成交高于一切-第16部分
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就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。
第一面印象很重要，所以我一见面就说：〃你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。〃就这样，我很快就和吴总熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。
第十二招 永久记忆行销文字说服成交（3）
这是一封批评信，是这么写的：〃尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供您参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？〃
我连续用了八个〃你以为〃，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这第四封信写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：〃老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。〃
原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖得不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：〃你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。〃他就把这信举起来说：〃大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊？他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那儿去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。〃
听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想，四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。
正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：〃孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。〃
我急忙说：〃哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？〃
她说：〃没有，他刚才来，让我把他撵走了。〃
你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。
我的第五封信原文是这样的（部分有删节）：尊敬的余总：这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。
请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：1您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？2您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做〃税〃。
3您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。
4您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。
因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？5如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要〃纳税〃。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？6很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款……付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？7您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事……创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。
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第十二招 永久记忆行销文字说服成交（4）
愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！
尊敬的俞总，我这一次会在您接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。
此致，敬礼谨颂，安好孟昭春送出去以后，第二天，我就到了愈总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。
案例分析：（1）五封信在成交中起了一个怎样的作用？（2）写信这种方式有什么好处？（3）哪些人在这个案例中起着关键性的作用？分析结论：在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之前，都没有见到这笔单子的经济买者……俞总这个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所依赖的，就是书信的魔力。
与面对面的沟通相比，书信可以讲述得更有条理、更清楚，也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个〃你以为〃后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理，言之有据，〃好处说透了，痛苦也讲够了〃
，从而彻底打动了俞总的心。
此外，书信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。
这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，书信的阅读对象还可以是多个人。在这个案例中，俞总将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一……俞总的妻子进行了一场〃交流〃。
最后，在这笔单子中，客户内部的教练……小陈和吴总也起到了积极的作用，这也是单子能做成的一个重要因素。
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第十三招 瞬间完成说明快字影响成交（1）
啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。
我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。
快速捕捉成交瞬间
第十三招 瞬间完成说明快字影响成交
一、把握市场规律，以动制静，以快制慢1把握〃快〃字，抓住商机关于〃快速销售〃，关键是在速度上面，即对市场行情的变化作出迅速的反应，并根据市场的需求，由销售人员在第一时间内把相关商品销售给客户，从而达到占领市场和潜在客户的目的。
现在，为什么越来越多的企业都推崇〃快速销售〃呢？因为市场越来越难做，竞争越来越激烈。的确，在这个高竞争的年代，企业要生存、要发展，就要求他们对市场要有敏锐的洞察力，并能及时地发现潜在的商业机会，迅速作出相应的决策，在第一时间占领市场和客户。而作为一线的销售人员，快速地销售商品也是其销售效率提升的法宝之一。
相信大多数人都记得，1997年的一次拳王争霸赛中，泰森一口咬下霍利菲尔德的一小块耳朵，整个世界为之哗然。有些商人是光顾着吃惊了，而一些有商业头脑的商人纷纷推出了与之相关的产品。比如，英国一家食品公司在比赛的第二天就生产了一种类似于霍利菲尔德耳朵的巧克力，由于人们都有一种好奇的购买心理，在强大广告的宣传下，霍利菲尔德耳朵巧克力极其畅销，让商家们足足赚了一把。还有的玩具制造商们也仿制了一批有关于这次事件的儿童玩具，销路也不错。
再如，华艺传媒公司在愚人节当天得知张国荣跳楼自杀的消息后，立即用了不到48小时调出所有相关图片和资料，出版专刊，第一时间摆到市场，很快便一抢而空。
在家电行业里，〃快速销售〃也在被广泛地应用。比如，高端的等离子刚出来时，主要是满足富有阶层的消费需求，价格在4～6万不等，虽然成本比较大，价格比较高，但是，它也让制造商足足赚了不少，并且提升了企业在消费者心目中的高科技、高档次的形象。现在的等离子的价格一路走低，前不久已经降到1万以下了，因为后来的竞争者相继进入，赢利的空间不是很大了。相信随着科技的进步，等离子将是未来电视的消费主体。而在第一时间发现市场机会的商家永远是赢家。
机不可失，时不在来。最先发现市场机会的商家们赚了一笔，而那些反应迟钝不能把握市场机会的，注定赚不了大钱。由此可见，速度在发掘商业机会方面有多么重要。
因此，对市场要有敏锐的眼光，争取做市场的领袖。
2让客户在尽量短的时间内下单在超竞争时代，企业掌握了〃快速销售〃，就将拥有客户和市场。同样地，对于企业的一线销售人员来说，〃快速销售〃就是尽量缩短销售过程，让你的客户在尽量短的时间内下单，从而赢得时间和效率。
啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。
伦敦出版商约翰·卡姆登·霍顿留给我们这样一个墓志铭：霍顿朽烂被遗忘他却因此没有被遗忘。
当你觉得自己已经尽可能做到了精练时，不妨想想雨果。有一次，雨果对《悲惨世界》的销售情况感兴趣，就给他的出版商写了一张卡片：〃？〃
这位领悟力很强的出版商回复道：〃！〃
3少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么桑尼·哈里斯用一段富有诗意的话直白地说出了这个道理：快点告诉我，如实告诉我，否则的话，我的朋友，见鬼去吧。
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第十三招 瞬间完成说明快字影响成交（2）
少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为我做什么。
简洁几乎是所有成功案例的共同特征：《圣经》主祷文71字；《摩西十诫》297个字；美国总统林肯的葛底斯堡演说271个字；合法婚姻的誓约只有两个字（愿意）；麦考利夫将军在巴尔吉战役中用一个字表达了自己的看法：〃呸！〃
所以说，〃快〃字影响成交。倘若你不能用一句使人非相信不可的话，来概括你的产品或服务的优点，那说明你离一个优秀的销售员还有一段距离。
案例20：一分钟说清保险案例呈现：当年我在做保险销售时，总结出一个简单但是却经常被人忽视的道理，那就是把复杂的问题简单化，只有做到简单讲解，客户才能听懂，也才更能接受你。我的保险计划书从来都是用一个抽条夹子夹着，里面包括保险计划书、公司的彩页、我个人的一张彩页、一份重要的条款以及一张最简单的图……一般情况下的讲解都是在一分钟之内：〃客户先生，你的保险计划一共分为两部分，一部分叫生活保障，一部分叫风险保障。
客户先生，你从现在交费到60岁止，在20年中，你每年要交32万元保险储金。你的生活保障是你在65岁时，可以一次性领取养老金35万元，你还可以在65岁以后，每年领取27万元的养老金一直到终老。
你的风险保障分为这样两个阶段，你在65岁之前，一共是280万元，它包括意外险、重大疾病险、终身险和短期险。但是到65岁之后，就只有60万元的重大疾病险，使得你在一生当中如果患病，公司给你本人赔；如果你身故，公司会给你受益人赔。
客户先生，你听明白了吗？〃
在和客户做保险时，简单制胜是我永远的理念，我的客户听我讲完保险图解之后，我就翻开了第二页，我说：〃客户先生，后面的保险计划书是一个综合详细的说明，你是想自己看呢，还是我给你讲一下呢？〃
客户说：〃我看你写得都很详细，但我怕看不懂，还是你讲一讲吧！〃
还有的客户说：〃我看了一下，内容很清晰，我已经看懂了，不用你再讲了，我这一辈子都知道我已经保了什么险，谢谢你！〃
案例分析：（1）你能回忆出那份保险图吗？（2）用图来说保险有什么好处？分析结论：在本案例中，有四个方面非常重要：第一，清楚的结构；第二，以其客观性说服客户；第三，让技术上的外行也能听懂；第四，当然是你的名片。
简单制胜是放之四海而皆准的道理，当你越是怕客户听不懂时，你只有简单讲解，客户才能听懂。越是怕客户听不明白，我就越讲得简单，客户才能听得明白。
客户作为购买者，对产品的了解并不要求专业，他所看重的是使用。倘若你滔
