开店十年-第19部分
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你能走过去。绕行，不失为一个办法，这不是惧怕困难，只是太过相信别人的经验，会削弱你的判断能力。如果你选择继续前行，会发现路的前面横着条大河，那么，大多数人会懊恼地返回，只有个别人，会独辟蹊径。如果他是个聪明的商人，也许他会造一条船，做起摆渡的生意，这不是利人利己吗？几年后，他会把摆渡赚来的钱，在河边修一个码头，组成一个运输的船队；再几年后，他会在河上修筑一座桥梁，让两岸的人民自由往来；又是几年后，他会在岸边买下一片地，修路、造房、办厂，让这里成为一个集镇……起初只是一个很小的举动，创造了成功的契机。后来者，享受到他带来的便利，而他的事业，则更加兴旺发达。
我们很多人，是“思想的巨人，行动的矮子”，说起来头头是道，做起来无从着手。高智低能，不仅仅体现在创业上，各行各业都汗马充栋。很多毕业生，就是好高骛远，却不知道从小事做起，一般的领导，都不喜欢招聘夸夸其谈却没多少实际工作经验的人。开店不是一触而蹴的，在开店前、开店后，都需要收集信息、积累经验，更好地为经营服务。
开店需要资本，也需要智慧，更需要信心。也许，我们目前还一事无成，但不必灰心丧气，也不必怨天尤人，空想是没有用的，还是做点实事吧。开店初期，需要投入成本和资金周转，处处要精打细算，要有良好的经营思路和理财观念，一开始就大手大脚，就像漏斗一样，只会越来越少，怎么能越积越多？隔行如隔山，不熟悉的行业，如果没有朋友的协助，尽量不要涉及。《孙子兵法》说：“知己知彼，百战百胜。”若对经营的品种一无所知，如何开展营销？
人是有缺陷的，正如太阳也有黑子。我们不必自视过高，也不必自惭形秽，要相信“天生我材必有用”，既要正视现实，也要永不言败，要相信“敢拼才会赢”。别人的经验和理论，不是标尺或答案，只能用来参考，而不能照本宣科。经验是有个体局限的，并不适合于每个人，你要把它放到自己的熔炉里锤炼，去伪存真，去芜存精。经营可以调整，思想可以升华，生意也是可以培养的。
做生意还有个有趣的现象：“赶得早，不如赶得巧。”第一个吃螃蟹的人，尽管勇气可嘉，却不一定得到大家的认同。超前意识，有时并没有给我们带来财富。镇上有个男人，早先是跑供销的，见多识广，很有经营头脑，许多生意都比别人领先一步，但结果却节节败退，不如人家步他后尘的，反而顺风顺水。比如1990时，他开舞厅，小镇不比城市，人们的思想观念还很老土，会跳舞的人很少，不过是迪斯科和交谊舞，本地女孩哪个去舞厅，会让人说闲话的，认为是去学坏，他的生意不好做，只得停业了。过了两年，卡拉OK流行，舞厅的生意就红火了，开舞厅的都成了大款，随后，舞厅升级成KTV包厢，有的改成了飙歌城，直到现在，生意都是好做的。
他关了舞厅后，损失不少钱，转而又开了一家咖啡厅。当时，千百惠的歌《走过咖啡屋》，风靡一时，可惜，他开的咖啡屋，虽然品味高雅，却生意冷清，人们对于10元一杯的咖啡，是敬而远之的。此时，正是舞厅繁荣的时候，可他投资了咖啡店，没法转身。坚持了一阵，他的咖啡厅，又悄然退场了。后来，他又做过好几门生意，都因时运不济，黯然收场。最惨的是前几年的非典时期，他刚在年初转下人家的一个饭店，对饭店重新装潢后，正等着开张，不料遇到了“非典”流行，他的饭店损失惨重，血本无归。这笔投资，他是向亲友借的。为了还债，他铤而走险，假冒上级领导，向下属干部索要贿赂，要他们把钱汇到某帐号，结果东窗事发，锒铛入狱。可叹他是聪明反被聪明误！希望朋友们无论做人还是做生意，要走正道，不要投机取巧，以免误入歧途，悔之晚矣！
不管是生意场上，还是现实生活中，走得更远的，往往不是第一名，而是第二名、第三名。但是，总会有第一个，我们要敢为人先，前仆后继，甘当垫脚石。革命和科研的道路上，从来是不畏艰险、奋勇向前，才有历史的进步。顺序上的第一名，不一定获得成功，但高度上的第一名，却是我们要孜孜不倦追求的。先进者的成功与辉煌，可以成为后来者的榜样，我们的时代，呼唤这样的英雄和榜样。面对机遇，我们要解放思想，稍一犹豫，幸运就可能擦肩而过。成功，不一定属于第一个人，但一定属于胸有成竹的人。
这是一个眼球经济的时代，先要吸引他的注意力，才好叫他掏腰包。古人说：“世上唯女子与小人难养也。”而做生意的，却认为女人和小孩的钱最好赚。古话里的“小人”，是相对于君子而言的，我这里就按字面意思引用了。至于如何吸引顾客的注意，可以“八仙过海，各显神通”。让人停下脚步、走进店来、欣然消费，这是一门技巧。店名、店面布置、经营项目，这些外在的因素，都能做足文章。商品只是商品，更重要的是老板的经营理念和营业员的笑脸。独到的经营品味，可以传导一种文化，一种让人欣赏和共鸣的气质；营业员的细致服务和美丽笑脸，将是店里流动的最灿烂的招牌。吸引人的视线，只是高招；征服人的心灵，才是高明。
2000年时，小镇上开出第一家电脑店，承接个人、单位的电脑装机，以及维修和网络布线等。开店的是位上海来的年轻人，是某大学计算机系的高材生，他有亲戚在小镇上，就想过来自己创业。当时，电脑还是奢侈品，除了单位用的电脑，全镇的个人电脑，可能不到50台，他的生意也就捉襟见肘了，只有零星的小生意。我当时已经买了电脑，偶尔会出点问题，比如重装系统、程序出错、安装网卡等，会过去请教他。
星期六、星期天，他要回上海，平时才过来开店。开店最忌讳开开关关，让客户白跑一趟，何况，当时用电脑的还少，也就是单位里用，而他不是本地人，没有这方面的人际关系，单位生意铺展不开。他硬着头皮坚持了半年，实在揭不开锅了，不得不把店转让，回了上海。
接手他的电脑店的，是个叫琴明的小伙子，他挂的是宏图三胞直营店的牌子。宏图三胞是有名的电脑经销商，挂靠上他们，是个好点子。他一上手，就做了笔比较大的生意。当时，税务局规定，每个村和私营企业，都要配置税务电脑，申报税务和开发票，要通过电脑和网络操作。电脑加上打印机，一下子又是几十台，自然赚得咪咪笑了。半年后，当地的婚俗就有了新的风气，嫁妆必备电脑了，加上一些年轻人，热衷于上网，买电脑的也就多了起来。但人们都跑去苏州买电脑，对镇上的电脑小店，信任程度是不高的，可是，大家都不是很懂电脑，稍有问题就束手无策。谁都知道，维修的利润是很高的，电脑硬件一般不会坏，通常都是程序和操作方面的问题，经常死机啦，不能上网啦，没有声音啦，需要安装新软件啦，内行的人只要敲敲键盘，改改数据，就能让不听话的电脑起死回生。琴明还提供上门服务，你有问题，只要打他电话，他会尽快上门帮你解决。据熟悉他的人讲，他开店第一年的利润，就在10万元以上。
跟风是人们的习惯，不久，镇上又有几家电脑店开出来，但都是门面很小的，不成气候，据说，门面上的生意，所占的份额很小，都是靠关系做单位的生意，因为单位的量大，对价格不很计较，“鱼”较肥。同行一多，琴明的生意难免会受到影响，而且，原来的店面已被房东收回，他搬到了一个较偏僻的地方，要不是熟悉的人介绍，生意还真不好做。可他没有气馁，他把赚来的钱，买了30台电脑，在靠近工业区的村子里，租了房子，开起了网吧。当然，是没有证照的黑网吧。
自从北京的一家网吧，因失火烧死了不少人，在全国范围内，网吧的许可证，就停止发放了。但“上有政策，下有对策”，黑网吧依然如割不完的韭菜，一茬一茬地冒出来。打工者一般不会买电脑，但他们也要上网，正规的网吧凤毛麟角，附近有黑网吧，他们求之不得。镇上有网吧经营许可证的，估计也就二三家，但无证经营的黑网吧，却有二三百家。通常是租的民房，房租便宜，接的网线是以家庭上网名义申请的，一个月不到一百元，几乎可以忽略不计，连电费也是民用的，五毛钱一度，开一家黑网吧的主要成本，也就是电脑。正规网吧的网费，一个月要2千元，还有不菲的管理费，而且管理严，不允许未成年人进入，不得通宵营业等，违章有被吊销执照和罚款的风险，成本明显要比黑网吧高得多。
黑网吧的上网收费，每小时有2元、1点5元、1元等不同价位，白天收费会便宜些，为了吸引人气，偏僻地段的网吧收费也比同行低。每天晚上和星期日，网吧里的人常常是客满的，甚至有的排队等候，而深夜12时到第二天早晨这段时间，有很多人会采取包夜方式上网。现在的年轻人，看书、看碟、看电影的人少，上网的人特别多。一个30台电脑的黑网吧，不到一年就能做出本，接下来的就是暴利了。一方面是上网者的需求市场，一方面是黑网吧的营业暴利，使得黑网吧屡禁不止。就算来一次行动，取缔一些无证网吧，没过几天，就会“春风吹又生”。其实，管不如理，堵不如疏，不如纳入管理，放宽政策，加强引导，让他们名正言顺地开网吧，让更多的人文明上网，使管理者放心、开网吧的人舒心、上网的人也开心，岂不妙哉？
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开店十年 （31）
28、心圆面包
曾有个笑话说，天上掉下块砖头，砸到的十个人，有九个是老板。现在做生意的人，或者是想做生意的人，的确非常多。钱在哪里？它不是掉在地上让你捡，而是一角一元地积累起来的。现在的市场空间很大，政策也很宽松，正是创业的好时机。然而，大家普遍感觉现在生意难做，压力大，这也是事实。知难而上也好，激流勇退也罢，都是你的一种选择。理性和感性，应是相辅相成的。
据统计，现在患近视眼的人，多得令人咋舌。其实，在我们的生活中，会有很多近视行为，只顾眼前，没看长远，一步不慎，就可能推倒重来。很多决策上的失误，也是由短视引起的。盲目跟风，也是一种短视，几年前，全国有许多冰箱厂、空调厂、VCD厂，争先恐后地上马，接二连三地倒闭，就是一个生动的案例。一个项目，可能暂时不赚钱，或者暂时没打开局面，但并不代表就没有前途，这正如种树一样，刚种下去，怎么可能就结果子？好的猎手，总是极有耐性，才能捕获别人捕捉不到的猎物。
我们不能改变宏观的生活，在现实的磨练中，我们会磨掉一些棱角，但也不能削足适履，有些特质，是会顽强保留下来的，比如坚强，比如忍耐，比如生命不息、奋斗不止的精神。我们习惯了安于现状，对改变有点忧心忡忡；同时，时代在飞速发展，我们需要勇敢地适应和开拓。循规蹈矩的人，可以守业，而不宜创业。有位朋友说：“老老实实做生意，不会赚大钱的。”也许说得没错，但我们不能为了赚大钱，而放弃一些原则。巧取豪夺、歪门邪道，那不是我们要做的。
路是人走出来的。只要肯动脑筋，“化腐朽为神奇”也有可能。苏州蠡口“国际家具城”，15年前起步的时候，就是几个当地的木匠，利用废木料和旧棉花，丁丁当当做起来的，现在已成为全国有名的家具商城，并且带动了当地的产业。常熟招商城，20年前是用遮阳棚搭起来的破旧的市场，现在已发展为全国十大市场之一。服饰方面，不仅讲究时髦，有时还盛刮怀旧风，比如前几年流行的唐装，电影《花样年华》之后，旗袍的卷土重来，是一种“忽如一夜春风来”的商机。网络创业和软件开发，不时会创造神话，有时，一个软件，就可能赢来亿万财富。现在，开一家心理诊所，也是不错的尝试。心理疾病，将成为困扰现代人类生活质量的重要问题，专业的心理辅导师，不用担心怀才不遇，极可能在未来几年，成为“众星捧月”的职业。
开店，都是有初始目的，或许是为了多挣点钱，补贴家用；或许是为了一展宏图，实现自己的理想；或许只求红尘中的宁静，过自给自足的生活。极少数人是把开店当作一块跳板，大多数人是把开店看成一种创业。我们不一定要有雄心壮志，但目标总该有吧？初期目标不宜太高，以免劳而无功，影响心情。一步一步，相信我们会成长起来的。我们要学会随机应变，也要学会处之泰然。我们要拿得起，放得下。生命在于运动，只要我们走在路上，哪怕不是原定的方向，也能欣赏到别处的风景。
大家对人都有一种防范心理，要取得客户信任，非一日之功，但，第一印象很重要。从事保险业务，如果你巧舌如簧，喋喋不休，未必让人欣赏，而一个看上去其貌不扬的老实人，反而能赢得人们的信赖，因为在人们的潜意识中，老实人通常不会撒谎，他说的话比较可信。现在人们对于安全系数的要求，也是刻不容缓，而一些家用、车用等防盗报警器，颇有市场。
随着物质水平的提高，人们对于生活品质的要求，也在日益提升。水晶类、玉石类、刺绣类的精美工艺品，渐渐受到人们的青睐。通俗的黄金珠宝，一直是人们佩戴和馈赠的上选，遍布全国城乡的金银加工点，哪个不是腰包鼓鼓？性福生活，无疑是幸福生活的重要组成部分，隐蔽在偏僻角落里的性保健品商店，在夜色的掩护下，生意也是好得很。那些不正当的*场所，更是性保健品店赖以生存的源头。
1996年，小镇的迎宾路上，开出了一家上档次的面包房，名字叫“心园”，出售面包、蛋糕和点心，门庭若市，很�
