建材家居就该这样卖-第15部分
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第二、严守底线的基础上，适当采取一些小让步。整个过程对于价格的底线的防守是坚决的，这点你可以从其语气感觉出来，客户自己最后也觉得再让价是没有希望了。但是他又不失灵活，比如最后额外送个拉手就是很好的做法，给了客户一种额外的成就感和满足感，当然他最后说是加了一个理由的，希望你能给我们额外做推荐，不是每个人都会送到；
第三、实。其实到了这个场合，客户已经无所保留把他的想法都告诉你，你也就〃以实对实〃效果可能更好。
第四、语气以及话语的坚决。不能让就是不能让，不给客户任何觉得有希望的空间。而很多的销售人员是〃半推半就〃，说：〃不能让了，这已经是我们最低价了！〃过了一会又让了，结果客户感觉到还有让价的空间，就会不断要求，最后搞的自己很被动，最无奈的是客户买回去后还不会觉得得了便宜货，还会觉得买亏了，因为你的语气、话语的不坚决给了客户错误的信号：你还能让！
销售策略以及具体话术
我相信任何一个销售人员在遇到过类似的情况，客户确实发自内心的喜欢你的产品，而且他在你面前也毫不掩饰自己的喜欢，惟独就是觉得价格有点接受不了，那该怎么办？对于这样〃坦诚〃的客户，我们可以这样处理：
首先，应该〃实〃。在这个时候，客户已经无所保留了，你就应该〃以实对实〃当然首先你应该认同以及强化他的感受，比如你可以带点同情的说：〃我相信你确实我非常喜欢我们的这款产品，这款产品很多客户也非常喜欢，相信装在你家里一定非常漂亮；
接着，你可以非常明确告诉他目前你能接受的底线是什么，而且是语气非常坚决的告诉他，〃不过，我看你也蛮真心要的，实话讲，我这边的权限是多少……你看如何？但是这款产品真的非常漂亮，你看看那个……我相信装在你们家里一定非常漂亮〃（微笑、沉默、等待客户回答）这个回答要尽量实在一点，能让就让一点，不能让就坚决的告诉他不能让。不要让他觉得还有让价的空间，那就麻烦了。
最后，如果客户还是要求继续让价，你可以说：〃真的没有办法让了，要不这样吧，我给你介绍另外几款相对价格低一点给你……〃（以我的经验的看，一般客户都不会放弃自己喜欢的，选择其它的。〃
实战情景50：其实客户心理已经很喜欢那套橱柜（地板、瓷砖等），但是就是装做不喜欢，还不断挑毛病，而且还拼命杀价
错误应对
√这个价格已经是最低了
√我们这里不打折了
√我们不打折，但是可以给你一些赠品
问题分析
〃这个价格已经是最低了〃或〃我们这里不打折了〃是典型的〃简单粗暴型〃的赶客话语，往往导致客户的反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。
〃我们不打折，但是可以给你一些赠品〃要知道建材家居产品的销售赠品一般也不是小金额的，随便过早的让步只会导致客户更大的要求，而且这么轻易的提出让步只会让让自己在后面的谈判失去谈判的筹码，无牌可用
失败案例
×××移门是国内著名的专门生产移门、衣柜的品牌，由于属于高端品牌，相对价格比较高，一次在店内来了一位50岁左右中年人，一看穿着打扮就感觉就是那种领导型的，在我们店内转了将近两圈都没说话，我只能跟随并随时观察其行为，到了一款类似〃斑点狗〃的产品前，我们销售人员观察到他似乎明显流露出很感兴趣的样子，不断的上下仔细察看，同时用手摸摸，看其表情，对我们产品的体现的那种〃毛绒绒的〃手感非常满意。看到这个机会那个导购人员立刻上去进行介绍……（暂略），下面重点介绍一下价格谈判过程，客户虽然心理很喜欢，但是一看就是那种城府很深的人。
他说：〃你们×××品牌的东西也就不过如此，价格还那么贵？〃停顿了一下说：〃你看这个表层是布的，很容易弄脏！还有这个……〃客户根本不给销售人员机会，不断的挑毛病……〃你们这个产品我看也就打个七折卖给我还可以考虑一下？〃我们的销售人员一下子可能被他的那种气势所压倒了，愣在哪里，不知道如何回答，明显显得有些信心不足。我一看这个情况，立刻上去说去说：〃先生，您好！不好意思，我们的销售人员没有跟你介绍清楚！我是×××公司负责人，我跟你再介绍一下吧？〃
〃你是负责人是吗？你也不用再给我介绍，我就问你给不给我打七折，打就买，我不打我就走！〃（客户明显再给我压力，把选择球给我，此时我很被动）
〃先生一看就是行家高手啊，一下子就让我很是为难啊！对了，怎么称呼您？〃
〃姓张！〃
〃其实张先生对衣柜蛮有研究的，而且一定也看了很多品牌产品，其实不蛮您说，我们×××产品是在国内同行业中比较贵的，因为我们是来自英国的品牌，做工、款式都是比较独特的，比如你看中的这款产品就是我们今年的新开发的产品，比如这个布就不是一般的布，这是我们专门从韩国进口的，这种布吸尘率非常低，一般就不会脏的，再来感觉一下它的手感，来，您试一下，是不是感觉一种抚摩宠物狗的毛绒绒的感觉，此外再看这个设计，我们采用的工艺也是不一样的，比如很多其他的品牌为了防脏，往往会装一个玻璃，这样就会影响他们的时尚感，非常难看……〃（不破不立，针对顾客刚才挑剔的点我开始逐一进行反驳，当然实在尊重、客观的基础上，否则你就没法跟他谈价格）
说完后，客户明显感觉气势下来了，说了一句：〃那都是你们厂家自己说得，我看没什么大差别！你来决定卖还是不卖，不卖我就走了〃但是眼睛还是不理开产品，此外手不断的摸门面，说明内心他还是很喜欢这款产品。
〃张先生，您先别急，万事好商量的，来，你先坐下来喝杯茶，说不定你了解这个产品后你都愿意给我们加钱呢？〃
说着我引导其坐下，再次给其介绍我们产品一些独特的工艺与卖点（我要先确保他了解我们产品独特卖点才去谈价格）。
〃行了，我了解这个产品，你就跟我说价格吧？〃
〃张先生，你既然是真心想购买我们的产品，而且你又这么专业，我也想真心的卖你这款产品，那你是不是今天就买？〃
〃是的〃
〃是现金还是刷卡吗？〃（要给客户施加条件）
〃这样吧，既然张先生真心要买，如果你今天全部用现金付款的话，我们公司现在在搞活动，可以给你一个×××赠品，价值也不小。来我给你介绍一下赠品？〃
〃赠品不要了，给我打七折〃
客户还是强烈要求打折。〃其实，张先生一定也对我们产品有过了解的，我们的产品从来不打折的！您的要求我可能满足不了。要不我给你介绍几款价格相对低一点的产品，也非常不错〃（故意引导客户去其它产品，客户明显不感兴趣）
〃就这一款，给我多少价钱？〃（客户开始松口了）。
〃哎呀，张先生，真的没办法打折了，我们的规矩就是这样的，其实关键是产品好，时尚漂亮，我相信装在你家里一定很养眼，一住就是十几年，看着它心情也会好一点啊，张先生你也别为难我了，我确实没有办法满足您的要求，如果你今天就购买的话，你看我可以在服务方面给您做些什么？〃……
最后客户终于购买，我们给他服务承诺×天内安装完成，并且增加了一年保修。这个也是我见过谈的最累的几个客户之一。
案例分析
这是一个非常具有典型的强势型客户，而且有着很深的城府，面对这样的客户，千万要注意几点：
1、千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了方寸；
2、千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该介绍的还是要介绍，如果客户对你的产品都不了解，你又怎么能够谈好价格，你肯定是出于被动的。
3、一定坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要是坚守一阵后让小步，每一步都要让顾客觉得很艰难，而且几乎已经没有办法再让了。
销售策略与具体话术
第一步，你要确认是不是他真的喜欢产品，你可以通过他的眼神、动作进行判断，比如上面那个案例中的张先生他虽然对我们的产品很挑剔，但是眼睛与手却始终停留在产品上，而且还有点〃爱不释手〃的感觉；
第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺他一下，比如说：〃先生，一看你就是很专业的。〃或者〃一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！〃
第三步，明确告知我们是高端品牌，不打折，比如可以：〃先生看了很多店，也一定问了很多朋友，我们的产品是不打折的！〃
第四步，转。就是不管客户怎么跟你〃胡搅蛮缠〃，你都要想办法转到去介绍我们产品独特的工艺、款式、原料等方面去，千万不要因为客户的强势就没信心了，因为只有客户了解我们的产品才会实现购买。所以你可以说：〃我相信我们的产品装到你家里一定会非常漂亮，因为我们采用……〃、〃我相信您一定会喜欢我们的产品，因为我们的设计是采用了……〃等等
第五步，坚守底线，坚守客户才可让一小步，而且每小步都要提条件。而且态度是坚决的，语气一定要温和的。比如这里，我送个赠品，我的要求是：〃今天购买〃、〃一次性现金付款〃。之所以提条件是要客户感受到我们的坚决，而且让他觉得我们已经退无可退，每一步谈判都是那么艰难。
实战情景51：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？
错误应对
√是吗？那个人叫什么来者
√有这个人吗
√不可能的
问题分析
〃是吗？那个人叫什么来者〃、〃有这个人吗〃、〃不可能〃类似这种语气都是在置疑客户，往往让客户绝对很不舒服
典型案例
老胡是我见过的非常优秀的销售人员，现在是宁波某著名橱柜的超级销售杀手。在一次销售过程中，在谈到价格问题时，客户突然说：〃我是你们的老客户了啊，上次那个××小区的老王也是我介绍的，你们这样也不优惠啊？〃一般销售人员听到这样的话，要么就是立刻表示置疑，要么就是立刻心理没底气了，缴枪投降。老胡相对比较有经验，首先他先肯定了一下客户。他说：〃是不是那个王××啊，我说呢，怪不得他对我们的产品那么认同啊，原来都是阿姨在里面帮我们做了很多宣传啊！〃（先肯定一下客户的功劳）。阿姨听了非常高兴，连忙说：〃应该得，应该的！你们方太电器我也买过，是非常不错的。〃看着阿姨高兴了，老胡连忙说：〃既然阿姨是我们的老客户，那就更好说话了，你也知道我们方太的产品几乎很少打折的？〃（沉默，微笑，看着客户，看其反应）阿姨一下子不知道怎么说啊，想了一会说：〃那个老王说你们给他的橱柜打了七折啊！〃〃这个可能性也有，因为一般只有作为我们的样板房才有这个政策，我给你简单介绍一下样板房的政策……没关系，可能老王没有跟你讲清楚了，对了，阿姨你何时准备安装橱柜？〃（一下子降低了客户的尴尬，转到销售正题上）〃哦，如果行的话，这几天就要购买了！〃〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃〃什么优惠？〃〃我可以赠送一台方太的灶具给你，我给你介绍一下我们的灶具……〃……最后阿姨非常愉快的购买了我们的橱柜
案例分析
对于这样说的客户，一般来讲要么就是唬我们，要么就是真的是老客户，所以一般情况下不可贸然的否定他，因为这种如此认同我们产品的顾客是非常好的品牌宣传员，所以应该以礼相待。此外老胡精髓的地方在于他一方面严格遵守价格底线，另外一方面又始终注意维护客户的尊严。此外，老胡很厉害的地方在于他没有过多在这个问题上纠缠，而是逐步转到销售正题上，比如他问客户：〃阿姨你何时准备安装橱柜？〃又如〃这样吧，阿姨如果你今天就定的话，既然你是我们的老客户，又给我们介绍过生意，我可以给你一点优惠？〃他又采取利诱的方式促使客户今天下决定，又给了顾客面子。后来听老胡说这位阿姨又介绍她的两个邻居过来购买我们的产品。
销售策略以及具体话术
第一步，顾客既然这么说，那么首先说明他对我们的品牌是了解过的，那么你可以礼貌首先感谢他的支持，比如对客户说：〃怪不得上次他那么认同我们的产品，原来你给我们做了很多义务宣传啊，阿姨/叔叔真是超级销售员啊！〃
第二步，你应该验证其所说是否属实，这时一定要镇定，比如你可以追问：〃那个叔叔是原来住你们一楼啊？〃等话语探究其真实性
第三步，顺其自然。就是顺着客户话说。你应该说：〃既然你是老客户了，一定对我们非常了解，那么我们产品很少打折/几乎不打折等〃应对
第四步，如果客户说的属实，你应该加上一个理由，比如说那次正好是搞样板房，或者说正好搞活动。讲完一定要加一句：〃没关系，可能他忘了跟你说了。〃这样来降低客户对降价的心理期待。
第五步，转。转到说销售正题上去，千万不要纠缠在这个问题上。马上问他比如：〃你们是不是今天买啊？〃或者〃什么时候装厨房〃等类似的话促进其购买
第六步，如果店内可以让利，加上他如果又是老客户，那么不妨主动给其让点利。客户一定非常高兴，会更加喜欢你们的宣传员。以我的经验看，这种免费的义务宣传员是非常珍贵的。我曾经见过一个店内一个人给他们介绍了将近12单的生意，你说他给我们做了多少宣传。
实战情景52：一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧
错误应对
√我们可是某某著名橱柜品牌啊！
√这个压根不算贵，人家××品牌的更贵
√没办法啊，一分价钱一分货
