藏药战争-第26部分
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郑浩然忽然哑火了，坐在车里不声不响，脸色铁青，许久掏出那个琉璃吊坠的礼品扔进手饰盒里。
“原来是买给你的，可惜你已经有礼物了。”说完，为表示抗议，郑浩然开车门下了车，把衣晶丹一个人留在了车上。
夜逐渐深了，此时街上的人已经很稀少了，郑浩然站在路边一言不发，他心里不知道是什么滋味，有些后悔自己开始对衣晶丹的冷淡，但是对于衣晶丹在街头跟陈灿一起，又十分的恼火。
慢慢地，郑浩然感觉背后有双手正在慢慢抱着自己，随后那双手的主人身子逐渐转到自己的前面，贴近自己胸膛的是个柔软的身躯，郑浩然低头看看：衣晶丹的毛衣上挂着自己刚刚买的那件琉璃吊坠。
“浩然，我喜欢你的礼物，这是我至今为止收到的最喜欢的礼物，因为送这礼物的是你，我爱你。”半撒娇半呢喃的语调在郑浩然耳边响起的时候，郑浩然把衣晶丹的身子抱得更紧了。
“我也爱你。”郑浩然的话音未落，两片唇已经深情地吻在一起，平安夜的街头，浓情蜜意。
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《藏药战争》 第二十二章（1）
“老穆啊，客户联谊会办得不错，喜马拉雅公司原先的老顾客来购买我们产品的人数在逐步增加，还有一部分人显然是在观望，随时有可能向我们倾斜，这个仗打的漂亮。”周历难的这番嘉奖表示了对穆副总阶段工作的认可，但很快周历难话锋一转，又给了穆副总更大的压力：“我们还是要考虑全盘，在渠道上要下大功夫，俗话说渠道为王嘛！董事会对我的半年度考核看的是业绩，所以，这点上你一定要非常明白我需要的是什么。”
穆副总点点头，心里想着：拿人钱财替人消灾这话一点没错，这周历难是极尽所能地来压榨自己为他的前程效鞍马之劳，只怪自己没有足够的资金实力另起炉灶啊！
“周总，你放心吧，关于渠道方向我已经有想法了，我们不能招代理商，但我们可以跟现有的大药店进行更深层次的合作。”看看周历难表现出浓厚的兴趣看着自己，穆副总继续说道，“我准备改变现有这种单个产品铺药店的形式，把我们圣雪域所有的产品都铺进去，而且集中展示形象。”
“老穆啊，现在国家对于医药行业掌控得很严格，药店不准药品厂家以专柜形式出现，这点你是清楚的，可别给我捅了篓子。”周历难皱皱眉头，给穆副总打了个预防针。
周历难现在已经俨然成了半个专家，尤其是对于国家出台的关于医药行业的政策研究，更是精通。
“周总，这个你放心吧，我老穆可没在医药行业白混这么多年，你就等着瞧好吧。”穆副总的话语中充满了自信。
春节期间，喜马拉雅公司和圣雪域之间没有发生什么冲突，在相对的旺季，营销机构忙着补充货源以及进行电话营销等点对点销售，有时候大家也组织一些会议营销，都是小打小闹，等到春节结束之后，圣雪域公司便开始了行动。
春节之后是任何行业的销售淡季，藏药行业也不例外，因为春节前消费者大多会有很多的存货，所以，基本没什么购买的需求。
刚刚过完正月十五，穆副总便拿着一份“合作计划书”开始了对目标合作药店的洽谈。
穆副总的目标合作药店是省内各区域最知名或者最大的连锁药店，这些药店掌控者各自所在地区的百分之八十以上的药品消费数额，再次验证了二八定律的科学性，而借助连锁药店本身的渠道这也是最有效率的合作方式。
穆副总是提前做过铺垫的，早在春节的前期，穆副总就曾经对这些药店的负责人进行了一轮走访，做好了公关的铺垫。
“合作计划书”是穆副总在整个春节期间反复修改之后的成果。
穆副总第一个合作的目标是省会城市的“康康大药房”。
康康大药房目前在省会有近二十家连锁机构，是当仁不让的“药店中的战斗机。”也是各医药公司争相公关的目标对象，由于其销量的龙头地位，进入康康大药房的门槛也是极高的。
喜马拉雅公司在无竞争状态下，进入康康大药房的藏药品种是五个，除了珍宝丸之外，还有治疗消化系统、治疗呼吸系统、治疗泌尿系统、治疗骨科疾病的品种各一个。这些品种分别按照各自的分类，摆放在相应的柜台里面，圣雪域公司的活佛珍藏丸后期也进入了康康大药房，与珍宝丸摆放在一起。
穆副总这次的目的是用自己手中的合作计划书，全力说服康康大药房的负责人，让圣雪域公司所有品种都进入康康大药房的连锁机构，而且，圣雪域所有产品还要集中在一起，形成整体的冲击。
《藏药战争》 第二十二章（2）
康康大药房负责采购洽谈的人是老板的拜把子兄弟，名字叫冯俊，这也是民营企业所惯用的管理方式。
冯俊是一个喜欢收藏的人，在前期多方打探之后，穆副总曾经送过一棵玉白菜作为敲门砖，将活佛珍藏丸成功进驻，而由于投其所好，冯俊见到穆副总的时候，态度是友善的。
在例行寒暄之后，冯俊从穆副总手中接过合作计划书拣重点部分仔细看了起来：
圣雪域藏药公司与康康连锁大药房建立店中店的合作计划书
第一部分：我们能给康康大药房带来什么？
一、 我们能给药店带来每月循序渐进的高于柜台租金收入的利润。
二、 我们能为药店吸引客流和创造人气。由于圣雪域公司每月都会组织权威专家坐诊之类的大型活动，势必会使药店的客流量大幅增加。
三、 我们能增加药店的品牌知名度。由于本公司现有包括电视、报纸等强势媒体的宣传，会让康康药店的名声更响。
四、 我们将大量丰富药店的产品品种，增加药店在同行业间的差异化优势。由于我们可提供近百个品种的藏药产品，且我们给予药店供货区域保护政策，能够提升药店竞争力。
五、 我们能美化药店的环境。圣雪域集团将投入费用对店中店实施装修，因此，藏域风格的店中店，必将成为药店一大亮点。
六、 我们能提升药店档次。圣雪域藏药是中国藏药知名品牌，在药店建立藏药店中店，使药店的档次明显升格。
七、 我们能完善药店的服务体系。我们会在店中店设立专门的导购人员，导购人员均接受圣雪域集团严格的培训后上岗，为消费者提供满意的服务。
八、 我们能让药店获得良好的口碑。我们的产品疗效显著，使药店的口碑也会被消费者广泛传颂。
“穆总，你可真是行家，上来不写具体合作模式，而是先给我个大馅饼，诱惑着我想吃这个馅饼。”看到了一半，冯俊打了个哈哈，顺手扔给穆副总一支烟。
“冯总啊，咱合作我首要不是要考虑的给康康大药房利益吗？公对公角度看，我站在圣雪域公司这边，可要讲私下关系，我总不能在圣雪域公司养老啊，说不准哪天，还要兄弟帮忙呢，因此，为康康着想也是应该的。”穆副总的这个近乎套得天衣无缝，冯俊不住地点头，继续看了下去。
第二部分：双方的合作模式。
一、 双方共同合作在药店中建立圣雪域藏药专卖店。
二、 康康大药房在连锁体系内每个药房内提供不低于40平米的面积作为店中店的场地。
三、 圣雪域公司不支付店中店的租金，而是提供低折扣的产品给药店，保障药店获取产品高利润，而本公司获得高市场占有率。
四、 圣雪域公司负责店中店的装修，向店中店提供宣传、营销、管理、培训方面的支持。康康大药房不得再与其他公司进行藏药产品的销售合作，以保障本公司提供低产品折扣价格的合作权益。
“穆总，关于利润测算部分怎么就没写呢？”冯俊问了个核心问题。
“那是不方便写在这上面的，咱们都是这个行业的人，心中自有分寸，我不用写但也会按照行规办，到咱们签合同的时候，签在合同里就行了，比如给康康药房返利啊，比如活动促销经费啊、赠品支持啊什么的。”穆副总在谈笑间把冯俊的问题化解掉。
“基本上我觉得还可以，但是有很重要的两点我不能接受，第一点是你们不支付场地租金，这点显然是很没有合作诚意，我们康康的地位你是知道的，如果用酒店来比喻，我们是最高档的酒店，属于五星级的，你见过酒水进入五星酒店不拿进店费的吗？就是茅台这种国酒也都要给五星酒店意思一下的；第二点，你要求我跟你合作之后，不能跟其他品牌藏药合作，这点上新开的店可以，但是以前的喜马拉雅公司已经在合作了，而且当初还是乔总亲自跟我谈的，他们的销量目前也不差，这点我不能接受。”冯俊一语点破了穆副总计划书中的把戏。书 包 网 txt小说上传分享
《藏药战争》 第二十二章（3）
穆副总显然是有备而来，他已经提前考虑到了这些问题，于是不慌不忙地应对道：“冯总，咱不慌，先一步一步来落实，对于在康康大药房连锁体系建立圣雪域店中店的模式，您认同吗？”
“我认同，虽说这个模式是你老穆偷梁换柱把专柜扩大成店中店来回避国家政策约束，但是毕竟你们藏药属于民族医药，国家也曾专门下过文件，支持民族医药的发展，只要你手续完备，工商税务部门那边也好做工作，另外，中药品牌中的同仁堂也有过在各大药店设立店中店的先例，我没什么顾虑的。说句到家话，只要你能保证我们有钱赚，地政关系我们康康都能出面来协调。”
“那就好。”穆副总长出一口气。
“如果模式没问题，先期康康药房提供的场地租金，我可以象征性地给您交一部分，但是绝对不能按照柜台出租价格收，因为一旦我以租金形式来付，有关部门就会认定我们是变相租柜了，我已经考虑好了，你在店中店给我放上几个店员，我给他们支付工资，咱们走这条路，至于你实际发给他们多少钱，那个我就不操心了，咱们实际上就是战略合作伙伴，我这边卖好了，相应的店里收入也就更多了，这比我给你死的柜台费不是好很多吗？”穆副总说完看看冯俊。
“穆总啊，你可真会算账，这条我答应你了，你就象征性地每月给几千块钱吧。”穆副总最后一句话打动了冯俊，战略伙伴的分成这个诱惑促使冯俊思索了片刻之后，给了一个让穆副总比较满意的结果。
“再谈第二个问题。关于其他藏药厂家合作问题，这个前期既然您已经跟喜马拉雅合作了，那么他们已经进入的那五个品种，也没有必要把他们请出去了，但是您要保证新开店不跟他们进行合作，而且老店不再跟他们合作更多品种。”穆副总说这话的时候，眼神里透露出一种狠劲，很显然，此时他已经把郑浩然作为了假想敌，他知道，如果康康大药房不答应这一点，等到郑浩然知晓了自己建立店中店的意图之后，也同样地建立店中店，那么最终的结果就成了两败俱伤，一旦那样，双方站在同一起跑线上，就成了继续拼价格，而显然，同样价格下，圣雪域品牌还是略逊一筹。
冯俊站在窗前来回走动了几步，穆副总知道冯俊在盘算什么，此时应该是给冯俊点好处的时候了。
“冯总，我前几天路过了雅士居，听说店老板淘换到一件明代宣德年间的玲珑瓷，我已经给他打过招呼了，过两天，让您这专家一起去鉴赏一下。”穆副总这话一出，明显看到冯俊眼睛一亮。
“明代宣德年间的玲珑瓷，可是好东西啊，要的要的。”冯俊原籍是四川，激动之下带出句方言。
穆副总知道此时要趁热打铁，赶忙说：“您看，忙完这事咱就去吧，时间长了，别再有识货的，提前买走了。”
冯俊知道穆副总的意图，但是那件收藏品的诱惑力又实在很大。这就是人性的弱点，要不怎么说亲兄弟明算账呢，何况冯俊跟老板只是拜把子兄弟，再怎么亲，毕竟康康大药房不是自己的产业，而自己喜欢的那份诱惑就在眼前。
“好，穆总，我答应你了，喜马拉雅这五个品种暂时还在康康卖，我不会引进其他藏药品种，就跟你合作店中店了。”
两天后，穆副总申请了一笔特殊费用，让雅士居那件玲珑瓷姓了冯，而穆副总拿到了在康康连锁体系建立店中店的合同。
拿下了康康，穆副总不敢怠慢，马不停蹄地赶往了省内另外的几座城市，去找当地的龙头连锁药店进行合作，有了康康药店的示范作用，在短短一个季度之内，穆副总在省内各大知名药店都建起了“圣雪域藏药”专卖店，而此时，淡季过去了，郑浩然的日子难过了。
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