我的IT五年-第11部分

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　　“经理，我回来了。昨天手机没电所以没打电话，让你担心了。”
　　我语气平静地问他：
　　“那为什么不找电话打过来呢？不知道部门会担心吗？”书　包　网　txt小说上传分享

第八章　生姜不是老的辣（2）
他满不在乎地说：
　　“咳，我都这么大的人了能出什么事。说实在的，我觉得你工作做得很细，这一点我很欣赏，就是太过于小心了。”
　　我若有所思地看了看他，他迎着我的眼色有些沉不住气来，干笑了两声：
　　“嘿嘿……还有什么事吗？没有什么事我去工做了。”
　　我拿出他外出见客户的登记本，平静地说：
　　“对了，你跟我讲讲昨天见客户的情况吧。”
　　他一听，马上坐下来，异常干脆地说：
　　“好！”
　　然后他开始跟我描述什么时候见了什么客户，我注意到他居然说他拜访了我打电话回访时说没见过他的客户。我不动声色地开始问他每个客户拜访的详细情况，当我问到那个他不曾见过的客户时，他居然有根有据地描述出见面的情形，洽谈的情况，甚至回访的约定。我一听，对他昨天的情况明白了几分。我指着那个客户名单问他：
　　“你真的见过他了吗？”
　　他一愣，又迅速回过神来，坚定地告诉我：
　　“当然了！”
　　然后很不自然地笑了一下。我气得站起身来，真想痛斥他一顿，一想他也这么大年纪了，还是给他留点面子。我又坐了回去，克制着愤怒的情绪压低声音对他说：
　　“我已经跟客户去过电话了，你根本就没去过。”
　　他一愣，估计没想到我真会打电话，仍然强硬地说：
　　“我真去了，不信你可以给客户去电话。”
　　我一听，真来气了，再次问他：
　　“你真要我打电话确认你去没去？”
　　他脖子一梗，态度强硬地说：
　　“是的，你打吧。”
　　晕，看来真是不见棺材不掉泪啊！我拿起电话，拨通了客户的电话，这次我没有再拐弯抹角，而是直接说明了来意。再次问他有没有和我的同事见过面，对方仍然说没有。我说：
　　“请等一下。”
　　然后我拿着电话看着对面的他，他从我的表情已经知道了客户在说什么。他一把抢过电话也不顾忌我在旁边了，急急地在电话里说：
　　“张经理，你怎么说没见过我呢？咱们昨天不是见过面吗？”
　　和对方一番语言来回后，他带着笃定的表情把电话递给我，说：
　　“他一定误会了，忘了，你听听他怎么说。”
　　我不置可否地接过电话，只听对方期期艾艾地说：
　　“是这样的，也许他来过，我不在，他跟我助手谈的。”
　　放下电话，我心里已经全明白了。我又好气又好笑地看着他，说：
　　“我希望你告诉我你昨天到底做什么去了，你知不知道整个部门都快急疯了？我一直觉得你做事稳重，是让我最放心的一个。如果有什么事，你一定会告诉我，对部门有个交代的，只要合理我也一定会支持你。但是你一个电话都没有，如果是你会不会也会有些担心？也许我工作经验没有你多，但我在这个行业的时间比你长，这些把戏，即使我没有经历过我也见过太多了。”
　　他一听我这么说知道大势已去，这才嗫嗫嚅嚅地说出了事情的真相：
　　“昨天，我见了客户以后碰到了我一个老同学，然后非拉着我一起吃饭。中间多喝了些酒，酒力不支就醉了，在我同学那里过了一夜，今天早上才坐车回来，因为宿醉还没有缓过劲来在车上一路睡到站，怕你批评我所以没敢开机。”
　　说完，他望着我似乎很诚恳地对我说：“下次我再也不会这样了，你就原谅我这一次吧。”
　　我努力克制着不泄露我气不打一处来的表情，语重心长地跟他说：　txt小说上传分享

第八章　生姜不是老的辣（3）
“你这次的行为实在太恶劣，不仅给部门带来了极坏的影响，从性质上还违反了公司的制度。你是个老同事却没有起到一个好的作用，如果我不处理你，无论公司还是部门都交代不过去。”
　　他了然地低下头，问我：　　“那怎么处理呢？”
　　我说：　　“按公司规定，你昨天没有按时回来，今天没有按时报到，上班时间不请假不到，按旷工处理。”
　　他也许没有想到这么严重，抬起头来看着我，张了张嘴正想辩驳，望着我不容置疑的表情，嘴边的话又咽了下去。
　　当天晚上，我召开部门会议宣布了这件事。我没有过多地讲述细节，因为同事们都知道了；我也没有讲他不请假不到是干嘛去了，毕竟还是要给他留一些面子，再说这个是私事，只是不应该影响到工作，我强调这一点以后，大家都没有作声。但从此以后，部门的同事没有再出现过这样的情况。
　　这件事情过后，我像往常一样和他进行工作上的交流，而他呢，也照常上班，见客户。事情隔了半个月后，有一天我按计划对部门同事的客户做客户回访。刚巧不巧，我又打到他前一天拜访的一个客户。他登记的是老板的电话，我打过去却是一个秘书小姐接的。我问秘书小姐老板的电话是多少，问清来意以后小姐很爽快地告诉了我。我多留了一分心，顺便又问了问昨天我的同事有没有去过她公司，她说：
　　“没有啊，我认识他，他前后来过我们公司两次呢，但昨天他没有来，因为我和老板都在公司里接待客户呢。”
　　我心里咯噔一下，心想他不会又撒谎干什么去了吧。跟秘书聊了一阵后在电话里听见正好老板过来了，我就要求和老板说两句。秘书迟疑了一下，把电话给了老板。我说明来意以后老板表示暂时没有考虑这件事，我撇开目的跟他闲聊了两句，没想到一聊之下还十分投机，原来这个老板也在深圳待过，我们越聊越投机，当我适时提出让我公司为他提供网站服务时，他很爽快地答应了，并且敲定了签单的日子，说让你同事来了找我就是了。最后我又很随意地问他昨天有没有见过我的同事，他说没有。放下电话，我心里很不是滋味，不明白他为什么要再一次撒谎。
　　一会儿他从外面回来了，我叫过他，询问他昨天见客户的情况，他说了个大概。我注意到说到那个客户时，他说是从另外一个客户那里出来坐车回来，半路车坏了，一看正巧那个老客户就在那里，所以顺便拜访了一下，没想到效果还不错，差不多快签单了。说完他脸上竟然浮现出孩子般的笑容。
　　我的心却随着他的描述越来越沉重，他发现我的表情不对，连忙问我：
　　“经理你怎么了？”
　　我摇摇头，轻轻地说：
　　“没什么，我只是在想，为什么我们不能开诚布公地面对彼此？我无心伤害你们，我只想帮助你们。如果我真的有哪些地方做得不妥，你们完全可以提出来。这样遮遮掩掩你不觉得累吗？”
　　他一听，心里明白了几分，脸色也有些发白：
　　“你是不是又给客户去电话了？”
　　我点点头，说：
　　“我不是想监视你们，我十分信任你们每一个人。我只希望能帮你们在客户那里添把柴加把火，促进早日出单。但我不明白为什么你老是这样撒谎？”
　　他沉默地低下头，良久，他才抬起头看着我，有些尴尬地说：
　　“其实说实话，我没有见到老板，”他顿了顿，语气似乎有些困难，
　　“是这样的，昨天我确实是从另外一个客户那里出来坐车回来的路上车坏了，所以打算去顺便拜访这个客户的。但是由于事先没有预约，客户不见我。甚至，我连大门都没有进去，在外面磨了门卫半个多小时，他奶奶的还是不让我进去。”他抬起头来，看着我，诚恳地说，
　　“跟你撒谎是因为我觉得太没有面子了，居然连门都没有进去。”
　　听完他一席话，我真是说不出的心疼，又觉得很好笑，原来他是因为难为情啊。
　　我第一次拍了拍他的肩膀，安慰他：
　　“没见就没见，很正常的。我也有过被老板轰出来的时候，还曾经被客户晾了一个小时也不理我呢，这没有什么。大不了不做这个客户了。以后不要谎报军情啊！”
　　他一听，有些愕然地看着我，我笑了笑：
　　“还好我事先不知道你刚才说的情况，不然我一定不打电话给客户。不过我看那个客户还不错，我已经和他谈好了，你明天直接带着合同去签单吧。”
　　我看着他的表情由愕然变为震惊，我又拍了他一下，笑着说，
　　“还愣着做什么？赶快把合同拿出来，我把客户确定购买的网站项目告诉你。”
　　他高兴地转过身正要去拿合同，又突然回过头来认真地对我说：
　　“经理，谢谢你！不过，以后不要随便拍我，我是大男人呢！”
　　哈哈，这个大男人……
　　我一直觉得我带过的同事中他会是对我的意见最大的一个，因为在工作中我真的没少K他。很久以后，当我离开烟台调职青岛时，他很出乎意料地给我发来一封E…mail，里面详述了我在烟台工作期间的点点滴滴，后来这封邮件变成一篇文章发表在总公司的内刊上。这篇文章也一直成为在工作激励我的无穷动力。至于他，现在一家政府机构下的网络公司做上了销售总监。
　　小感悟：面对资历比较深，能力比较强或者年龄比较大的同事，特别是女主管遇到男下属，一定要在人前给足他面子，但这一切一定不能以触犯原则性问题为底线。特别是当同事触犯天条式的规定时，要狠下决心彻底处理，不能让其他同事觉得谁会有特殊性，处罚过后，经理应该不计前嫌，该帮的时候就要不遗余力地去帮。同事会明白经理的处罚和帮助都是对他的关心。
　　

第九章　业绩不是求来的
当部门业绩有了稳步提升的速度，而还有个别人确实能力不济或消极怠工时，征求大家认同，我制定了末位淘汰制：如果某位同事连续两个月业绩排在部门最后三名或者公司最后五名，那就请自动离职。做过销售的人都知道，每个月业绩纵然有起伏，实际上真要连续两个月业绩都很差也是很不“容易”的。要么是太不思进取，要么就是不适合做销售。我制定这个制度无非是希望大家知道：市场竞争就如逆水行舟，不进则退。
　　部门里有一个女孩子，长得纤瘦清秀。我刚到部门时她也入职没多久，业务能力相当一般，说话做事都缺乏销售人员应有的魄力和果断，但据她自己讲非常喜欢这份工作，部门里为人处事倒也可圈可点。虽然她离销售的标准还差很多，但我仍然不遗余力去帮她，曾经陪她去郊区签下一个单。当时客户付了一部分款，为了锻炼她我告诉她尾款自己搞定。这个客户十分难缠，特别是那个老总，就是当地一土财主。签单以后还专门来烟台一趟，特意请我吃饭，还非去不可。同时有他不知道从哪里请来的一大帮朋友，据说都是烟台有头有脸的人物。席间他有意无意地“威胁”我如果他的网站做得不满意，服务不到位，他让烟台分公司关门大吉。第一次遇到这样的客户，我真是哭笑不得。但凡这样的人就是这样，头脑简单，凭自己的直觉做事，但这样的人为人直爽，一旦取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。
　　签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。
　　临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。
　　就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：
　　“是网站方面有什么问题吗？”
　　对方粗声粗气地说：
　　“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”
　　我纳闷地问：
　　“她怎么了？”
　　客户没好气地说：
　　“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然……”
　　客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说：
　　“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼得无路可走似的！”
　　客户说完，还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：
　　“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”
　　挂上电话，我心里像打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？
　　当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一，淘汰制度有无必要？第二，我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：
　　“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个