圈单-第7部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
算做到市场上而不是屯货，以后这超市卖场将是市场的主流。我本来就担心经销商不接受这些理念，现在有你过来了，挺立我就放心了。”
TOM终于打破了两个人之间的芥蒂，冷静地笑笑。那一次饭，TOM虽然没有多说什么，那不是他应该表演的舞台。但他能看见沈涛对挺立的戒心，作为要在洗涤好好发展的经销商来说，与厂家存下芥蒂可不是好消息。不过，TOM也没有想到，自己刚才那一番诚意能如此快地获得回报。看着面前的年轻人，这应该还是斗气不服输的年龄啊。TOM佩服沈涛放下得还真快。有脾气不一定是强壮，但克制脾气的一定强大。
《圈单》第二章 三 金（6）
“今天我来，就是想谈谈艾洁以后的生意。我跟郑总商量过了，两个意思。一个呢，是艾洁与挺立的未来。艾洁是大品牌，但也需要向挺立这样的有实力的公司配合，现在超市卖场越开越多，账期也越来越长，需要经销商有足够的流动资金垫付货款，一般没钱的经销商是越来越做不起了。所以，我们有必要相互好好合作。我们挺立以后的工作方向就是全力帮助各厂家，把市场做好。你也不用担心挺立压库存要费用不做市场。只要我在，都没问题。现在张和平、诚信这样的经销商，不客气地说，张和平没足够的流动资金，诚信更没实力，一个小批发部连增值税都没有。这样的经销商并不适合艾洁这样的大公司。而且，一个城市经销商多了，容易打仗。如果打起来，沈总你就累了。毫不客气地说，以挺立的实力加我的经验，他们两家要打肯定是打不过的。当然，我们不一定会那么做。我今天专门过来，就是请沈总好好考虑艾洁以后的走向，我觉得还是让我们一家做最好。”
原来是这样，沈涛说：“那另外一点意思呢？”
“郑总说了，如果艾洁和挺立好好合作，长沙还是挺立一家经销商。那长沙的市场即是艾洁的，又是挺立的。沈总你刚来，任务还差点，郑总说不能让长沙的销售在公司的账面上表现不好，更不能让沈总没面子，还扣奖金。所以，只要沈总你一点头，今天我们就向艾洁公司汇款50万，帮沈总把湖南的指标完成。这样，沈总既可跟公司交代，而且还能领到全额奖金。我也做过销售人员，体会过完不成指标那份压力。有的经销商说过，我们销售人员的薪水，其实就靠他们发的，他们完成任务我们就领到了，他们完不成任务，我们就领不到。这话其实也有一定道理啊。”
TOM说的还真至情至理，有近期有长远。长远，挺立在他的带领下，能帮助艾洁把长沙生意做好，既能配合做现代渠道市场，又能避免一个城市几家客户恶性竞争的情况。把一个城市的销售渠道分给几家经销商，无论怎么分，都分不清楚。近期，还能帮助沈涛完成指标。但话里还有一层意思，也很明显，不同意挺立一家做长沙的代理，这50万也就没了。而且，三家经销商，他也可能将导演战争不断，以挺立的实力加他的经验，另外两家难斗的过他也是非常有可能的。威胁的意思太明显。
沈涛最讨厌的就是别人威胁他，“你刚才说销售人员是经销商发工资的，在以前还真可能是这样。市场做不好，只有求着经销商压货完成任务。你也做过销售，说几句我们销售人员自己的话。其实这个季度完不成指标奖金少拿点，下个季度超指标，奖金多拿点，不就补回来了吗？这点钱倒不用计较。我总认为，把市场做好，与客户去双赢市场，不存在谁靠谁的话。你当年在净洁，以你的本事肯定不会求客户发工资的，对吗？”
面对这个双难的问题，TOM比较尴尬。如果承认自己求客户了，那就是自己本事不行，如果不承认自己求客户，那刚才威胁沈涛说销售人员靠经销商完成任务领工资的说法就不攻自破了。沈涛看TOM比较难受，想点到为止就可以了，刚才定的战略就是对TOM好点，再好点。不能让他得意骑在自己头上，也不要让他受打击太大。妈的，这火候还真难把握。做个好人难，要做个好人的销售人，更难。 txt小说上传分享
《圈单》第二章 三 金（7）
沈涛马上补充说：“不过，我倒是很相信你刚才的说法。如果挺立支持我们艾洁，有你在挺立，我相信我们的合作没有问题。只是有几个疑虑。”沈涛顿了顿。看TOM的表情好多了，就说：“郑总是不是真的支持我们啊，要知道艾洁并不能赚很多钱，而且现在还有很多账没对清，传说肖聪把账做得很混乱。”沈涛真想把肖聪的盖子揭开，试探下看看。
“我当是什么疑虑啊。郑总那你放心，这些话其实都是他的意思。艾洁的利润，我们心里都清楚，但我们做艾洁不是看利润的，品牌与渠道对挺立更重要。郑总计划今后要把快速流通品的贸易做大做强，艾洁自然要做更好。账嘛，再乱，钱也不多，不用放在心上。倒是最近净洁也再找我们谈经销权，你也知道，这洗涤除了你们艾洁就是净洁了。”
沈涛心里苦笑，如果不让挺立独自做艾洁长沙的独家代理，他们就要净洁经销商了。如果真要做，沈涛也只能看着，他现在还真不能把挺立的艾洁代理权取消掉。今天去张和平那里，虽然张和平的积极性给沈涛信心，但他的资金还不足以接下长沙这个盘子。
既然TOM已经说明白了，如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁，沈涛干脆地说：“那我就直说了。你也知道，一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商，经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢，但各取所需，矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为艾洁这样的品牌，与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。TOM你在净洁应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和，品牌就是天时，像空中的太阳一样，有吸引力。像艾洁，肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比，就是其他行业，也很难有这样统治力的品牌。”
“再看地利。”沈涛话锋一转：“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商，帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好，自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。TOM，我们艾洁能给经销商的，净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊，一个强势品牌的支持，重于九鼎之宝，强于百万之师，多少钱也买不来。我直说你不要介意，有品牌的支持，艾洁在找经销商这方面，跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次，我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队，在行业来说，无人能比。艾洁对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看，从区域经理到城市经理到业务员，艾洁团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，艾洁的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后艾洁与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。” 。。
《圈单》第二章 三 金（8）
TOM张嘴要说话，但沈涛不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断，继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们艾洁的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，艾洁有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”
沈涛把TOM狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”
“这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”
沈涛看着TOM阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任，说：“不，我不是这个意思。”沈涛有意停了一下，观察TOM的表情。如果TOM是真心实意来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，TOM还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈涛底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”
TOM“哼”了一声不说话。
停顿的气氛总是显得尴尬，沈涛想我才不在乎那50万销售。我刚来，这个月完不成指标，没关系，这个月并不体现我的能力。与其他人不一样，很多人一到岗，就急于体现业绩，最后被捆住手脚。放弃指标，放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把艾洁湖南的未来与沈涛自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。
沈涛站起来说：“我要去个洗手间了，你先喝茶。”沈涛转进洗手间，打开水龙头，双手慢慢的在水龙头下面搓洗，抬头看见镜子里面的自己衬衣领带，双眉紧皱。衬衣领口有些变形了，领带也看着不顺眼，应该换换了。沈涛下定决心做出一笔预算来，也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度，不能接受他的条件，就是这50万，沈涛也不愿意要，他刚到这里，就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、肖聪等的问题，才能说明湖南市场的困难性，也才能在最后的业绩前面说明沈涛的不容易与能力。可是看TOM那么诚意，以后还用得着他。伸手不打笑脸人，何况别人还来送大礼呢？这TOM的背后可是郑挺那张财大气粗的肥脸。怎么说才不伤和气呢？
沈涛脑海里突然一闪，连骂自己真是笨。为什么一定要说呢？有的事情不一定要说嘛！
沈涛从洗手间出来，装模作样拿出手机打电话，出门到杨燕办公室。看杨燕正埋头处理报表，沈涛说：“杨燕，离公司结账还有几天，全省打款情况怎么样了？”
杨燕从报表中抬起头来说：“本周五结账，现在还有三天呢。全省按计划打款都到位了，只是离指标还差40万。” 。。
《圈单》第二章 三 金（9）
沈涛说：“好。公司有没有通知提前结账，不让打款？”
杨燕说：“没有啊。还可以打款，你放心，是不是哪个经销商愿意帮着完成啊，太好了。”
沈涛呵呵笑着说：“不要高兴得太早，没那好事呢。你说，能不能出个通知，说公司提前结账，今天开始就不让打款销售了。”
杨燕疑惑地说：“不是还没完成任务么？”
“你不用管这个了，现在你通知全省所有客户及销售经理，提前结账，不让打款了。要打款就下周吧，算在下个季度。知道吗？还有，你这样这样。”沈涛低过头去，悄悄教她下面怎么做。
沈涛回到办公室里，与TOM道了个不好意思，说：“TOM，你的想法，我很相信你，但我直说，我不太相信挺立。现在的挺立也只有你的理念和我们一样。你说郑挺现在全力运作贸易这一块，他的精力全放在你这边，你能腾得开手脚？他能不限制你么？”
敏感的刺探，是沈涛常用的谈判技巧。很多销售人员因为顾虑客户的心情，不敢用，遮遮掩掩。而沈涛一直的看法是，既然生意是双赢，没有绝对的谁求谁，那就一起面临压力。主动的敏感性刺探，可以帮助你抓住主动权。
被沈涛这么一刺，TOM有点吃惊，心里不免开始猜度沈涛的动机。不过，这也确实是自己面临的问题。在不知道如何回答的情况下，TOM不说反问：“你是担心这个问题？”
沈涛横下心要考验TOM说：“是的，很多职业经理人到了家族企业，都会面临这样的情况。”
TOM扶了扶眼镜，有些不高兴地说：“这个问题你不用担心，业务这块我负责。你们有问题找我就行了。今天我给你说的话，我们算数的。”
沈涛看TOM不太高兴了，笑着说：“其实我也是随便问问，而且也确实是担心。希望你能理解。现在很多企业尤其是家族企业，都不愿意放权，导致职业经理人放不开手脚。这里面，都是他们老板自己的问题多一些，跟我们有何关系。你我都是走这条路的，你就是我的模范样板。不管我们怎么合作，我肯定是相信你。”沈涛不管TOM愿不愿意把他和自己拉到一条战线上。但这个话题确实太敏感，不能再继续了。
“对了，能不能问问，听说郑挺以前做很多工程，很赚钱，现在怎么做起这个快速流通品了？你怎么说服郑挺抛开那些工程生意专门做贸易的，这可比较有难度啊。”这个话题有个暗示在里面，郑挺专门做贸易，原因肯定多，但沈涛不知觉间将马屁拍了出去。TOM想不接着也难。
TOM“哼哼”笑了笑说：“这做企业的学问是销售里学不了的，做销售讲究执行，做企业可要有眼光有战略。我跟郑挺沟通的时候，给他强调了企业战略的重要性。做企业一定要有长中短三条线。他做
