职业化员工必修的10堂课-第15部分
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（每90分钟休息15分钟，或每75分钟休息10分钟。上午可少休息，下午可多休息）
结尾：
○ 以〃说明〃解释为目的时，重申内容提要并强调要点
○ 以〃说服〃为目的时，确认听众理解及是否行动
最后还应欢迎提问，若用友谊、祝愿的话或令人激动的类比或小故事结束，更能令听众印象深刻
我们常说：好的开头，是成功的一半。这句话同样适用于商务讲演。倘若你的讲演能在一开始引起听众的兴趣，那么后面的内容讲起来就会更加轻松自如。
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第52节：商务讲演（2）
美国心理学家麦赫拉比安在他的经典研究中发现，当面对面沟通时，身体语言所传达信息的影响力最大（55％），语气语调次之（38％），措词的影响力最小（7％）。有些人讲演时会怯场，这从他们一上场的身体语言当中就可反映出来，比如手足无措、抓耳挠腮、眼睛不敢看听众等。一旦讲演者有这样的表现，那么听众对讲演内容的信心就会大打折扣。
因此，出色的讲演者都会十分注重讲演开头时的身体语言。微笑体现着亲和力，目光关注听众使你散发出自信的光彩。倘若一开场就能语言流畅，那么你的讲演更会添加蓬荜生辉的效果！
接下来的五个步骤可以帮助你语言流畅地吸引听众的注意力：①问候（必要时做自我介绍）。②交待讲演的时间长短。③说明讲演目的。④列出内容提要。⑤声明听众可以提问的时间。其中，②～⑤步骤顺序并不严格，但都很有必要，如这次培训的开场部分我就遵循了这五个步骤。
第二种讲演结构与内容：适用于业务报告
现状介绍：业绩状况、市场形势、财务状况等，通常用图表说明
对现状的分析
拥有的优势
面临的挑战
建议
所需资源
行动计划
第三种讲演结构与内容：适用于销售展示
客户的具体问题
我们提出的解决方案
这些解决方案的好处
具体方法和时限
对客户方的要求
我们的资信
第三方见证资料
下面我给大家提供一个出色的销售展示的例子。这一讲演并未拘泥于第三种结构，而是融合了以上几种结构的精华。以上套路并不是要束缚你的手脚，而是让你拥有出色讲演的蓝本，来活学活用。
客户：A公司
讲演者：来自B公司
开头
营造融洽气氛 尊敬的张经理及各位，感谢你们今天的邀请。你们的热情让我很快忘记了刚才一路上拥挤的交通带给我的快感！
有关客户关注的问题陈述 在过去的几个月当中，我有幸同张经理多次会面，也作了多次实地考察，反复研究了贵公司目前的通信系统及其对公司的长期和短期目标的影响。在这里我将我的发现向大家做一通报。
我的第一个发现是贵公司的短期目标是要能及时应对顾客需求并在安全的环境中为顾客提供服务。长期目标是将A公司变成行业中的标杆。为实现这些目标，贵公司拥有训练有素的现场维护人员及优质的维护设备。贵公司与公众一直保持着良好的沟通，在业界也有着很好的声誉。这些都对公司实现长期目标大有裨益。
通过同张经理的多次探讨和我的实地考察，我们确认维护人员到了现场，确实会有通信问题发生。比如，公司目前的通信系统不能保证通信的完全可靠。现场维护人员不能相互通话，也不能与总部联系；管理人员也不能与现场人员及时联络，除非亲自到调遣中心或使用不同的接收系统。由于联络不便，一些人干脆就关了接收机。
这种情况对公司短期目标的影响便是很难及时将设备运到最需要的现场，从而危及了对顾客服务的安全性和及时性……公司两个重要的短期目标，结果是公司也达不到你们提出的另一个重要目标……成为顾客首选的服务提供者。
这样看来，不能在各种情况下实现与现场人员的及时通信，对公司达到及时反应、安全和首选服务提供者的三个重要目标影响极为不利。
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第53节：商务讲演（3）
贵公司关心的另一个问题是安装新的通信系统是否会中断现有业务运作。因为中断业务会带来更多的拖延并有损公司在公众中的形象。
根据以上要求，我们B公司可以为贵公司实现短期和长期目标添砖加瓦，原因有二：
本公司针对需解决问题的资信 第一，我对贵公司的情况十分了解。我同张经理在过去的四个月中一直保持着紧密的联系，访问了不同的一线通信使用者，对目前通信系统的优劣有着很深的理解。我曾参与为另外两家大公司安装我公司类似系统的工程，目前这两个系统都运转良好。
第二，我们B公司是双向通信领域的领先者，对贵公司的短期和长期目标十分认同。我们奉行〃让顾客完全满意〃的公司文化，获得过国家最高质量奖。
我们已经明确地了解了贵公司的技术要求和业务目标，我们B公司能够为你们提供符合你们要求的通信系统。我们怎么做呢？
本公司解决客户问题的主要行动 我们将为贵公司安装一套可靠性大为增强的完整的通信系统。在不中断现有系统的前提下，采用分段引进的办法，同时对操作人员进行引进部分的使用培训。我们B公司还根据贵公司的特殊情况设计了独特的付款结算方式。
希望听众在演示后采取的行动 在我讲完之后，我将请求各位保证继续支持从我们B公司购买一套完整的通信系统。
各位是否有什么问题？……那好，我下面继续。
主体：
第一个结论 首先我们来看第一个问题：〃我们B公司将如何增强贵公司通信系统的可靠性？〃有两种方法可以实现……改进系统的基础设施以及设计一套采用我们公司独特的中继技术的系统。
证明 先来谈改进现有系统的基础设施。利用计算机模拟，我们可以分析出目前哪些地区和部分存在着通信障碍。通过模拟分析，我们的技术人员可以明确应该采取哪种方式，如迁移基站、增高信号塔或是增加基站。
我们来看一下怎样利用计算机模拟技术增强贵公司西区部分的通信可靠性。
……
我们做的增强可靠性的第二件事是将具有开创性的先进技术设计到系统当中。最近在权威的《国际公共设施》杂志中的一篇文章，专门介绍了著名的××公司安装了我们B公司采用此技术的通讯系统后，可靠性提高了25％。
因此，通过计算机模拟和增加新技术，我们可以增强系统的可靠性。
各位对于我们B公司如何做到增强通信系统可靠性方面还有什么问题吗？
第二个结论 第二点是关于系统安装的问题。我们B公司可以做到在安装新系统的同时不影响贵公司正常业务的开展。我们怎么做呢？有两种方法：①制订一到三年分阶段逐步安装的详细规划；②每个阶段都对操作人员进行已安装部分的使用培训。
证明 各位会注意到规划的主要思想是逐步安装新系统。我们深知任何让服务中断的情况对于贵公司来说都是不可接受的，我们B公司将分阶段安装并行系统以避免中断贵公司为顾客提供服务。我们最近收到了一家公司运营副总裁的来信，赞扬我们B公司系统安装的便利，我会留一份复印件供你们参考。
人员培训是实施任何改进的关键。请注意在每一阶段我们都列出了系统安装之前、当中和之后的培训内容。这将确保贵公司向新系统的过渡，防止任何服务中断的情况发生。
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第54节：商务讲演（4）
因此，通过制订实施规划及进行培训，我们将保证贵公司不会因为安装新系统而中断业务。
各位对于我们B公司将如何为贵公司安装新系统还有什么问题吗？
第三个结论证明 我最后要说的是付款方式。我为各位准备了一份我已提交给张经理的采购我们公司系统的付款计划。这项计划针对贵公司今后三年的预算周期作出，十分灵活。第一笔款项延期到下一年度预算中支付。贵公司财务部已同意这样的安排。各位可以花几分钟看一下这份资料。我十分乐意回答各位的问题，或请我们公司财务部人员与您联系。
结尾：
重申客户关注的问题 总之，贵公司希望通过在所有服务区增强通信系统可靠性以提供安全、及时的服务，从而保持顾客服务的高水准。这样一来，贵公司将为行业确立优质标准。
简要回顾本公司解决问题的方案 我已经向各位证明我们B公司将怎样支持贵公司实现短期和长期目标，以及如何安装一套完整的技术超群的通信系统。这套系统既能增强可靠性，又不干扰现有业务。我也向各位证明了我们将在分期安装的同时为有关人员提供培训以及付款方式的灵活性。
请求听众采取你所希望的行动 我相信，如果各位把我所讲到的各个方面都考虑进去，结论将十分明显：您决定支持从我们B公司购买新通信系统将非常符合A公司现在、不久的将来和多年以后的利益。我在一开始就提到将请求各位作出保证，支持从我们B公司购买新系统，我现在正式提出请各位支持。
答疑及处理异议 ……
感谢听众 谢谢各位！
●环境准备
对不熟悉的环境，一定要提前多些时间到场，应检查以下事项：
■空间大小是否舒适。
■座位排列是否易于交流。
■光线是否适宜。
■环境是否有干扰。
■辅助设备、材料是否齐备。
■无应急要求（人员及设施）。
■是否掌握辅助设备的用法等。
即使熟悉的环境，演讲者最好也应提前到场，将场地布置得最适合你的讲演。如果听众为陌生人，应与提前到场的人聊天，了解他们的需要、期望及性格特点，从而令你的讲演更有针对性。
●仪表、着装
一个人的仪表、着装能从一个侧面反映其生活品位、精神面貌以及职业素养。作为职场人士，平时应注意自己的形象塑造，这样才能使你在商务情境中的穿戴做到游刃有余。
商务讲演时的仪表、着装通常要职业化，但一定要符合多数听众的文化习惯或企业文化要求，千万不要一上场就因为你的仪表和着装使听众产生距离感。
●辅助设施、材料的准备
商务讲演常用的辅助设施、材料包括：
■可以翻页的挂图白报纸。
■白板及白板笔。
■电脑及PPT投影。
■投影仪。
■发给听众的书面资料。
■音响设备。
■演示设施。
■参与性活动所需物品等。
有了辅助设施，并不是说讲演者的讲演技巧就不那么重要了。PPT制作得再精美，也还是书面文字，无法代替讲演者的身体语言和语气语调，而后两者对听众的影响力要远远大于PPT的作用。
如果只是小型讲演，讲演者运用白报纸和白板作为其主要视听辅助工具可能就足够了，无需PPT投影。无论是当场在白报纸或白板上书写，还是事前制作PPT，都应遵循：
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第55节：商务讲演（5）
KISS ＆ KILL （亲一口、宰了它）原则
Keep 要
It 让文字
Short 简短且
Simple 简单
Keep 要
It 让文字
Large 大且
Legible 清楚可读
白报纸或白板作为视听辅助：
■适用于参与性活动及做讨论总结。
■4……可用多色笔，最多4色，以醒目或突出要点。
■7…… 每页面不超过7行。
■有图画效果更好。
■可将重要页贴出来，作提醒之用。
PPT毕竟是目前商务讲演者最常用的视听辅助，因此，我这里有必要将其作为重点来介绍。
PPT的制作及使用技巧
1……内容集中于1个方面
2…… 最多2种字体，每段话不超过2行
3……最多3种字号：题目以40/44号字为宜，内容以28/32号字为宜
4……最多4种颜色
10……最多10行（包括题目）
善用图表、数字，尽量少用文字
投影为要点，细节靠讲解及其他辅助手段（如散页资料）
讲解时可用激光笔，要注意听众的反映，并适时关闭投影
练习：根据以上PPT的制作方法，为前面的销售展示范例制作PPT投影（参考答案见附录6…1）。
●彩排
重要讲演一定要彩排。彩排时可以自己录像供自我分析，并倾听试验听众的意见和建议。彩排有助于你更好地控制讲演时间和节奏，调整内容的轻重和主次。
商务讲演准备工作总结
思想准备
结构与内容
环境准备
仪表、着装
辅助设施、材料的准备
彩排
（商务讲演的准备大纲见附录6…2）
商务�
