华尔街关系-第3部分
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一家他们帮助融资的公司有良好的盈利情况也不例外。
这家投资银行对公司所处的行业有多少专业知识？在能力所及的范围内，公司需要找到一家了解他们业务的投资银行。大多数行业都有其自身的特点，中国公司还有许多具有中国特色的情况。
这家投资银行是否同时在做与公司业务有竞争的交易？公司需要一个对他们业务有专业知识、但是又没有同时在操作很多竞争交易的投资银行。一家在沈阳的小医院不该找一个正在替两家北京和上海的大医院融资的投资银行，因为其他两笔交易会得到优先待遇，小公司则会被忽视。
这家投资银行的分析师是否聪明、可信？很多人自称是行业分析师，有些人确实拥有丰富的经验；有些甚至是从企业转到华尔街的；而有的分析师懂得很少，他们的意见没有太多分量。唯一一个可以知道一个分析师到底懂多少的方法就是直接跟他面谈，公司管理者应该向分析师提出一些高难度的问题。因为分析师在投资界里代表公司，如果分析师的能力不强，他就不会有太多的“关系”。
分析师和他的销售团队关系融洽吗？投资银行里有很多分析师和销售，有些分析师有很好的挑选好股票的成绩及口碑，而有些分析师的记录是“总错”的。如果公司选择的投资银行内有一位很强的被视为“聪明的挑选股票的能人”的分析师，而这位分析师也喜欢这家公司的话，销售就会听从他的意见去推荐这家公司的股票。如果公司所选择的分析师是被销售不屑一顾的人的话，这位分析师所做的事情基本上就没有什么意义了，而且不会对公司有帮助。衡量分析师号召力的最佳方式就是与那些每天和这位分析师一起工作的销售谈谈。
分析师是否喜欢这个公司？有的分析师可能对公司感兴趣，有的分析师可能对公司并不感兴趣。有可能分析师不想跟踪中国公司，或者分析师可能并不喜欢该公司所处的市场或行业。如果分析师不喜欢这家公司，或对该公司没兴趣的话，比没有任何分析师还要糟糕。这种分析师还可能用他的“关系”跟公司作对。在选择一家投资银行之前，公司必须得确定他们的分析师将会成为自己的战友而不是敌人。
如果投资银行里没有任何擅长本公司行业的分析师，他们必须解释他们将怎样把公司的情况传达给投资者。不管投资银行如何炫耀他们的成功经验，总要有人把公司的状况讲给投资者听。有些投资银行在投资社区里有强大的“关系”， 但是多数都没有。
如果投资银行没有分析师，公司应该问他们是否有人能做独立调研。如果公司要想在华尔街找到追随者，就必须找人提供该公司的调研报告。我们在以后的章节里会更为详细地探讨这个问题。
公司绝不应该把希望寄托在投资银行所做的承诺上。因为只要能得到这笔交易，投资银行什么都能答应。
投资银行家一般不会保证股票发行的价格。他们通常会以一种“尽力而为” 的态度办事，也就是说他们会尽量在他们定好的价位上融资。可是有些投行之所以臭名昭著，就是因为他们先向公司承诺一个高价，然后在交易快要结束前突然降价。所以公司一定要核实一下投资银行家的声誉。
投资银行估值之后，公司应该参考一下分析师的估值。多数情况下，分析师的估值会更实在。
公司应该与投行的主要销售进行商谈。应该问问什么样的客户会是公司的理想投资者。销售也许不能确定具体哪些投资者会感兴趣，但是他们至少应该会有几个感兴趣的客户。
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第8节 选择投行的标准（2）
公司应该跟几家有可能成为投资者的公司进行联系，看看他们对这家投资银行及其分析师和销售的看法如何。我们遇到过许多公司与投资银行，有些值得我们尊重，有些让我们感觉没有信誉。如果投资者不喜欢某一家投资银行或者认为投资银行不够诚实的话，投资银行的“关系”也会对公司不利。
既然公司只有一次首次公开融资的机会，就更应该尽最大的努力去挑选一个适合自己的投资银行。
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第9节 上市前后的支持
投资银行是靠发行股票赚钱的。但对公司来说，上市前与上市后的支持才是最为重要的。上市前的支持是在股票发行前投资银行对公司做出的支持，这对二级发行股票（Secondary Offering）与上市公司私募（PIPE）尤为重要。上市后的支持乃是在股票可以自由交易后投资银行对股票所做的支持。
当公司已经与壳公司完成合并，正要做一次上市公司私募或二级发行的时候，上市前的支持就是确定股票价格的首要因素。
一家公司的股票如果交易量少的话，每股价格可能是4美元，日平均交易量可能是3000股，公司计划出售1000万股股票。价钱将会上涨还是降低呢？
按道理，价钱应该下降。如果将要发行1000万股新股的话，投资银行一般会让公司降低股价来刺激需求。但也有可能正好恰恰相反，如果这家公司有很好的发展潜力，投资者有可能会把这次发行看成可以占有该公司更多股份的一次机会。对于一家一天只有3000股的交易量的公司，机构投资者是不会感兴趣的。可是如果有1000万新股可以交易的话，他们可能会对这家公司产生浓厚的兴趣。
如果公司已经与壳公司合并或者公司已经是上市公司，只是需要融资的话，公司就应该与投资银行共同做好上市前的支持，有可能包括安排路演、与分析师交谈以及与投资银行的销售进行交谈。上市前的路演可能对股票发行的价格起到最重要的作用。如果股价是4美元的话，投资者会愿意付3美元；如果上市前的路演能将股价推到8美元的话，投资者可能会愿意付7美元，如果他们觉得股票很抢手的话，出价会更高。要想股票发行成功，公司必须在发行之前就推销自己。
我们最近帮助了一家希望融资的钢铁行业的客户。他们正在筹划做新一轮发行，当时该公司的股价是12美元。在发行之前，我们帮助这家公司起草了一份新的供投资者参考的公司介绍材料，并且找了一家股票交易所替公司写了一篇报告。在短短的三星期内，该公司的股价就飞涨到5美元，令投行和投资者对这家公司的发行刮目相看。
上市后的支持也是同样重要。一家公司可能只做一次发行，可是如果它还想做后续发行，而且如果公司内外的投资者想要在将来有机会卖股的话，就必须有一个强大的后市市场。
公司期望在较好的价位上融资，然而在股票发行后能确保股价上涨也是非常重要的。如果股票发行得很顺利，但之后股价下跌的话，投资者卖出股票就亏钱了。当他们卖股的时候，股价会下跌更多，将使投资者对公司产生反感。公司若想进行后续融资或者内部人员想出售股票的话会更加困难。一家让投资者蒙受过一次损失的公司以后将很难再次得到他们的关注了。因此，公司必须注重与投行通力合作保持后市坚挺。公司绝不应该与不提供任何后市维护服务的投资银行做交易。
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第10节 分析师与股价
发行股票需要有“关系”的朋友。公司可以报告很好的利润，但是如果没有人关注的话，股价还是不会上涨。更重要的是，公司业务有时有可能会出现问题，所以如果没有公司之外的人去做解释或支持公司的话，股票有可能会受到重挫。有时这种重挫可能会使股票一蹶不振。
对中国公司来说，得到分析师与销售的支持尤其重要。绝大部分美国投资者对中国公司并不了解，他们没有见过公司管理者或实地参观过公司的工厂、商店或办公室。如果公司出现了问题，他们会如惊弓之鸟一般弃股而逃。
要想估值稳中有升，公司需要分析师不断地跟踪和报道公司。分析师必须做到：
参观公司并且不断地与管理者进行沟通。调查公司的产品，与客户和竞争对手进行交谈。换而言之，分析师必须成为精通公司业务的专家。 当分析师变成公司业务的专家时，就能代替公司做宣传工作，公司本身的宣传工作负担因此下降；
撰写有关公司业务的报告；
每当公司报告重大事件或收益时，及时更新报告；
制作和维护一个投资者用来跟公司实际汇报结果对比的盈利预测模型；
向销售和机构投资者宣传公司；
解释公司在生产经营中所出现的任何问题。
分析师把公司的情况介绍给投资者。虽然他们受雇于投资银行，但是在理论上来说他们是独立的。理解这层非常重要。一家投行可能告诉你他的分析师会推荐这只股票，然而这家投行并没有权力去强迫他的分析师这样做。这家投行甚至无法保证他的分析师一定会去跟踪这只股票。
投行肯定会对公司表现得很友善。因为公司是它的客户，当公司做一次发行的时候，投行会得到一大笔费用。但是分析师并不需要对公司友善，因为理论上他是一位独立的专家。如果分析师不喜欢公司的业务或管理层的话，就不会推荐这家公司的股票，所以公司必须争取得到分析师的欢心。公司需要一个能力强的分析师来宣传自己的情况。
一家公司需要一位可以跟投资者解释公司业务的分析师，特别是拥有行业背景的分析师。如果是一家###，分析师必须懂得从2G变革到3G将会给公司带来的影响；如果是一家石油公司，分析师必须理解石油价格变动对该公司的盈利模型意味着什么。投资者依靠分析师来解释这家公司在行业里的具体定位。
分析师还是管理团队的镜子。大部分情况下，投资者是永远不会与管理层会面的，即使有机会见面，也只会是一次简短的会面。而分析师却会与管理团队不断地进行沟通，他们的工作正是为了让投资者对公司管理团队的背景、知识与领导能力感到放心。
分析师会制作一个盈利模型，用来预测公司未来季度和年度的收益情况。投资者以分析师制作的模型为参照，当公司汇报收益的时候，他们会把实际业绩与分析师的预测做比较，所以公司必须要注重引导分析师，使其得到正确的数据。如果一位分析师预测公司将有02 美元的收益而公司实际只报告018美元的话，股价很可能会下跌。
分析师还会给公司做出一个评级。评级有可能是“强势买入”（Strong Buy），“买入”（Buy），“增持”（Accumulate），“持有”（Hold），或“卖出”（Sell）。投资者经常会依据这些评价去决定是否买卖股票。如果分析师是行业专家的话，投资者一般会愿意买进评级最高的股票而避开评级最低的股票。投行与公司都无法强迫分析师做出何种评级，公司唯一能做的就是尽可能让分析师对公司的营业状况与管理团队感到放心。
当公司发生问题或业绩与预测结果不一致的时候，分析师还需要对投资者做出解释。这对一个跟踪美国国内股票的分析师来说相对容易一些，因为投资者对公司营业的环境多少有些了解。一家在美国南部的建筑公司宣布由于暴风雨而耽搁了工程，多数投资者会接受这个解释，因为他们在电视上看到了有关暴风雨的报道。但是如果一家中国公司声称工程因台风耽搁了，同样的一伙投资者也许就难以给予相同的谅解。
有时管理团队会出现重大的问题。几个月前，中国一家公司的总裁因身体不适而辞职，仅仅一天内，公司股价就跌了一半。其实那位总裁确实身体状况不佳，可是投资者对辞职之事非常紧张，而且不相信公司的解释。第二天分析师发表了一个报告来说明事实真相，股价即刻就恢复了正常。
有一点需要牢记，美国的投资者无法真正了解中国或中国公司。在这种情况下分析师就要利用他或她的“关系”去维护公司的利益。如果公司没有与分析师建立起良好的关系的话，分析师是不会帮忙的。
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第11节 把信息传达给销售和投资者
分析师很忙碌，他们需要跟踪多达20家的公司，要拜访公司、撰写调研报告、制作盈利模型、写笔记、研读行业刊物、与他们的销售团队交谈，还要不断地与投资者会面。
每天早晨，所有投行都会开一次例会。在一家大投行里，旺季时100位分析师可能会强烈推荐300只股票。即使在一些小投行里，也可能会有20位分析师谈论60只股票。信息实在是多如牛毛。
每一天，销售都坐在几百页长的记录面前，他们可以把这些记录给所有的客户都发送一份，但是他们不能把所有的股票都跟每个客户讲一遍。因此每个销售就会选择几个自己最喜欢的案子。很多情况下，这就要看这位销售喜欢哪几位分析师了。很多分析师会被彻底忽视，而有些分析师，只有在他们有很重要的话要说的时候，才会受到重视。
第节吸引投资者的注意力
当一个销售给客户打电话的时候，他要用10秒钟讲完一个案子。以下是一位销售可能讲的几种话：
“你应该买入微软，因为每股收益会比投资者期望的高2美分。股价会涨3美元。”
“因为石油价格在下跌，你应该卖出埃克森美孚。股价会跌4美元。”
“默克的一款新药获得了批准。股价会涨5美元。”
如果状况很复杂，销售不会打电话，特别是如果该公司规模很小。设想如果销售给你做下述一番宣传时你会做出的反应：
“我们推荐湖南铁路。他们经营一条亏损的铁路，但是未来应该有所改善。我们的分析师认为五年后可以有盈利。管理团队是新的，虽然我们没跟他们见过面，但他们应该很聪明。公司负债很多，但是会通过银行贷款来买另外一条铁路。”
如果一个销售在电话中做这种宣传的话，客户会在他第二句话还没讲完之前就挂断电话。以下是对同一家公司所做的更好的宣传：
“湖南�
