开店十年-第6部分
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我的店面正对着路口，他们偏过一些，我店里的客流又比较多，还有很多的回头客，尽管他们也在卖卡，但卖电话卡的生意，他们自然不能和我相比。然而，一段时间后，却出现了异常的现象，引起了我的警惕。我因为还有租书，常要低头在里面的柜台上，办理登记和收费的手续，有时顾客站在外面的柜台前，我可能不能及时发现或招呼，本来，客户会耐心等待的，可是，现在却很奇怪，他们站了一会儿，会走向隔壁的店。开始我还以为是顾客看我忙，不想打扰我，就跑去别家买了，这也没什么。
事实并非如此，有时，明明顾客向我走来，快要到我柜台前了，却突然一个九十度转弯，向他们家走去了；有时，顾客刚走到店前面的路口，正在观望中，又偏向他家去了。我有点糊涂了，难道是我最近服务态度不好，怠慢了客户，使他们移情别恋了吗？仔细想想，我对顾客一向如此，就算不是百分百真诚，起码也有百分之九十吧？那么，这些忠实的顾客，如何会在走向我的过程中，突然改弦易辙呢？
通过观察，还询问了几位在走向我时，又转向他家，又回到我家来租书的打工妹，我才了解到，竟然会有这种事！原来，隔壁店里的男女老板，当顾客在我柜台前等候、或者正向我店里走来，只要一向他们店里张望，他们就会满脸堆笑地招手！顾客通常会感到好奇，不知道他们招手有什么事？于是就走向他们。那家店老板就会问：“是不是买卡啊？到我家买一样的。”当确知顾客是想买卡时，他们就说：“在我家买好了，我家比他家便宜！”于是，他们故意比我的售价便宜一二元，以便把我的顾客变成他家的顾客。
我们是邻居，本当和睦相处，生意共同做，顾客自动走向哪家就哪家，没什么计较的，怎么可以用这种横刀夺爱的方法，抢走我的客源呢？更为恶劣的是，有的顾客已经在我家买好了卡，走过他家时，他们仍然会招手，等他们停下来时，会对顾客说：“你买得亏了，我家卖得便宜，下次到我家来买。”如此恶性竞争，势将伤害两家的和气，为了挣几个钱，何必呢？
为了留住顾客，不想让他们误会，以为我真赚了他们的钱，我也把售价压得很低，每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话，认为同行也可以是亲家，现在看来，是我幼稚了。我不想和他们撕破脸，不想两败俱伤，但他们长此以往，我也有点忍无可忍。有一天，我去对他们说了，叫他们不要这样，大家生意好好做，不要弄得冤家对头似的。可是，他们依然如故。当一位走到我柜台前的顾客，再一次被他们“拉客”过去后，终于爆发了冲突。但也只是女人与女人之间的对骂，我保持了克制。从此，我家和他家，就破了脸，冷眼两向了，再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心，但又无可奈何。
有位好的邻居，是很愉快的事，但现实往往不能尽如人意。我希望在我的人生历程中，多一些真诚的朋友，少一些无谓的“敌人”。我相信他们也不是什么坏人，只是行为方法不对。过了几个月，又有几家开始卖电话卡了。我家售卡的数量，还可以，但收益明显少了。“君子爱财，取之有道。”这条路走得人多了，我在考虑开辟新的生财之道了。鲁迅先生的一句名言是：“世上本没有路，走得人多了，也就成了路。”事实上，在商业经营中，走别人没有走过的路，更容易找到宝藏。
我在开店的过程中，除了服装是真的放下了，别的都一直保留着，比如塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等，始终坚持着。我一直相信：“坚持就是胜利！”做事需要信心和恒心，半途而废，就会前功尽弃。同时，我们还要学会随机应变。“不是你改变了生活，就是生活改变了你。”很多时候，你要适应时代、适应现实、适应周围的一切，但人的可贵之处，就在于在适应的同时，保留自己的信念，这就是人生的亮点，它会在你失望迷茫的时候，给你力量，给你指引方向。
开店十年 （12）
9、租卖合营
从理论上来说，“不想成为将军的士兵，不是好士兵”，志当存高远，才能有所作为。国际商业巨头“沃尔玛”，也是开零售店起家；中国的连锁企业“大娘水饺”，雏形不过一家小吃店。当然，激励自己，我们应当要有这样的志向，在有限的时间内，干出一番丰功伟业；但是，普通的毕竟是大多数，脚踏实地，做力所能及的事，循序渐进，仍不失为明智的做法。
今天，我们是小兵，不是大款；我们开的只是小店，不是商场。但是，明天呢？一份耕耘，一份收获，我们在今天付出的智慧与汗水，明天就有可能拥有一个美丽的花园！“这扇门关了，会有另一扇窗向你打开。”我们在成长的路上，会遇到挫折磨难，但“天无绝人之路”，只要我们有信心，不放弃努力的信念，机遇也会向我们垂青，“柳暗花明又一村”的转机，也会随时来到我们身边。
开店之初，是很辛苦的，既是老板，又是伙计，甚至是搬运工，要比上班一族，付出更多的精力，而且承载着一定的风险，一着不慎，就可能满盘皆输，弄得血本无归。开店时，既要耐得寂寞，又要不甘寂寞；既能吃苦耐劳，又期待着苦尽甘来。我很欣赏竹子的精神，它既高风亮节，又虚怀若谷，负重之后，它弯而不折，有一股韧劲，只要摆脱眼前的困境，它就能很好地反弹，重现它的英姿。
现代人都有挣钱的压力，养房、养车、养儿、养老，甚至还有养情人，让人疲于奔命，甚至疲惫不堪，但你只能挺过来。金钱就像是润滑油，没有钱，生活的轮子就转不了。俗话说得好：“有什么不能有病，没什么不能没钱。”我们是平民百姓，没有生在富豪之家，老爸或亲戚不是公司老总或身居高位，我们要想立足要想发展，必须靠自己的辛勤努力，幻想既轻松而挣钱又多，是不现实的。“临池羡鱼，不如退而织网。”开一家小店，创业也好，谋生也罢，总比睡在摇篮里做梦好，说不定，若干年后，你也能打下一片天下，让人刮目相看。
电话卡的销售，已扩散到很多家，虽无原来的盛况，但尚未从高潮跌入低谷，陆续有其它的卡出来，使这一块的收入，持续保持着增长的势头。比如IP电话卡，比较好销的有电信的17908卡，还有联通的17910卡，利润都很可观，卖掉一张卡，基本有20元左右可赚。用IP卡拨打国内国际长途，资费较其它卡优惠。我已有十几位长期的客户，他们都是台湾人，在这边买了房子，过来安度晚年的，他们来我店里购买过IP卡，对我的服务态度很满意，有时还和我聊聊天，每个人一下子要买好几张，还会介绍朋友过来买。有时，他们买卡时忘记带钱，我会欠给他们，第二天，他们就会专程过来还钱。他们的年龄，有的和我爸爸妈妈差不多，有的可以做我的爷爷奶奶，但和我都很谈得来，都亲热地叫我“小李”。
手机卡的销量，也是与日俱增。移动和联通公司，都有很多品种的号码卡出来。*的有全球通、神州行、动感地带，后来又有市民卡。销路和利润较好的是动感地带的号码，这是针对短信比较多的用户，年轻人买的比较多。联通公司的是如意通、世纪行、包月卡、阳光卡等，后来又有特惠卡。联通的通话资费，比移动稍微便宜一点，有一阵还出来单向收费的卡，买的人特别多。只是，联通的网络信号，不如移动的好，移动的手机号码卡，比联通的销量要好很多。记得我店里一天能卖出10张左右的号码卡，每张的利润在20元左右。
有一些老板，或是有身份的人，他们喜欢号码吉祥的手机卡，希望号码中没有带4，而且尾数最好是带8的，或者是666之类连号的，在商场上，“8”含有“发”的意思，而“66”有“六六大顺”的意思，口彩比较好，有时，谁拥有一个好号码，还是身价的象征。有的顾客迫切需要好号码，多花钱他们也不在乎。我从中看到了商机，通过*、联通公司的客户部，以及他们公司的一级代理商，出高价购进好号，然后转手给需要的顾客。一般来说，移动的比联通的要贵一些，后面三个8、三个6、三个9等，每个价格在数百到几千元，我赚的是进出之间的差价，遇到大方的客户，一个号码我也能赚几百元。有的顾客需要的是含有他们生日的号码，我也会通过渠道关系，尽量帮他们找到。
有人会对成本高、利润薄的生意，不屑一顾，认为那是小儿科，不足挂齿，销售充值卡，就是其中的一种，当时很多人看不上眼，但我率先去做了。按利润的比例来看，充值卡的利润率，确实是毛毛雨，一张50元的手机充值卡，还挣不到一元钱，一张100元的充值卡，不过赚一元多。但你的店面位置如果不错，而手头资金宽裕的话，不妨试一试。卖充值卡，主要是为客户提供方便，同时，“给人方便自己方便”，多少能挣一点。有的充值卡，可以为外地的手机充值，解了出差人员的燃眉之急。银行、邮局等交费点，他们打烊早，下午五点钟他们就下班了，而且，有时还要排很长的队，浪费时间，而我们这些小店，营业时间长，充值又很方便。到后来，包括电信、移动、联通，几乎所有的通讯资费，都可以用充值卡支付。卖充值卡，不是每张能赚多少，主要是靠量的累积，像我每天能出售充值卡30张以上，合计也有30元左右的收入。需要注意的是，有的顾客是在充值前给钱，有的是在充值后给钱，这个一定要记清，免得充好了说不清楚，这种情况，我曾经也遇到过的。
“知无不言，言无不尽。”有件恼人的事，我在这里说一说，借此也提醒大家，出门时要留意，以免遭受不必要的损失。那是冬天的一个下午，我批发了手机号码卡、充值卡和电话卡，经人民路，想去拙政园那边买把大的香木扇，是外地的一位朋友托我买的。为了进货方便，我在市区常常租一辆自行车来往。下午2点钟，我经过接驾桥那儿，是在人民路和西中市的交叉口，正遇上红灯，突然感到车轮动不了，像被什么东西卡住了，我下车弯腰检查，低头一看，果然，是几截铅丝卡在了前轮中，我就动手把铅丝掏了出来，跨上车正要用力一蹬，猛然发现，我放在车篮里的那个包，那个装有刚进的1万元卡的小包不见了！我吃了一惊，想必刚才有人捣乱，故意卡住我的车轮，趁我不备，把包偷走了！这种事，以前在电视报纸上看过报道，没想到发生在了我的身上，说明我的警惕性不高。我赶忙报了警，警车去找了一阵，没发现可疑人物。至今也没有破案，我遭受了意外的损失。
书架的中间几层，也就是读者视线上下的三层，出租率是最好的，因此，我常要把图书做些整理，把下面的放到上面，把上面翻旧的放到下面。另外，同一排书，右面的也比左面的出租快。大多数人是右撇子，习惯用右手拿东西，所以，靠右边的图书，是最先进入读者视野，最容易受到关注的，也是最多被读者挑选的。
租书店开久了，原来的那些书，会有很多淘汰出局，无人问津。这些书有点像鸡肋，“食之无味，弃之可惜。”我把它们堆在书架下面，时间长了，上面落了一层灰尘，有天我在拍打灰尘时，心想，这些书难道就没有利用价值了吗？它们的使命已经完成了吗？它们的命运，只能是进废品收购站吗？正在我为这些书考虑后事的时候，居然有人找上门来，说是别的乡镇的，想新开一家租书店，问我能否卖些旧书给他们？这样的戏剧结果，我当然是求之不得。我就以每本二元的价格，卖给他一千多本。过了不久，又有人来买旧书，我又卖掉近千本。这样，我既腾空了部分书架，又避免了库存浪费，还能用这些卖旧书的钱，购进新书，给书店补充新鲜血液。
除了来收旧书的，还有昆山那边有个租书店，也不知她是怎么知道我的书店的，她提出要和我调剂图书，还带来了二百多本的言情书。这个方法本是可行的，可以互通有无，节约购书成本，但我的书店开得早，进的书又多，我每个星期都要进两次图书，图书市场上出的言情小说，港台的、国内的、有名无名的作者写的言情小说，我几乎都买过，也就是说，别的书店里有的言情书，我书店里几乎都有，读者也多见过。可是，这些书挺重的，她又特意过来，让她白跑一趟于心不忍，我就把她的书留下了，让她挑了二百本书，只是笑着对她说：“以后你还可以来，只是不要带那么多书了，我这里缺的不是书，和你一样，我缺的是钱。”
书架有了空余的地方，我也想到要利用一下小店的空间，就准备兼营图书销售的生意。我在办理图书经营许可证时，就把出租和零售同时写上了，所以，我销售图书，并没有超出经营范围。但主要还是以出租为主，只用一个书架做零售，并在店里拉了两道铁丝，用来挂杂志之用。市区的文化市场搬到了新艺城，地方更大，批发的门店更多，图书品种也更多了。置身在花花绿绿的书海，我却有些茫然：好书在哪里？
。 想看书来
开店十年 （13）
10、和平共处
刚开始卖书，对哪些书好卖，还不是很了解，虽然，以前有帮读者代购图书的服务，但那毕竟是零风险的，并不算得是经验。先是进了《读者》、《知音》、《家庭》、《女友》、《时尚》、《电脑报合订本》、《读者精华本》等十几种杂志。图书的品类数以万计，我不能贪多求全，只能“沙里淘金”。武侠和言情，我不用另进的，读者可以在我店里借阅，若需要收藏，我可以代他们购买。进的书籍方面，世界名著，中国古典名著，《围城》、《边城》、《抉择》、《玉观音》等几十种小说，《苏州�
