们有真东西，还要组织好。（2007年10月9日在安全生产例会上的讲话）
05市场营销工作要关注的几个问题
第一，要编织航线网络，覆盖省会间通航的空白点。海口、南昌、贵阳、西宁、济南、拉萨、乌鲁木齐、石家庄等9个重点城市，有的还是处女地，有的只有季节性航线，有�
