中国女首富-张茵-第3部分
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同时，作为长女，张茵自小就比弟弟妹妹多了一份责任感和担当，这也是张茵以后经营企业的一个重要精神内核。
商界中从来都不缺乏“长子多俊杰”的现象。世界最大的CEO组织Vistage最近公布的一项调查显示，董事局中的权重人物中，43％是长子，33％是中间的孩子，23％是幼子。另一份调查显示，美国国会议员、外科医生和工商管理硕士中，长子的比例也格外高。关于哪类家庭能培养出成就最高的人，并无一定之规。大多数心理学家一致认为，如果父母为孩子设定棘手却切合实际的挑战，对成功表示嘉许，对失败并不苛责，这样培养出的孩子自信心最强。父母较难控制但可能同样重要的一个因素是家庭条件。
而张茵的父母给她的，正是一种鼓励和期待的正面教育。
中国还有一句古话，叫做“未曾清贫难成人”，张茵的经历也再次证明了这一点。虽然，富有或贫困对进取心的影响不是绝对的，但一定程度上说，家境贫寒，你就更可能获得积极进取的动力，更渴望改变自身的命运。人类学家说：“这就是所谓的地位焦虑。无论你是否生来就有这种焦虑，你在后天确实能养成。”
对于张茵来说，作为家里的长子，作为一个在贫困环境里锻炼出来的孩子，当她决定去做一件大事的时候，一切都显得那么顺理成章，水到渠成。
所以张茵选择了去香港闯荡。
第三章 到美国去收废纸（1）
凭机遇或许会取得一时的成功，但长久的成功必须要有战略眼光。美国废纸资源丰富，回收产业成熟，二次创业寻梦美国，张茵战略眼光之长远可见一斑。
一、转战美国
如果说张茵在香港的创业是靠勤奋和勇气获得成功的话，那么她到美国后更多的则是靠智慧和多年累积的专业知识。
中国的森林资源相当贫乏，特别是造纸用速生林建设严重滞后，大部分高档纸的制造原料要靠进口木浆或废纸解决。同时，国内废纸收集体系很不健全，且级别不够。因为国外造纸用原木，中国造纸大量掺草甚至全部用草。所以用国内废纸还原成的纸浆中木纤维含量天差地远。因此，从发达国家（地区）购买废纸一直是解决我国造纸原料瓶颈的重要途径。
“我的决定在当时很多人连想也不敢想，但美国废纸资源丰富，货源稳定，市场前景很广阔。”想法一定，1990年，张茵和丈夫刘名中就来到美国洛杉矶，不惧辛苦，创建了美国中南有限公司（ACN），开始了新的创业。
在美国二次创业
二次创业一定程度上意味着重新开始。
美国是纸的生产大国，也是消费大国，但他们的废纸并不成灾，政府每年会拿出一些补贴，鼓励大的废纸处理机构把每家每户的垃圾和废纸一起回收，在废纸回收完卖掉后，把垃圾也符合标准地处理掉。那里废纸资源丰富，而且废纸回收系统极为高效、科学。据美国森林和纸业协会的报告，美国每年消耗4700万吨纸张，其中将近75％的废纸将被循环利用。在美国，废纸回收产业一直是资源性、环保性的产业。
美国中南公司成立之初，张茵就为自己设立了一个清晰的目标——为中国、东亚，甚至全球提供高品质的纸品及原料，渴望通过其环保造纸运作理念及模式的成功实践，为中国乃至世界造纸界和环保事业贡献一份力量。
为了达到这个目标，张茵和刘名中付出了艰辛的努力。
美国市场虽然辽阔，但对于不熟谙英语的张茵来说，创业的征途并非一帆风顺。一切都是那么辛苦，张茵和丈夫除了要知道国际化企业的经营方式、国际市场的游戏规则外，还必须每天亲自去拜访工厂。“当时我刚到美国，从国内经营废纸企业的经验来看，我意识到首先一定得有稳定的货源。也就是与合作方长期建立一种货源网络关系。”
为了能搜集到废纸货源，张茵跟丈夫开一辆二手车在美国各地求购废纸。“初时很困难，有人后来跟我说，你怎么这么几年就做大了，很容易啊？其实从开始到现在，到处都充满了困难，没有什么时候不辛苦。我老公，作为公司的CEO，亲自开着车，来不及吃饭，把一个汉堡包叼在嘴上，就这样一家一家地去拜访工厂，请人家接受我们，成为我们的客户。我不懂英文，就带着翻译，也是到处跑。有的人相信我们的经验，但是有的人还是会拒绝我们。”
废纸回收看起来简单，事实上做起来跟其他生意一样，诚信非常重要。另外，还要注意你的客户是否是多方面的、长远的客户。在遇到价格波动的行情时，你怎样跟客户建立一个稳定的关系，这是最难的。“比如我跟我们长久的客户，就不能太在意眼前的利益，不能说，废纸跌价时，我一吨货也不要你的，涨价时又拼命买你的。要想赢得长久的合作，即便是亏损，也要讲信誉。这也是美国中南的可贵之处，一旦签了合同，不管亏损还是盈利，一定要去执行。”
第三章 到美国去收废纸（2）
值得幸运的是，虽然张茵不懂英语，而刘名中却掌握多种语言，为了提高影响力，刘名中喜欢向合作伙伴们讲述张茵在中国香港白手起家、艰苦创业的故事。经过刘名中的转述，张茵渐渐赢得了当地人的尊重、支持和认可，这为张茵的二次创业提供了不少方便。
美国中南控股在夫妻俩的并肩奋战中一点一滴地建立起来，并开始慢慢地打入了美国市场。
1996年是张茵创业史上具有标志性意义的一年。在这一年全美各行业集装箱出口用量排行榜上，张茵旗下的中南公司名列第四；次年美国一项“妇女企业500强”评选中，张茵作为唯一的一位中国女性名列第95位。
有了香港的行业经验，诚信的准则，充足的资本，银行的支持和明确而专一的目标，1990年起，张茵的造纸原料公司中南控股成为美国最大的造纸原料出口商，并蝉联至今。目前中南控股已是全球最大的纸原料出口商，年出口超过500万吨，并以年均30％的速度递增，业务遍及美国、欧洲、亚洲等，在美国各行各业的出口货柜数量排名中位列第一。
没有随随便便的成功
如今世界造纸原料市场已进入了一个价格透明，低利润竞争的时代，因此张茵在形容中南控股时频繁地使用“稳定”、“扎实”等字眼，稳定的合作伙伴，稳定的管理层，扎实的原材料网络成为如今中南控股最核心的竞争力。
张茵果断地抓住了上世纪80年代中国造纸原料市场的空白，但她事业的高峰却是在1995年后。
1996年，中国内地的高档包装纸供不应求，高级牛卡纸更是稀缺，张茵顺势而为，在东莞建立了玖龙纸业公司，生产高档牛卡纸，她的第一台机器就是20万吨的年产规模。上世纪90年代的时候，绝大部分中国的造纸厂还只是处于5万吨左右的年产规模，所用机器也是国产机，但张茵在东莞投产的第一台机器就是20万吨的年产规模。到2008年，产量已近700万吨，居亚洲地区前列。张茵后来告诉《胡润百富》杂志说：“美国丰富的纸原料市场奠定了我事业未来发展的基础。同时，我也从国际原料市场看到了中国造纸市场的未来，并于1995年在东莞投建了玖龙纸业。”
在此过程中，张茵却一如既往地低调，平淡地把这一切都归结于“运气好”，“是我运气好，占了天时地利人和”。她解释说，自己创业起步时，恰逢中国改革开放的黄金时期，到美国后又恰逢美国经济复苏持续繁荣，此外，美国森林资源丰富，造纸业发达，废纸回收系统极为科学，加上此时经过在香港的发展，公司资金雄厚，起点高，靠着诚实守信的经营作风，从而发展速度惊人。
事情当然不会这么简单。
在业内人士看来，美国中南公司的商业模式看似简单：以低廉的价格在美国收购废纸，再以低廉的运费运到中国。实际上，张茵成功的秘诀在于寻找到了一个各方均受益的策略：原料是废弃的垃圾，工人雇用的是当地的贫民，美国政府对这类公司实行减税补贴，而当时中美贸易顺差严重，十个集装箱到香港，九个要空箱回美国，对船运公司而言，中南的废纸贸易尽管每个柜运费不过1000美元，仍属意外的收获。
2001年，中南使用的集装箱总量超过了通用电气公司、菲利浦莫里斯和杜邦的总和，每年仅向中国出售的废纸总重量就相当于17艘航空母舰。
2002年，中南跃升为美国集装箱出口用量最多的公司。时至今日，中南已是欧美最大的纸原料供应商，年出货量超过500万吨。这些货物要用20万个12英尺标准的集装箱来运输！而据中国海关统计，中国2005年的废纸进口与2004年相比提高了33．6％，高达1704万吨（我国进口数量大幅度上涨也直接导致国际废纸价格上涨）。这样算来，美国每年可再生利用废纸中的1／7被中南输出，而中国再生造纸原料的1／4以上由中南输入。价格低廉的材料来源，奠定了张茵在造纸业的最初位置。
十多年里，张茵建立的美国中南有限公司先后在美国建起了七家打包厂和运输企业。
美国是全球消费力旺盛的地区，废纸制造能力不言而喻，关键是其中纤维含量较高，可再生利用价值高，这无异于节约了成本。可以说，正是美国废纸行业的这种粗放生态，使得张茵早早地完成了旗下公司的业务对接。
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第四章 自己动手造纸（1）
十年磨一剑。当熟谙造纸原料之后，张茵又进一步向纵深发展，自己动手造纸，经济学上称之为“纵向一体化”。由此，张茵完成了从“废纸女王到造纸女王”的华丽转身。
一、“纵向一体化”造就纸业巨富
在东莞玖龙生产基地，占地几万平方米的造纸厂房只有几十位工作人员；所有的环保设备均进口自欧洲；自建的热电厂不仅能满足于自身生产的需要，在市场缺电时还有多余电量上网，双方得益，待新纸机投产后可以平衡自用电量；自建的码头和络绎不绝的数百辆自有卡车忙碌地穿梭在厂区中……
配套的电厂、水厂、码头、车队、仓库一应俱全。在外人眼里，玖龙纸业犹如一个“造纸王国”。
前文已经提到，当绝大部分中国的造纸厂还只是处于5万吨左右的年产规模的时候，张茵在东莞投产的第一台机器就是20万吨的年产规模，而且从一开始进入造纸行业，张茵就为她世界第一的包装纸厂商的目标设定了详细的规划，在东莞和江苏太仓的征地足以年产900万吨包装纸。
完成从“废纸女王到造纸女王”的华丽转身，不仅和张茵敏锐的判断力有关，更得益于她长期以来专注于做造纸原料的经验积累，“我当初在做包装纸的时候，中国基本上还没有人去做包装纸的。”
以“规模”论英雄
在张茵看来，她的事业从“原料”转到“制造”是自然的结果。
“我是做造纸原料出身的，看到中国纸业市场90％都是进口产品，我觉得这个市场潜力巨大。而且当时的市场主要是以文化用纸、高档用纸为主，没有人去做包装纸行业的。因此，虽然当时包装纸的价格卖到了四五千块钱一吨，但还是没有人去做，我觉得包装纸是低价货，中间有很大的利润空间。”
1996年，国内高档包装用纸——牛卡纸、高强度瓦楞芯纸和涂布灰底白板纸需求及进口量大增。牛卡纸是以木浆或木浆含量高的废纸制造的本色卡纸，用途极广；瓦楞芯纸是纸板箱的关键材料，提高强度可减轻包装箱的重量、节约材料及运费；涂布灰底白板纸一面有光滑的涂布面层，具有优越的印刷适应性，常用作电子消费品、化妆品的包装盒。
既然原料在握，为什么不自己动手造纸呢？
1995年，张茵建立东莞玖龙，开始了她的造纸事业。将自己的事业从贸易转向实业，从原料供应直接切入到生产环节，张茵开始了自己人生的又一次大转折。
把自己的事业向下游延伸，从经营废纸到以废纸为原料造纸，这种沿产业链占据若干环节的业务布局，在经济学里叫“纵向一体化”。张茵那时不见得听说过这个词儿，但具有极佳商业悟性的她却很早就开始了向造纸领域的进军。
张茵最令人佩服的地方，就是具有长远的战略眼光和坚定的执行决心。
1998年7月，玖龙纸业第一条生产线建成投产，年预计产能为20万吨牛卡纸，这在当时来说，产能是相当惊人的，这种大胆的理念也相当超前，因为“当时的机器最大是五万吨，多数是两三万吨的小机器”。
在东莞市麻涌镇新沙港工业区，玖龙纸业打下了第一根基础桩，征得了近2000亩土地，拿地成本很便宜，据说每亩仅2万元。所征土地全部是香蕉林，没有涉及一户动迁。麻涌镇对外经济发展公司最初还占玖龙纸业132％的股份，2002年这些股份又转让给了玖龙纸业有限公司。 电子书 分享网站
第四章 自己动手造纸（2）
1998年之前，国内牛皮卡纸全部要依靠进口，国外做牛皮卡纸以木浆为原料，在国内如全部用木浆的话没有足够资源，所以玖龙就研制出大部分用废纸、少部分用木浆的技术，这样的产品比纯用木浆的成本每吨可节省1000元。进口纸卖5000元钱，玖龙就卖四千七八百元。使用玖龙纸的下游客户不仅资金占有率降低，而且不用进口之后，库存压力也变小了。原来进口周转要一两个月，纸一来就是一大批压在库里，而从玖龙进货8天左右就能到厂了。
市场由此打开，玖龙牛卡纸标准后来成了全国行业标准。
简单一张纸中也有大学问，一个水果箱冬天要放在温室里储存，必须能抗潮，纸箱水平摆放，放到屋里面再久也不能出现坏损。玖龙就在这些门门道道上下工夫，一直追求高附加值。
造纸需要庞大的资金投入，建设之初张茵就采用全球著名的纸机生产商福伊特的设备。第一台纸机20万吨，之后陆续投入10余条生产线，每条均动辄上亿元。如此
