营销之路-第7部分
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营销之路 （18）
周先生可能早已经到了，他低头在看一份文件，鲍立军朝周先生打了个招呼，周先生收起了文件站起来招呼鲍立军说：7点到9点是自助餐，我们先去拿点东西吃？鲍立军还没落座就随着周先生去取吃的。
鲍立军取了一盘沙拉就回到座位，他想抽烟，但是觉得不妥又把烟装进口袋，他脱下外套看着周先生走了回来。
周先生的步子很轻，坐下来问鲍立军：以前来过上海吗？鲍立军说：小的时候去过北京，今年年初去过北京，陕西以外别的地方没去过了。周先生接着问：你觉得北京和上海有什么区别吗？鲍立军并没有想过这个问题，回想起3月份去北京满天黄沙，便说：北京是北方，冬天干冷，夏天燥热，气候不好，上海是南方吧，气候要好很多，如果把城市比做人，北京像个男人，上海像个女人。周先生笑了：你还很会打比方，我是男人，娶了上海的老婆，不过我也喜欢北京，大气。鲍立军欣赏周先生的坦诚，放松了很多。
根据鲍立军的判断，周先生接下来就会问鲍立军的培训和工作计划，但是周先生并没有，他问鲍立军：从教委出来后感觉如何？鲍立军没有料到周先生问这个问题，这个问题更多被自己的朋友问起，他实话实说：唯一的感受就是没有安全感了。周先生又问：那你以后怎么打算，我的意思是3年内。鲍立军没有深入想过这个问题，他想了想看着周先生：其实我还真没有仔细想过，不过既然出来了，就要好好干，我想没有干不出来的事情吧。周先生点点头说：干销售是很累的，在我们公司干销售更累，我们的产品并不像家庭用品，目标客户很狭窄，如果仅仅是这样这个市场就没有什么大的前途，所以我们必须让产品走向大众，而大众并不知道它的功用，它也并非必需品，因此销售必须有一个教育大众的过程，套用行内的说法是扫描仪是最难卖的东西，仅仅懂技术或者仅仅会卖东西都很难胜出，但目前为止还是一种技术性销售，所以很强调产品和技术的培训，你如果能卖我们的产品，你就能卖IT行业任何一类产品。鲍立军还没有这样的感触，不过相信周先生说的一方面是摆明困难，另一方面是鼓励自己，其实自己要沿着营销这条路走下去，这样的磨练对自己再好不过，他想到这里便说：干得好对公司对自己都有利，我肯定会尽力。周先生点点头，继续说：不管是非技术性销售还是技术性销售都需要有悟性，悟出来了就是自己的，然后融会贯通，你今天可以卖洗衣粉，明天也可以软件，道理是相通的。鲍立军说：我还没有那样的感悟，不过自然万物都有其运行规律，我想应该是这样的。
西餐厅的人不多，柔缓优雅的音乐另人心情放松，鲍立军大口吃着沙拉，一盘沙拉瞬间消失，他站起来问周先生：要不要我帮你拿点东西？周先生说：你先去，我等会自己拿。
鲍立军拿了一些主食回到座位，周先生说：培训感觉如何？鲍立军说：我已经差不多都了解了，明天要实际操作。周先生说：如果明天培训结束，你后天就可以返回西安，市场开拓还是第一位的。鲍立军顺势问：我的市场开拓计划你看了吗？周先生说：看了，你先按你的计划做吧。鲍立军没想到周先生不详细谈论计划，不过他想周先生这样说至少是认可了自己的计划，便松了一口气。但他比较关心代理政策和广告计划，便追问道：那广告计划可以立即操作吗？周先生回答说：我已经将你的计划传真给马琳了，她会处理的。鲍立军不知道马琳是谁，便问：哪个马琳？周先生有些不解：你还不知道马琳？市场部主管，在北京！显然周先生对鲍立军不知道马琳有些不满，鲍立军有些歉意地说：我会和她联系的。然后拿起煮鸡蛋在桌子上敲了一下开始剥壳，周先生起身去拿吃的，鲍立军两口吃下鸡蛋，喝了一口红酒，然后靠在高背椅上。
周先生拿了食物坐下来说：代理政策很简单，没有明确的规定，可以根据代理商的业绩状况给予不同的支持，宣传推广活动可以资助代理商，资助的费用比例常规情况下50％，也可以多资助一些，关键是业绩状况，这由你把握，同价格一样；代理商可以享受业绩返点，低端产品返点最低，一般1％，中端产品一般2％…3％，高端产品返点高，但最高5％，在协议里按照业绩达成情况规定返点的返还比例，80％达成任务就拿80％的返点，价格嘛，可以保护一个月，另外强调一点，代理商订货必须现款现货，这些我已经口述让张小姐记录下来了，明天她会给你。鲍立军并不知道返点是什么，但是大概知道是对代理商的奖励，他也不好意思问周先生，便说：好。
周先生用餐刀切开一个煮鸡蛋，然后拿起一半熟练地用勺子挖着吃，鲍立军突然觉得周先生吃鸡蛋的方法才是吃西餐，而自己刚才吃鸡蛋的方法显然不对，反正都是吃到嘴里，管它呢，他切了一块黑椒牛扒放在嘴里嚼着，他觉得周先生的思路很清楚，自己还有什么问题要澄清呢，他一下子想不到。周先生喝了一口酒说：售后服务主管你可以提前物色一下，到时候你来定，知会葛富国和我就好了，另外公关费用300元以下你自己决定，超额打电话给我。周先生说完后鲍立军觉得自己还真是不明白这些事情，只能说好。
两个小时的晚餐鲍立军并没有吃饱，他和周先生道了别，打了个车返回酒店。在酒店的商务中心，他买了方便面、火腿和啤酒。
营销之路 （19）
第二天的培训轻松很多，鲍立军尝试安装、卸载和操作产品，半天的工夫鲍立军已经很熟练了，客户使用的常见问题也都能够应对了，葛富国讲解的时候，鲍立军认真记录着常见问题及其应对办法，回到西安就得自己独自面对客户了。
下午，葛富国交给他几台故障产品让他维修，他用起了螺丝刀，常见故障和处理办法葛富国提炼得很经典，鲍立军逐一验证着处理办法，然后在笔记本上详细记录故障现象及其处理办法，个人的领会也逐一记录下来，葛富国最后拍着鲍立军的肩膀说：孺子可教呀！鲍立军说：老师领进门，修行在个人，不过以后可能还得麻烦你！葛富国说：该麻烦时就麻烦，应该的！鲍立军笑了，他想起了一句话：该出手时就出手！他现在不出手已经不行了，周先生昨晚的聊天的用意在明显不过，他需要立即出手，而且是自信、勇敢地出手，他需要完成销售指标，他知道这才是铁的事实，其它的事情都是为这个服务的。
他突然想起忘了和周先生谈一件事情，这件事情在市场开拓计划里列出了，但是昨天晚上自己竟然忘了谈，他想着回去前要和周先生谈谈，但他突然又觉得周先生提起了很多事情唯独没有提起这件事情，是周先生忘记了还是觉得没必要提呢，他不由得由于要不要找周先生谈销售指标，但是如果不谈销售指标明知不行就硬着头皮网上冲吗？他最终决定还是和周先生谈谈。
张小姐也在收拾自己的东西准备下班，看见鲍立军走过来站起来笑着问：你要找周先生？鲍立军点点头，张小姐说：你等等，我看看他有没有空。张小姐拨了电话说：周先生，鲍立军要找你，你什么时候有空？张小姐停顿了几秒钟说：好的，我转告他。张小姐放下电话对鲍立军说：你过10分钟进去就好了。鲍立军说了谢谢转身离开。
周先生的办公室不算很宽大，装饰很朴素，鲍立军坐在办公桌前的椅子上，本想客套一下，但发现周先生似乎还没有从紧张的工作中缓释情绪，便开门见山：周先生，我想和你谈谈西北区的销售指标的事情。周先生说：好。鲍立军接着说：西北区到现在为止业绩很差，达成率不到5％，西北分公司刚成立，您看销售指标是不是可以调低一点？鲍立军特意用了您而不是你。周先生左手摘下眼镜用右手揉了揉眼睛，戴上眼镜后正视着鲍立军：全国的业绩由我扛着，各区域的业绩由区域负责人扛着，西北区的业绩原来是北京分公司扛着的，但是完成状况很不理想，成立西北分公司就是要改变这种局面，不过话说回来，如果老缪同意，你可以将你接手前没有完成指标给他完成，我没有意见，我关心的是全国的指标。鲍立军发现周先生已经说得很明白了，在这个问题上是不能谈的，他立即说：周先生，我尽力做吧。然后站了起来。周先生最后说：我相信你可以做出来的。鲍立军笑了笑，他何尝不想呢，只是四个多月都过去了，应该至少完成30％，现在还不到5％，代理商还没有着落，他怎么能够胜算呢？他对周先生说：我明天中午就回西安了，您还有什么交待？周先生说：有问题打电话给我吧。
鲍立军一天轻松的心情在离开周先生办公室后消失了，取而代之的是沉重和压力，他知道他没有退路，他只能直面了。他和衣躺在酒店床上，就那样躺了两个多小时，已经快九点了，他还是决定吃点东西，他带上门下了楼，他突然想喝酒，挡了个车告诉师傅随便找个酒吧。
酒吧里的人很多，劲爆的disco舞曲震得内脏似乎都在跳，有的男女三五成群摇着筛子，更多的人在舞池里尽情释放着自己，鲍立军选定一个角落的位子坐下来，服务生立即站到跟前，鲍立军要了三支啤酒，他要了上海贝克，而不是服务生推荐的百威，他看着酒吧半空的大屏幕画面喝了一大口。它其实很想去蹦一蹦，但还是没有去，他想起了上学的时候每周约上同伴至少去迪厅1次，每次去了从头到尾蹦个不停，并不喝酒，两个多小时以后满身大汗离开，那叫酣畅淋漓，现在呢，他虽然很想酣畅淋漓，但是酒的魅力似乎更大，他一口一口地喝酒，震耳的音乐、酒瓶的碰撞和蠕动的人群都和他无关，但这种环境催生了一种境界，他觉得自己反而内心平静如水，所有的心情全部沉淀了下去，他喜欢上了这种感觉，此后多年他每每郁闷的时候他都是来到这种环境，这种环境似乎可以疗伤。
三支啤酒喝完了，他想起了他的朋友，他站起来离开酒吧。徐家汇还是灯红酒绿的，他走进一家超市买了些在西安没有见过的吃的，他觉得得带点东西给他们，并不在乎贵重和多少，是自己的一点心意。
飞机稳稳地停落在机场，鲍立军想起了路小姐的一句话：上海再好也不比西安舒心。是的，这里是属于自己的天地，天高地阔，任凭他跑、任凭他跳，他的心情又开始舒展了，他暗暗在心里给自己鼓了鼓劲。
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营销之路 （20）
鲍立军递给路小姐一袋奶油西瓜子，路小姐眼睛都笑眯上了：谢谢，你还真有心。鲍立军说：别见外！路小姐说：其实我还真的是喜欢吃这种瓜子，上次我和老公去上海买过，很好吃！鲍立军说：那我下次去上海再带给你！路小姐有些不好意思地说：那我给你钱，你帮我多带一点。鲍立军说：不用！不用！路小姐不说什么了，用剪刀剪着袋子的封口。
鲍立军断定老缪肯定是不会答应补偿西北区的销售任务的，但是鲍立军还是打电话给老缪了，他只是想让老缪知道西北区的艰巨任务，老缪在电话里说：小鲍，华北区的业绩现在也不理想，我还得想办法呢，到年底时候看吧，如果华北超标，我肯定帮你。鲍立军心里想：老缪这个老狐狸狡猾。他不准备再和老缪说什么，就问起市场部的事情，老缪说：你找马琳吗，那你等等。说着转了电话。
电话响了很多声没人听，鲍立军要放下电话时，那头有人拿起电话：喂，你好！是个女的。鲍立军问道：请问马琳在吗？那个女的慢腾腾地说：我就是！请问你是？鲍立军报了自己的身份，马琳语速加快了一点说：我还正准备让赵燕给你们打电话呢，三季度的区域广告计划要提交了。鲍立军说：三季度？我现在就要做广告，越快越好，你看怎么个程序申请？马琳说：周先生和我说了，你们的计划已经批了，但是广告的内容要确认一下，我让赵燕出好菲林寄给你，你现在就可以和杂志签合同了，但是建议最好一个季度签一次，上次华中区的杂志效果不好，但是签了半年，很被动。鲍立军说：谢谢，那是赵燕找我还是我找她呢？马琳说：我一会让赵燕找你吧，你还有什么推广计划呢。鲍立军想起韩影说的产品发布会，就说：这边一切都是刚开始，你看搞个产品发布会怎么样？马琳说：搞倒是可以，只是目前的产品都是老产品了，最好到9月W系列上来以后，那时候S系列高端产品也上来了，我们可能在各大区巡展，到时候西安站肯定是有的，你觉得呢？鲍立军说：那好吧，我就先做做广告招商，以后多支持我们这个老少边穷的地方啊！鲍立军最后的这句话有点套话，但是马琳回答得很正经：支持和业绩成正比，这些都得周先生批。
鲍立军挂了电话约杂志社的人下午来谈，先是《慧海商情》的小万，再是《电脑资讯》的刘一。他刚撂下电话，赵燕的电话就来了，赵燕的声音很生硬：我发了几张其它区域的广告样板，你看看要做什么修改，有问题我们再沟通？鲍立军说：好，谢谢，那我先看看再联系你吧。
路小姐递上来几张传真，鲍立军看着传真的图片黑不溜秋的也看不清楚，就只能看文字，最右上角是冠鼎的LOGO，往下一点是诚征代理商几个大字，中间的篇幅是产品，F3、F6两个型号比较突出，有产品图片和卖点描述，最下面是公司名称和联系方法，鲍立军发现是华中区的广告样板，觉得主要的元素都有了，想起刚才马琳说的W系列和S系列，灵机顿现，他拨了北京电话找赵燕，赵燕说：不会这快定了吧？鲍立军说：版式要下午才能定，内容我现在就定了，就用华中区那个内容，不过加上W系列和S系列的图片和简单描述，你觉得呢？赵燕立即说：那两个系列还没有上市，正在测试改进呢，我这里没有任何资料。鲍立军说：那
