联想风云:揭密联想集团管理内幕-第6部分
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这种恶劣气氛的推动者。王永民提出“倒王俱乐部”成员名单上没有联想，不过，既然把对手看得像个“黑社会”，当然也就完全没有和解的愿望。 在两个月的斡旋无效之后，柳传志决心应战。尽管联想此前曾无数次地走上法庭，但那大都是为了解决合同纠纷，而且几乎每次诉讼都以自己的胜利而告终。可这一次不一样。由于知识产权的侵权行为已经成为整个国家的话题，也让中国政府在国际交往中感受到巨大压力，原告和被告又都是中关村里的成名人物，所以这场诉讼从一开始就具有全局性的影响力，乃至被当时的媒体叫做“中国知识产权第一案”。 柳传志知道，公司真正的未来依赖于赢得这场被动的官司。形势看来对他非常不利。从表面上看，王永民的确对“五笔字型”拥有法律和道义的权利，此外还有东南公司和湖南计算机公司一审败诉的成例在先。所以柳传志不得不全力以赴来应对。他让唐旭东向他报告，从法理的角度来衡量，联想在这场官司中究竟有几成胜算。 在一番详尽的调查之后，唐和他的律师小组判断，王永民的想法并无法律依据。问题的焦点在于，对知识产权的保护并不等于对知识产权的滥用。原来“五笔字型”在长期的演变中已经注入太多人的智慧和劳动，所以它的大多数内容已经作为公有技术载入史册。王永民所拥有的“第三版”专利，也只限于其中具体应用的部分，而非原理性或开拓性的发明。而联想以及其他一些公司使用的却是“五笔字型第四版”，它从未被任何人申请为专利。在王永民看来，“第三版”和“第四版”都是五笔字型，前者应当覆盖后者。换句话说，王认为，即使使用“第四版”也应经他授权，否则便是侵权。而被告则认为，“第四版”与“第三版”有着巨大的差别，而且这差别正是不能归于王永民名下的公有技术。无论王码公司还是王永民，都无权向公有技术收费。所以，王的诉讼要求，是借保护知识产权为名，占有那些本来不属于自己的东西。 1994年8月12日，唐旭东和他的律师小组向法院递交了一份长达7781字的“民事答辩状”，不仅指出王码公司据有“第三版”的专利权乃是一次“非法瓜分”的结果，而且还详细陈述联想并未侵权的理由。还认为，如果不合实际地判定“五笔字型第三版”覆盖第四版，等于是将一项公知技术纳入了私人领地，那会导致一个巨大的错误。所有第四版的使用者以及第八版专利权的拥有者张道政都将陷入无休止的诉讼。 现在中级法院和高级法院面临着同样的诉讼难题。中级法院理所当然地中止王码与联想的诉讼，等待高级法院对东南公司的上诉做出最后判决。但是北京市高级人民法院的法官们却开始大伤脑筋。他们对案情涉及的技术性问题一窍不通，于是向专业机构发出咨询函，希望能够得到帮助。根据当时的诉讼档案，至少6个专业机构（汉字编码专业委员会、中国计算机用户协会、中国中文信息学会、中国计算机行业协会、电子工业部计算机与信息化推进司）提供的证词不利于王永民和他的公司。其中具有代表性的意见，是认定“第三版”的必要技术特征不能覆盖未申请专利的“第四版”。电子工业部计算机与信息化推进司还在一封信中提供如下证词：“如果不适当扩大五笔字型第三版专利的保护范围，不仅妨碍我国计算机汉字输入技术水平的提高，而且会严重影响到我国众多计算机企业的正常发展。”当初被告和中关村的那些电脑公司这样说的时候，法官还有理由怀疑他们是在使用耸人听闻的恐吓战术，可如今所有这些专业机构和政府主管部门的话却不容置疑。 天平渐渐倾向到被告一边。这场诉讼在僵持不下三年之后，以出乎原告意料的方式结束：东南公司的案子被彻底翻了过来，联想也成为胜利者。其中详细情况，容我们在后面叙述。 txt小说上传分享
90年代中期的“民族主义大旗”（1）
中国人在开放的年代中发奋图强，不仅想从世界进步的喧嚣中寻求激励，而且希望从民族的情感中获得源泉。伴随这种社会的潮流，国内刮起了“民族品牌”的旋风。 柳传志在“中国芯”的面前激流勇退，这并不表明他没有“振兴民族计算机工业”的情怀。事实上此人内心深处的“民族大义”极为强烈，以至于每当他的旅居美国的妹妹说一句“中国不好”，他就会跳将起来，争个面红耳赤。从这个意义上说，他并不认为自己是个“反叛者”，有一次还对一个记者说，自己身上“其实有很传统的味道”。他在过去10年里的很多战略选择，比如“推行汉卡”、“建立香港基地”、“以主机板进军全球市场”、“开创国产微机”等等，都包含着强烈的民族主义色彩。现在，在90年代中期的民族主义浪潮中，无论从自己的本性还是从公司的利益出发，他都不可能置身事外。 柳传志的想法是，“民族品牌大旗”无法插上集成电路的制高点，但却有极大可能插在杨元庆的微机组装生产线上。在杨元庆执政的最初160天里，联想微机售出15000台，比1993年的同时期增加了159％，而且还有相当可观的利润。公司上下军心大振，于是柳传志决定利用时代潮流来推波助澜。这年9月13日，他率领公司总裁室的全体成员到电子工业部去拜访胡启立。胡已升任部长，所以当时公司的记录上把这次拜访说成是“向部长汇报”，按照柳传志私下的说法，是“去下战表，把我们的决心告诉他。” 会场相当严肃。除了胡启立，还有张今强和曲维枝两位副部长，以及至少4位司长，他们来自科技质量司、经济运行司、经济调节司和计算机司。与政府高级官员如此严肃地对面相向，在联想成立以来还是第一次。柳传志知道这对公司来说是一个难得的机会，如果此时不能博得这些人的同情和支持，那么联想日后的日子将更加难过。于是他直截了当地说，他想要谈的“中心内容是坚持国产微机品牌的可能性。”他坦率地承认联想微机在过去一年里没有完成预定指标，这是从成立以来，这是从来没有过的记录。然后说： 我们已经开始认真考虑所谓“撤退”的问题。如果确实挣不出利润，我们只有忍痛放弃联想国产微机的品牌。这当然是非常痛苦的事。我们已经注意到生产整机的几个大厂家从去年到今年，为形势所迫，基本已经放弃了原有的品牌，通过和外国公司合作的方式打出了新的品牌。我们自己是企业，所以非常能理解这种企业行为。但如果我们也放弃联想品牌的微机，有可能国产微机就完全不存在了。 这番话说得分外响亮，在主持全国电子工业大局的政府办公大楼回荡着，让人震撼。接着他开始讲述联想如何改变公司的机构，又如何再造微机生产和销售的流程，听上去形势大有转机： ——用小步快跑的订货方式来缩短生产销售的周期，大大降低了资金成本。去年微机是2亿营业额，用了亿元贷款。一年周转次；而今年是3亿的营业额，贷款是6000万，一年周转5次。仅此一项，贷款利息将节省1000万以上。 ——原来做微机的共252人，现在是125人，相应的费用也大为降低，每台机器的组装成本由150元降到38元。 ——去年联想微机价格和AST不相上下，再降就亏本。今年我们LX 486/40比AST同档次的机器便宜1200元，LX486/25比paq同档次的机器便宜2100元，还有利润。 官员们听来听去，终于又有了希望。我们国家的官员们尽管人浮于事，官僚风气横行，有时候还会表现出令人震惊的冷漠无情，但要说到“民族大义”，个个都会热血沸腾。所以柳传志的这番陈述当即在电子工业部引起共鸣。胡启立盯着他的属下说：“绝对不可以放弃，一定要占领，要有自己的品牌，这是一个发展战略问题。”曲维枝赶紧说：“我们正在想办法。”科技质量司司长李厚宾表示他和联想有共识。经济运行司副司长季金奎先是抱怨国内计算机没有几家了，只有联想和浪潮还算守着中国的阵地。然后又说他“非常赞成联想这个提法，就是说一定要有我们自己民族工业的立足之地。”经济调节司副司长戚正荣说，他听了柳传志的话后“很受感动，如果我们的计算机行业都像联想这样，微机硬件这块就算垮不掉了。”计算机司副司长张琪是个行家。他说“联想在计算机行业里可以说是数一数二的排头兵，”又指出联想在市场上欠缺敏感性，比如“金卡工程”的12个试点城市，联想竟然没有介入。 话说到这个份上，柳传志觉得可以说出此行的目的了： 我们的具体想法是 1。要求政府关注我们，当我们做得好时为我们叫好。只强调民族工业是会引起反感的，老百姓要求用“好货”，而不是“国货”。我们希望电子部组织宣传舆论部门监督、检查联想品牌的机器，检查我们的质量，检查我们的服务，做得不好时，向我们发出警告，我们立即改正。做得好时，为我们叫好。 2。希望制定有利于民族工业发展的行业采购政策，在性能价格比相同的侵略下，优先购买国产商品。 他大义凛然地说，自己“一是想领将令，一是想拿给养”。听上去合情合理。中国的电子工业在胡启立主持之下进入最繁荣的时期，同时处处埋着危机。所以胡启立说，联想提的问题，也是他自己一直考虑的问题。“计算机没几个大企业，联想是计算机行业最大的集团。所以想和你们共商如何来支持我们国产品牌的发展，来加强我们自己的竞争力。” txt小说上传分享
90年代中期的“民族主义大旗”（2）
柳传志自己高屋建瓴，要把当日中国的大潮流用好用足，为杨元庆扫清无形的障碍。看来他做到了。今天我们回顾国产微机发展的历史，可以说，1994年是其最艰难的一年，但要说到举国上下同仇敌忾，斗志昂扬，那还真是空前绝后。
复制“惠普模式”（1）
市场的制胜之路不能仅靠高屋建瓴，它需要苦心经营，还需要使用计谋。1994年秋天联想发生的最具深意的一件事，就是一边呐喊“高举民族品牌大旗”，一边却在悄悄地复制惠普公司的销售模式。它再好不过地向我们表明，一个卓越的经理人是如何站在理想与现实之间的那座桥梁上，因势利导，左右逢源。 就在柳传志对电子工业部的那些官员侃侃而谈的时候，杨元庆也在全国各地游走，加紧建立微机销售的新体制。离开北京之前，他在公司原来的100多个销售人员中间“大杀大砍”，只留下18人，被公司员工叫做“18棵青松”。这比喻因为出自现代京剧《沙家浜》里隐藏芦苇荡中伺机而出的18个伤病员，所以特别有感召力。不过，杨元庆没有那么浪漫，他当时想的是“不除旧不足以布新”。 关于新的销售体系，杨曾有过一次提纲挈领的解释，首先是废除公司的“直销体系”建立彻底的“代理制”，然后是制订一套完善的代理政策。他把新的计划称之为“94年联想伙伴计划”。这个“伙伴”与公司在过去10年里所说的“伙伴”是不一样的。他的那些前辈们，比如主持公司销售业务的贾绪福、站在柜台后面推销产品的胡锡兰、直接跑到银行定货大会上发表演说的周晓兰，他们的“伙伴”是客户，而杨元庆现在说的是“代理商”，用他自己的话说，这是一个“让渠道赢”的策略。“你非得去发展‘渠道’，利用代理商的力量，来提高联想微机在中国市场上的份额。” 出售计算机是一门独特的业务，因为总有几十种不同的计算机在市场上争斗不休，另外还有几百种应用软件掺在其中，消费者需要一个能告诉他们怎样购买一个合适机器的供应商。把直销改成分销，在联想微机崛起的道路上至关重要的一个环节。杨元庆说它“是一个非常大的决定。”林扬说是“当时一个非常非常重要的转变”。从客观的背景看，自从1992年“建立市场经济体制”成为党的指导方针，就刺激了中国市场组织的迅速发育。过去很多年里被斥为“投机倒把”，并且被法律追究的中间商，现在不仅名正言顺，而且成为人人追求的目标。联想公然称自己兜售的AST微机“是联想代理历史上的第一辉煌”。尽管如此，杨元庆关于“代理渠道”的整个构想，并非来自AST，而是来自惠普。1939年在硅谷成立的惠普公司，在开始的时候是一家典型的“车库公司”，到今天他的产品已经拥有40多项世界第一，包括个人计算机、激光打印机、喷墨打印机和彩色打印机，并且成为仅次于IBM的美国第二大计算机公司。1993年全世界的计算机行业都在惨淡经营，惠普却它的营业额增加了24％，达到203亿美元。杨元庆在过去的30个月里一直都是惠普在中国的最重要的代理商。当时惠普在中国的代理商有好几十个，最成功的也有好几家，只有杨元庆与众不同，他不仅成功地推销惠普的产品，而且还在这中间看出惠普的名堂，看出代理商在整个产业的链条中拥有的价值。 他的属下都说他的“市场感觉好极了”。他懂得什么产品是用户需要的，还能学到惠普组织销售队伍的技巧，学到惠普的销售理念。他与惠普的高层始终保持着良好的关系，并且吸收惠普文化中那些对他有用的东西。他按照惠普公司的“十步计划法”，为自己的公司制订计划。他把惠普公司的高级经理的课程——《管理过程控制》，列为属下经理们的必修课。柳传志一边说“高举民族品牌大旗”，一边说“惠普是联想的老师”。两者都是真心的。说出一件小事就可以知道，惠普对于联想的影响有多大：联想公司员工的第一块胸牌，是比照惠普公司那个白底蓝边、后边带个领带架子的胸牌来设计的。惠普公司的人倒也不在意联想的模仿，还很得意地说杨元庆和郭为都是他们的学生。杨元庆坦率地承认他们的确是老�
