圈单-第3部分

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　　不过，这样的冒险本身就是一种诱惑，只要安全进去，搞定后，再安全出来。将是自己人生中最出彩的艳史，最美的回忆。那可也是宝贵财富啊。
　　沈涛反复推演，设想到了每个环节，特意换了一双软底鞋，保证踩在地板上一点声音的都没有。
　　沈涛来到新新小区五单元1205门口，拿出手机，给她发了一个短信，就等着开门了。
　　最大的失误，就是沈涛没有发现他手机的屏幕的右脚上一个小小的喇叭标志，喇叭标志上还有潇洒的三点，表示手机处于响亮的来电振铃状态中。
　　也可能，半夜十二点了，应该没有人会这么晚找他了。
　　事情正按照他的设想慢慢进行着，门悄悄被打开，她一身*两眼*的斜靠在门口。
　　沈涛来不及关门，也为了证明自己在越紧张时刻越平静的潇洒。他没有马上拉着她穿过她父母的门穿过客厅走廊去到她的房间，而是就在门口扑了上去，一顿深深地法式亲吻，另一手准备慢慢地，慢慢地将门关上。然后抱着她瘫软的身体穿过她父母门口穿过客厅。
　　也就在这个时候，手机哗啦啦一阵刺耳的声响，正慢慢关门的右手一紧张，把门“砰”地狠狠关上了。
　　两个人都吓傻了眼，“谁？”她父母房间果然传出声音。
　　沈涛冷汗上冒，第一反应，打开门就跑。
　　听到她在后面：“喂……”
　　沈涛一直跑出小区大门，紧张起来，跑步都跑了个气踹吁吁。
　　拿出手机，李伟。
　　“老，老大，这么晚了还，还，还加班啊？”不敢直接问这么晚为什么还打电话不睡觉，想来想去想了个加班。
　　“你不会睡了吧，白天这么成功，应该还在激动中吧？在干吗？”
　　“哦，没事，睡不着在楼下跑步。”
　　“那刚好。给你谈一个重要事情。”
　　李伟的谈话分为两点。第一点，老板认可沈涛的三年的工作成绩，尤其是FBI销售系统，深为认可。认为可以给沈涛更高的挑战去锻炼。第二点，刚好高智要休假，湖南需要一个省级大区经理，老板的意思，要沈涛先去代理下。

《圈单》第一章　　（8）
官方转达完毕，李伟换做柔和私下的口气：“湖南有个重要客户，在湖南关系深，手上有很多重要渠道，每年有几千万销售。最近合作出了些问题，要转头竞争对手净洁，老板很重视。高智谈了几次都失败了，老板想要你用用你的FBI销售理论试试。记住，成功了，你那个代理随时可以去掉。失败了，恐怕，你和你的FBI，在公司都没有什么机会了。这可是证明你的FBI最好机会。”
　　最后，李伟说道：“那个客户很难搞定，你要多调查准备下。湖南的，有名的挺立公司，郑挺。他还请了个销售总监，是净洁公司大区出去的。据说，郑挺受了我们公司很多欺骗，在我们公司身上亏了很多钱，意见很大。而且，他的一个亲戚因为卖我们的假货，被公司抓住处罚的很重。他到公司攻关，想花钱取人，公司也没有答应。他现在和公司闹得厉害，号称见到艾洁公司的销售人员，先打断一条腿。你要小心了。”
　　沈涛听的心里七上八下，这也是一个冒险，可比刚才那个凶险多了。刚才那个能逃，这个能吗？
　　搭上自己职业生涯的冒险。沈涛并不愿意。他不是赌徒，他也不爱赌，甚至并不深爱吃喝嫖抽。不过，大家都这样，他也这样而已。
　　还是那句话，他这样也是因为寂寞。
　　沈涛终于问出了一句：“为什么选我啊？”
　　“我也不赞成是你。湖南比吉林更复杂，不是你一个刚工作三年的实习生能搞定的。就是一个老江湖也很难。可不知道为什么，高智听了你的FBI以后，一个劲推荐你。你和他没有什么吧？”
　　“没，没有！”沈涛心当当的想，抢女人的事，无论如何说不出口。陷阱，肯定是陷阱。沈涛的第一反应。
　　可即便是陷阱，也只能跳进去。公司在这个方面，没有给他讨价还价的权利！
　　“什么时候走？”
　　“明天！”李伟语气很坚决，“对了，长沙有个老城市经理，肖聪，你要留意。”
　　沈涛根本没有时间去了结自己在吉林的生活，只能草草收拾了行李，先到长沙报道交接工作。只有以后再慢慢找时间回来处理了。
　　沈涛将一切想得都很美好。不知道在湖南等待他的，将是没完没了的麻烦，想抽出时间回吉林基本是奢侈。
　　也更没有时间去研究湖南的资料。
　　高智好像是有什么东西着急地追着他要离开，直接在美国就不打算回来了。
　　来到湖南一大堆同事迎接，文员杨燕，二级同事黄云、王正等，唯独没有他想要听到的名字：肖聪。
　　到了湖南听到一句话，叫“流水的区域经理铁打的肖聪”。李伟言犹在耳。沈涛迷惑了，看来问题不那么简单。
　　连续两天，沈涛一直在研究湖南生意数据，越研究越深。但也没有看到肖聪来报到。
　　真是岂有此理！
　　一个电话追过去。
　　“肖聪，你好。我是沈涛，你在哪里？”
　　“你是谁？不认得。”
　　“我是沈涛。”
　　“沈涛？沈涛是哪个？”仿佛听到对方在回忆思索。
　　“我现在是湖南代理区域经理，你不知道吗？”
　　“代理区域经理？不会吧？高经理呢？”对方很吃惊。
　　“公司早已发出邮件，你没有看到吗？”
　　“我在外面出差，几天不能上网。你是真的假的，我明天上网看看邮件再说。对了，你要代理多久？”
　　肖聪在电话对面咕咚咕咚不断，沈涛被这几句话噎住。本想摆摆官架子，没想到被揶揄了。
　　真他妈的。沈涛挂下电话。

《圈单》第一章　　（9）
沈涛正准备又低下头去研究湖南生意数据，以求对湖南生意有更深的了解。他想把湖南生意了然于心中。
　　不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在艾洁这样的企业简直是不可理解的。
　　而你代理多久，才是根本。
　　李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
　　管理要诀：先把一切做简单，再把一切做细致！
　　沈涛把数据资料往抽屉里一扔！如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义！
　　沈涛将郑挺写在笔记本上！
　　然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱！那这个陷阱在哪里呢？
　　沈涛又将陷阱两个字写在笔记本上！
　　“郑挺”、“陷阱”！
　　下一步怎么办？
　　直接去找郑挺？
　　不！
　　郑挺号称见到艾洁销售员打断一条腿！
　　为什么？
　　沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
　　根据FBI总则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，我们都是在追求成交！
　　我不是普通销售员，我是FBI。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的FBI亮相姿势。
　　FBI第一条，Focus　　on　“4＋1”！
　　如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，FBI告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败！
　　为什么？
　　第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧！
　　第二：等你好容易突破前台、秘书、各部门办公室，终于到达老板办公室门口。却发现，老板不在。于是，你只能摆一个傻子发呆的姿势30秒，以纪念你这次奋勇努力。
　　第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次发呆30秒，以作纪念。
　　第四：这次你居然会那么成功地说服老板，他居然愿意听你详细的说下去，以至于你怀疑昨夜对上帝的祈祷生效了，而被幸运砸中。当你滔滔不绝地诉说你的项目，他居然也频频点头，认可你的发言，以至于你怀疑，下一秒，你就将被成交了。
　　可是，关键时刻，老板说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你发现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你发现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个小小前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了N个理由否决了你。
　　第五：你再一次被幸运砸中，所有的人都支持你，老板在合同上签了字。
　　你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地发现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用N＋1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？

《圈单》第一章　　（10）
第六：更多的时候，你来到客户公司的门口，却一下就迷茫了。
　　漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的POSE的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
　　鉴于以上六点，沈涛总结出，销售直接找老板是最失败的手段。怎么办呢？FIND（找到）、关注（focus　on）“4＋1”个人！
　　第一个人：老板（决策者）。必须的。
　　第二个人：技术把关者。他可以否决你的方案。
　　第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
　　第四个人：财务。他不但可以否决你的方案，还可以阻碍你的结款。
　　这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
　　这个“1”就是：一个向导或者教练。还记得秒杀你的那个前台女郎吧？如果她拿出来不是杀你的枪，而是你的指南针。告诉你老板什么时候在？老板关注什么？那四种人在哪里？关心些什么？与老板的关系？谁最有否决权？……
　　或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
　　OK，她就是你的向导或者教练，或者她告诉你，谁最可能成为你的教练。那么，最后的结果，就不用来那场残酷、需要运气的奋勇闯关了。你可以穿戴得整整齐齐，甚至可以保留着一丝不乱的发型，在向导或者教练的带领下，找到那四种人，沟通、谈判、成交、结款。再潇洒地离去，准备着下一次的销售到来。就像007一样。
　　沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
　　行政文员，号称“白领”，却拿着微薄的工资，干着最重的体力活，处于办公室动物食物链里的最底端。要征服这些最底端的动物，代价最小。一点小礼物，作为领导的多一点关心，甚至只需一两个微笑。
　　但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
　　沈涛走过去，打过招呼。杨燕抬头看见是沈涛，吓了一跳，急急忙忙要拿书去遮电脑屏幕。
　　这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
　　单纯好，沈涛决定自己也单纯，单纯与单纯最容易交往、交心。
　　“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
　　杨燕摊开地图，谨慎地指点，用铅笔慢慢在上面画出火车站，说：“领导，这是长沙火车站。”
　　“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
　　“呵呵。”杨燕稍稍放开，“这不是最正宗的地方呢。火宫殿老店在东塘，在这里。不过，臭豆腐最好吃的地方不是火宫殿而是街头小摊。”

《圈单》第一章　　（11）
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
　　“是啊？”
　　“臭怎么吃啊？”
　　……
　　一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
　　沈涛见时机成熟，说：“我刚来，对长沙什么都不了解，现在总算摸了点路。哎，就是生意麻烦，你看，肖聪这个家伙也不在，我都不知道谁能帮我？”
　　沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
　　“为什么呢？”沈涛抓住她的话把，想知道更多。或许，她真是一把指南针。
　　“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
　　沈涛有点失望。不过，今天在她这里已经取得了成就，不要着急，再等等或许比较好。
　　“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请