算计-第6部分
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他在心底叹息一声，想陈成在这个报社做了多年，看来这个工作也只是他的副业罢了，一个拿工作当副业的总经理，对一个企业造成的影响是巨大的。事实证明他是对的，在如此紧张的氛围中，陈成并没有天天上班，或者是很多时间都不在公司。他准备了两个多星期的方案自然也没有拿出来讨论，他越发地开始担忧起来。
其实胡六不知道，他的这个案子陈成早就看过了，陈成之所以没有在第一时间返还给胡六意见，是因为陈成一直在顾虑，他也拿不准自己该如何来定位胡六的位置，是全力支持他还是尽量制约他。因为陈成也猜到了这个胡六到这里绝对不只是简简单单地做个副总而已，因为《海城都市报》零售市场上的薄弱严重影响了广告经营的情况，何森在经管会上已经说过多次了。甚至有一次，他们丢失了一个品牌广告以后，何森在会上严厉地说，如果再不能改变市场格局，那就真的应该考虑改变某一些人的位置了。
陈成自然明白这句话的意思，他当然不会等着别人来给他换位置，所以他得去弥补工作上出现的不足。但现在他却为这个事情感到头疼，如果扶持胡六，胡六的成功不正证明了他陈成的无能吗？如果不扶持，倒可以说明确实是因为产品问题才达不到报社要求的，但他以后的日子也绝对不好过。
胡六自然不知道陈成心里的这一个又一个念头，他最后终于忍不住追问了几次，陈成说他已经把案子给了人力资源部和行政部，他们先审议一下，然后我们再讨论。
然后接下来就是不停地给人力资源部经理刘汉城和总经理助理何峰解释，又过了几天，陈成终于通知开零售专题会了。
会议搞得很隆重，领导班子和相关人员都集中到了一个度假村。陈成说了，会议不出个结果就不走，方案完善了再回去。
胡六心里燃起了一线希望，他想他的方案制作得那么完善，而且各种理由都非常充分，应该没有不通过的道理，但是，事情的进展却并不如他想得那么美好。
会议一开始，先是陈成说了下这次会议的重要性，然后分析了目前存在的危机，告诫大家一定要认真对待。接下来就是胡六介绍他的方案。
3。理念之争（2）
胡六的方案是做了PPT的，他先从市场调查的数据说起，然后说了思路。他认为当前存在的最大危机不是《海城商报》的冲击，而是队伍的整顿和市场销售模式的调整。因为目前海城有五份都市类报纸，排在第一梯队的有《海城晚报》、《海城早报》，还有就是《海城都市报》，而早报和晚报都隶属于报业集团，统一交给报业集团发行总公司发行，剩余的《青年报》和《经济报》量都不大。订阅数“都市报”和“晚报”基本持平，零售以“早报”遥遥领先，“晚报”次之，“都市报”第三，广告三家基本持平。现在新的报纸一来，在短时间没办法把订阅这一块立刻上一个台阶，所以他们一定会在重点零售市场上兴风作浪，而在第一梯队中零售又以本报最差，如果不改变销售模式，那也许本报的零售读者会成为流失最多的一份报纸。
胡六的这一番分析赢得了下面几个零售区域经理的一致点头，他们身在一线，深知市场对本报的看法。但以张文、邓林、刘汉城为主的阵营首先对这个观点发出了挑战。
张文认为，从本报订阅的情况来看，我们报纸的读者忠诚度是最高的，反而不应该是流失最大的。
邓林认为，本报的读者群体比较低端，而《海城商报》的读者定位光从报名上看就会比较高端，两个读者群体不重合，本报不会受到最大的影响，反而会在这次竞争中浑水摸鱼，或许可以成为最大的赢家。
人力资源部经理刘汉城认为，零售市场的盘子就这么大，它一个新来的报纸怎么可能在短时间内有所作为，就算在零售上短时间会有一定的突破，受伤最大的也应该是“晚报”，因为“晚报”这几年每况愈下，从原来的一枝独秀，到现在的三足鼎立，就是最好的证明，而且它的读者稳定性是最差的，“商报”抢夺的市场份额最大的应该是由“晚报”给出的；次之会是《青年报》和《经济报》，这两张报纸里面，受伤最重的应该是《经济报》，因为它和“商报”一个定位为商，一个定位为经济，定位是相同的。
刘汉城的发言引来保守派，尤其是物流中心的经理们的一致认同。连陈成都频频点头，认为刘汉城不应该管人力，管市场都绰绰有余了。
胡六心底大骂，都是他妈的一群自以为是的饭桶，难怪做得差。但他不得不耐心地给大家解释，他和“商报”的东家很有渊源，因为自己是从那里出来的，他们无数次地开疆扩土，报纸的定位都是以“都市报”的标准走的，这次之所以叫“商报”是因为这个刊号，必须借这个名字上市。而且这个城市已经有了一份“都市报”了，它不可能再出一份“都市报”。但内容的制作上，一定不会定位为高端群体，因为这个报社的数次外地扩张，都习惯高举高打，目标读者是以城市的中低端为主的，他们习惯在短时间内把发行做到绝对优势，自然不会挑选一个艰难的高端读者群体去做。因为那样报纸的影响力在短时间内绝对没办法提升，对广告的经营也不利。
胡六的这些观点没有得到支持，大家都认为这些年起来的几张报纸，新出的阶段都不错，后来就都不行了。例如《经济报》和《青年报》，他们都曾在创刊初期显赫过，现在怎么样了？还不是半死不活的成了垫底的？
接下来一个上午都围绕着这个话题争论不休，直到过了吃饭的时间。
胡六感觉到了这个团队的故步自封和自以为是，他知道下午的会议将会更加艰难。但他别无选择，必须要说服他们，不然市场可不会给他们面子。但他所不知道的是，下午，更大的麻烦在等待着他。
4。孤军作战
吃完饭以后，陈成说要打会儿牌，胡六称太累了就拒绝了。
酒店负一楼是中餐厅，临近湖面，门口搭了一个木台，放了几个小桌子，十余张藤条椅。胡六坐在平台上，湖水在底下摇曳，十一月的天气，已经有一些凉了，有风刮过，湖面微波荡漾，宁静而悠闲，但胡六的心却没办法平静。
米爱这时走了过来，人还远，声已到：“胡总好雅兴啊！”
“米爱！”
“帮你倒杯茶吧？”米爱走到胡六的面前说。
“绿茶，谢谢！”
“浓浓的碧螺春？”
“你怎么知道？”
“你没发现今天开会就是喝的这个吗？”
“有心了！”胡六心一动，他偏喜碧螺春，而且喝茶喝得很浓，没想到这个女子从没有问过，却知道了他的喜好。
不一会儿，米爱把茶给胡六端来，自己也坐在另外一张椅子上。胡六打量米爱，一张秀美的脸，五官极其精致，穿一件粉色外套，上有卡通图案，显得青春而娇艳，正是自己喜欢的类型。
“我看过你的小说了！”米爱搭话。
“还行吗？”
“写得真好，就是都太悲了，我哭了好几次！”
“哪有那么多大团圆！”胡六苦笑。
“胡总，你知道吗？你现在可是我们报社很多美女的梦中情人哟！”米爱笑嘻嘻地说。
胡六想问也有你吗？但觉得不大合适，他从业以来就给自己定了一个规矩，兔子不吃窝边草，绝对不允许自己和同事，尤其是女下属发生暧昧。于是，他笑笑说：“真是个好消息！”
两个人说了会儿闲话，胡六心情好了很多。过了一会儿，零售中心副经理白晓松和城西区经理赵小白结伴过来，两个人都跟胡六表示很赞同他的观点，觉得在公司做了这么久的零售，由于零售量差，部门一直在公司没有地位，现在胡总来了，让他们看到了希望。
下午的会照旧开得激烈异常，胡六的方案遭到了再一次的围剿。
按照胡六的提案，他认为《海城商报》虽然已经多次推迟了创刊日期，但一定会在下个月出版，因为至少得抢在大征订结束之前下手，不然明年的发行将从头做起；其二是元旦前是一个广告的小高潮，他们不会放过这个机会。而且，为了一开局就引起市场的关注，他们一定会大量进行免费赠阅，并且会使用人海战术，据胡六的估计，他们前期安排在发行市场的人数很有可能会高达四五千人。
这几个观点顿时让大家热闹了起来，张文和刘汉城依旧反对得最为强烈。
刘汉城站在人力资源管理的角度认为，至少四五千人的规模是不可能的，这需要多庞大的一笔开支啊，更何况他们现在广告都没有，拿什么来养这样一个大的团队。而且，以海城这个人力市场的规模，他去哪里弄这么大的一支队伍？
在刘汉城发言刚结束的时候，赵小白插了一句，按照现在的调查，他们人真的不少。
陈成马上安排物流和零售的区域经理们，在开会后立即着手调查《海城商报》现在已经设立了多少个站、每个站有多少人。
张文认为，赠阅的辐射面毕竟有限，而且也不可能会有多大的量，因为监控是个大难题，管理上容易出问题，搞不好报纸都进了废品收购站了。如果他们真要这么做，那就是自寻死路。
张文的话让胡六真想去撞墙。胡六通过这些日子的观察，认为邓林不缺智慧缺心眼，张文不缺智慧缺经验，但他现在真想说张文，你不但缺智慧、缺经验，更他妈的缺心眼啊！
思路决定出路，新旧的差异在哪里都是存在的，毕竟在一件事情没有结果之前，谁也无法知道谁对谁错，这就是陈成现在的想法。
胡六继续他的提案。
胡六说海城零售市场的最大问题是零售的市场化行为不够，远远低于业内平均水平。因为几家报纸的征订都是自己的队伍在实行配送，而零售全部交给了代理商们，也就是一些大报贩来操作。为了上量，只有两个方式：一是你的报纸一定比别人的好看得多，二是在零售价一样的状况下，给代理商的利润要最多。而报纸本身发行是亏损的，如果一味地去给代理商让利，结算价如果低于了单份卖废报纸的价格，那么代理商为了追求奖励，则会把报纸大量地送进废品收购站。
胡六的这个观点，大家基本是赞成的。因为一份报纸印刷费平均超过了一元，而零售价才五毛，给代理商的结算价现在是两毛，现在周四周五版数比较多，卖废报纸的价格已经超过两毛了。所以这两天的要报数都很高，但实际卖到读者手上的量并没有显著地提高。
胡六认为，为了解决这一问题，从长远的发展来看，必须尽快取缔代理商，把经营销售的主动权收回来。因为：第一，代理商销售理念差；第二，要想让他主动推谁的报纸，他会更看重谁给的利润多；第三，他们对销售终端也就是报摊亭的掌控力和服务性达不到报社的要求；第四，对代理商没办法管理，可监控的难度也很大。
胡六的这个观点再次遭到了强烈的反对。
邓林首先叫嚣，代理商是绝对不能取缔的，现在零售中心虽说有百个多人，但主要经营的是外报外刊，就这还要看代理商们的眼色。如果真的取缔了代理商，他们掌控的那些销售渠道一定会集体拒绝销售本报的，那将会是一场致命的打击，根本不用等对手发力了，自己就自杀了。
陈成这个时候发言了，他说：“胡总的话很有道理，但毕竟海城和其他的城市有所不同。如果按照长远的发展来看，取缔代理商的做法无疑是很正确的，这样确实可以做大做强市场，也是精细化管理的必然。但是……”陈成说到这里的时候，邓林意味深长地笑了起来，他太了解这个“但是”后面的意思了。
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5。大溃败
陈成“但是”后面的内容胡六确实很难接受，他觉得陈成小看了对手，这太不应该了。
陈成说：“我们和这几十个代理商已经合作很多年了，有很好的合作基础，而竞争也会借助代理商这个渠道，在同一个渠道上，我们是有感情优势的。况且，我们年前签了合同，大家的合作是到年底的，这个时候忽然要终止合同，代理商必然会大闹起来，而且眼看《海城商报》创刊在即，如果我们再得罪了代理商，他们在渠道商发动力量来*我们，那我们必将死得很惨。
陈成说的这番话赢得了大多数人的赞同，连胡六都有些赞成他所说的“时机”这个概念，但他明白长痛不如短痛，如果现在不下手，以后下手就会更加艰难了。他不赞同陈成所说的共用一个渠道就占优势的这个说法，尤其是不赞成有感情优势这个观点。因为对于代理商而言，只为利益驱动，只求利益最大化，而不会在意跟谁的感情更长远。他看了一眼白晓松，希望他以一个老员工和零售具体管理人的身份发下言，但白晓松虚弱地低下了头，他眼见大家意见那么统一，便也没了主见，何况陈成的意思很明显。他听说了太多关于胡六和陈成要PK的谣言，现在形势这么混乱，他可不愿意公然站到老大的对立面上去，那样别说陈成，就是邓林稍微动下手脚，他都会过得很艰难。
胡六看所有的人都反对，就说：“如果现在我们不第一个出来摆脱代理商的控制，如果《海城商报》先走了这一步，我们连翻身的机会也没有了。”
胡六的话再次遭到了以邓林为首的几个人的反对。
陈成看了下气氛有些紧张，就说：“胡总，我们先把这个问题放一放，你先谈下你的预算，大家讨论一下。”
胡六在电脑上按了下一页，上面显示了预算情况。
胡六说：“我初步估计《海城商报》在发行上明年一年的投入至少不低于四千万，而我们现在的实际支出在两千万左右。《海城商报》发行上开始抢夺市场的时候保守估计含郊区会出动四千人，然后他们会根据市场占有率在明年夏天逐步减少，但到明年年底的人数也不会低于三千。他们最开始应该会有至少不低于两千人的零售�
