你是聪明还是笨-第16部分
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后来，何军想了一个办法。他拿着一捆嫩草，把草放进小牛的嘴里，把手指放进小牛的嘴里。小牛嗅着嫩草的清香，乖乖地跟着何军走进了牛棚。
俗话说：“牛不喝水强按头”是达不到目的的，做事情一定要有方法，才能事半功倍。用错误的方法做事，只能是徒劳无功。
笨人在销售过程中，只要看到有人路过，便主动凑上前去极力推销，甚至采取拉拉扯扯不放行的战术。这种销售方式只会招来人们的反感，象讨厌蚊子一样的避而远之。
聪明的人在销售过程中，善于引导客户的需求，甚至让一些本来还没有购买欲望的顾客主动来购买产品或服务。聪明的人会让客户忘记他是销售员，当人们不觉得你是在推销的时候，对与你的交往自然也就会少了许多抵触的情绪。
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第48节：你是聪明还是笨（48）
◇事典◇
①搞好关系要有长远眼光
某安装公司长期承包一家大电器公司的工程。为了长期拉住这个客户，安装公司的董事长王强决定亲自公关。
＇笨人的做法＇
王强对电器公司的重要人物殷勤备至，每逢过年过节，或是这些重要人物的生日，都会奉上一份厚礼，请客吃饭更是经常有的事。
而对于电器公司的普通职员，王强态度十分傲慢。在他看来，这些职员没有掌握重大交易决策权。而自己是一名企业的董事长，对这些小职员客气有失身份。
王强对电器公司重要人物的公关奏效了，电器公司把原来交给其他承包商的业务也委托给了王强的公司。看着自己的公司生意兴隆，王强颇为得意。
但好景不长，两年以后，电器公司人员调整，原来与王强关系密切的几名处长因为各种原因调离了，而几名在王强眼里不起眼的小职员被提升为处长。这些新任处长们对王强以往的傲慢记忆犹新。
没过多久，电器公司取消了与王强所在公司的合作。
＇聪明人的做法＇
王强不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
当然，王强并非无的放矢。
事前，他已经想方设法将电器公司内各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解。如果认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，王强都会尽心款待。
王强不是傻子，他这样做的目的，是为日后获得更多的利益做准备。王强明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，王强会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此，对他的这种盛情款待自然倍加感动。无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着王强的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭了，破产的破产了，而王强的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。
＇智慧点拨＇
商场上的公关要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标的长期感情投资。同时，还必须慧眼识英雄，才不至于将心血冤枉花在那些中看不中用的庸才身上，日后收不回老本。
②让对方开口说“是”
有个年轻人去银行开户，但是他拒绝填写银行需要的相关资料。
＇笨人的做法＇
银行职员和他谈为什么需要这些资料，客户为什么必须填写这些资料。但这名年轻人态度十分傲慢，他声称那是自己的隐私，银行无权知道。而且，他是来存钱的，是否填写这些资料与存钱并没有多大关系。
银行职员和客户开始为此事争吵起来。
＇聪明人的做法＇
银行职员仔细询问这位客户需要什么，并同意了客户的一些要求。同时，银行职员告诉这个年轻人，这些他拒绝回答的资料，其实也不是非填不可。但是，假定遇到意外，他是不是愿意银行把钱转给他所指定的亲人的账户呢？
“是的，当然愿意。”年轻人马上就做出了回答。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们及时地按照你的意思把事情处理好呢？”
“是的！”客户再度回答。
最终，客户不仅填写了所有资料，还和这位银行职员成为好朋友！
＇智慧点拨＇
要想说服对方，就让对方开口说“是”！
无论我们是想听取他人意见来完善自己的观点，还是想让他人接受自己的观点，我们都应该首先停止争论，谦虚地听完对方的意见与想法。
③记住他人的姓名
戴尔·卡耐基曾经说：“一个人的姓名是他自己最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音，在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到好感的方法，就是记住人家的名字。”
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第49节：你是聪明还是笨（49）
＇笨人的做法＇
李飞认为“要记住他人名字”的说法是小题大做，何况自己记忆力差一些，因此记不住名字也是可以理解的，并不能因此作为不礼貌甚至因小失大的理由。
一天，李飞应聘到了一家外企。在国企待惯了的他，突然面对外企里互称英文名字的习惯，有点儿找不着北。五花八门的英文名字，让李飞很快就闹了笑话。有两个女同事，一个叫Sherry，另一个叫Shirley，写出来像，听起来像，更要命的是，两位都是高挑苗条的丽人，长得也像。无论陈先生如何努力，总是分不清楚。这种情形持续了几个星期后，二女对李飞的态度明显冷淡下来。直到有一天，脾气比较火暴的Shirley跳起来骂道：“连个名字都记不住，你有没有脑子？”李飞很委屈：“天地良心，我真的不是有意的！你们的名字都长得这么像，一不小心就弄混淆了，我能怎么办？”
不久发生的一件事，更是让李飞伤心难过。
一天，李飞去拜访一个重要的客户，李飞恭恭敬敬地接过对方的名片后，没仔细看就随手搁在桌上。生意谈毕，告辞时理应寒暄几句，再一看，面前的名片却不翼而飞。李飞怎么也想不起对方姓甚名谁，只能含含糊糊蒙混过去。回去后，名片依然寻遍不着，想来是不小心掉在地上或桌子缝里了。李飞拼命回忆，依稀记得客户姓金，于是再打电话给对方时，就壮着胆子、硬着头皮。一口一个“金经理”叫得好不热乎。不料对方从头到尾对他的热情都没什么反应，末了才淡淡地说：“对了，我姓全，并不姓金，请别弄错。”一笔来之不易的生意，就这样没了下文。
＇聪明人的做法＇
李飞很早就已发现，牢记别人的名字，并正确无误地唤出来，对任何人来说，是一种尊重，友善的表现。
因此，当李飞刚认识一个人时，他定会先弄清他的全名，他的家庭状况，他所从事的工作，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近的工作情形。有这份能耐，周围的人都觉得他平易近人，和善可亲。
有一次，李飞请公司代理商和经销商吃饭。在吃饭前，他私下让秘书按每位来宾的座位把他们的名字依次记下。于是在吃饭的时候，当李飞在饭桌上与每位老板交谈时，就随口叫出了他们的名字。结果，每个人都惊讶不已，深为感动。结果，生意也就顺利谈成。
有一次，记者问他：“听说你可以一字不差地叫出1万个朋友的名字。”
“不，你错了！”他立即回答道，“我能叫得出名字的人，少说也有5万人。”
这就是李飞的过人之处，也是他成功的秘诀。
＇智慧点拨＇
名字对于一个人而言，在任何语言中都是最悦耳的。记得别人的姓名是让他人觉得他们在我们心中很重要。
无论在职场上还是商场上，记住或熟悉别人的名字，往往能起到意想不到的效果。
④爱心成就事业
很多上班族都因上班时间受限制，在接送孩子上学这个问题上大伤脑筋。失业司机王一新透过这一现象看到了商机，便开了一家家政服务部，专门负责接送孩子上学。服务部刚成立，就有很多家长跟他联系，让他接送孩子。
＇笨人的做法＇
王一新认为自己纯粹是为了赚钱，而不是为了替人分忧。营业后，他对孩子们缺乏爱心和耐心，在接送的途中，有的孩子口渴了他不给喝水，有的孩子吵闹打架他也不予制止，甚至有的孩子尿急他也不理不睬，并且还经常出现漏接孩子的现象，这使得家长们整日为孩子提心吊胆。才过了两个月，就再也没有孩子愿让他接送了，他的家政服务部也只好“关门大吉”了。
＇聪明人的做法＇
为了更好地照顾好小孩，王一新在接送车上备好了食品、开水和玩具，对孩子们细心照顾，并且经常给孩子们讲一些有趣的故事，这些做法赢得了家长的信任和孩子们的喜爱，他的生意也日益红火起来。
＇智慧点拨＇
爱心的力量不可估量，它是一个人走向成功的内在动力。如果你的动机纯粹是为了赚钱，而没有掌握经营爱心的艺术，那么，你的所有的经营意图都注定会失败。
⑤眼光决定市场
美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱和，如何在海外开辟市场就变得非常重要。于是鞋厂老板决定派别汤姆去非洲的某一个地方去寻找市场。
汤姆到达那里以后，发现那里的人都赤着脚，没有一个人穿鞋，也从来没有人穿过鞋。
＇笨人的做法＇
汤姆给鞋厂老板打电话：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，也卖不出去。还是回美国以后，再另想办法！”
鞋厂老板同意了汤姆的意见。于是汤姆离开了非洲，返回美国。
＇聪明人的做法＇
汤姆十分兴奋给鞋厂老板打电话：“这里人人没有鞋穿，市场很大，亟待我们开发。请汇款5万美元，我们在这里筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。”
老板接受了汤姆的建议，汇款5万美元在当地建厂，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。
自然，汤姆也获得了成功。
＇智慧点拨＇
同样的事情，有人看做“机遇”，有人看做“粪土”。之所以有这样的差别，在于眼光的高低。
聪明人不怕挫折，笨人死要面子
我们知道，做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。在与客户打交道的过程中，被拒绝是经常发生的事，大多数时候，第一、第二次是很难能够谈成生意的。但不是所有的人能用一种平和的心态来看待被拒绝这件事情。对于笨人来说，一旦遭遇挫折，他们就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别人的身上，抱怨的借口和理由也是各种各样。结果他们永远是销售过程中的失败者。
成功的销售员则不同，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会为自己的失败找借口和理由，而是用真诚的心来使客户敞开自己的心扉，由此也就获得了成功。将心比心，谁对会在选择商品上犹犹豫豫，所以说，遭到拒绝是一件再正常不过的事情。如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，不断找方法突破自身的局限，这样你就会与客户更加亲近
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