儿子兵法-第19部分
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女友笑咪咪地对我说：
“那小贩卖的可乐不够冰，地点也不对，哪像这里的五星级设备，不但有服务生随侍在侧，又有现场音乐演奏……20元一杯还不够便宜吗？你没看到咖啡一杯就要30元，蓝山咖啡还得40呢？”
所谓“听君一席话，胜读十年书”，我顿悟到，一样的产品，换上不同的包装，身价就大大不同，消费者的接受度也立刻提高。原来这就是“专业形象”促销的效果啊！
例：以我个人来说，由于职业特殊，薪资所得纯粹是靠奖金，没有业绩就几乎没有薪水可领；正因为如此，为了工作，我每天都外于劳碌奔波、苦思伤神的状态。因为随时会有不同的、意外的状况发生，所以你得随时准备去面对并解决各种难题；否则，就很难在这个行业里生存。个中甘苦决非局外人所能了解，相对的，我的收入也比一般人多；但我却常碰到有人这样子对我说：
“经康兄，你的钱真好赚，别人出个价，你和他谈一谈，收个订金，就赚一大笑钞标，简直超级大暴利！”
这可是我所听过，最有“幽默感”的笑话！
碰到这种问题，我总是笑着回答：
“钱，没有好赚的，天下哪有白吃的午餐。”
一样是“白刀子进，红刀子出”，对一般人来说是杀人罪，要坐牢；对外科医生而言却是活人性命，还可以取得高报酬，真让人羡慕要死；但有几个人想到，他们要经过多少年寒窗苦读，多少年的临床经验，才能精准地“开肠破肚”。
和其它高由入的行业一样，我们这一行赚的也是专业知识钱。
在我几年的行销经验中，我曾经接过无数次这样的求救电话：
“李经康，买主已经对我出了价，这价钱我愿意卖产，但买方却不愿付订金，说还要再考虑一下，结果回头又对我再‘杀一刀’。我知道他很喜欢这房子，如果我坚持原价，他还是会照价购买，但我就是不知道如何让他加价，或至少让他先付一笔订金。我个case得请你帮忙，至于服务费，我‘一个蹦子儿’也不会少你的……”
“一招半式闯江湖”？只要能让别人心甘情愿地从口袋掏钱给你，相信你也可以赚“暴利”。问题是：不偷不抢的，要别人拿钱出来，谈何容易？“暴利”这么好赚的吗？外科医生的刀这么好下吗？
只要不是非法，黑心敛财，所有高由入行业的从业者，哪个不是经年累月的历练换来的“专业收入”，这种辛勤耕耘的结果，岂可称“暴利”？
以我的行业而言，一栋价值500万的房子，买方只肯出425万，请问您怎么办？现在卖方对你说：
“只要你能让买方加价至500万，我就给你5％，也就是25万佣金。”
现在，你只要讲讲话，让买方加价，然后收订金，就可以赚25万的“超级大暴利”，有谁愿意就来试试看！
“专业促销”就在这里，只要你有本事，市场上到外皆黄金。不是吗？ 。。
战术篇（八）
8？？？？？？？ 侧翼攻击的策略
在我的演讲中，常被问到一个这样的问题：
“我们该如何和那些没有全权的人谈判？”
长久以来，这个问题一直令我感到头痛，我始终不断地在求突破，直到有一天，有个好朋友告诉了我他求职失败的故事后，我才有所“顿悟”。
例：这位朋友是个行销高手，干了几年业务，也赚了点钱，但他并不以此为满足，他想更上一层楼，进入行政管理阶层，给自己的未来铺路。于是他待定了一家慕名已久的大企业，写了一封情辞恳切的信给总经理，不卑不亢地表达了对该公司的仰慕、自己的能力，以及愿为公司效力的诚心。
几天以后，总经理的秘书来电，请他3天后到公司一谈。
3天后，他西装笔挺，兴高采烈地来到公司，满心以为，凭他的本事与诚心，经过一番“隆中对”后，总经理一定会重用他；想着想着，心里不禁飘飘然……
秘书小姐引他进了接待室，眼前有3个人一字排开，神情严肃，但很客气地招呼他。这一下，他愣住了，这3个人看起来都是年纪比他轻很多的菜鸟，他心想：
“不是总经理亲自接待吗？怎么是这些小鬼呢？”
原来他们是总经理室助理，因为总经理临时有卅，所以由他们3人负责打“前锋”。
既来之，则安之，谈就谈吧！
10分钟后，他开始有些不耐烦了！因为这3个人不但年纪轻、资历浅，而且能谈论的问题层次也不高，让他觉得简直在浪费彼此的时间。不等对方结束“会议”，他立即“裁决”，有些问题他想直接和总经理谈，希望能安排他和总经理见一面，对方答应“安排”后，双方结束了这一次不算很融洽的会谈。
几天后，对方来了个电话，只丢下一句，就挂了电话：
“我们总经理认为没有必要继续谈下去！”
这一下，弄得他非常沮丧，他心里非常不平。我有真本事，为什么连个机会也不给我。不录用我，每个月公司可能少发几千块薪水；但却可能损失几万、甚至几十万和业绩，他们怎么这么不会打算盘呢？
然而，事实就是事实，奈何！
我的心得是这样的：
“许多没有全权失，通常是影响全权者的一股主导力量。”
所以，在和他们谈判的时候，更应该格外小心。非全权者在谈判时有一种通性，就是经常在原则性同意后又翻案，然后宣称是上级的主意；而事实是否如此，只有天晓得。这种善变的特性最是让人难以招架，最后只好以降低已方条件而达成妥协。
然而，就生意的观点来看，买卖虽然成交了，利润却相对减少了，这实在有违“商业原则”。
计将安出？
应付这类人物，最好的策略就是：
“自己也保留决定权，直到面对全权者时，再掀底牌。”
但千万记得一点，在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一作主权”欲望；否则，一言不合，生意就谈不下去了。
轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。
其次，在双方谈话时，若你的问话分量不够，将会使他有充分的理由挡驾；反过来说，如果谈话内容的分量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。
例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方；若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的，那他就是全权人，问题会变得很单纯；反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。
最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易……“势必有损，损阴以益阳。”
先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给
他好处；但非到万不得已，切勿轻易为之。
例：下面是我亲身经验：
某家大型企事业要找个店面，基本条件是除了适合当卖场外，还得有投资置产的价值；找来找去，看上了我中介的一户铺，双方在电话中初步沟通后，当天即约妥看房子。
等我准时到现场后，对方已早到多时，并事先把房子各方面状况摸得清清楚楚。如，这户店面卖了多久？几家中介公司卖过？曾经有人出过多少价？甚至于屋主住哪儿他都一清二楚。
双方一过招，我就发现自己似乎已无招可用了，因为对方实在太知已知彼了，所以，其攻势之猛烈，可想而知：
“这户店面已经卖了一年多了嘛！之前还换过4家中介公司，你是第五家，原本开价是1250万，中途有人出过875万，屋主现在……”
我一听，干脆来个无招胜有招：
“这店面您合不合适？”
“可以，但价钱太贵。”
“那您的价钱是？”
“850万。”
我立刻回头找屋主议价，最后，屋主同意以862万卖出。我又回头找这位买主商议，但他只回了我一句：
“850万再来谈。”
我反问他：
“850万，您就可以做主吗？”
“不，但我可以提报董事会，只要我提报上去，应该都会通过。”
打蛇随棍上，对方已经在“布局”了，他立刻接着说：
“这样好了，今天下午要开会，我留这个电话给你，‘晚上’再谈。”
经验告诉我，这应是暗盘交易的讯号。
晚上联络过后，两人相约见面，他虽不明说，但我忆知道来意。
果然，他语带玄机地说：
“签约要以862万签定，而实际买价是850万。”
价码已经摆明了，我也很“光棍”地表示：
“若您可代表公司决定，我就可以和您谈价格及‘差额’部分。”
“虽然没有十成把握，但依我的职务来看，在董事会上总有个七八成分量。况且，这个案子已得到几位董事默许，原则上应无问题。”
“好！既然这样，我也承诺，若能以875万成交，我绝对不会忽视您这份‘交情’。”
“那就这么说定了，后天晚上咱们在这儿碰头，你等我的消息好了。”
故事到此为止，结局不用说了，聪明的读者当可意会。
说起来，这是一种不道德的谈判策略，似乎不应使用；但生意就是生意，要想让生意成交，有时不免要用些“手腕”。现实就是现实，我奈其何！
做生意是一种艺术，能成交才是最高境界。
战术篇（九）
9？？？？？？？？ 爱心促销策略
不爱一个人，就别和他（她）结婚，以免一辈子不快乐。
不喜欢或不需要的产品不要买，以免花钱又爱气。
怕热，就别进厨房。
怕砍头，就别去搞革命。
不喜欢一样产品，就别支推销它。
我常在公共场合中，听到一些营业员这样地批评自己公司生产或行销的产品：
“这么烂的产品，送给我都不要！”
“这种又贵又差的东西，居然还有人买，真是笨蛋！”
…………………………。
这些口不择言的业务员似乎从没想过，他们的收入必须靠这些被自己批语得一无是处的产品售出后才能获得。
我常在想：他们这样批评自己要卖瓣产品，能销得出去吗？业绩会做得好吗？要行销一样产品之前，应先了解：
“杯子缺角，转过另一边看，它还是圆的。”
本着这种基本态度，去面对周遭万物，尤其让自己生财的产品，才能从容、真诚地面对客户。否则，连自己都不喜欢的东西，要怎么卖给别人呢？
换个角度看，若不是真心地爱一个人，讲出来的甜言蜜语也不会真诚，更不可能感动对方。将心比心，你愿意接受一个并不真诚的人对示爱吗？
例：在我还是个新进开发业务员时，有一回，公司一位号称“天王行销”的副总，带着一批包括我在内的菜鸟同仁，去吃一家路边摊的臭豆腐。他说这家臭豆腐远近驰名，他自己每个礼拜都至少得吃两三回，为了欢迎新同事，他特地请大家来大快朵颐一番。说完，就给每人点了一大碗，等东西一上桌，自己就大口大口地吃了起来，一面吃还一面对大家说：
“我吃遍大江南北，还是觉得这家臭豆腐最捧，臭得够香，入口够Q，实在是人间第一美味……”
副总这一讲，可把我搞惨了，我生平从不挑嘴，就是怕臭豆腐，那种臭中带香，香中带臭的怪味，很让我食不下咽。面眼前这一大盘却是上级长官的一番好意，怎么办呢？我无计可施，只好坐在那里发呆？
这时候，副总对着我开口了！
“怎么样，以康，好不好吃？要不要再来一盘？”
仔细一看，发现我皱着眉头，面前还满满一大盘，动也没动过，他顿时变色，铁青着脸大声地对我叱骂：
“你不先爱上产品，怎么推销产品？情人眼里出西施，要先爱上它，才能知道优点在哪里，才能快速地将它推荐给别人，产品才卖得掉。”
就因为这次的“机会教育”，使我奠定了稳固的行销基础，直到现在，还受用无穷呢！
例：一年多以前，我刚升任业务副总第二天，就接到一位朋友介绍来的客户的电话，要我到南港去，给一栋十余年的中古屋估价。
迅速赶到现场后，还没进门，就感觉到房子的湿气很重；原来是楼上洗手间水管破裂，污水就从二楼顺流而下。由于房子已经空了两个月，到处都是污水灰尘。我二话不说，西装一脱，卷起袖子，就动手清理起来，就这样足足搞了一个多钟头，房子看起来顺眼多了，但我全身也又脏又臭的；这时，客户在旁边有点过意不去，就带着又感谢又充满歉意的口吻对我说：
“你的服务可真没话讲，该是我们做的，你却……这种事好像不是你这样的高级主管做的嘛！”
我的回答很简单：
“我一看到房子就想把它打扮得漂漂亮亮的，这是职业本能，也是天性，我根本没想过我的职位问题。”
客户一听，立刻毫不犹豫地把房子委托给我，然后很痛快地对我说：
“你比我这个屋主还爱这栋房子了，我相信你不但可以为这栋房子找个好的新主人，也会帮我争取最好的权益，在底价上下1％的范围内，你帮我全权处理好了。”
结果，这栋房子在两周内顺利脱手，而且售价还比屋主设定的底价高了1％。
我学借这个例子告诉我的客户及新进的业务员：
“因为我比任何人都爱这间房子，才能将房子顺利脱手，并卖到好价钱。”
要真心地喜欢一样产品很难吗？其实不会，只要你仔细地观察它、了解它，找出这产品至少10个以上的优点，在观念上把它当作自己所有，你就有具备第一流行销人员的基本条件了。 txt小说上传分享
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