你拿什么吸引我-第4部分

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中国没有过热
2006年至今，全球的VC纷纷涌入中国，难免出现过热的现象。不过，这是一个全球普遍的情况。相对而言，中国还没有全球某些地区那么热，因为中国的经济增长快，投资本来就应该多一点。作为投资商，我们也需要平衡这个问题。
　　我们更多关注早期的项目，凭借思科的专业经验能够发现更多早期的机会，同时我们也会多看后期的项目，这些公司的经营重点在服务、渠道、市场等方面，他们在估值上已经不会太异常。我们会小心谨慎，通过分散在不同阶段的投资来平衡风险。
　　我们在过去的投资过程中，都是利用行业经验和专业知识审视早期项目，等这些领域变热了，思科已经占据了优势地位。
　　作为思科公司的投资部门，我们和一般基金的区别是，我们对投资回报和战略意义同等看重。我们带给创业者的价值包括：在行业中领先的研发能力给予相关企业的指导和贡献；销售网络可以成为其渠道；覆盖全球的投资有很多能够互相借鉴、合作，而这些是本地和区域性基金所不能提供的。
　　我们的退出方式有三种：一是被其他公司并购，二是IPO，三是由思科收购。第一种是主要的退出方式，但我们希望和友好的公司继续合作。IPO的公司一般是思科透过其他基金投资的，比如透过软银赛富投资的盛大网络、通过欧洲一个基金投资的Skype。
　　此外就是思科自己收购，但以这种方式退出的公司，全球一共不超过10个。原则上我们要么一开始就直接收购，要么投资和参股，并不把并购作为最终目标。我们的投资并不是为了买下公司，而是为了培育健康的创新生态环境，推动地区技术行业的创新，实现共赢。
　　这几年，我们在中国市场的投资使我们对风险的认识也发生了转变。最近我们投了中国通信服务，5年前我们要投一个电信运营商分拆上市的服务部门肯定是不能实现的。但由于我们近几年不断在中国投资，培育队伍，评估风险，这些努力已经能够让我们做一个5年前不可能做的项目。我们不仅仅是投资，还和企业进行战略合作，创造业务机会，推动整个技术的普及。技术普及程度高了以后，创新生态系统也会水涨船高。
　　中国通信服务是一个长期的战略意义投资。分拆以后和电信运营商关系就小了，我们希望和他们一起在这个新平台上推出很多创新的解决方案。中国通信服务已经上市了，他们也希望来建设这个生态环境。
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凯鹏华盈：VC的中国特色（1）
4、凯鹏华盈执行合伙人周志雄——你需要的不仅是钱
　　VC的中国特色
　　从1999年开始参与筹备软银中国到现在，我入VC　这一行转眼7年过去了。作为中国最早进入VC行业的一批人，我感到很幸运，这个行业非常有意思，也非常有挑战性。今天想进入这个行业的人许多都是哈佛、沃顿的MBA，有博士学位和律师执照，从世界知名的投行或咨询公司而来，但机会却变得非常非常的少。
　　经过这么多年的发展，中国和美国VC运作机制的差距已经越来越小。以前赛富一期的投资委员会都在国外，投资决策机制是美国3票、日本2票、中国1票，中国的团队没有决定权。而现在，大部分基金都由中国本土的团队决策。
　　在回报机制上，中国的大部分基金已经向美国看齐，实行合伙人制。2005年以后成立的新基金，即使一个刚入行的生手，他一进来也会很清楚，如果基金成功的话他将来能获得多少回报，不光是工资，　还有分成。如果有哪个基金不是这样，他的团队里能干的人一定会被别人挖走。
　　基金的融资金额也不是问题。今天在中国，管理2亿美元以上的基金就有几十个，而5年前寥寥无几。
　　中国VC和美国VC真正的差距已经不在于机制，而在于投资什么样的案子。我加盟KPCB后，有机会和KPCB美国的团队一起交流投资心得，发现大家的投资策略和判断标准是不一样的。
　　中国和美国的VC在理念上有相通的地方，比如KPCB的理念是，要勇于领先于别人、勇于孤立，别人都没看准的时候，你如果看准了，就应该去做。做VC这么多年，我也一向崇尚这种风格。
　　但是，中美又有很多东西不一样，一味照搬美国模式可能无果而终。比如美国互联网、宽带、电脑非常普及，但人工非常贵，用计算机或者互联网可以降低人工的成本，所以对电子商务很看好。而中国不一样，互联网很贵，普及率相对于美国低很多，人工反而便宜，而且很多人家里没电脑，但一家一个电话，一人一部手机，打电话就能送货上门，这就是中美电子商务一个本质上的区别。
　　大家可以发现，在中国VC圈做得很成功的，可能倒没有特别按照美国的模式做，因为中国是很不一样的市场。你看2006年、2005年VC的TOP10；　王功权、章苏阳、周全、沈南鹏、吴尚志这些人，没有一个在美国做过VC，我在美国是做工程师的，我们都是在中国从头开始学，完全没有依循美国的轨迹。
　　VC在中国的投资，成功率其实不高。中国从上世纪70年代后期开始改革开放引入外资，最早大部分都是产业投资，而且主要是合资公司，国企背景的中方一定要占大头，这其中演绎了无数成功、失败的故事。但以前没有什么VC的故事，因为VC这个产业在中国不够成熟，没有人证明可以挣钱，投资VC的主流资金都不来中国。而最近一两年投资VC的主流资金蜂拥而入，因为有人证明在中国做VC可以赚钱，比如说盛大、百度、分众等。这是一个过程，但这个过程同时说明，原来VC在中国的成功率不高，模式也不对。
　　到目前为止，中国风险投资的回报率还是不够高。美国可以出现Google这样的投资案例，投进去几千万美元，拿回来几十亿美元，顶级基金如KPCB、红杉等支持过的公司可以占到纳斯达克市场一个相当的百分比。但中国再好的回报也没有特别高，像盛大这样的回报，基数大，但回报只是十几倍，IDG有些项目回报超过50倍，很了不起，但那是1999年左右投的，基数并不大。
　　首先，中国不是短期内可以产生突破性技术的市场，而只有突破性技术才有可能获得突破性的发展，才有可能获得非常高的回报。其次，中国的并购市场很差，我指的是大公司收购小公司的市场，VC的退出渠道很少，而这要求VC的投资成功率要更高一点。
　　一个VC投资一个公司赚了100倍，但很可能有50个投资的公司都死了，在美国这是很普遍的。可是像Google这种项目在美国尚不多见，在中国短期内更不可能发生。中国到目前为止，回报倍数稍大一点的投资通常是投了一个小数如100万美元，花了六七年的时间赚了100倍，虽然很了不起，但这才一个亿。
　　

凯鹏华盈：VC的中国特色（2）
所以，VC在中国不能投很多小的公司，而不去管他们是否都能成功，因为VC的回报不够高。对于大部分基金来说，当失败率为20％，整个基金刚刚打平，如果投资失败率大于20％，那这个基金可能就赔钱了。
　　

你需要的不仅是钱（1）
做VC这么多年，我有一个很深的感触：一个企业要成功非常不容易，什么事都可能把它搞垮，很多随机的事情随时可能发生，每次企业都必须做一个判断，而那个判断可能决定企业是否成功。
　　就如007最新一部电影《皇家赌场》的开头，007去追一个歹徒的时候，那人已经上了吊车，然后在吊车上和楼顶上跳来跳去。007追过去的每一个动作都惊心动魄，万一失手就粉身碎骨。
　　事实上，创业的过程中也会出现很多这样的节点，作为一个企业家，你做的每一个判断都决定企业的成败，尤其在选择投资人这一条上。市场变好的时候，你融了好多钱可能不是因为你特别厉害，而是因为这个市场形势好。你要想到的是，当市场形势不好的时候你该怎么办？
　　中国的风险投资行业已经出现了一些急功近利的心态。投一个公司，这个公司已经颇有规模，过些时间就上市了，也不用VC干什么事——这是大家都很想做的事，遗憾的是这种机会越来越少。
　　事实上，颇有规模的公司在董事会层面的决策就更重要，一个闪失造成的挫折可能要几年才能修复。或许一个VC投了一个特别成功的公司，没什么挫折就成功上市了，但可能价格很高，投资人没有挣到钱，这对VC来说也是失败的。
　　急功近利的投资心态导致VC们一碰到规模稍大一点的公司，全都扑上去抢。但回顾一下历史上回报很高的投资，反而是当时不被人看好或者大家看不太懂的项目，或不被人重视的行业，可能只有一两个人看懂了冲上去，我觉得这才是VC这个行业的路子。
　　与此同时，很多创业者也存在误区，他们没有意识到自己真正需要的不仅是钱，而是有人在合适的时候、合适的关节上帮他做一个判断，找到合适的资源，使公司往合适的方向走。从创业、拿到投资、发展、上市到上市以后保持业绩的增长，整个过程是一个动态的过程，在某一个节点，这个公司到底值多少钱其实并不重要，但是企业家和VC却都有可能为了账面上的利益，而做出对公司发展不利的事情。
　　中国的创业者在融资时喜欢找很多VC谈，谈完之后心目中有了一个价格，然后拿着这个价格找他想要的那家VC说：“别人给我这个价，你也得出这个价，要不然我就要他的钱，和他合作了。”如果碰上我，我认为我们没办法成为很好的合作伙伴，因为他没有看清不同VC的作用和价值。
　　现在VC手上拿的钱太多了，如果你的公司稍微好一点，大家都会跑过去投钱，而你选谁就很重要了。如果你去找那些接受过投资而且已经成功的企业家，聊聊他们在拿到投资之后都有什么感触；投资人是怎么帮他的；在他碰到困难的时候，投资人是什么态度……你就会发现，VC在创业公司成长的过程中究竟起什么样的重要作用。也有投资人为了自身利益做出牺牲公司利益的事情，这样的VC你就要躲远一点。退一步讲，一个不够好的VC也可能会对企业的发展造成重大的损失。
　　举一个例子，一个半导体芯片设计企业，在一家VC投资时，芯片已经研发出来了，一次流片成功，证明技术功底还不错。它已经向投资人承诺，次年做到500万美元的盈收。在接下来的一年时间，公司主要是提供参考设计，做推广和发样片，并不需要花很多钱。事实上，中国的芯片设计公司很辛苦，不光要设计芯片，还可能要设计整个系统，让别人贴牌卖才行，于是这个公司的进展慢了一点。
　　快到第二年年底时，终于有一个手机厂商准备采用它的芯片，下了一个100万片的订单，起码需要500万美元才可以生产出来，但这100万片可以带来1000万美元的销售额，不过收入确认肯定要拖到下一年。
　　这个创业者就去找他的投资人：“我要再融500万美元，因为我拿了一个1000万美元的订单。”如果这个投资人一直跟着公司的发展，他就会认定这是一个好的转机，于是他很快帮公司融了500万美元，还帮公司找到了新的客户。这个创业者拿了钱就去生产，实现了1000万美元的收入。这个产品赶上了市场需求，紧接着又拿了2000万美元的订单，这个创业公司一下子从零收入变成了3000万美元。这个公司同时又开发出新的芯片和升级版本，订单越来越多，很快就实现1亿美元销售额，接着就上市了。在整个过程中，最关键的一点就是，他拿订单去找VC要钱时，VC马上融了500万美元给他，还帮他寻找其他资源。
　　

你需要的不仅是钱（2）
但是如果这个VC哆嗦了一下：“本来今年收入要做到500万美元，你到现在一分钱的收入都没有，我们不敢投你了，我找一个别的VC来投你吧！”这家VC找来另一家VC，这第二家VC对这个半导体公司不太了解，所以花了3个月去做调查。创业者没钱生产，拖来拖去，客户不耐烦了，就把单子下给了另外一家半导体公司。
　　失去订单后，本来要投资的第二家VC说：“单子怎么没了？不投了。”此时这家半导体公司已经为这次生产预支了一些费用，欠了一些债。公司的员工看见了，人心思变，正好旁边有一个新的公司刚刚融到一笔钱，正在招兵买马，就把整个团队给招走了，这个公司只好关门。
　　这家半导体公司失败的原因是什么？可能是他一年之前做的一个决定——他为了多拿几百万美元的估值，回绝了一个懂行的VC，拿了另一家VC的钱，而后者对半导体行业并不懂，可能只是因为当年半导体投资热就投了一把。但正是他一念之间，就导致了一个创业公司的死亡。
　　这个故事是虚构的，但很接近现实。我讲这个故事是想告诉创业者，找一个合适的投资人太重要了，他必须能看懂你在做什么，知道你这个业务的成功和失败的重要因素是哪些，他要知道为什么投你这个案子。如果仅仅是因为这个行业特别热或只是随机的选择，那么你很可能选错了投资人。很多时候，VC会决定一个公司或者彻底失败，或者大获全胜，命运有时就这么简单。
　　一些创业公司在初期的时候，什么钱都愿意要，也不计后果，因为他们那时没有什么条件可谈。但当做到一定规模，选择VC的关键因素一定是，这个投资人懂不懂你这个行业，他能不能帮上你？
　　有些创业者喜欢跟VC讨价还价，公司本来可以作价4000万美元，他非要作价4500万美元。为了这点钱，他可能失去了一个好的投资人，而这个节点的失误更可能使他失去了一生中一次重要的机会。
　　当年我在软银赛富参与投资盛大时，盛大面临几个选择，有好几个VC想联合投资它，而且条款要比我们的好。但因为盛大过去在与投资人的关系上曾有过一些经验教训，所以选了一个他们认为比较合得来的投资人，我觉得这也是盛大