圈单-第26部分
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裁唇惺谐》荻疃疾恢溃憬趟庑蔷突嶂厥有Ｉ蛱文阋嘧⒁猓嘌罢庑┒鳌Ｏ裉苹愿臞OHN过来，专业知识学得肯定多，你就不一样了，要多跟唐辉沟通，多向公司学习，知道吗？”
这样纯理论的话就是官腔，高智不去了解为什么这两个系统很难谈下来，也不问具体卡在哪个环节，提供些具体的办法，要知道他管理湖南时也没有把这两个系统做下来。唐辉在旁边听得却点头，因为他接受的培训也是这些，要用专业知识教育采购。沈涛心里说，这样不是不对，而是非常对，是非常正确的努力方向，但是一场谈判要面临的问题，绝不是一份专业知识教育所能解决的。
走了段市场后，沈涛对高智的为人有了初步判断，回答高智说：“我怕我的专业知识肯定是不够了。这样吧，高经理你反正过来了，我们现在就去拜访采购，你用专业知识谈判，我也在旁边学习一下啊。”
高智稍微愣了一下，有些让步地说：“今天时间来不及了，其实这些地方上门店的采购那些国际性门店不一样，不那么专业，你给他们讲多了，他们还是要钱。不过我们不能不去向这个方向上努力。是吧，唐辉？”
唐辉不知道水有多深，只知道他学的就是这样，附和说：“是的，就是应该多给他们灌输些专业知识，让他们知道什么叫品类管理，没有艾洁，他们整个洗涤品类销售都麻烦，对不对？艾洁可以帮他们把门店形像提升，还可以帮他们拉更多消费者。我们可以把销售做得更多更双赢嘛。”
高智与沈涛对视一眼，然后说：“唐辉说得不错，要不先让唐辉去试试。沈涛，你这边其实也没有什么人，也不能什么谈判一开始就让你上，你多指导就行了。这样也可以帮助唐辉成长的更快。”
沈涛了解高智的想法。高智也是干区域经理很长时间了，在一线真刀真枪干了不少仗，当然知道与地方采购谈判没有唐辉想象的那样简单。采购不是学生，不可能让销售人员去跟他讲讲课，就给你签约。高智从沈涛让他现场去与采购谈判的邀请中读到了不满，既然唐辉站出来，那就把矛盾转到唐辉身上。
每一场胜利的谈判都会激动人心，每个人都向往在谈判桌上对另外一个人的胜利。但谈判不是唐辉想象的童话，唐辉现在又能学习到什么呢。不过高智这个提议也符合沈涛的心意，唐辉这样的年轻人，往往都会被安排到前线去死一次，然后再决定让他重生或者彻底死亡。
根据高智事先沟通的行程安排，吃完饭开完总结会就要离开了。高智在总结会上只说好不说坏，对唐辉赞赏有佳，让唐辉有种小聪明的快乐。沈涛心想，这种激励只能让唐辉在作假的手段感到得意，并不能激励他在销售正确的道路上走得更远。书 包 网 txt小说上传分享
《圈单》第十一章 生或死（3）
等唐辉从办公室出去了后，高智拉着沈涛一个劲闲扯湖南湖北的销售，让沈涛纳闷。既然行程结束，为什么还扯这些呢？
高智问沈涛：“这个月销售这么好，还有一个星期，你们这个星期是不是还可以销售很多？”
“你也知道现在批发价格不怎么好，而且反正已经超额很多。我想这个星期控制一下，让市场饿一饿，把销售留在下个月，可以在下月头个星期来个销售爆炸，把销售做到全国前面。”
“你这个想法也挺不错，不过，我看你还是要正常卖，这个月就把销售翻得更高些。如果你这个星期控制经销商不出货，就给外面的窜货留了机会，让外面的货窜进来，对你的价格更不好。”
高智这个理由有一定道理，但除非有人恶意窜货，一个星期不可能有太多窜货过来冲击市场。但是沈涛听出来，高智好像要让他这个月多卖，但真实的理由在哪里呢？
沈涛为了套出高智真实的理由，就说：“我今天刚通知下去了，不让客户这个月再进货了。现在再改来改去也不好，下个月再说吧。一个星期窜货也没有那么严重，无所谓了。”
高智沉吟一下说：“现在我这个区域，你湖南这边销售还好，但湖北那边还差些，我想这个月湖南再多销售点，下个月湖北销售再多卖，你湖南少卖点。只要湖南湖北完成指标，就可以了，我考核你奖金可以给你多考核一些。”
原来是这样，看来要多了解一下湖北那边的情况。不过既然高智说明了，沈涛也不好拒绝说，“还总共还差多少？”
高智说：“现在湖北也面临你刚到湖南的问题，我也刚到任，很多问题要慢慢解决。这个月还差五六十万，你把这个补上吧。”
沈涛说：“这么多？湖北不能再销售点吗？就算是湖南销售，正常的话，这个星期也最多二三十万，如果五六十万，又要压货了。刚刚扭转压货的局面，销售正常了，又压货会影响大家信心的。再说，压货的话，基本上都往批发上压，批发多了又亏钱，经销商估计也不会怎么愿意。”
“那要想想办法，你作为区域经理应该要控制住经销商，不能经销商要做什么就做什么，连经销商都管不住，那我们区域经理还有什么权威。”
沈涛皱眉想这不是什么权威的问题吧？让客户亏钱就能体现一个销售经理的价值？什么事情都要有道理啊？口中说：“高经理既然刚来，不支持你也说不过去，可是压货的话，一分钱销售，公司也要多支持对应的销售支持。我不是拿这些钱来补贴批发，而是设计一个促销方案，让大家把下个月零售的产品提前进回去。下个月湖南销售少点，湖北就多卖点了。”
“这样也行吧，费用你先垫上，我回去再想办法把对应的费用拨给你。”
沈涛给大张发了个短信，一会大张就打听出来。原来，湖北跟湖南一样，都是一个省级代理，还有很高的库存与遗留的费用欠账，因为要换区域经理，客户怕库存与这些费用处理不了，从十一后就不再进货。还听说湖北要各个城市都开客户，这个省级经销商更不进货了，最后湖北本月基本没有收入了。难怪想完成销售指标的高智着急，像沈涛这样一开始就选择放弃的人，会有几个呢？
高智对唐辉的夸奖，确实让唐辉兴奋了一阵子，天天埋在电脑面前做报告，嚷着要去三元跟采购进行一次专业知识的教育。唐辉嚣张的样子，杨燕有时都看不惯，虽然她不会当面说什么，但对唐辉总是冷眼旁观。
《圈单》第十一章 生或死（4）
沈涛其实特别想告诉他，应该先去与采购进行初步沟通，找到突破点后再做报告比较好，像他这样不管客户需求注定要失败。高智走后，沈涛为了兑现承诺，又不给客户压货，设计了一个零售品的买赠促销，不但将五十万销售很快压出去，很多客户还打电话还要进货。这些促销都是沈涛用预算费用垫付的，沈涛可没有那么多钱再去投入了，还不知道高智是否会把这些费用还给自己。不过不还也无所谓，有句话叫有借有还，再借不难。这个不难既是对借钱人讲的，也是对被借钱的人讲的。借钱人上次借了又还了，你还有什么借口不再借呢？但如果借钱人实在不想借，又没有别的办法的话，借钱人借了不还反而是给被借钱人的最好借口。沈涛不想再搞这样的事情，毕竟这样的促销对市场没有好处，如果高智不还这些费用，那么高智自然下次也不好意思再让沈涛垫钱背销售了。
倒是唐辉，沈涛需要想想办法，沈涛和高智一样，不想有个不听自己话的下属，而且好像这个下属不是不听话，言谈中对高智、JOHN的归属感还强于沈涛。
而这个高智，沈涛也觉得没那么简单，需要多关注。
唐辉拿着电脑到沈涛办公室，兴致勃勃地要把对采购做的PPT让沈涛指导。说是指导，但从唐辉的表情就可以知道，他需要的不是指导。低调，与之相对的高调却有很多代名词，比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装牛逼等等。其中之一的表现，是急于在人前表白他的成就感。唐辉对着沈涛一阵激昂的演说，或许在他心目中这是很完美的了。
沈涛心中有很多选择，他可以现在给唐辉叫停，然后好好地教育他，一步一个台阶，从积累实践经验出发，不能凭自己的幻想去侥幸成功。回想唐辉在这次高智过来的表现，非常有要教他的必要。
说，一定要触及到他的灵魂，触及不到灵魂的话，也往往白说。
有一次，沈涛遇到一个很久不见的朋友的夫人，沈涛打过招呼说，代我向你老公问好。结果可想而知，非常真心的问候被当做一般客气话处理了。后来又一次相遇，沈涛变了一种方法。寒暄过后，沈涛很一本正经的对她说，“我有一件很重要的事情需要你帮忙。”朋友夫人看沈涛很严肃，也不由得认真地问：“什么事？”沈涛说：“我有一个很重要的朋友，很久没见他了，非常想他，你帮我问候一下。”朋友夫人继续认真地说：“哦，什么朋友，谁？”沈涛突然转变语气调皮的说：“你也认识，非常熟哦。”朋友的夫人好半天醒悟过来：“哦，哦，哈哈。知道了。”看朋友夫人开心的样子，沈涛知道他的这次真诚问候，将因为对方与感动被成功传达。
触及到灵魂的第一步，就是要对方敞开。很明显，唐辉现在的心装着全是自己的辉煌计划，不可能敞开。
等唐辉说完，沈涛一边将报告又快速的浏览一遍，一边问唐辉：“为什么想到要这么跟采购说？”
唐辉说：“我觉得高经理说得不错，我们是行业领头羊，应该去教育采购如何才能做好销售。而且JOHN培训我们也是这样，要专业嘛，让采购看看艾洁的业务员的真正水平。”
沈涛问的不是这个意思，但唐辉这么回答了，沈涛也没有再说什么。将报告浏览完后，沈涛对唐辉说：“如果你想用专业的知识去教育三元采购的话，你学习到的知识是比她强多了。但是，你这份报告还不足够专业。切入问题，应该从采购的角度出发，不能一开始就讲艾洁怎么怎么样，而是要分析三元连锁里面临的问题。先分析品类好不好，问题与机会在哪里？然后在分析艾洁好不好，艾洁的问题与机会在哪里？艾洁的发展应该如何带动品类的发展，采购将从中收获什么？你这个报告将品类管理讲得很透彻，但没有结合三元本身，干巴巴的，而且没有逻辑推理顺序，也不好理解。你觉得呢？”书包 网 。 想看书来
《圈单》第十一章 生或死（5）
唐辉说专业，高智说专业，那沈涛就从专业角度跟他谈。沈涛说完，唐辉说：“对，对，我马上改。”
沈涛点头，唐辉把电脑拿回去。一会儿又敲门进来，唐辉又拿着电脑到沈涛面前说：“老大，你刚才讲的，我不会改啊。”
沈涛说：“我可以教你改。”
“那太好了。”
“前提是你是不是觉得一定要写得非常专业的拿过去与采购谈？”
“当然啊。”
“好吧。”沈涛不再说什么，耐心地教唐辉把报告改完，然后打开唐辉最初的那一份，对唐辉说：“你比较一下，看是不是好多了？”
唐辉看了看说：“好多了，好多了。嗯，我拿过去，绝对能吓采购一跳。让他看看我的本事，保证成功。”
从唐辉最擅长的地方入手教育，也不能让他服气，满脑袋想的还是自己。沈涛有点生气，难道现在的人心高到这样？忍不住打击说：“恐怕不会。”
唐辉看沈涛摇头，有点不高兴地说：“为什么？听说他们采购只知道收钱，哪知道什么叫专业。我培训的时候就听说，很多采购听了销售人员专业的分析后，都非常服气呢。你看这次高经理也这么说，他来检查我们市场，也没说什么不好吧。”
“那你去试试吧。”沈涛听他还要来要表扬，就打发他出去了。
唐辉刚出去，沈涛就收到一份邮件。高智发给JOHN的一份出差备案，沈涛一看邮件题目有点吃惊。毕竟在艾洁公司出差虽然要总结，但是很多时候都是与当地人员当面总结了，除非必要，很少有邮件向上级领导备案的，何况还给到了全国销售总监。
“湖南在沈涛的带领下，创造了销售高峰，这是不错的业绩。但是，我们希望销售来自于市场的执行建设，而不是通过更多经销商的压货来完成。这次长沙市场走访，发现几个问题，需要沈涛注意并限期改善。”
沈涛看到这里，心里咯噔了一下。为什么在这里不说，回头邮件却那么多问题。在往下看，高智在邮件里总结了三个问题。一是小店的问题，比如有的店宣传画没有帖，或者过期，有的店陈列架上灰尘太多，有的店陈列整理得不漂亮，有的店没有净洁品项多等等；二是超市卖场，三元、四喜做得不好，三元到现在还没有卖进，需要尽快拿下。三是管理问题，对销售人员的管理需要更耐心专业的指导，应该给唐辉更多的机会，不能只管小店，应该到大零售系统多锻炼。还帖了几张陈列照片，一看照片质量就是手机拍的。沈涛就纳闷了，怎么就没发现他还照相了呢？
沈涛的第一反应就是气愤，但又慢慢克制自己的情绪，出去倒了杯茶，发现唐辉也还没有走。沈涛慢慢将情绪舒缓下来，想到事情应该如何处理？
沈涛很纳闷，前面两点问题也就算了，那是市场具体问题，为什么最后一点要说管理问题呢？告诉JOHN，我不给唐辉机会？麻烦了，沈涛知道这句话的杀伤力，明知道唐辉是JOHN招聘的，而且公司很多老员工都有抵制情绪，难道高智要告诉JOHN我沈涛也是抵制他的人吗？而且唐辉的个例也不能说明管理问题啊？
越想越麻烦，李伟说过，区域经理到最后看的是管理能力，所以这次去北京，沈涛问JOHN要了10个城市销售人员的支持，这下高智给JOHN讲沈涛管理能力有问题，那JOHN还会支持城市销售人员吗？第一句也明显，虽然没有明说，但根据第一、第二两点问题，也在暗示湖南目前的销售不是靠市场执行做出来的，而是靠开很多经销商压货做出来�
