太傻十日谈(全)-第24部分
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太傻说：“交流当然没错。但是，单纯的交流，太过于消极了，不是吗？你看你刚才的
计划，你觉得那是一个积极的计划吗？”
我回答说：“积极？我都准备好给教授打电话了，主动打电话，这还不够积极吗？”
太傻笑了笑，这个时候，我们的位置在国贸二座的下方，左边是一家西班牙的
MNG Miss
Sixteen 的服装店，右边是一家
Alexander 的女性饰品店，太傻指着这两家店对我说：
“Jim，你看这两家店，为什么位置这么近，但是，生意这么不一样呢？”
我看了看，MNG的那家店中人很多，但是
Alexander 里面几乎没有什么客人，只有
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个售货小姐在柜台后无所事事地站着。
我观察了一会儿，慢慢把握到太傻的意思了：“你是说，推销吧！这家
MNG门口总是
会有
2个人，在门口招徕过往的女性，‘新品到货了，进来看看吧’他们对每一个过往的女
性都这么说。”
太傻点点头：“Jim，申请也是一样，既然双方本身就是不平等的，既然你知道自己的
优势，而且是好不容易才建立起来的一些优势，那么你为什么不去努力争取更好的结果呢？
这个商品的社会，这个竞争的社会，任何一件商品的经营者，都不能抱着‘酒好不怕巷子
深’的心态等待买主，对吗？如果你不去努力地推销自己，再有价值的东西，都可能会被
埋没，对吗？”
我点点头，“太傻，我明白你的意思。你的话当然是正确的，可是，我除了给教授打电
话，还能做什么呢？写邮件吗？送礼品吗？我觉得这些会让教授厌烦的，不是吗？”
太傻笑了笑，转身继续向前走，说：“这就是推销的技巧的问题了。有很多推销员的确
很让人讨厌，因为他们每天都在不停地打扰你。但是，还有很多推销员，他们很懂得推销的
艺术，他们会把自己的东西卖的比其他推销员多的多，这是为什么呢？你知道吗，太傻咨询
每年处理的客户，其实大部分都是背景比较差的，比如毕业学校差呀，或者
TOEFL成绩差
呀，或者不管怎么提升，终究没有很强的研究背景呀，可是，他们中的大部分分最后都拿
到了很好的申请结果，你知道本质的原因在哪里吗？”
我摇摇头。太傻接着说：“我们曾经在我们公司里谈过一次话，记得当时我说过，太傻
咨询做的事情，不是写文书，不是填表，更不是邮寄材料，是把客户做成一个优秀的产品，
并且有效地推销给教授。如果没有主动的推销，那些本来就有一定问题，销售有难度的产
品，怎么可能卖得出去呢？对于你这样背景有很多优势的人，难道不应该更加的把握这些推
销的技巧吗？”
我很疑惑的说：“你不会说太傻咨询的工作人员向推销笔记本一样向那些教授推销你们
的客户吧？”
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太傻笑着摇头：“当然不是，太傻咨询怎么会做那种事情呢？我们教客户如何推销自己，
并且培训他们在和教授交流中的每个步骤，这也是推销，不是吗？”
我想了想，说：“太傻，真的很抱歉，我对推销这门大学问一向都不是很懂。你可以给
一些更明确的提示吗？”
太傻点头说：“你说的对，推销是一门很大很大的学问。但是，你刚才说你不懂这问学
问，也许这是因为你内心深处不屑于去懂！在美国，一个优秀的推销员是要经过长期培训才
能成长起来的，而且，商业领域的大部分成功者，都是推销员出身。但是，现在到了中国，
尤其是中国的大学生们，特别看不起推销这个行业，总是觉得做推销低人一等。这个是心
态的问题，不管是在求职就业，还是在留学申请中，如果你不学会放下自己的姿态，抛弃
自己所谓的清高，去争取自己的未来，你就必然处于劣势。你想想，位置就那么少，每个
人都在努力，并且，越是有缺陷的人，越会加倍地努力。申请人为什么要等待别人的审判呢？
为什么自己不去努力争取呢？放开自己的思想，真的是很困难事吗？具体怎么推销是一回事
情，而愿不愿意通过推销获取好的结果，则是另外一回事情。你看，在这个诺大的国贸里，
永远有人在努力地推销，也有人在消极地等待，不是吗？”
我点点头：“太傻，你说的对。说实话，我确实在这件事情上有些消极了。我想，我是
不是应该看一些销售的书籍呢？比如教科书？学习一些销售的技巧呢？”
太傻摇摇头说：“不用看那些书，那里传授的所谓的销售技巧只是照本宣科，或者只是
一堆空泛的理论总结。每天，每时，每刻，销售都发生在我们身边，只要你用心观察，你看
学到很多对你的申请有价值的东西。你要去体会，要从内心深处主动地去学习，然后你就
会明白，在申请中，一个申请者应该怎么去把握自己的命运了。”
我若有所思：“身边？你说国贸吗？”
太傻笑着说：“我随便再给你一个提醒，你就明白了。比如，有一天你正在工作，接到
一个电话，居然是一个‘马术俱乐部的销售人员’向你做会籍销售，让你去参加什么马术俱
乐部。你遇到过这类事情吗？”
我点点头：“这种事情很让人头疼，虽然不多，但是推销人员都很执着，尤其是推销保
险的，推销信用卡的。”
太傻说：“要是你接到这样一个电话，你会立即把它挂掉吗？”
“不会。那样做是很不礼貌的。”我回答说：“就算是推销，这也是他们的工作，我会耐
心听完对方的介绍，然后建议他把资料传真给我，并告诉对方，我会去参阅你们的资料，
如果有意向，会和你们联系的。”
太傻点点头说：“你看，这和你与教授打电话的过程很相似吧？嗯，你有没有被哪个推
销人员打动过，最后买了他的东西的经历吗？”
我想了想，“有。我记得，我刚开始正式工作的时候，就有一个招商银行的信用卡推销
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员到我们公司。那个时候，我正想办一张信用卡，但是，没确定办哪一张，于是我就特地要
了一份材料，后来那个推销员每隔几天就给我打一个电话，介绍招行的信用卡的情况，最后
我就办了招商银行的信用卡。”
太傻点点头：“你看，其实招商银行的规模和实力，远远比不上国内其他的大型国有银
行，它们基本不处在一个竞争层次。但是，招商银行在信用卡、银行卡的销售方面，却在
中国做得最出色，这主要应该归功于优秀的推销人员。
Jim，我问你，当你见到招商银行的
信用卡的推销人员时，你知道他要对你做推销吗？如果你现在正在考虑办一张，你会反感
这种推销吗？”
“不会。”我摇摇头，“我知道他们确实想卖给我东西，但是，这也没有什么不对呀。
我也正好需要。”
“那他之后隔几天就给你打个电话，你会觉得烦吗？”太傻又问。
“有时候会觉得烦。我觉得，他把信用卡的相关信息介绍完毕就行了，我自己会做决
定的。”我回答说。
“但是，要是这个推销人员，只给你打过一次电话，你真的会办招商银行的信用卡吗？”
太傻接着问。
我想了想，“不知道，我也许会办中国银行的吧。那个时候，我主要考虑在这两个银行
中选取一个。中国银行名气大，而且外币交易比较顺利。招商银行服务系统好，服务很热
情。总之，两者各有特点吧。”
太傻点点头说：“Jim，你看，这就是推销的作用，对吗？推销员让你在犹豫中作出了最
后的选择，因为他每次给你打电话，都会和你强调招商银行的优点，并努力说服你，对吗？
你看，你最后还是被说服了。但是，这个推销人员的销售技巧很明显，还是最简单的跟踪技
巧，而且对时间和客户心理的把握都有问题，所以会让你有厌烦的感觉。但是，这种做法肯
定比工商银行以守株待兔的方式销售信用卡要好得多吧！你知道这样一个招商银行的信用
卡推销人员一天要跑多少写字楼，打多少电话，才能销售出一张吗？”
我摇摇头，说：“销售人员是很辛苦的，他们都是最底层的员工，但是他们都是利益的
最大创造者。”
太傻接着说，“销售，是一门很大的学问，它是营销学的一个分支。原先你总结了营销
的二十二条定位原则，你看，所谓的定位，大部分都是用于销售的，对吗？比如，第一法
则，类别法则——你看，现在招商银行加大了信用卡对校园群体的销售，以前很少有人用招
商银行的信用卡交申请费，现在呢？这不是类别法则吗？”
我想了想，有些吃惊：“确实是这样的，这些其实都是为了销售设立的，比如，其中还
有‘坦诚法则——承认不足，消费者会发现你的长处’，我记得那个推销员很诚恳地和我分
析，招商银行的信用卡有什么缺点，比如网点不够多，但是他们在努力改进，我当时就很感动，也就
是这一个细节，让我决定办招商银行的信用卡的。对了，还有
‘炒作法则——实际情况往往与媒体宣传的
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相反’，这个是提醒我们，不要和教授的联系过于密切，这样做会适得其反。那个信用卡推销人员也是没
有把握好这一点，其实他要是，一周只联系我一次，而且，只在上班时间联系我就好了。我想，我在工作
时间是很愿意和他讨论这个问题的。对了，还有
‘长效法则——市场营销只有经过一段时期的运作才能
显现其效果’，它告诉我们，不要随便放弃，效果要在一段时间后显示出来，确实是这样的。我想，我需
要用多种手段，和教授保持联系，只要不让他反感就好了。”
我觉得有些激动，自从前一段时间研究了“二十二条商规”在申请中的应用之后，一
直没有找到真正使用这些营销经典的地方，感到有力气而没处使。现在，我明白了，那些
法则，只有小部分可以应用于产品设计领域，大部分都可以应用于销售领域。我想，回去
以后要好好地研究一下了。
太傻点头，很郑重的对我说：“Jim，申请，和销售一样，都是一个要主动努力的过程，
你要记住，去做一个像招商银行那样的积极进取的推销员，不要做像工商银行那样坐等客
户上门的人。你也要相信，还有无数的人在你的后面准备随时超越你，你的前面还有很多
的竞争者，等着你去超越，你要努力，对吗？”
我点点头：“是的，太傻，我现在能理解，为什么不要把申请的后期工作的实质称为‘交
流’了——因为这太被动了，应该叫‘推销’，只有基于推销的沟通，才能决定申请的结果。”
太傻接着说：“Jim，销售并不难，也不低级，但是你要努力去学习。你想一想中国最积
极进取的工作中最核心的部分是什么，比如华为的销售部门，他们是如何在中国做到第一
的。华为的产品比
Cisco好吗？Cisco的产品确实很好甚至可以说是最好的，但是，没有销
售，就什么都没有。Jim，有机会，你应该去研究一下华为‘狼性’的销售哲学。销售是一
门很大的学问。销售中有很多很有意思的案例，你都可以从中获得启发，了解到底留学申请
中销售的技巧是什么？你要是善于观察，可以从身边发现无数经典的销售技巧的例子，这些
会开启你的思路的。”
我点点头，思考着我的身边的案例！
太傻饶有兴致的说：“我给你随便说一个吧。”
我点点头。
太傻开始讲第一个小例子：“日本一家二手房房地产商，在接待一对老夫妻看房时，一
进门老夫人就大叫一声：啊，樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位
置。在老夫人抱怨厨房太小时，推销员说：厨房小是小了点，但是您在做饭时，会随时看到
院中的那棵樱桃树，她会给您美好感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时，推销员说：地砖不
平可以换，不过透过落地窗，夕阳下的樱桃树该有多美。最终，老夫人抵挡不住心中那株樱
桃树的诱惑，立即买下了那套小房子。”
我会心地笑了笑，沉默不语。教授心中的樱桃树，应该是什么呢？每个教授心中应该
都有一棵完全不一样的樱桃树吧？
太傻接着说：“Jim，销售是一门魅力无穷的技术，你越钻研它，越会发现其中闪耀出
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的智慧，你会看到一个低级的推销员和一个高级的推销员的区别。你也许听过玫琳凯，他
们就是纯粹的通过推销技巧，获得产品的成功，他们的推销员分不同的等级，也将推销的技
巧演绎到不同的层次，但是，不管是什么推销，最终都只是达到一个目的，就是销售。当你
获得教授
offer的那天，你就会深刻的体会到，只有主动的推销，才能真正的把握自己的命
运。销售的技巧可分出很多的次，包括很多有特色的方法。我想，我们下一次，可以更深入
的谈一谈，有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做
这件事情呢，我想，说不定，下次我们见面的时候，就可以听到你的好消息呢？”
我点点头说：“好的，太傻，我想我会马上开始着手学习推销，学习如何把自己推销给
教授。嗯，我应该从哪里获得这类的指导呢？”
“网上的就足够了。”太傻说：“去看看一个优秀的推销人员，到底要什么素质，要重视
什么问题，电话营销的途径和手段，如何从陌生人那里赢得好感，如何把握客户的情绪，
如何有效地跟踪，如何尊重对方，如何用语言引导客户的思维，如何让客户说出自己的需
求，等等。这些东西，你都可以在网上找到，书店里也不难找到相关读物。但是，仅仅读书
是不够的，你要用自己的大脑去思考，去学习，这样才能真正的把�
