说服力-第5部分
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er）对此做了个实验，他们发现只有17％的住户表示同意。但研究人员同样发现，只要在劝说过程中加入一个小小的技巧，另一组住户的同意率就升到了76％。
是什么样的技巧呢？为什么它能增强说服力？
我们让助理提前两周去拜访一组住户，希望能在他们的窗户上摆一小块写有“安全驾驶”字样的标志。这样的请求实在算不上什么，所以大多数住户都同意了。两周后，再让人去问同一组用户，是否愿意在修剪一新的草坪上放那块六乘三英尺（1英尺=米）的标志，大多数人居然也同意了。
为什么这种被称为“踏脚入门技巧”（foot…in…the…door…technique）的方法能得寸进尺？有迹象显示，当住户同意摆放小标志在自家窗户上时，就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此，为了维护自己热心公民的形象，住户会遵守这个承诺，并对“进尺”的要求给予同意。
其它场合，包括推销过程中也能用到“踏脚入门技巧”。一位聪明的推销专家说过，“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……。这么说吧，即使订单利润与争取订单所花的时间和努力不成比例，但他/她已经变为您的正式客户了。”
在连小订单都不能确保的情况下，您还可以另辟蹊径地运用承诺/一致性说服法。例如，消费者不愿购买您的服务，但如果能先和他/她谈上十分钟，说不定会有另一个结果。
同样，调研部会先问人们愿不愿意做一份简短的调查，之后再让他们做题量大的那份。乔纳森和斯科特做的另一个实验表明，这个方法是奏效的。他们让助理电话询问住户，是否愿接受一个小小的调查。助理是这样说的：
五到六位工作人员会在某天早上拜访您，调查一下您家里日用品的种类和数目，时间不会超过两小时。但请允许我们自由的查看碗柜和储存室。此次调查数据将用于我们出版的《指南》杂志。
22％的住户愿意接受调查。真的很不错了，通常陌生人登堂入室是要出示搜查令的。
之后，在提出入室调查前前三天，研究人员给另一组住户打了电话。这一次，助理说：
我们想让您在电话里回答一些问题，是关于您家里的日常用品数量的。我们的《指南》杂志需要这样的数据。您愿意接受调查吗？
大多数人接受了电话调查。
三天后发生了什么？那组住户中有53％同意了入室调查的请求！
这种方法也适用于抵触情绪强烈的个体之间——比如您和您的孩子。顽皮的孩子经常找借口不做作业，不打扫房间。此时您先提出的如果是个容易完成的要求，可能就有利于说服他们做进一步的行动了。比如，要求孩子和您一道做会儿作业；或是让他们先把心爱的玩具放回盒子里。如果孩子自愿同意了要求，而不是被您的权威所迫，那接下来要求他们完成全部任务就能水到渠成了。
要求自己时也一样，先不要制定难以达到的目标。就比如减肥，先从简单的运动开始，如在街上散散步，这样自己都找不到借口不做。之后慢慢加大运动力度，最终塑身成功。孔子曾说过，“千里之行始于足下”，也许这是我们从沙发里起来，大步向前走的最好动力。
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怎样成为影响力大师？
很久以前（准确的说，是公元125年前），在遥远的银河系，卢克？天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。
那么卢克？天行者是怎样说服黑武士的？怎样利用这种说服技巧让您成为行业霸主？
星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克对黑武士说，“我知道你内心善良。我能感觉得到。”难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？或至少是埋下了说服的种子？
一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。
这句话运用了说服力的“标签技巧法”（labelling technique），即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其它特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。
理查德？叶兹（Richard Yalch）做过一个实验，它能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票与政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15％。
当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”，如领导改选，或是卢克与死星的战斗。许多商业场合和日常生活也能用到。比如，您为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他您对他很放心，因为他是个坚忍不拔的员工，前几次类似的任务他都完成的很出色，这会帮助他重拾信心。
老师、训练员和父母也可用相同的方法引导当事人，结果一定会不负众望的。这点对孩子也屡试不爽。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
这种方法还能加深与客户的感情。您也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，您可以告诉客户，他们的选择是对您和公司的信任，对此您十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法用得不好会有背光面，像其它技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。当然，我们知道您不会滥用这个方法，因为我们知道您是个好人。
美国总统候选人怎么提高支持率？
正如政治家们所说，大选期间的候选人处于极度压力之下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其它媒体为自己大力宣传，当然这是花费不菲的。但真正聪明的候选人，也许也是最后的赢家，他们不仅懂得说服艺术，还很懂得其中的科学道理。
以美国2000年总统大选为例，布什以537票的小额优势赢得胜利，这表示我们比以往更看重每张选票的价值。选举中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。
那么，怎样才能最简单地说服选民去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。安东尼？格林沃德（Anthony Greenwald）和同事在某次选举前夜做了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25％。
有两个心理要素在影响他们的行为。第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票、想呆在家里看电视的话。这样，就不难理解为何人们回答是否会去投票的时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到（预定了席位，但没有到场，也未打电话取消）的数量。他们把“如您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”。几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30％降到10％。
让支持自己的选民前去投票也一样简单。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，您就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其它人知道的！”，那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这种方法能用在工作或其它地方吗？
这么说吧，如果您想为某个非盈利组织发起一场义跑，但不确定会有足够的人参加，所以犹豫着要不要去注册。碰到这样的情况，您可以先问问家人、朋友和同事们的参加意向，这不仅会让您对活动的可行性心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在跑步队伍中。
或者您是位经理，对您来说，新项目的成功不仅要有队员们口头的支持，还要有真正的行动。如此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问队员们愿不愿意支持您的项目吧，得到的回答多半会是同意的。接下来再问问他们支持的理由，会让您的项目受益不少呢。
不管您是经理、老师、销售员、政治家或筹款员，我们相信这个说服方###为您赢得重要的一票，增加您信心的一票。
怎样做能促使承诺兑现？
###是美国最大的直销公司之一，在激励员工创造新销售记录时，它给了一个很好的建议：把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。请写下你的目标，写在纸上的东西有神奇的力量。所以，一旦有了目标，就请写下来。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。
为什么把目标写下来有利于我们兑现承诺，即使这个目标只对我们自己公开？
因为，积极承诺（指正面肯定的书面承诺）比消极承诺（非书面的，以‘不作为’来进行的承诺）更能让人们履行责任。
为了证实前者具有的微妙说服力，迪莉雅？乔菲（Delia Cioffi） 与兰迪？加纳（Randy Garner）对一些大学生进行了调查。他们询问大学生们是否愿意充当志愿者，去为当地学校进行艾滋病知识普及。兰迪和迪莉雅告诉其中一组，如果他们愿意，请填写表示愿意当志愿者的表格。相反地，他们告诉另一组学生，如果愿意去，口头答应就行。
实验人员发现，不论学生接受的是前一个意见征询方式，还是后一个，对其是否同意去做志愿者并无多大影响。但几天后的知识普及活动中，出席率却表现出了明显的差异。在第二种以消极承诺表示愿意当志愿者的学生中，只有17％的人遵守了承诺。那些以积极承诺表示愿当志愿者的，则有49％的人遵守了承诺。总的来看，出席活动的人中有74％都是做出积极承诺的学生。
为什么说把承诺写下来（也就是积极承诺）会赢得更多的出席率？因为人们通常会根据所做所为来评价自己，其中，有所为比有所不为更能影响他们的判断。在上面的实验中，兰迪和迪莉雅发现前一组学生更容易认为是自己的人格特质、喜好和观念让他们做出如此决定。
这样的积极承诺对增强说服力有什么作用？以年底通常会做的新一年计划书为例，把详细的目标，包括具体的实施方法写下来，而不是仅在脑海里过一遍，将对您很有帮助，特别是当您需要告诉朋友和家人明年的计划时。
如果您是销售经理，要求队员写下各自的目标会提高目标完成率，从而带来更多利润。同样，让与会人员对同意的事项进行书面确认，就更能让他们参与其中。
另一个零售业中的例子也能说明写下承诺的重要性。很多百货公司在销售商品时，会允许顾客申请公司或其它机构的信用卡，以分期付货款。销售商发现，如果信用卡申请表格是由顾客填写，而不是营业员，那日后销卡的几率就会小得多。这表明若您想让客户、商业伙伴主动遵守承诺，最好让他们自己填写协议书。
积极承诺对医疗业也很有用。
近几年，医院表示越来越多的病人预约后，都没有按时出现。据英国全民健康医疗服务（NHS）调查显示，平均一年有近七百万个预约作废，这带来极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象？通常预约看病时，不论是接受常规检查还是外科手术，都是由医护人员记录下与我们商定好的日期。这种做###让病人处于隐性承诺的位置。其实可以让病人自己写下约写日期，这会是个以低成本提高应约率的好方法。
与其它说服技巧一样，这种方法也能用在家庭生活中。对光会想不会做的人来说，一份很小但却有很大心理作用的积极承诺，也许就是说服自己做出行动的动力。
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如何用一致性来对抗一致性？
奥斯卡？王尔德（Oscar Wilde）曾说过，“始终如一是没有想象力者的最后避难所”。拉尔夫？瓦尔多？爱默生（Ralph Waldo Emerson）也称，“愚蠢的坚持是思想狭隘的妖怪。” 阿道斯？赫胥黎（Aldous Huxley）有类似的言论，“真正能始终如一的人已经不在世上了。”
这些都是他们年轻时的狂语，等到岁月让他们更加睿智，也就不再有此言论了。为什么呢？和增强说服力又有什么关系？
正如本书前面谈到的，人们喜欢按以往的态度、言论、价值观或行为行事。那么为何岁月的流逝会改变这些名人的观点？史蒂芬尼？布朗博士和我们做过实验，表明越是上了年纪的人，对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果，而年纪大的人是很能控制自己情绪的。
这项发现对我们怎样说服老年人很有作用。例如，您负责向一位上了年纪的客户推销产品。处于这个年龄阶段的人群比较抵制变化，这会使他们觉得自己在某种程度上不守信用。这时，我们建议您向客户表明，购买和使用您的产品还是符合他以往的观念和习惯的。这样的做法也适用于其它领域，可以用来说服老前辈溶入新的体系，还可以让年老的父母同意尝试药
