开店十年-第14部分
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心有雄心壮志，这是值得肯定的，许多青年才俊，不过二三十岁，有的出身平民，但他们已做出不平凡的成绩。可我们也要明白，不是所有的人都能一帆风顺，不是所有的人都能功成名就，不是所有的人都能实现理想，比尔盖茨、张朝阳、陈天桥等，毕竟是绝对的少数，就那么几个人。不过，年轻就是最大的资本，不行了可以重头再来。我们中国人讲究“知足常乐”，这有利于养生，但从生命承载的意义而言，我们不应当蹉跎岁月，而应该锐意进取。古语说：“生于忧患，死于安乐。”没有一点忧患意识，没有一点上进心，贪图享乐，纸醉金迷，最终会被无情淘汰的。
看到别人创业成功，我们往往会不甘心：“他们能行，为什么我不行？”这个出发点是好的，正是这种不服气，催化了你突围的动力，但是，并非所有的人都适合开店和创业，这不是命运，这是由性格决定的。太理性的人，太斤斤计较的人，就不太适宜做生意。理性的人，做律师、教师、法官会很不错，但做生意，会显得有点呆板，缺少灵活性；斤斤计较的人，锱铢必较，目光短浅，只看到眼前的收获，没考虑长远的利益，在人缘的建立方面，是有很大缺陷的。现在提倡“以人为本”，其实，做什么都是这样。目中无人、胸怀狭窄的人，是成不了大事的。
老师，是受人尊敬的职业，是阳光下最神圣的工作，我一直对老师怀着崇高的敬意。尽管，他们中也有害群之马，但并不影响他们整体的形象。老师是要面子的，虽然他们也羡慕有钱人的生活，但真要他们丢下铁饭碗，多半会犹豫不决。我上小学时的一位凌老师，他在20年前的那次辞职，从教师到商人的身份转变，相当的成功，时至今日，人们对他的尊敬，依然如故。
凌老师是我小学五年级时的语文老师，我的学习成绩在班上是数一数二的，那时，小学校就在村里，老师和村民的关系是很亲近的，淳朴的村民，会自愿给老师送米送菜，有时家里来了客人，会请老师一起过来做客。让我记忆犹新的是，有次作文，依稀记得是写《养牛》，凌老师在后面用红笔批示，要我自己写，不要抄袭课外书的文章。我感到很委屈，那的确是我自己写的，而且写的完全是真实的，因为我的爷爷在村里养牛，我放学后也常去帮忙放牛，那样的生活细节，无需想象，信手拈来就是。我在老师的评语后面，加上一段“严正声明”，说明那篇作文是我的“杰作”。老师随后批了85分，还鼓励我，要注意观察和思考，持之以恒，写作水平会越来越好的。
1983年，我上初一时，听说凌老师离开了村里的小学，到中心小学办的印刷厂当供销员，不再当老师了。第二年，学校开了一个商店，是承包给凌老师的，店里卖柴绳机和它的配件。当时，家庭联产承包责任制刚实施不久，人们还很贫穷，主要的副业，是养猪和打草包，几乎家家户户都要打草包，而柴绳机是必备的工具，因为柴绳机比人工搓绳的速度快十几倍。他商店里的柴绳机非常畅销，我也去买过配件，要排队，店里二三个人，忙得直不起腰。
过了两年，到人家店里也有柴绳机销售的时候，打草包的人家却越来越少了，村民找到了更赚钱的副业，买了运输船贩砖和贩糠，年轻人都去乡办厂上班了。凌老师在店里卖起了自行车，有凤凰、永久、鸽子、金狮等，随后还有可变速的赛车。乡村的公路和土路，很适合骑自行车，不但家家有，有的一家几口人人有辆自行车，整个乡镇的自行车，将近一半的出自凌老师的商店。人们对于老师的尊敬和信任，使凌老师的生意，做得顺顺当当。
1990年前后，凌老师把商店搬到了新街，这时候的他，已不是商店承包人，而是商店的主人了。自行车的销量在削减，他就改售三轮车和农用电瓶车。买三轮车的，大多是中老年人，他们不大会骑自行车，却可以骑三轮车出来卖菜；买电瓶车的，用来载物和载客，每天能挣几十块钱，也是不错的收入。1992年开始，他卖起了“玉河”等轻骑摩托，还有五羊本田等大的摩托车。当时，随着苏南乡镇企业的崛起，乡民的人均年收入，也在显著提高，姑娘出嫁时，选为嫁妆的三大件，已从过去的自行车、录音机、缝纫机，升级为彩电、洗衣机和摩托车。男的骑摩托，女的就用轻骑。那几年，凌老师店里的摩托车，在过年时的结婚高峰期，曾出现供不应求的局面。
又过了几年，交通部门对轻骑进行管制，不再上牌照了，紧接着不让上路了，可凌老师不慌不忙，因为他在经销电动自行车了。摩托车和电动车，是凌老师店里的两驾马车，给他带来了丰厚的回报。当老师和开店积累的人缘，使他的生意越做越好，他的店面也是越开越大。去年，他的店遇到拆迁，他租下了靠近马路的一座楼，宽敞的店堂，摆放着上百辆各款摩托车和电动车，宛若车展一般，顾客也是络绎不绝。
凌老师的卖车生意，可比我的租书生意强多了，他卖掉一辆车，利润少说也是几十或几百，而我租书不过才几角钱，他赚到的钱，想必有数百万了。然而，凌老师是个低调的人，他的穿着依然朴素，也没有购买别墅或高档轿车，很多次看见他是步行去店里的。我叫他“凌老师”时，他总是笑着答应，并关切地问着我的生活情况。他经营的每一步，都踏准了时代的脉搏；他卖车的时机，也是和时代的步伐吻合的。我想，再过几年，要是看到凌老师在卖轿车，我一点也不会感到奇怪。
身为老师，相对而言，分析问题的能力较强，对事物发展的判断能力也较敏锐，但讲课和经商是不同的，讲得口若悬河，做起生意来，未必就一路绿灯，碰壁的也不在少数。有位和我同龄的小学老师，在10年前，曾停薪留职，一试商海深浅，最后弄得血本无归，在上海还不幸染上急病，差点回不来，最后，不得不收了心，回到了三尺讲台。当然，也有旗开得胜的，前几年，有位中学老师，和人合伙开了家旅馆，生意火爆，一年就收回了本钱。今年，听说他和朋友散了伙，独立开了家旅馆，请亲戚照看的，还和旅游公司挂钩，根本不愁客源，就等着坐收渔利，教书经商两不误，岂不快哉？
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开店十年 （24）
21、木匠开店
光阴似箭，十年，只是弹指一挥间。人生，又有几个十年？人生的奥妙，是我们无法企及的深度，我们无法预知下一分钟会发生什么？也不知道幸运女神将何时向我们垂青？所以，我们要只争朝夕，我们的状态，要时刻准备着。如果你喜欢一个人，要是犹柔寡断，有可能等到望眼欲穿、白发苍苍，看到的还是她的背影，又怎能形影相随、生死相依？
中国的汉字中，掂量的掂，惦记的惦，都包含了这个“店”字，说明早在数千年前那个造字的时代，那个造字的人，都认为掂量的标准，是以“店”来参照的，而人们心里惦记的，也是那个“店”。这充分说明，开店在人类的历史进程中，在人们的日常生活中，早已有之，而且深入人心。所以，今时今日，我们谈论开店，想方设法开店，完全可以理直气壮，而不必羞羞答答。人生在世，名利两字，又有多少人能免俗？
女人，都渴望有一次轰轰烈烈的爱情；男人，都渴望有一份轰轰烈烈的事业。爱情不一定是从一而终的爱情，事业也不是一成不变的事业。无论是爱情还是事业，积蓄实力，把握机遇，就有可能创造奇迹，主宰自己，不再受命运的摆布。我们所说的成功，并不仅仅是指财富的倍增，一个人，只要在某个点某一方面，有出色的发挥，同样能受人尊敬和推崇。很多富有才华的人，曾经穷困潦倒，曾经露宿街头，曾经饥寒交迫，曾经受人歧视，曾经接受朋友的救济……但他们的光华，像启明星一样留在了人间。
“滴水之恩，当涌泉相报。”对于父母的养育之恩，对于朋友的鼎力相助，对于家人的善解人意，对于客户的无限信任，我们的确要有感恩之心，有时，在我们困难的时候，家人扶一把，朋友拉一把，我们就能跨过那道坎。一个默默无闻的小人物，要想成就一番事业，身边如果没有肝胆相照的朋友帮忙，要想成功是非常之难的，甚至是不可能实现的。哪个开国皇帝身边，不是簇拥着一帮赤胆忠心的伙伴，为他披荆斩棘、冲锋陷阵，他才能所向披靡，赢得了天下？
家乡小镇，本是江南鱼米之乡，水网纵横，物产丰盛，随着工业文明的不断深入，农业文明才逐步退出舞台。1990年之前，镇上有一个鱼行，作为苏州第二大淡水湖的澄湖，渔民每天清晨会把从湖里捕获的鱼，运到鱼行交易，大部分是卖往城市，一小部分卖给居民和饭店。鱼行非常热闹，在我童年的记忆里，这里码头上的舟船云集，比粜粮食的万盛米行的码头，更为繁华，因为这里每天停靠着上百条渔船，而米行前的农船，只在夏麦秋稻上交时，才出现农船延绵数里的场景。在我少年时代，曾在一条渔船上买鱼时，惊鸿一瞥过渔家的女儿，她长得非常清秀水灵，说话的声音也很悦耳动听，在我当时的印象中，没有比她更美丽的女孩了，可惜我很害羞，没敢多看，后来去买鱼时，偷偷观察过，只是再也没见到她了。
1990年后，澄湖水面划片承包了，镇上也有了较大的菜市场，鱼行已失去了往日的作用，渐渐荒废了。1993年，房管所对公有的房屋出台了一个可租可售的政策，鱼行近千米的占地面积，五六百平米的旧房建筑，以不到十万元的价格，卖给了渔业村的一位村民。这位村民在空地造了几座新房，把沿河的几间破旧的危房，改造成新楼，其它几间进深的建于民国时期的老房子，完好保存了下来，后来做了堆放材料的仓库。
这位渔民的儿子叫培林，是个木匠。当时，村民结婚前，会请木匠做一套家具，有床、写字台、梳妆台、三门橱、方桌等，造房子时的梁、椽、门、窗等，也离不开木匠，木工的活还是挺多的。因为常在外头这家那家轮流忙活，木匠被人尊称为“百家师傅”。1995年，镇上的商品房建设，方兴未艾，而农村里的平房，大多在翻建楼房，建筑材料大量需求，身为木匠的培林，萌生了一个念头：卫浴设备有人卖了，水泥、钢材、磁砖等建筑材料也有人卖，而专为木工配套服务的各种材料，似乎还没人做，我为什么不开家店，填补这个空白呢？
开店之初，为了节约成本，他并没有在沿街租店面。这类材料占的地方大，要租店面还得面积要大，是笔不小的费用，自己家有的是空置的房屋，何不就利用一下呢？以前，乡村公路还没通，人们上街的主要交通工具，是靠船，鱼行又在镇口的码头，自然风水很好，但现在情况不同了，鱼行的风光已成为历史，如今的商店，都是沿街沿马路开的，把木行开在鱼行的位置，有点偏僻，这儿可很少有外人经过，能行吗？
效果怎么样？只有实践了才知道。培林的木行一开出来，就深受木工的欢迎。什么胶合板、三夹板、木工板、地板，什么胶水、螺丝、拉手、锁具，什么木条、封口、扣脚、塑板等，应有尽有。依仗家里空间大，进的货也齐全，几个屋子都堆满了货，有的地板等，是代销的，卖掉了跟厂家结帐。由于他做过好多年木匠，一般的木工，他都认识，同门师兄弟，大家自然要来照顾他的生意。
他的店，是开在家里，市口可以说很不好，但他的生意，却是越做越大，越做越红火。他的门口没有打广告，这里一般人都不来的，来的都是陪东家买料的木工。这些年，外面也开了几家和他经营品种类似的店，但他们的生意，都竞争不过他。他的知名度，完全是靠口碑相传。口碑的树立，是靠材料的质量、价格，还有店主的服务，也是日积月累起来的。送货上门，购货可欠帐，材料可随时调换，用不完可退货，质量和价格又很公道，这一系列的举措，使他的木行，在同行之中，始终遥遥领先。
当然，做生意也要有点窍门的。东家购买相关材料，通常会接受木匠的建议，而木工把东家领过来购物，就可以得到一笔“辛苦费”，这已是潜规则了。这费用并没有转嫁给消费者，而是从营业利润中支出，因为他的售价，只会比同行低，不会比同行高。他宁愿少赚一点，和木工搞好关系，建立这张庞大而牢靠的人际关系网络，这就是他的生财之道吧？
随着生意的扩展，他家那么大的地方，也不够做仓库用了，他就购买了几艘15吨的水泥船，常年停泊在岸边，充当他的水上仓库。这样的水泥船，以前在人们搞运输时，一艘的价格接近二万元，现在没什么用处，转让价不过二千元，这为他省了不少钱。码头前的河道宽，停几艘船，上面搭上凉篷，可以堆放很多的材料。他的这个店，要是搬到外面沿街的商铺，店面至少在200平米以上，这样的店面，年租金可得20万，他省下了这笔钱，不就是利润吗？
培林的年纪和我相仿，但我原来并不认识他，倒是我弟弟和他熟悉。我了解他的情况，也是从我家翻建楼房，以及购买商品房和几次店面的装修，到他店里购买材料后开始的。他的妻子是位朴素的农村姑娘，很勤劳，待人也很和气。前不久，听说培林去开厂了，具体做什么我没问，偌大的木行生意，就由他妻子一个人打理，送货是请的两个亲戚，不容易。我一向认为，肯吃苦的人，会生活得更踏实，也更
