成交高于一切-第15部分
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于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费58045元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。
晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：〃孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？〃
大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。
这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（3）
折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：〃孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。〃
我的1466万的大单就这样诞生了。
案例分析：（1）在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交？（2）在案例中，是哪些人促成了成交？分析结论：总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。
我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二：一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽；另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。
在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面的案例中，那位老大爷是教练，那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者，那些员工和中层干部们是使用者，而那位说坚决不买的总裁是经济买者。
总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就有危险。
（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
（3）培养和发展教练是日常工作。
（4）让教练做〃举手之劳〃的事情。
一网打尽是做大单者所必须做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。
二、做优秀的讲师，让演说促成成交1销售意味着进行一番好的表演要达到编程洗脑的效果，首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训，就像是一幕舞台表演，这就要求销售员必须是一个好的〃演员〃，这样才能吸引观众，营造氛围，达成成交。
在教育培训的过程中，应注意以下几点：（1）不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。
（2）尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。
（3）刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始，让下面的人紧绷神经听你讲。
（4）任何时候都要和听众保持目光接触。
（5）要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。
（6）以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。
2用新闻风格的语言讲话优秀的讲师必须明白一件事：要用新闻风格的语言讲话，这样才能理直气壮，摆清事实，达到洗脑的效果。在具体操作上，可以遵循以下几点：（1）先说最重要的事实，然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听者的兴趣。
（2）讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气……这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前，一定要经过练习，这样才能保证在〃演讲〃时达到最佳效果。
（3）经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。
案例18：精彩的演说挽回一个大客户案例呈现：布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天，他得到一个内幕消息：他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了，他立即安排了一次紧急的客户会议。
他像一个传道者一样，看着众人们摇了摇头，伤心地说：〃先生们，你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是，今天，无论你们还是其他任何大公司，都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。〃
第十一招 教育驱动营销培训服务成交（4）
众人默默地听着布鲁斯继续往下说。
〃你们只能暂停你们可以控制的那一小部分。但是，那些有个人打算的政客们、那些企图把你们当做大企业坏典型的煽动家、那些希望通过歪曲事实来扩大发行量的报纸……会不断地给你们制造假广告。所以，无论你们是否想要，你们都会有全国性的广告！〃
〃现在，你们只需要花一点钱，你们只需要拿出年营业额的1％，就可以为你们公司做事实确凿、可以为你们创造利润的广告。〃
布鲁斯的话让全场震撼了，那家大公司恢复了广告预算，其他客户也成了更忠实的拥护者。
案例分析：（1）演说有什么作用？（2）布鲁斯的演说为什么会成功？分析结论：倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通，去拜访客户，就将自己放在了一个很低的位置，让对方站在一个居高临下的位置。但布鲁斯将关系颠倒了过来，不仅可以理直气壮，还可以一对群，影响波及大众，可见演说的魅力。
第十二招 永久记忆行销文字说服成交（1）
永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
永远都不要忽视文字和书信的作用
第十二招 永久记忆行销文字说服成交
一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失1瞬间记忆的销售和永久记忆的销售销售分为两种，一种叫做瞬间记忆的销售，一种叫做永久记忆的销售。什么叫瞬间记忆的销售呢？比如两个人谈话，在谈话的过程中，你来我往，这个谈话一瞬间就消失了，没有留下什么证据，也没有留下记载的内容，甚至也不便于传递。所以，电话和面谈都属于瞬间记忆的销售。
但是信函、电子邮件、DM、宣传单、贺卡、礼物等一系列的东西，却是永久记忆的，是可以在客户那里保管的，我们将它称之为永久记忆的销售。
2企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西对于永久记忆的销售，人们很少用，大多数人都采用面谈。但实际上，永久记忆和瞬间记忆各有利弊。永久记忆的销售，可以把事情说得清楚，把意思表达得准确，但是不利于促成，促成时还是需要面对面。不面对面怎么能签合同呢？所以，永久记忆的销售有其好处，也有其弊端。
瞬间记忆的销售也有其好处，如便捷、准确，可以很直接，但是在有的时候也不适用，特别是对于那种集体决策的销售，就不太适用。
永久记忆的销售，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。很多企业，要想把一件事情办好，都是要写信的，或者是要写文件的。企业里边最值钱的东西，就是留存下来的文字资料，这些甚至比固定资产还值钱。
二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的特殊祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴，对不对？写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。
永久记忆销售的好处有：1永久记忆销售可以入心我认识一个姓张的老总，他在海南开了6家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写得很好，他自己在办公室时看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点儿压迫感，就不像看信那样入心了。写信，可以通过文字让一个人展开想像的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。
2书信比面谈更高效写信既然需要十几分钟，那为什么不写呢？何苦你去客户那儿面谈，走路要一个小时，在那儿见面半小时，回家再花一个小时，你说得浪费多少时间呀！你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。
3使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚在很多时候，我们并不能很好地把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。
其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信可以带来准客户的好感与信心，准客户的好感与信心是会带来业绩的。
世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。
4规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。
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第十二招 永久记忆行销文字说服成交（2）
信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。
假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、准确吗？所以，我们在销售过程中，如何把我们的意思、心情直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。
我的同伴曾经给海南航空公司做下300多万保费的那个大单，就是通过书信来达成的。
一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。
一个销售员最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，不同的人有不同的短信，内容不超过70字。电话版本，是事先拟定好的，对客户说：〃我不打扰你，就1分钟，你看我给你发个传真或电子邮件怎么样？〃传真版本和电子邮件版本，你也要把这两个都预备着多种版本。
案例19：5封信挖出的百万大单案例呈现：在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回7张百万大单，落了个外号〃孟百万〃
。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是5封信帮我敲开了客户的大门。
我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。
我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该为自己的健康和生命买保险。
我把第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：〃是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。〃
陈小姐说没问题。
离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物送给了陈小姐，并嘱咐陈小姐：〃俞总方便时，希望你能告诉我一下。〃陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：〃孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。〃
一个销售员当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受，所以我反问了她一下：〃哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？〃
陈小姐说：〃我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？〃
陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。
我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：〃哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊！〃
就这么一句话，我到门口之前心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。
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