成功人士99个处世细节-第7部分
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谀持康夭救胃弊懿谩Ｓ幸惶欤哟死捶玫慕ㄖ牧瞎局鞴芟鄣奈ぞ怼Ｎぞ肀幻厥榱旖税龅陌旃遥厥槎园鏊担骸鞍埽馐荴X公司的韦经理。” 艾丽离开办公桌，面带笑容，走向韦经理。韦经理先伸出手来，让艾丽握了握。艾丽客气地对他说：“很高兴你来为我们公司介绍这些产品。 这样吧，我先看一看这些材料，再和你联系。”韦经理在几分钟内就被艾丽送出了办公室。几天内，韦经理多次打电话，但得到的是秘书的回答：“艾总不在。” 到底是什么让艾丽这么反感一个只说了两句话的人呢？艾现在一次讨论形象的课上提到这件事，余气未消：“首次见面，他留给我的印象不 仅是不懂基本的商业礼仪，而且还没有绅士风度。他是一个男人，位置又低于我，怎么能像个王子一样伸出高贵的手让我握呢？他伸给我的手不但 看起来毫无生机，握起来更像一条死鱼，冰冷、松散、毫无热情。当我握他的手时，他的手掌也没有任何反应，我的选择只有感恩戴德地握住他的 手，只差要跪吻他的高贵之手了。握手的这几秒钟，他就留给我一个极坏的印象，他的心可能和他的手一样的冰冷。他的手没有让我感到他对我的 尊重，他对我们的会面也并不重视。作为一个公司的销售经理，居然不懂得基本的握手方式，他显然不是那种经过高度职业训练的人。而公司能够 雇用这样素质的人做销售经理，可见公司管理者的素质和层次也不会高。 这种素质低下的人组 成的管理阶层，怎么会严格遵守商 业道德，提供优 质、价格合理的建筑材料呢？我们这样大的房地产公司，怎么能够与这样作坊式的公司合作呢？怎么会让他们为我们提供材料呢？”
心理学家及身体语言专家们认为，通过握手能判断人的性格。在同性的陌生人中，主动伸出手的人性格坚定、热情或者有丰富的人际关系经验 ； 性格支配欲望强的人会让自己手心朝下压在别人的手上。这种握手方式在1960 年肯尼迪与尼克松竞选美国总统时的电视辩论上，帮助肯尼迪树立了一个年轻的、强有力的形象，而被压在下面的尼克松则成了牺牲品。手心湿漉漉、汗淋淋的人，性格可能不会轻松，他轻易地感到焦虑、紧张，尤 其是这次会见对他有压力。性格粗犷、豪放，甚至莽撞的人，会过度地握 与人住别人的手，像要把人的骨头都握碎。你伸出手来对方没有反应的人，可 能不懂礼仪或者有意冷淡、让人难堪或者根本没有看见，或者是性格极端封闭、内向。
双手紧握对方手的人，表现出超人的热情和极度盼望的心情，这种被称为手套式的握手，是为政治家们所钟情的、被用来操纵人们心理的握手 方式。它表现了对被握手人的亲密和渴望，它能缩短或消融人与人之间的距离。在电视上总统竞选人与选民之间常用这种握手方式，它让观众感到 了候选人的热情、诚恳、平易近人，留给选民一个“人民的总统”的美好形象。
14。为对方着想，为自己打算
加拿大形象设计师凯伦说过：“握手是一门如此有趣的艺术，它让 我们在瞬间产生种种推测和判断，握手的信息是无言的，但它却是那么的
丰富和微妙。握手是如此的感性，但它却在对方开口之前，让我们感受到 他的内心活动。”确实如此！通常，性格热情的人会有力地握住你的手，上下摇动以表示渴望与你相见。性格冷淡甚至内心冷酷的人伸出的则是冰 冷、僵硬无力的手，像一条死鱼。
在全世界，最让人憎恨的握手方式就是这种“死鱼”式的握手。这种握手方式，对方伸出来的手让你感到像是抓着了一条死鱼，你的心中会立 刻感到被拒绝、排斥，这是最没有礼貌、最破坏自己形象的握手方式。这种握手让人感到对方内在性格冷淡、虚弱、傲慢、无知、愚蠢，他不但内 心冷漠，而且还愚蠢到不知道如何假装礼貌。虽然不是每个用“死鱼”式握手的人都是这样的性格和态度，但是这样的握手留在别人心中的第一印 象却是难以弥补的。
14。为对方着想，为自己打算
肯尼斯&；#8226；古地说：“如果你从别人的角度多想想，就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。”人就像一块磁铁，吸引思想相近、志同道合的，排斥其他不同类的。如果你想结交仁慈、慷慨的人，自己也必须先成为这样的人。种什么因，收什么果。你所有的思想，最后都会回到你的身上。
尽可能为对方着想
有的人认为自己的利益是最重要的，只有满足自己的利益之后才去考虑别人的利益，以为只有这样才是赚，岂不知别人早就看穿了你的为人， 而不愿意与你合作了。所以不论从事任何职业，不论面对任何人，我们都不要急着考虑自己的得失，而要先考虑一下对方的利益，有的时候帮助了 别人就是帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。万先生到一个家具商场去推销一种产品，一开口就吃了“闭门羹”。 商场经理拒绝销售，使万先生十分尴尬，但万先生只是苦笑了一下，说：“没关系，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。 看过商品之后，万先生指着一种优质进口床褥问商场经理销路如何，经理不由叹气道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。” 万先生给他出了个“点子”：在楼梯口放张床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上而写着：“踩断一根簧，送您一张床”。经理将信将疑地照 办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场的一道风景，人们闻风而来，争相蹦踏，笑声不断，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请万先生并主动表示愿意加入那项营销计划。
人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。一个人如果事事都把自己的利益放在第一位，我们常常会说这个人很自私，鄙视 其为人，自然就会很少与之来往。相反，如果一个人事事都为他人着想，那么我们就会敬佩他的为人，乐意与他来往。思己及人，为了创造一个和 谐良好的人际交往环境，我们应该尽可能地为对方着想。
处理人际关系就像钓鱼一样，你希望得到一个朋友，或者一个客户， 首先要考虑的是，他们喜欢什么？你有什么可以满足他们？靠什么把他们吸引到你身边来？想要钓到不同的鱼，就要投放不同的饵。
美国独立战争时期，高级将领依特&；#8226；乔奇说过：“如果希望身居高位，那么就应该明白钓鱼的原理。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿 才能上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的鱼饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。” 这的确是经验之谈，是智慧的总结。有些人只想着自己，不顾对方的感受，心目中只有“我”字。为什么这么多的人喜欢“我”字当头呢？这 是孩子一般的想法，是长不大的表现。当然全然不顾自己的感受那是不可能的，也是不切实际的。除非是佛祖。满足自己的需要，达成自己的目的 是人之常情，可是如果你事事都抱着“人不为己，天诛地灭”的信念，变成一个十足的利己主义者，那么你就会对他人漠不关心，那就不要奢望别人对你关怀备至了。
卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的 需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”满足对方的需要并不需要你付出很多，有时候只要改变自己的说话方式就可以了。比如说你不希 望别人做某件事的时候，不一定非要义正词严地正面拒绝，可以从另外的方面进行禁止。如果你不想让你的孩子吸烟，你不需要对他进行苦口婆心 地教育，你只要说：“如果你吸烟，你就不能进篮球队”之类的话。而这些正是你的孩子希望获得成功的，因此他会很自觉地放弃吸烟的念头了。
从对方的立场考虑问题
善于牺牲自我利益是人们自我修养的一种高超境界。管理者为了提高自己的管理沟通能力，在这方面加强自己的锻炼是必要的。
1．善于牺牲自我利益
善于牺牲自我利益表现在不斤斤计较个人利益，在必要的时候要敢于 放弃自己的利益。如果把个人在精神方面的满足也视为利益的话，它还包括严于律己宽以待人，为了别人的需要，有时甚至主动地牺牲个人利益。 善于牺牲自我利益的人总是受到别人的欢迎和爱护。
15。站在对方的立场说服对方
1．善于牺牲自我利益
善于牺牲自我利益表现在不斤斤计较个人利益，在必要的时候要敢于 放弃自己的利益。如果把个人在精神方面的满足也视为利益的话，它还包括严于律己宽以待人，为了别人的需要，有时甚至主动地牺牲个人利益。 善于牺牲自我利益的人总是受到别人的欢迎和爱护。
比如，两人之间闹了矛盾、生了别扭，如果有一方能够忍让并主动和 解，这种宽容忍让的品质也是善于牺牲自我利益的表现，久而久之，这种优良的品性必会受到众人的喜欢。
2．给人宣泄的机会
给人以宣泄怨愤的机会，包括对自己的怨恨，这是一种博大的气度与胸怀，也是牺牲自我利益的表现。管理者在管理过程中应该尽量让自己的 下属充分地表达自己的情绪和意见。松下公司曾经设立了一个橡皮制成的总经理人像，如果员工对上级有了意见，可以拿起大棒来打“总经理”， 边打边发泄自己的牢骚和怨气。待员工怒气平息之后，便可以到隔壁房间去，那里有专门的管理人员来听取员工的意见和建议。
3．以长远的整体利益为出发点
真正懂得并善于牺牲自我利益的人都很清楚：短暂的眼前利益损失有 可能换来更大的利益。管理者应该以长远的整体利益为出发点，抱着“牺牲一点自我利益没什么关系”的处事态度，这样必然会有助于建立更广泛 更稳固的关系网。
4．多从对方的立场角度看问题
多从对方的立场角度考虑问题是理解人尊重人的重要技巧，人们考虑 问题和事情大多以自我为出发点，但由于人们的价值观、态度、愿望及所处的时间、空间和其他条件不尽相同，对同一件事情的看法可能会有很大 的差异，因此，人们在相互交往过程中，难免会在思想上产生分歧，为了更好地理解人、帮助人和关心人，多从对方的立场角度看问题是必要的， 凡事跟别人“调个位置”看看，必能增进了解和支持。在人际关系网的建立和维护中，即使双方发生了矛盾和分歧，也能通过这种换位思考的方式 迅速化解和消除矛盾，进而重归于好。
15。站在对方的立场说服对方
在我们的周围，经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次、喋喋不休地讲个没完，而他要说服的对象却一头雾水，不明其所以然。词不达意和过多的言辞，不但不能说服对方，反而会令对方更加厌烦。而另一些人围绕一个主题旁征博引古今中外的事例，以小见大，以浅喻深，虽口若悬河，但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理，顾全他的面子，又能让对方快速理解自己
的意图，有效打消其逆反心理，通过自己有条理、层次分明的语言，令倾听者心服口服。由此可见说服是需要能力的。
说服之前先了解对方
“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的艺术，同时也 是一种能够让他人听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人。他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。 他们不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于 主动地位。我们要说服别人，必须首先透彻地了解别人的意见，看他们是怎样想 的，有了怎样的感觉，了解他们怎样看事情。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强， 越能够替人剖疑析难，指点迷津。我们对别人的想法了解得越多，我们言 语的说服力也就越大。“知彼知己，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑， 解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。
有许多口才很好的人，往往在自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒后，就以为自己说服了别人，但却不知道别人心里还藏着什么疑 难未解之处。这样的“说服”，只是口头上的说服，心里并没有服。别人口服心不服，就不能算是说服。别人对你的话没有心服，就不会按照你的 话去做。所以我们应该经常关心他们的生活，和他们接近，倾听他们的谈话，注意他们各方面的表现，研究分析他们的行为动机和他们的心理活动 规律。这些，正是我们说服别人的准备工作。若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当做一种 经常努力的工作。
强调双方的共同点
莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。” 强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。 因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自 己的主观意志，去做他们百般抗拒的事情。在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别 人喜欢并相信你，除了首先肯定自我外，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方的认同。须知， 运用心理学的�
