90秒建立职场人脉-第6部分

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┲苯亓说薄⒑敛谎谑蔚娜私煌�。当你偶然间与别人建立和和谐关系时，那么这个人一定与你有着相似的个人风格。
　　

同步的艺术（1）
但是，为什么非要坐等和谐关系自然发生呢？为什么不在遇到别人时直接开始与对方的行为保持同步呢？为什么不花90秒甚至更少时间，有意识地与对方建立和谐关系呢？
　　你可以在任何一家餐馆、咖啡馆、购物中心或其他公共场所走走看看，看看哪些人之间存在“和谐关系”，哪些人之间没有这种关系。那些存在和谐关系的人聚在一起，他们的坐姿都是一样的。注意观察他们是怎样倾斜身体向对方靠近的，注意他们的双腿和双臂的姿势。那些存在和谐关系的人就像两个舞伴一样保持着同步：一个人端起杯子，另一个人跟着也端起来；一个人的背向后靠，另一个人同样如此；一个人说话温柔，另一个也很温柔。舞蹈继续进行：身体姿势、节奏、语调都无二致。现在找一找那些明明身在一处，却无法保持同步的人，观察他们有什么差异。哪一类人之间相处更愉快？
　　最近我在伦敦的一个礼堂里讲演。就在倒数第10排的座位上，有一对漂亮的夫妻。他们穿着得体，非常注重颜色和细节。我注意到他们时，他们的坐姿相同，身体向右倾斜，手指弯曲，扶在坐椅的扶手上。然后，他们不约而同地把身体重心移向了左侧，就像花样游泳的运动员一样动作同步，一样的点头，一样的微笑。他们的表现证明了上述我所讲的内容。后来，我和他们攀谈，得知他们已经结婚47年了。他们健康、快乐，完全保持着同步。
　　那么，我们的目标就是发现同步的模式，使之适用于我们遇到的不同类型的人们。建立和谐关系的关键是学会梅拉宾教授所说的“3V”同步，也就是人类交流中三个要素的一致性—视觉、听觉和措辞，以便尽可能更像对方，从而与之交往。但是这说明我要虚伪或不真诚吗？不。记住，我们所说的只是1分半钟内的事情！我并不是让你完全、永久地做出改变。你所做的一切是与对方保持同步，使之感觉自在，这样，如果接下来你们有更多时间，剩下的事就会水到渠成了。这里并不需要原封不动地复制对方的动作、语调和措辞，而是做和朋友在一起时要做的事情。
　　同步技巧就是通向我们最宝贵的资源—别人—的连接装置。随着与对方本能地彼此靠近，不管我们想得到合作、情感反馈，还是要满足切实需要，与之同步都会加快二者的思想统一。
　　在国外旅游时，吹风机或电动剔须刀常常与插座不匹配，需要适配器方能解决问题。适配器就是帮助你连通电源的连接装置。当你和别人相连时，情形与之完全相同。就像吹风机或电动剔须刀一样，你需要一个适配器。那么就把保持同步性看做使你随意、快速地建立畅通连接的适配装置。保持同步性能让别人与你相处时变得敞开心胸、放松、快乐。你只需做对方做的事，变得就像对方一样，直到那个人想：我不认识这个人，但他身上有我真正喜欢的特点！
　　把保持同步性看做你和另一个人一同划着各自的船。你们以同样的速度驶向相同的方向，你和他步调一致、节奏相同，你们的呼吸频率、情绪和想法完全一样。他划桨时，你也划。
　　几年前的一个晚上，我坐在一家滑雪俱乐部的等候室等我的两个孩子结束晚间的滑雪课程。这时我的一个邻居走了进来，他是一个律师，和我全家只是见面点头这样的关系。看到他时，我决定在他身上试试简单的同步性技巧。我确定了自己想要的结果（不要忘了自己想要的是什么），决定不断地对他运用同步性技巧，直到他对我做出了一个肯定的友好姿势。我平静地站起来，他也认出了我。我们就在那个宽敞的房间里相遇了。
　　“你好。”他握着我的手，不动声色地微笑着说。
　　我用和他相同的语调、相同的表情、相同的姿势回应道：“你好。”
　　他的一只手放在髋部，另一只手指着教室的窗户说：“等孩子下课呢！”“我也是。”我复制了他的姿势。“我也在等孩子下课。”
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同步的艺术（2）
在不到30秒的时间内，我礼貌地与他保持同步，进行着一般的无关痛痒的交谈。然后他突然说道：“你知道吗，我们和你全家很少见面，哪天晚上到我家吃饭吧。”
　　我们当场确定了时间。从他的嘴角间，我几乎可以读懂这一切是怎么回事。他在想：“这个人身上有我真正喜欢的东西，但我说不出究竟是什么。”显然，如果他觉得我是在学他，他永远不会发出这个邀请。
　　虽然我是在与他保持同步，但我是用一种“真正有用的态度”与他拉近距离：热情。从表面上看，我和他的表现非常相近。我面对他，很快做出了和他完全一样的动作，还使用相似的姿势和面部表情。从声音角度来说，他的语调和语速很容易跟上。我说的话也和他差不多。这听起来好像很复杂，而实际上，这一切只用了几秒钟。这样做很有意思，让人感觉不错。我真地想进一步了解他，而当时正是个绝佳机会。我敢肯定，我们俩都体会到了只有人和人才能产生共鸣的兴奋—一种有了新朋友的兴奋。与人交往、和谐相处，从而形成友谊或亲密关系，世界上还有什么比这更令人激动、更令人满足？
　　

强势人物
萨伯先生是个大连锁商店的老板，他可怕的态度在业内无人不知。一天，他把三个极具竞争力的国内知名品牌的产品经理召到他的一家商店来见他。他把他们领到货架旁，货架上摆着他们的产品。他开始斥责他们，因为他认为他们的产品外观太难看。他的胳膊不断挥动着，指出问题的所在。他的声音高低起伏，偶尔停下来瞪着每个人，甚至还用手指戳着其中保罗的肩膀。他的长篇大论结束后，其中两个人仍然心有余悸，点着头给自己的问题找借口，这就让萨伯先生更有发火的理由了。
　　萨伯先生一开始他的咆哮式演说后，保罗就开始巧妙地与萨伯的情绪和发火的怪僻保持同步。当轮到他对这位发怒的老板做出回应时，他几乎成了萨伯第二，但是他的方式完全不会令人恐惧。他用与萨伯先生相似的胳膊姿势、语调、停顿，他甚至用手指戳着萨伯先生的肩膀说：“你说得完全正确。”
　　他们交谈了大约一分钟，保罗的动作舒缓下来，萨伯先生也平静下来。谈话结束时，萨伯先生搂着保罗的肩膀，跟他走到货架尽头。然后他叫来一名店员，对他说：“给这个人提供他需要的一切帮助。”
　　保罗成功地进入了萨伯的世界，并且迅速、巧妙而不失礼貌地把他引入了自己想要的结果。
　　如何应对难对付的人？人们常常问我，如果遇到铁板一块的人怎么办。这样的人往往双唇紧闭，两臂交叉或者双手插进口袋里。另外，如果遇到盛气凌人、羞怯扭捏、牢骚满腹、狂妄自大或者挑衅好斗的人，应该怎么办？本书的主旨并不是从细节上教你如何对付这些难对付的人，不过有一些原则可以遵循。
　　第一条，遇到难对付的人时，首先问自己一个问题：“我真的需要和这个人打交道吗？”如果答案是否定的，那么不要管他。如果答案是肯定的，问问自己希望得到什么结果。你最想得到的结果是什么？而不是你不想得到什么结果。（还记得KFC吗？）当你与“难对付的人”保持同步时，关键是不要表现得咄咄逼人。一旦你的身体和语调与对方开始同步，就可以开始把他带出自我的圈子。胳膊打开，肩膀放松，看看对方是否跟着你做同样的动作。如果没有，回到最初状态，过大约一分钟后再试一次。对那些羞怯的人，尽量发现他们的兴趣所在。与他们的动作和语调保持同步，然后不慌不忙地问他们一些没有固定答案的问题（详见下一章），直到你看到对方表现出热情。要采取他们的姿态，一点点地带他们走出自我。身体前倾，看看他们是否会跟你做。如果对方没跟着做，然后回过头来重新开始，哪怕一点细小的事情也与对方保持同步。这样做的结果会令你感到惊讶。何时开始保持同步？见面后两三秒内就开始。记住第2章中的顺序：敞开（“真正有用的态度”和敞开的身体语言）……心脏（朝向对方）……眼睛（主动进行目光接触）……微笑（主动微笑）……打招呼（自我介绍）……前倾（保持同步，表示兴趣）。任何增加共性、减少差异的事情都是好事。做到这一点的捷径，就是在尽可能多的方面与对方保持同步—采取同样的姿态、做同样的动作、采取同样的说话方式。
　　保持态度同步
　　态度同步的科学命名叫多方一致性，还包括定位和情绪。朋友遇到挑战时，你和他站在一起，或者父（母）深切关注孩子的学习问题，或者分享配偶获得升迁时的兴奋，这些通常都是有益的做法。当人们同舟共济时，他们常常会很快进入同步状态，一同悲伤，一同快乐。找到并进入别人的情感状态，在“内心认同”他们的同时，与他们的动作、呼吸节奏、表情保持一致。通过他们的声音捕捉他们的情绪，并把同样的情绪反射回去。
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保持身体语言的同步（1）
你已经知道，身体语言在交流中占的比重是55％。这是建立和谐关系时，最明显、最容易、最有效的同步方式。假如你从本书中学到的惟一本领是与别人的身体语言保持同步，那么你就比自己上个月前进了一步。
　　保持身体语言同步可以粗略地分为两种：复制，意思是和对方做相同的事情（他动左手，你也动左手）；反射，就像面对镜中人一样模仿他的动作（他动左手，你动右手）。
　　也许你会想，对方会不会发现我在学他的行为呀？其实，他们不会发现，除非你模仿得太明显。记住，你的动作必须微妙而礼貌。如果别人用手指挖耳朵，而你也挖耳朵，那么也许他会注意到。但是人在专注地谈话时，一般不会注意到微妙的同步活动。
　　举动要自然
　　戴夫打算出门为妻子寻觅结婚周年纪念礼物。他把目标锁定在两个选择上：一个是最新款的掌上电脑，另一个是可以挂在餐厅中的一幅画。从戴夫在购物中心停车的地点来看，先到电脑商店比较方便。还好，当时正是上午的中间时段，商店里人并不多。戴夫向柜台走过去，一名身穿黑色西装的促销员正在点头微笑。一切进行得还不错。这名促销员开始讲解各款掌上电脑的差异，这时他抬起右脚，放在了身边的一个小凳子上。然后，他的身体向右腿膝部前倾，继续讲解。就在这时，戴夫廹不急待地离开了那里。并不是他对店员的讲解不感兴趣，只是对方这种抬腿的不雅姿势与戴夫自己的举止完全不合拍，这让他感到很不舒服。
　　在画廊中完全是另一回事。戴夫在一幅引起他注意的画前停下来，一幅深思的样子：重心落在一条腿上，胳膊弯曲，但一只手扶在脸部，一个手指停在了嘴唇边。过了大概一分钟，他发觉有人静静地站在自己边，然后他听到一个轻柔的声音简单地说：“不错，是吗？”“是的，不错。”戴夫若有所思地回答道。
　　“如果需要帮助，请告诉我。”他身边那位女士说。然后，她抽身退到了画廊的另一端。不到5分钟，戴夫就买下了那幅画。这一切似乎自然得顺理成章。
　　戴夫只是看到画就感到舒服。那位女士悄悄地走到他身边，使用的是和他一样的身体语言，形成了的相同的姿态。她用完美而毫不费力的同步技巧，天衣无缝地与戴夫进行着交往：55％身体语言，38％语调，7％言语。
　　手势。在通过“复制”和“反射”保持同步时，手和胳膊的活动尤其容易、自然。有人说话时喜欢耸肩，有人喜欢比划双手。他们做什么动作，你就做什么动作。如果一开始你觉得不舒服，可以有间隔地做，直到你变成一位同步专家。仅仅注意到手势的不同类型这一点，也是朝着让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你这一目标迈出的一大步。
　　身体姿势。整个身体的姿势叫做体态。它是一个人的自我展示，是情感状态的指示器。所以有时我们说要“采取一个姿势”。如果你能准确地采取另一个人的姿势，你就更容易理解他的感受。
　　全身动作。不管是在求职面试时，还是和博物馆募捐者交谈时，注意观察对方的全身动作，然后悄悄地复制或反射这些动作。如果他翘着一条腿，你也翘起一条腿；如果他的身子向硕大的钢琴边倾斜，你也向那边倾斜；如果他侧身坐在宴会桌前，你也侧身而坐；如果他两手叉腰，你也叉腰。像倾斜、走路、转身这些身体动作非常容易保持同步。
　　歪头和点头。这是最容易保持同步的动作。时尚摄影师知道一幅引人入胜的封面照片应该传达什么感觉，而这种感觉大多来###摄对象轻微的一歪头或一点头所透出的韵味。脸部当然很重要，但是传达信息的是角度。仔细观察一下，多数优秀的医生或治疗专家会毫不犹豫地在歪头和点头动作上与别人保持一致。这样的动作仿佛在说：“我在听你说话，我明白你所说的意思，我能体会你的感受。”面部表情。除了歪头和点头之外，面部表情也能表示同意和理解，而且来得自然。当别人对你微笑时，你会本能地回对方以微笑；当对方惊讶地瞪大双眼时，你也把同样的表情回传给他。下次聚餐时，注意观察那些拥有最密切的和谐关系的人之间自始至终都在做什么。　这个方法容易、自然，保证让别人在90秒甚至更短时间内喜欢你。目光接触的频率和风格也可以模仿，不管是飞快的，直接的，还是羞怯的，接收这个表情，并把它回传给对方。
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保持身体语言的同步（2）
呼吸。注意呼吸。是快是慢？是在胸腔上部还是下部，还是来自肚脐。观察别人的肩膀或者衣服的折皱处，就能看出他们的呼吸方式。与他们的呼吸方式同步，会令对方感到踏实、舒服。