开店十年-第4部分
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书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，第一个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。”
“万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢看文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。
相对而言，男看武侠，女看言情，这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书，我基本都进到了，而且每位成名作家的书，我都是成套进的。武侠小说方面，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，一个作家的小说放在一起，便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的武侠小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求，他的全套武侠书，我一下进了五套，才能保证正常周转。
言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，原本是琼瑶的小说，借的人最多，但那年新出了席绢的小说，风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的，是于晴的言情小说。她们两位的小说，同样是供不应求，特别是席绢，她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格，让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说，有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书，都是借鉴了席绢的写作风格。
外国名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说，也有很多读者喜爱。当时，春风文艺的布老虎丛书刚出来，《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》，还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落客》，以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说，也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》，感觉和中国的《红楼梦》，风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列，也是相当畅销的。
尽管，小店主要的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也不错，每天的租书方面的收入，有150元左右，加上柜台内出售的一些小百货的收入，一个月的毛利，基本稳定在5000元左右。其实，在租书的时候，有非常多的图书，是去而不回的，也就是读者租了以后没有还过来，有的可能是他们喜欢，有的可能损坏或丢失了，就没有还过来。这部分图书，就相当于是出售的，因为租书有押金，书没还，押金也就不退了。从这方面，考虑到卖书也是有利可图的，这也是我后来增加卖书项目的一个起因。
每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！ 。。
开店十年 （9）
6、苏绣礼品
小店在投入和产出之间，已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利，我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心，小时候一直接受父母的压岁钱，虽然数目很小，但包含了父母浓浓的爱意，现在小店初现春色，跨过了生存的门槛，我终于可以用挣来的钱，支配一下生活，谋划一下发展了，也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元，这是我给父母的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，亲情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意时，才能更放心，更放得开手脚。
开一个书店，需要多少的投资？这个差异很大，没有标准答案。开店的成本，主要在房租和进货上，书店也是如此。每个地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，按每年店租2万元计，铺货成本和流动资金也是2万元，初期投入合计4万元。至于进哪些书？刚开始不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整和补货，同时也要了解当前图书行情，畅销书的销量，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果你的店在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面，开源创收，都可以考虑兼营，后面的章节，我会详细说到这方面的内容。
租书店有一个先天的优势，就是对回头客的培养，相对容易些，因为租书是有租有还的，他今天来借书，改天还会来还书。尽量保证读者有书可看，就能打下持续发展的基础。很多小说里写的，借书还书的过程，还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情，萌生友谊是完全可以的。有时，顾客在店里找了一圈，还是没找到他想看的书，我就会问他，想看哪本书？书的名称和作者？请他过两天再来，我会在近日进书时，尽可能地找到这本书，满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书，还会要求我代购。
有人爱看某位作家的言情小说，有人爱看某位作家的武侠小说，有人爱看当代官场小说，有人爱看反腐小说，有人爱看农村题材的小说，有人爱看名人的传奇经历，有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌，有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察，以及和顾客的闲聊，对他们看书的偏爱，了然于胸，给他们介绍新书时，也就有的放矢，拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天，说说书的故事，说说作家的逸闻，说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋，夜深人少时，会陪我下几盘，放松一下，聊解一天的紧张忙碌。
看书的人，并非都是爱惜书的，素质也参差不齐。有的新书，才进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，不当心的话，胶订的书脊会脱落解体，支离破碎，一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重，有的可能是上厕所没草纸，就从书中撕几页“取而代之”；有的读者可能对书的某些内容感兴趣，就会把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？
还有个现象，就是“窃书”。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人本应知书达礼，岂能自毁名节呢？店里人手少，开始几年就我孤军奋战，读者多时，根本看不过来。很多人站在书架前，有时还前后站着几排，不是拿了书就办理借阅手续，而是站着慢慢看的，有的在胸前做什么动作，我在背后何以得见？何况，我也不能用怀疑的目光盯着人看吧？尤其是在秋冬季节，衣服穿得多了，往茄克衫里偷偷塞一二本书，我不知道，也看不出来。有时明明人家刚还的书，我记得很清楚，一会儿却不见了，即便对人怀疑，也不好随便搜身。也有抓了现行的，但又能如何？只是批评几句，总不能因为一本书，送他去派出所，从此结下一段怨吧？曾经想过和某些商家那样，在书架上挂个“偷一罚十”的告示牌，但牌子是挂了，却改成了温柔的“请读书人自爱”几个字。这几字没有白写，偷书情况颇有收敛。任何规章制度，都是防君子不防小人，还是让我们都自觉地自律吧！
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人的力量是有限的，再怎么亲历亲为，再怎么任劳任怨，又能做多少事呢？所以，我人手不够，就让老婆从厂里出来，帮我看店。这种夫妻老婆店的创业模式，很多的，一抓一大把。后来，我增加经营项目，开音像店时，又请弟弟帮我看店；开话吧时，还请我父亲帮忙。他们帮了我的大忙，我不是三头六臂，有了家人的支持，我省心多了。
我要去进货，可不能把店打烊了，我要让顾客光临小店时，店里确保要有人，若他们白跑了一趟，会让他们很不舒服的。我旁边的那家香烟店，就是前车之鉴。他们原先生意很火，每天的营业额几千上万，可在过年的销售旺季时，却回家造楼房去了，整整打烊了两个月，等他们过完春节，重来开店后，却一天只有几十块的营业额，根本没人上门，入不敷出，让他们傻了眼，只得把店转让了。顾客有走熟的习惯，来惯了你这里，一般不会“移情别恋”的，但当他吃了你的闭门羹，转向别的店去购物，那里熟悉了，也就不会回头来你这儿。他们的这次转让，还给我埋下了潜在的一个竞争对手，日后将影响我很多生意。
上班要比开店安逸，开店的时间很长，我从上午八点，一直经营到夜里十点多，每天要工作12小时以上，天天如此。也许是年轻，精力充沛，有时回去还要写点东西，那几年在全国各地的报刊，发表过几十篇散文，虽然，为了生存与生活，我要开店，但内心仍有对文学的眷恋和梦想。每天在店里，面对人来人往，也洞察到一些世态人情。我一直把顾客，当成是我的朋友，看作是我的衣食父母，因为有他们的光临和支持，我才能一步步地走过来，一步步地坚定自己热爱生活的信念。
“花香不在多，室雅何须大？”我坐在店里，忙得时候，会让我顾不上吃饭，顾不上上厕所，顾不上擦一把汗，只想着招呼、登记、收钱，焦头烂额又满怀喜悦；闲的时候，面对街上车水马龙，面对店里群书肃静，面对书架上洒满的落日阳光，我心里会充盈一种平凡踏实的幸福感。我不能成就一番事业，但我会努力，用心地努力，哪怕做一个平凡的人，过平庸的生活，我也会淡淡地微笑，也会问心无愧。在忙碌的间隙，我也会读书，一遍遍地读四大古典名著，也看杂书，只要读得进去，我不会拒绝书本的滋养。
小店尚能生息，但我不能不思进取。唯租书一途，只是一棵小树，不足以长成遮风挡雨的大树。从心态上来说，我接受小富即安的生活，但生命是个行走的过程，不仅仅是积累金钱，还是积累知识、积累情感、积累阅历，我如果裹足不前，就不能领略前方的风景。何况，小店的含金量，还没充分体现出来，还得想想其它途径，让书店这棵树，多结几个丰硕的果实才好。
96年夏天，我和一位老顾客，聊起想增加经营项目的事，他说，他的同学是在苏州镇湖的，家里做刺绣品，如果我有意，他可以牵线，带我去洽谈代销苏绣工艺品的事。我大喜，知道苏绣是中国四大名绣之一，镇湖是苏绣之乡，而我对苏绣制品情有独衷，很想如红豆一样，把我们苏州工艺精湛、巧夺天工的苏绣工艺品，向更多的人推广，让更多的人，欣赏到苏绣的精致与精美。
两人乘车去了镇湖，见到了他的那位同学，相谈甚欢，带了五千元的苏绣工艺品，满载而归。我做了两个货架，把这些工艺品小心地陈列出来。苏绣工艺品，给书店增添了几分古色古香的味道。买的人也有，但不多，多是工厂里的领导，知道我这里有，买了送人的。众多的读者朋友，并没有带动这方面的消费。我的书店，位于繁华的商业区，不在古镇的旅游区，游客不经过我这里，打开销路有点困难。
96年的小镇，镇上还没有一家卖苏绣的，旅游的人气也不旺，反正是代销的，卖不掉可以退，我也就没想措施推销这些工艺品。现在不同了，小镇已是国家4A级旅游景区，游客纷至沓来，苏绣店也开了十几家，生意都不错的。经过半年多，到96年年底，才卖掉三千多元的货，我也不太满意，供货的人家也不太满意，我留了几个自己家装饰用，就把货品退回去了。后来，偶然陪朋友去苏州拙政园玩，在旁边出售苏绣的商店一问，原来人家给我代销的价钱，就相当于零售价了，难怪有的顾客嫌贵。看来，免费的午餐，也是不太好吃的，以为得了实惠，实际吃亏了还蒙在鼓里。
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