说服力-第6部分

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念和习惯的。这样的做法也适用于其它领域，可以用来说服老前辈溶入新的体系，还可以让年老的父母同意尝试药品。
　　不过，真那么容易就能说服人们改变以往的观念，选择新的尝试吗？其实，人们喜欢始终如一也不是坏事。这总比和反复无常的人打交道要好，后者就像墙头草，经常人云亦云。
　　在说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客在做新的尝试时不会感到不名誉或不守信。
　　在此番说服前的准备工作到位后，您接下来的说词就找到立场了。就像画师工作前支好画布，医生手术前准备好器具，教练比赛前要队员进行热身一样，说服他人也需要做好准备。不仅要准备说词，还要准备好应对客户原先的选择与反应。俗话说得好，骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑，您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬的让马调转方向只会让自己筋疲力尽，还可能惊了马。
　　

从本杰明·富兰克林身上能学到什么样的说服技能？
本杰明？富兰克林出身于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，他的成就远高于其它头衔，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现与理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而以上种种发明，都不如他发现了可以用“麻烦”赢得对手的尊重重要。
　　富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，顽固的政敌和一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时这样说：
　　我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发出了用其它方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日。他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他对我说话了（这在以前是不可能的），态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。这真是应了那句格言，“为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。”
　　多年后，乔恩？杰克（Jon　Jecker）和大卫？朗迪（David　Landy）希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那赢些钱，然后要求其中一组能归还赢来的钱，并表示那是私人的钱并且已所剩不多了（几乎所有人都同意归还）。另一组人员则未被提以要求。最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
　　富兰克林的观点看上去并不符逻辑，能通得过这次实验吗？实验表明，他是对的。杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具好感。
　　为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想，“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
　　富兰克林的策略在其它场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕更会引起他们的反感。这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。
　　向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失。
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什么时候提一点点小要求会得到长期满足？
“小的东西往往是好的”，发明这话的人可能也是弱小型的。不管是不是这样，他至少知道大处着眼，小处着手的道理。
　　本书里，我们都在为大家讲解如何征得他人同意。但在有些场合中，了解为何人们会拒绝看似合理的要求也很重要，比如人们为什么拒绝向慈善机构捐款。
　　我们带着这个疑问开始了实验。在我们看来，支持慈善工作的人拒绝募捐是出于两个原因，第一，他们认为自己没能力捐一大笔钱；第二，他们认为一小笔钱根本就帮不上什么忙。为了打消人们的这种顾虑，募捐者可以表示，即使是最小的捐款也是有用的。
　　为证实这个方法是否有效，助理人员挨家挨户的敲门，为美国癌症协会募集善款。在做了自我介绍后，助理问一组住户，“您愿意捐款吗？”在问到另一组住户时，助理又多说了一句，“哪怕是一美分也会有帮助。”
　　实验表明，这枚小小的铜锌化合物在说服力上的价值堪比金子。后一组住户的捐款同意率比前一组高出一倍（50％对）。
　　实验告诉我们在寻求他人帮助时，要求越小越能获得他人同意。但像上面“哪怕是一美分也会有帮助”这样的话，会起到反效果吗？两组用户的同意率虽然存在一倍的差异，但后者的捐款额会不会比正常情况下少呢？为此，我们清点了募得的捐款，令人高兴的是，平均下来人均捐款没有什么差距。
　　这就是说，后一组用户中不仅捐款的人多，而且募得的捐款总数也多。在每组一百名住户中，后一组共捐了七十二美元，前一组则是四十四美元。
　　“一美分也会有帮助”的策略还能用在其它地方。要队友帮您做个项目时，可以说“帮我一小时也行。”对字迹潦草的同事可以说，“只要再工整一点就行了。”对忙碌的客户可以说，“只要说几句就好。”这样的尝试，未尝是一种抛砖引玉。
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高价位起拍或低价位起拍，哪个更容易让顾客掏钱包？
怎样以竞拍的方式把商品和服务卖出最好的价钱？例如，怎么去卖小甜甜布莱尼嚼过的口香糖、蓝精灵爸爸的纪念盘，甚至是一个破激光教鞭？易趣网（Ebay）能给我们启发。
　　易趣网为世界各地的人们买卖商品及服务提供了一个网上平台。该公司于1995年在加州圣荷西成立，当时一位名叫彼埃尔？奥米迪亚（Pierre　Omidyar）的电脑程序员开了家咨询公司，当他想为这个名为Echo　Bay技术公司注册域名时，却发现的域名早被一家采集金矿的公司捷足先登。不得已，他只能缩短公司名称，于是易趣网（）诞生了。
　　第一件挂在易趣网上的商品，是奥米迪亚自己的破激光教鞭，最后以美元成交。奥米迪亚很奇怪有人会买它，便询问买主到底知不知道激光教鞭是破的。买主回答说，“我就是爱收集破激光教鞭。”
　　2006年，易趣网的交易总额达到60亿美元。您能想得到的东西，上易趣都能买到，有时还有超乎您想象的商品出售。近几年，原始版的好莱坞标识及海峡隧道掘进机都放在易趣上拍卖过。一位亚利桑那州的人在易趣上成功卖掉了他获奖的空气吉他，尽管人们知道空气吉他其实什么都没有，但其最后还是以美元的价格成交。
　　还有一位妻子，在发现做DJ的丈夫和女模特通过电波调情后，醋劲大发，把丈夫心爱的莲花Esprit跑车以50美分的价格在易趣出售，结果五分钟内就被人买走了。
　　很明显，易趣网以拍卖为主的经营模式非常成功。其实，很多公司都用网上投标的方式来保障交易和吸引卖主。网上拍卖和实体拍卖有内在的相同点，看别人怎样通过网络拍卖出好价钱，能教会我们怎样提高实体拍卖的水平。
　　吉莉安？古（Gilllian　Ku）教授认为，商品底价越高，人们就会认为它的实际价值也越高，反之亦然。但同时，他们认为高底价并不一定能卖出高成交价，相反，低起拍价才能最终卖出好价钱，对此，吉莉安教授列出三个理由以说明原因：
　　第一，高底价会吓退部分购买者，低底价则会鼓励人们参与投标。
　　第二，低底价带来的浏量增加（表现为出价次数与投标人数），会让更多的人们出于从众心理来竞标这件商品。这就是说，当看见其他人对低底价的商品趋之若鹜时，人们就会认可该商品，认为它有购买价值，因此也会加入竞买的行列。
　　第三，投标者，特别是那些很早就出价的人，为了不浪费花在该商品上的时间与精力，很有可能会继续出高价直至买下商品。
　　以上说明，如果您要通过拍卖来出售商品或服务，把底价压低会带来更高的收益。不过要注意的是，让人们产生从众行为是这种方法的关键所在。若人们不易搜索到这件商品（如在易趣出售商品时，把品名打错了，那顾客就不能通过关键字搜索到该商品），那再低的底价都没有用。因此，低底价只有在竞标人数众多时才会带来高成交价，如果竞标者只有一人，那情况就另当别论了。
　　虽然这种方法不会为您赚取大把外块购置公司摆设，也不能为您的古董收藏添砖加瓦，但至少在卖那个空气吉他时，您可以多赚点。要不，再来卖一次？
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怎样才能不动声色的“自卖自夸”？
像大多数人一样，当您觉得自己知之甚多时，会想把这点告诉整个世界。但即使您能证明自己在某方面是权威，还是会面临一个尴尬：别人会认为你是为了赢得支持在自吹自擂。
　　这样一来，大家会开始讨厌你，更不会采纳你的建议。面对这个关于“自我推销”的问题，什么才是一个真正的内行会做的？
　　第一个建议是找支持者为自己宣传。这点是经所有公众人物，如演说家、作家及演员认同的。让支持者向公众宣传您的权威，对说服人们采纳您的意见有很好效果，不过得防止过分吹嘘带来的弊端。最好能找个真心为您说话的人，真正喜欢您的人，会自愿告诉大家您的优秀业绩，您为公共利益出发的所作所为。当然，如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。
　　但人们会不会认为，别人之所以为你说话，是因为你付了钱给他？请放心，那是不会的，因为人们通常较少用情境归因（例如金钱的诱惑）来解释他人行为，心理学家称这种判断偏见为基本归因误差（fundamental　attribution　error）。
　　杰弗里？菲佛（Jeffrey　Pfeffer）教授与我们共同对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人行为是确有存在的，这正说明了通过第三方来肯定您的能力，对大众具有说服力。
　　在实验中，我们要求人们假设自己是出版社总编辑，正在对一位著名作家的作品进行审核。我们让他们读部分文章前言，其中一组读的是其代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。结果证实了我们的观点，前面一组比后一组更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。
　　实验证实，让合适的第三方为您说话，对树立您的权威形象很有效用（事实上，第三方还能为您洽谈合同条款与报酬）。我们还建议，在为不熟悉的听众做讲演时，最好能通过他人之口把您介绍给听众。最好的方法是准备一份自我生平，不需要多详细，但要包括您的背景、受过的培训或教育，这会让听众明白为什么您有资格站在讲台上，或许生平介绍里还可以加上取得的成就。
　　我们的一位研究人员曾和某房地产代理机构一起工作过，它用我们的方法提高了说服效率。该公司分有房屋销售部和租赁部。接线员负责把客户的电话转接到相关部门，他们说的是，“您是找租赁部。我会把您的电话转给萨拉。”或“您找的是销售部。我会把您转给彼特。”
　　在听取了我们的建议后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，想找租房的顾客被告知，“您找的是租赁部。那您应该和萨拉谈，她对这附近的租赁业务已有十五年的经验了。我马上为您转接。”同样的，接线员告诉想卖房的客户，“我会为您转接彼特，他是销售部经理，在这行已经工作二十年了。最近他还卖了一套和您情况差不多的房子。”
　　接线员用语的改变有四个主要特点：一，接线员所说的都是事实。萨拉确有这么多年的工作经验，彼特工作也确实出色。但如果是萨拉或彼特自己告诉客户，客户很可能会以是他们是在吹嘘，因此会减少可信度。二，引荐人与萨拉和彼特是否有工作关系、是否会从引荐词中受益，对说服顾客并无影响。三，结果显示，萨拉与彼特接到的业务数和之前比有明显提高。四，说服成本近乎于零，不用过多培训，办公室里每个人基本都知道专业知识，都有行业经验。确实是每个人都知道，当然，除了最重要的人——客户。
　　但如果让第三方为您说话的方法不切实际，还有其它不用说出来也能展示能力的方法吗？
　　当然有了。举个例子，一些助理医师曾向我们寻求帮助，他们表示病人不愿按要求进行健康锻炼。不管怎么强调锻炼的重要性，病人就是不愿听他们的。当我们去检查室查看时，十分吃惊的发现，检查室墙上一片空白，整个房间什么证书也没有。于是我们建议他们放些证书在显眼的地方。不久，助理医师就表示病人愿意听他们的话了。
　　看了这个例子你学到什么了吗？把你的学历证明、奖状、证书拿给想说服的人看吧。你既然有这么多资质，干嘛不让它们帮你赢得别人的信任呢？！
　　

成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？
几杯酒下肚后，酒吧里的客人开始胡言乱语。“那个超模成名前和我约会过。”是的，也许吧。“我能打得过，只不过我不想弄伤了那个家伙。”呃……。“要不是有姆囊炎（拇趾与足间的关节外突畸形），我能进英格